中美汽車經(jīng)銷商盈利對(duì)比：賺錢全靠售后，4S體系后市場(chǎng)化成趨勢(shì)？

作者 | 祁六金
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

近期，中美頭部汽車經(jīng)銷商2025年財(cái)報(bào)已經(jīng)全部出爐。

就財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)而言，美國經(jīng)銷商整體保持盈利，國內(nèi)經(jīng)銷商則普遍陷入虧損、經(jīng)營(yíng)壓力顯著加大。

在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)上，美國經(jīng)銷商新車毛利雖有下滑，但仍保持盈利狀態(tài)；而國內(nèi)經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)普遍虧損，售后業(yè)務(wù)是盈利支柱。

對(duì)國內(nèi)經(jīng)銷商而言，新車業(yè)務(wù)持續(xù)虧損，到底是行業(yè)轉(zhuǎn)型期的陣痛，還是另一種不可逆的長(zhǎng)期新常態(tài)？

以中美頭部經(jīng)銷商集團(tuán)為樣本，對(duì)比二者在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、新車銷售以及新能源轉(zhuǎn)型上的差異，或許有助于我們看清國內(nèi)經(jīng)銷商行業(yè)的本質(zhì)與未來走向。

01

凈利同比下滑，中美經(jīng)銷商為何不賺錢？

根據(jù)國內(nèi)7大經(jīng)銷商和美國3大經(jīng)銷商在2025年的財(cái)報(bào)，我們先看看幾個(gè)核心財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比。圖表中美國經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，均按照美元匯率6.8來計(jì)算。

從上圖可以看到，美國3大汽車經(jīng)銷商2025年?duì)I收、毛利均處同比上漲，而在盈利表現(xiàn)上，僅Autonation出現(xiàn)同比12.5%的下滑，規(guī)模最大的Lithia Motors凈利小幅上漲1.08%，規(guī)模最小的Asbury凈利大幅上漲14.4%，經(jīng)銷商間盈利分化明顯。

而國內(nèi)7大汽車經(jīng)銷商，營(yíng)收和盈利表現(xiàn)分化，營(yíng)收上6家出現(xiàn)不同程度下滑，行業(yè)整體營(yíng)收增長(zhǎng)乏力。盈利表現(xiàn)更加嚴(yán)峻，6家陷入虧損，部分由盈轉(zhuǎn)虧、部分虧損加大。

凈利率表現(xiàn)上，美國3大汽車經(jīng)銷商凈利率在正常的2.19%-2.73%的區(qū)間，而國內(nèi)僅百得利控股一家經(jīng)銷商凈利率為正，其余均為負(fù)數(shù)，意味著“入不敷出”，企業(yè)正在虧錢經(jīng)營(yíng)。

在細(xì)分的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，中美汽車經(jīng)銷商類似，大致可以分為新車業(yè)務(wù)、二手車業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)、金融保險(xiǎn)四個(gè)板塊。

通過梳理我們發(fā)現(xiàn)，新車業(yè)務(wù)下滑是中美汽車經(jīng)銷商行業(yè)的共性之一。

從上圖可以看到，美國3大汽車經(jīng)銷商2025年新車銷售收入均實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，但新車毛利均出現(xiàn)同比下滑，新車毛利率同比下滑1%，凸顯了行業(yè)的普遍困境，即“增收不增利”。

再看國內(nèi)7大汽車經(jīng)銷商，新車營(yíng)收表現(xiàn)分化不說，中升、永達(dá)、美東、正通等6家出現(xiàn)新車業(yè)務(wù)毛損同比擴(kuò)大、或毛利大幅下滑的現(xiàn)象。

盡管中美汽車經(jīng)銷商盈利困境的核心癥結(jié)集中在新車業(yè)務(wù)，但二者在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與盈利表現(xiàn)上仍存在明顯差異。

