無(wú)情的人，才能賺大錢、活得久

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

我媽經(jīng)常說(shuō)我沒(méi)人性，說(shuō)我翻臉比翻書(shū)還快。

記得我家裝修房子的時(shí)候，我爸決定把鋼結(jié)構(gòu)那的活交給他一個(gè)朋友做。我沒(méi)反對(duì)，于是約了設(shè)計(jì)師和他見(jiàn)面，準(zhǔn)備談一下接下來(lái)到底怎么做。

結(jié)果那人晚到了一個(gè)半小時(shí)，理由是當(dāng)天臨時(shí)有親戚來(lái)，他陪親戚喝酒吃飯去了。

我當(dāng)即決定不用這個(gè)人，我爸臉上十分掛不住，覺(jué)得我太不給他面子。

我不用這個(gè)人，并不是為了讓我爸難堪，而是覺(jué)得這個(gè)人缺乏起碼的誠(chéng)信和對(duì)人的尊重。

你臨時(shí)有事來(lái)不了，或者要晚到，都可以理解。但你起碼應(yīng)該提前告知，而不是像什么都沒(méi)發(fā)生一樣不吱聲，讓設(shè)計(jì)師和其他人準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)之后，在那里白白干等一個(gè)半小時(shí)。

一個(gè)人連這點(diǎn)基本尊重都沒(méi)有，后面的工程怎么放心交給他？

今天是見(jiàn)面遲到一個(gè)半小時(shí)，明天就可能是材料拖延、工期拖延、質(zhì)量扯皮，到時(shí)候再看在我爸的面子上繼續(xù)忍嗎？

我媽說(shuō)，很多事情，差不多就行了，能過(guò)去就過(guò)去，大家低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，何必把話說(shuō)得那么清楚，把規(guī)則擺得那么明白，把人逼到?jīng)]有退路。

對(duì)于她的觀點(diǎn)，我小部分認(rèn)同，大部分不認(rèn)同。

我做了二十年生意，發(fā)現(xiàn)讓一個(gè)商人能活下去，且活得越來(lái)越好的方法，恰恰不是“差不多”，而是“不差不多”。

一就是一，二就是二，行就是行，不行就是不行。

聽(tīng)起來(lái)很無(wú)情，但這是做生意最基本的底層邏輯。

你今天不好意思說(shuō)清楚，明天就要付出更大的代價(jià)；

你今天為了面子把問(wèn)題含糊過(guò)去，明天問(wèn)題就會(huì)換一種更難看的方式回來(lái)找你。

02

很多人喜歡講人情世故，尤其在熟人社會(huì)里，人情世故被捧成了一門顯學(xué)。

會(huì)說(shuō)話，會(huì)陪笑，會(huì)給面子，會(huì)把場(chǎng)面弄得熱熱鬧鬧，大家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人情商高，會(huì)做人。

反過(guò)來(lái)，一個(gè)人如果總是盯著事實(shí)、結(jié)果、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)，別人就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人不好相處、不近人情。

可問(wèn)題是，客戶不會(huì)因?yàn)槟銜?huì)做人，就自動(dòng)按時(shí)付款。

供應(yīng)商不會(huì)因?yàn)槟阒v義氣，就自動(dòng)保證質(zhì)量。

貨代不會(huì)因?yàn)槟憬o他面子，就在出事的時(shí)候主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

市場(chǎng)更不會(huì)因?yàn)槟闳司壓?，就讓你少踩幾個(gè)坑。

商業(yè)世界最后只認(rèn)結(jié)果：貨有沒(méi)有按時(shí)出，質(zhì)量有沒(méi)有達(dá)標(biāo)，錢有沒(méi)有按時(shí)到賬，風(fēng)險(xiǎn)有沒(méi)有提前控制，出事以后責(zé)任能不能切清楚。

這些事情平時(shí)看起來(lái)不近人情，但一旦出問(wèn)題，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，都可能丟掉客戶，甚至做崩供應(yīng)鏈。

到了那個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最有用的不是圓滑而是規(guī)則，以及提前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控。

所以，雖然我媽說(shuō)我沒(méi)人性，但很有意思的是，我的很多外國(guó)客戶反而很喜歡跟我合作。

他們把錢交給我，讓我?guī)退麄儾少?gòu)，時(shí)間越久，我們之間的信任度越高。

我的供應(yīng)鏈也很穩(wěn)定，剛開(kāi)始，如果我沒(méi)有付完款，供應(yīng)商絕對(duì)不會(huì)發(fā)貨，但時(shí)間久了，有些供應(yīng)商在我沒(méi)有付完全款的情況下，也愿意先發(fā)貨。

這種信任不是靠高情商獲得的，而是一次又一次合作之后，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)人穩(wěn)定、可靠、說(shuō)話算數(shù)、不會(huì)亂來(lái)，才慢慢積累出來(lái)的。

有個(gè)客戶曾經(jīng)說(shuō)，他有時(shí)候不知道我到底是哪頭的人，還說(shuō)我代表他采購(gòu)，就應(yīng)該替他說(shuō)話，而不是當(dāng)工廠的嘴替去和他battle。

我告訴他，我的責(zé)任是在保護(hù)這個(gè)鏈條上的所有人利益，讓這個(gè)鏈條能穩(wěn)定運(yùn)行下去。如果非要說(shuō)我的立場(chǎng)，那我是事實(shí)那頭的。