一，國內(nèi)經(jīng)銷商營(yíng)收高度依賴新車業(yè)務(wù)，新車收入占比普遍超七成，部分集團(tuán)甚至高達(dá)89%；而美國3大經(jīng)銷商集團(tuán)新車收入占比僅在50%左右，對(duì)新車業(yè)務(wù)的依賴度更低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更為均衡。

二，盡管中美經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)毛利均呈現(xiàn)普遍下滑趨勢(shì)，但美國經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)仍維持盈利，新車毛利為正，毛利率保持在5%-7%區(qū)間；反觀國內(nèi)經(jīng)銷商，新車業(yè)務(wù)普遍陷入虧損，新車毛利及毛利率多為負(fù)值。

02

新車毛利均下滑，中美經(jīng)銷商存在哪些異同？

根據(jù)前文對(duì)比，中美經(jīng)銷商核心的虧損來源是新車銷售業(yè)務(wù)，所以下面我們聚焦中美經(jīng)銷商的新車業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比，看看存在哪些異同。

第1， 銷售品牌。

在銷售品牌上，美國3大汽車經(jīng)銷商主要分為三個(gè)等級(jí)，分別是國內(nèi)品牌（福特、別克、雪佛蘭）、進(jìn)口品牌（本田、豐田、大眾、沃爾沃）、豪華品牌（奧迪、寶馬、奔馳、雷克薩斯、保時(shí)捷），涵蓋中端和高端品牌。

2025年Asbury 豪華品牌收入30.41億美元，占比32%；進(jìn)口品牌收入38億美元，占比40%；國內(nèi)品牌收入26.54億美元，占比28%。整體來看較為平均，沒有一個(gè)品類占比超過50%。

AutoNation 2025年豪華品牌收入為52.21億美元，占比39%；進(jìn)口品牌收入44.18億美元，占比33%；國內(nèi)品牌收入38.62億美元，占比29%，整體較為均衡。

可以看到，在品牌銷售上，美國經(jīng)銷商分布較為均衡，沒有特別的側(cè)重某類品牌。而國內(nèi)7大上市經(jīng)銷商，中升、美東、百得利控股等等，則偏向于是豪華經(jīng)銷商集團(tuán)。

例如中升控股，2025年中升豪華品牌銷量占比提升至62.6%。又如美東汽車，保時(shí)捷、寶馬及雷克薩斯，是其核心代理品牌，2025年三大豪華品牌占美東總銷量約70%。

理論上，高端豪華品牌具備更強(qiáng)的溢價(jià)與盈利韌性，國內(nèi)豪車經(jīng)銷商新車虧損持續(xù)擴(kuò)大，直觀反映出國內(nèi)高端燃油車市場(chǎng)需求疲軟、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，即便豪華品牌也難以抵御行業(yè)下行壓力。

第二，新車銷量、營(yíng)收與毛利。

先看美國3大汽車經(jīng)銷商。

2025年，Lithia Motors新車銷量40.25萬輛，同比下滑1%；AutoNation 新車銷量25.93萬輛，同比增長(zhǎng)2%；Asbury新車銷量18.12萬輛，同比增長(zhǎng)5%。

國內(nèi)經(jīng)銷商方面，銷量排名前三的，中升2025年新車銷量49.7萬輛，同比增長(zhǎng)2.5%，永達(dá)新車銷量14萬輛，同比下滑14%；和諧汽車新車銷量7.1萬輛，同比增長(zhǎng)77%。

在銷量規(guī)模上，中升比Lithia Motors多出約10萬輛，但在營(yíng)收上，中升還略遜于Lithia Motors，2025年中升新車營(yíng)收為1258.7億元，Lithia Motors新車營(yíng)收為1271.6億元，反映出中升的單車營(yíng)收要遠(yuǎn)低于Lithia Motors。

永達(dá)比Asbury新車銷量多出4萬輛，但新車營(yíng)收反而只有416.75億元，遠(yuǎn)低于Asbury的646億元，同樣說明了單車營(yíng)收偏低。

根據(jù)年報(bào)，Lithia Motors單車均價(jià)為4.74萬美元，折算成人民幣為32.2萬元；對(duì)比前一年的（4.6萬美元）31.4萬元，小幅上漲2.5%；

AutoNation單車均價(jià)5.2萬美元，換算成人民幣為35.4萬元，對(duì)比前一年的（5.1萬美元）34.8萬元，也出現(xiàn)了上漲。

中升和永達(dá)財(cái)報(bào)沒有提及單車營(yíng)收，簡(jiǎn)單用新車營(yíng)收除以新車銷量，得到中升單車營(yíng)收25.33萬元、永達(dá)單車營(yíng)收29.7萬元，均顯著低于國外經(jīng)銷商，且對(duì)比而言，新車單價(jià)出現(xiàn)小幅下降，這也符合國內(nèi)趨勢(shì)。

新車毛利方面，2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury的新車業(yè)務(wù)毛利分別為79.5億元、44.9億元、42.3億元，而國內(nèi)經(jīng)銷商除除永達(dá)和和諧外，均是虧損狀態(tài)，這是中美經(jīng)銷商在新車業(yè)務(wù)上最大的差距。

從上述數(shù)據(jù)，可以看出中美經(jīng)銷商核心差異：

美國市場(chǎng)單車售價(jià)更高、新車仍保持盈利；中國市場(chǎng)單車價(jià)格下行、新車業(yè)務(wù)普遍虧損，疊加渠道成本更高、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，國內(nèi)經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)壓力顯著大于美國汽車經(jīng)銷商同行。

第三，新能源車業(yè)務(wù)。

在新能源業(yè)務(wù)的布局上，美國經(jīng)銷商和國內(nèi)經(jīng)銷商存在較大差異。

首先，美國汽車的電動(dòng)化進(jìn)展并沒有國內(nèi)活躍，3大汽車經(jīng)銷商在財(cái)報(bào)中并沒有明確提及電動(dòng)車/新能源車的布局；此外，美國造車新勢(shì)力特斯拉、Rivian，以直營(yíng)體系為主，不經(jīng)過經(jīng)銷商渠道。

因此，美國3大汽車經(jīng)銷商核心還是聚焦燃油車，同時(shí)銷售現(xiàn)有品牌的電動(dòng)車型。

例如AutoNation的高管在第四季度業(yè)績(jī)電話會(huì)議提到，集團(tuán)混合動(dòng)力電動(dòng)汽車在新車銷量及銷售額中的占比各季度均穩(wěn)定維持在20%，純電占到5%左右。

反觀國內(nèi)經(jīng)銷商，例如中升、和諧、永達(dá)等則是積極布局自主品牌的新能源業(yè)務(wù)。

中升控股方面，截至2025年末，共有新勢(shì)力品牌門店共40家，占總門店數(shù)量的9%，包含問界門店38家、鴻蒙智行門店2家。

和諧汽車則是發(fā)力海外新能源業(yè)務(wù)，與比亞迪達(dá)成合作，在全球20多個(gè)國家和地區(qū)建設(shè)運(yùn)營(yíng)了100多家比亞迪網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了新車毛利扭虧為盈。

永達(dá)汽車方面，2025年新開19家新能源品牌經(jīng)銷門店，儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)的新能源品牌門店，適應(yīng)未來行業(yè)變化。

整體來看，國外經(jīng)銷商雖然以燃油車為基本盤，但也在涉及旗下品牌的混電和純電車型；國內(nèi)中升、和諧、永達(dá)等經(jīng)銷商，則是加速與比亞迪、小米、問界等新能源品牌合作，但在新能源銷量和渠道上，都還有很大的增長(zhǎng)空間。