今天我為了討好客戶犧牲供應(yīng)商，明天供應(yīng)商就不會(huì)再信我。

明天我為了維護(hù)供應(yīng)商犧牲客戶，后天客戶也不會(huì)再信我。

最后看起來(lái)每個(gè)人都照顧到了，實(shí)際上整個(gè)鏈條都被你自己做爛了。

請(qǐng)記住，人都是喜歡和人品可靠的人合作，而不是那種見(jiàn)風(fēng)使舵的人。

03

客觀地說(shuō)，我對(duì)人情世故的理解和運(yùn)用，應(yīng)該能超過(guò)很多人。

我知道怎么說(shuō)話會(huì)讓人舒服，知道怎么給別人臺(tái)階，也知道怎么用情緒價(jià)值換取關(guān)系。

如果我想讓一個(gè)場(chǎng)面變得好看，想讓一個(gè)人覺(jué)得被重視，想讓一段關(guān)系變得更柔和，我會(huì)，而且可以用得很溜。

但我更清楚，人情世故只能作為工具，不能成為原則。

它可以用來(lái)潤(rùn)滑關(guān)系，但不能代替判斷；可以用來(lái)降低溝通成本，但不能掩蓋風(fēng)險(xiǎn)。

它還可以讓合作更舒服，但不能跟我的核心利益沖突，更不能跟我在意的人的核心利益沖突。一旦它和核心利益沖突，就必須讓路。

這就像我不可能為了讓某個(gè)客戶舒服，把自己的賬期做死；更不可能為了讓某個(gè)供應(yīng)商有面子，讓客戶承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

或者是為了讓某個(gè)熟人不尷尬，讓一群真正信任我的人付出代價(jià)。

這不是我有沒(méi)有情商的問(wèn)題，這是我到底對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)的問(wèn)題。

換句話說(shuō)，我知道自己的金主爸爸到底是誰(shuí)，我只對(duì)金主爸爸們負(fù)責(zé)。

一個(gè)人如果只是隔岸觀火，當(dāng)然可以顯得情商很高，永遠(yuǎn)不得罪人。

但我要告訴這些人的是，旁觀者的高情商是一種低成本表演。它可以吸引同類，也可以讓人在低水平關(guān)系里混得很舒服，但它無(wú)法向上發(fā)展更優(yōu)質(zhì)的關(guān)系。

真正能長(zhǎng)期賺到錢的人，身上一定有某種程度的“無(wú)情”。

這種無(wú)情，不是刻薄，不是冷血，不是故意讓別人難堪，而是不被無(wú)關(guān)緊要的東西綁架。

很多麻煩，都是從“差不多”開(kāi)始的。很多虧損，都是從不好意思拒絕開(kāi)始的。

很多信任崩塌，都是從一次為了人情而放水開(kāi)始的。

看著當(dāng)下好像解決了問(wèn)題，大家臉上都過(guò)得去，實(shí)際上只是把問(wèn)題往后推，把風(fēng)險(xiǎn)藏起來(lái)，把未來(lái)的雷埋得更深。等雷炸了，再來(lái)講人情世故就晚了。

04

這個(gè)世界，最終是物以類聚，人以群分。你是什么人，經(jīng)過(guò)一輪又一輪篩選之后，只能跟什么人為伍。

我在一些地方，確實(shí)注定孤獨(dú)。比如在河南，我從小就被認(rèn)為是傻子，沒(méi)情商，沒(méi)人性，沒(méi)有前途。

講真，他們看我不順眼，我看他們也不順眼，所以，我離開(kāi)了那片我稱之為“鹽堿地”的土壤。

雖然那里是我的故鄉(xiāng)，但并不影響我表達(dá)對(duì)那套熟人社會(huì)規(guī)則的厭惡、鄙視和不認(rèn)同。

但在另外一些圈子里，比如外國(guó)客戶的圈子里，我的人緣很好。

他們喜歡跟我合作，喜歡把錢交給我，喜歡讓我?guī)退麄儾少?gòu)，喜歡把復(fù)雜的事情交給我處理。

我知道他們要的不是一個(gè)會(huì)陪笑的人，而是一個(gè)靠得住的人，能辦事的人，能為他們的風(fēng)險(xiǎn)兜底的人。

所以，時(shí)間越久，他們?cè)叫湃挝?，也越不用?dān)心我會(huì)被供應(yīng)商撬客戶。

這很有意思。

同樣一個(gè)人，在不同的系統(tǒng)里，會(huì)得到完全不同的評(píng)價(jià)。

所以，我不太在乎別人怎么評(píng)價(jià)我，即便是我媽，也是她該說(shuō)說(shuō)，我該做做。

她有她理解世界的方式，我有我活下來(lái)的方式。

她覺(jué)得我沒(méi)人性，我也不打算跟她辯論，因?yàn)楹芏鄸|西不是靠辯論證明的，是靠結(jié)果證明的。

最后，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你知道信用來(lái)自哪里嗎？

我認(rèn)為，信用來(lái)自你一次又一次說(shuō)到做到，來(lái)自你在關(guān)鍵時(shí)刻不放水，來(lái)自你敢于拒絕不合理的要求，來(lái)自你明知道會(huì)得罪人，還是選擇把事情做對(duì)。

Club 里 22000 多付費(fèi)會(huì)員的續(xù)費(fèi)率為什么能超過(guò) 90%？

因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)幫他們驗(yàn)證了，留在這里不會(huì)吃虧。

說(shuō)得通俗一點(diǎn)，對(duì)我最重要的人，就是那些把錢、時(shí)間、訂單和信任交給我的金主爸爸。他們不是我的情緒觀眾，而是我的責(zé)任對(duì)象。

我覺(jué)得吧，如果一個(gè)人能進(jìn)入到我的責(zé)任對(duì)象體系，讓我對(duì)他負(fù)責(zé)，他還是很幸運(yùn)的。

今天就這樣吧。

5.31，Club線下聚會(huì)，上海見(jiàn)。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬(wàn)訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。