對(duì)國內(nèi)經(jīng)銷商而言，在新能源業(yè)務(wù)上的布局速度與深度，將成為決定未來行業(yè)格局的關(guān)鍵。

03

售后是盈利支柱，中美經(jīng)銷商存在哪些差異？

新車業(yè)務(wù)不賺錢，售后業(yè)務(wù)憑借穩(wěn)定的毛利率，成為兩國經(jīng)銷商共同的盈利支柱。

先看美國3大汽車經(jīng)銷商。

2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury 的售后收入占比分別在11%、17%、14%，對(duì)應(yīng)毛利貢獻(xiàn)占比為41%、47%、48%，且毛利率在49%-59%之間，印證了售后業(yè)務(wù)是美國經(jīng)銷商集團(tuán)核心的利潤(rùn)來源。

國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)與美國類似，同樣高度依賴售后業(yè)務(wù)，且依賴程度更為顯著。

2025年，國內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)的售后服務(wù)收入在集團(tuán)營(yíng)收中的占比基本在10%-20%之間。

盡管營(yíng)收不足兩層，但中升、美東、百得利、新豐泰等多家集團(tuán)的售后毛利占比遠(yuǎn)超100%，其中新豐泰更是達(dá)到9075%的極端水平，正通汽車也高達(dá)501%。

這意味著新車銷售業(yè)務(wù)普遍陷入深度虧損，完全依靠售后利潤(rùn)來填補(bǔ)新車業(yè)務(wù)的虧空，部分經(jīng)銷商甚至在售后高毛利支撐下，仍難掩整體虧損的困境。

從盈利效率來看，各家經(jīng)銷商的售后服務(wù)毛利率普遍維持在30%以上的高位，美東汽車以53%的毛利率領(lǐng)跑行業(yè)，中升、百得利也分別達(dá)到48%、42%，遠(yuǎn)高于新車業(yè)務(wù)普遍為負(fù)的毛利率，凸顯出售后業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的盈利韌性。

前文提到，國外雖然新車業(yè)務(wù)毛利也在下滑，但仍在盈利，而國內(nèi)經(jīng)銷商是普遍虧損，在此背景下，中美經(jīng)銷商在售后業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局與發(fā)力程度上也呈現(xiàn)出明顯差異。

其中，中升控股對(duì)售后業(yè)務(wù)的布局尤為激進(jìn)。

一是布局中升維修服務(wù)中心，開展跨品牌運(yùn)營(yíng)，承接多品牌車輛維保，拓寬客戶來源，挖掘售后收入。

二是對(duì)標(biāo)獨(dú)立售后來定價(jià)，例如19.8元精洗、198元基礎(chǔ)保養(yǎng)、漆面298元等親民價(jià)格，與獨(dú)立售后門店持平甚至是更低，直接與獨(dú)立售后搶客。

三是數(shù)字化體系支撐售后運(yùn)營(yíng)，推出“中升Go”線上平臺(tái)、以及全國30余處客服中心，整合服務(wù)預(yù)約、會(huì)員管理、跨品牌產(chǎn)品展示等功能，線下以維修服務(wù)中心為核心，線上線下融合的模式，在提升服務(wù)效率的同時(shí)擴(kuò)大服務(wù)覆蓋范圍。

在當(dāng)下，深挖售后產(chǎn)值的潛力，已成為國內(nèi)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然選擇，這也意味著4S體系與獨(dú)立售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，成為未來國內(nèi)后市場(chǎng)發(fā)展的重要趨勢(shì)。

04

應(yīng)對(duì)新車業(yè)務(wù)盈利壓力，中美經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型策略有何差異？

在新車銷售業(yè)務(wù)毛利下滑普遍的情況下，中美汽車經(jīng)銷商均針對(duì)新車業(yè)務(wù)，采取了措施來對(duì)應(yīng)，其中既有共性調(diào)整，也有差異化轉(zhuǎn)型策略。

在共性調(diào)整層面，中美經(jīng)銷商都進(jìn)行了銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。

2025年，Asbury剝離了24個(gè)低效益品牌特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，涉及15家經(jīng)銷商門店；國內(nèi)中升針對(duì)低效門店、同城同品牌冗余門店實(shí)施關(guān)停并轉(zhuǎn)50家；永達(dá)關(guān)閉了17家傳統(tǒng)豪華品牌門店及6家傳統(tǒng)中高端品牌門店；新豐泰收縮低效門店，門店數(shù)量從37家減少到33家。

在差異化轉(zhuǎn)型探索上，美國經(jīng)銷商主要是側(cè)重二手車業(yè)務(wù)，以應(yīng)對(duì)新車業(yè)務(wù)的不確定性。

Lithia Motors明確將二手車零售銷售作為有機(jī)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

2024-2025年，其二手車銷量分別為41.2萬輛、42.5萬輛，新車銷量分別為40.6萬輛、40.2萬輛，其二手車銷量已經(jīng)連續(xù)兩年超過新車銷量。

目前，Lithia Motors正加碼老舊二手車業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)旗下經(jīng)銷商收購并銷售更多車齡9年及以上的二手車，并提高定價(jià)，進(jìn)一步體現(xiàn)出Lithia Motors對(duì)二手車業(yè)務(wù)的傾斜與重視。

國內(nèi)經(jīng)銷商方面，新車業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型核心體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是積極拓展與新勢(shì)力合作，代表企業(yè)有中升、永達(dá)。

中升表示，2026年將加速擁抱新能源行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)一步布局華為生態(tài)汽車品牌，并拓展與吉利系的戰(zhàn)略合作，目標(biāo)到年末實(shí)現(xiàn)新能源門店數(shù)量倍數(shù)增長(zhǎng)。

根據(jù)天眼查信息，今年一季度，中升集團(tuán)已注冊(cè)9家吉利系4S店，其“中升go”小程序亦上線嵐圖、零跑試駕服務(wù)。

根據(jù)年報(bào)，中升今年將優(yōu)化傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃關(guān)停并轉(zhuǎn)50至150家門店，同步新增多家新勢(shì)力門店。

永達(dá)則表示，將持續(xù)優(yōu)化新能源重點(diǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)布局，聚焦鴻蒙智行等智能化領(lǐng)先品牌，結(jié)合密集的新產(chǎn)品發(fā)布，前置營(yíng)銷渠道布局。

二是積極布局海外市場(chǎng)，以和諧汽車和正通汽車為代表。

和諧汽車全球化網(wǎng)絡(luò)布局取得重要里程碑，截至2025年，集團(tuán)中國香港及海外業(yè)務(wù)已覆蓋全球25個(gè)國家、54個(gè)城市，在營(yíng)門店120家，未來和諧汽車將聚焦“質(zhì)量領(lǐng)先、全球深耕、多元發(fā)展”的戰(zhàn)略。

正通汽車擬 8.03 億出售非核心資產(chǎn)回籠資金，進(jìn)一步聚焦國內(nèi)新能源渠道及海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前已派遣泰國、印尼屬地化團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)步推進(jìn)海外經(jīng)銷模式落地。

三是拓展第二增長(zhǎng)曲線，即新能源二手車業(yè)務(wù)，永達(dá)、中升、新豐泰、和諧汽車等4家經(jīng)銷商均有提到新能源二手車的布局進(jìn)展。

相對(duì)而言，目前國內(nèi)經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)還處在探索階段，而美國經(jīng)銷商依托成熟市場(chǎng)格局，新車、二手車以及售后毛利相對(duì)穩(wěn)定，支撐整體盈利。

由于國內(nèi)經(jīng)銷商新車端的盈利壓力更大，售后業(yè)務(wù)憑借高毛利和高客戶粘性，成為經(jīng)銷商集團(tuán)抵御市場(chǎng)波動(dòng)、維持現(xiàn)金流穩(wěn)定的核心支柱。

隨著中升等頭部經(jīng)銷商加快推出獨(dú)立維修服務(wù)中心、采取貼近獨(dú)立售后的低價(jià)策略，4S體系與獨(dú)立售后的競(jìng)爭(zhēng)與融合將更趨激烈，4S體系后市場(chǎng)化的趨勢(shì)也將進(jìn)一步凸顯，獨(dú)立售后門店需提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。