執(zhí)業(yè)近20年的律師，為什么愿意接1萬(wàn)塊的小案子？

很多律師一聽(tīng)到“1萬(wàn)塊的業(yè)務(wù)”，第一反應(yīng)大概率是：

太低了。

尤其是執(zhí)業(yè)多年、有一定客戶基礎(chǔ)的律師，更不會(huì)輕易接這種案子。花時(shí)間、跑現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)會(huì)、出報(bào)告，最后收1萬(wàn)塊，怎么看都不劃算。

但我們的博研校友，郭敏律師，偏偏接了。

她在北京執(zhí)業(yè)近20年，過(guò)去的客單價(jià)一直不算低。按照她自己的說(shuō)法，正常情況下，她不可能接1萬(wàn)塊的案子，“能接也不接”。

可這一次，她不但接了，還跑了現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)了線上會(huì)，跟著財(cái)稅機(jī)構(gòu)一起服務(wù)一家科技企業(yè)。

為什么？

因?yàn)樗芮宄@1萬(wàn)塊，不是律師費(fèi)。這更是她的一張門票。

以下基于她在法稅AI創(chuàng)研院課程現(xiàn)場(chǎng)的分享復(fù)盤，整理而成。

01自降身價(jià)：1萬(wàn)塊，換來(lái)一份合作的“入場(chǎng)券”

這次機(jī)會(huì)，最早來(lái)自一次普法講課。

郭敏律師認(rèn)識(shí)的一家高端醫(yī)療保險(xiǎn)公司，經(jīng)常會(huì)組織企業(yè)主、高凈值客戶、各行業(yè)資源方做路演和資源對(duì)接。

郭律師借著這個(gè)場(chǎng)域，做了一次社保相關(guān)主題的普法分享。

講完之后，一個(gè)財(cái)稅機(jī)構(gòu)的經(jīng)理主動(dòng)加了她微信。后來(lái)，對(duì)方又主動(dòng)約她去公司，見(jiàn)了他們的創(chuàng)始人。

對(duì)方很直接，說(shuō)現(xiàn)在有一個(gè)企業(yè)客戶出了社保問(wèn)題，希望通過(guò)一個(gè)具體項(xiàng)目，雙方先合作一次。

“你看看我，我也看看你。”

這個(gè)客戶，是一家企業(yè)。企業(yè)里一位老員工，離職后向社保局投訴，要求企業(yè)補(bǔ)繳社保。最后企業(yè)被要求補(bǔ)繳社保，加上滯納金、公積金等近百萬(wàn)。

企業(yè)老板希望財(cái)稅機(jī)構(gòu)能幫他們做社保整改，同時(shí)也看看負(fù)債率、賬務(wù)調(diào)整、股權(quán)架構(gòu)等問(wèn)題。

財(cái)稅機(jī)構(gòu)前期做初步調(diào)查和出一份初期報(bào)告，想和郭律師一起，參與到這個(gè)項(xiàng)目中來(lái)，最后分給郭律師1萬(wàn)塊的律師費(fèi)。

如果只從律師費(fèi)角度看，這個(gè)價(jià)格當(dāng)然不高。

但郭律師想得很清楚：這個(gè)客戶不是她的，價(jià)格也不是重點(diǎn)。真正重要的是，她可以借這個(gè)項(xiàng)目，親眼看一看財(cái)稅機(jī)構(gòu)到底怎么服務(wù)企業(yè)。

• 他們?cè)趺茨每蛻簦?/p>

• 怎么跟企業(yè)老板溝通？

• 怎么做初步調(diào)查？

• 怎么把一個(gè)社保問(wèn)題，延伸到后續(xù)20萬(wàn)、30萬(wàn)的深度服務(wù)？

• 律師在這個(gè)鏈條里，究竟能不能切進(jìn)去？

這些東西，坐在辦公室里想不出來(lái)，聽(tīng)課也聽(tīng)不出來(lái)。只有進(jìn)到真實(shí)項(xiàng)目里，跟著財(cái)稅機(jī)構(gòu)跑一遍，才會(huì)知道這個(gè)業(yè)務(wù)到底怎么轉(zhuǎn)起來(lái)。

所以，這1萬(wàn)塊換來(lái)的，不是一個(gè)小業(yè)務(wù)。

而是一張門票，是一次開(kāi)創(chuàng)性的業(yè)務(wù)偵察機(jī)會(huì)。

很多律師做涉稅業(yè)務(wù)，第一反應(yīng)都是先學(xué)稅法、買課程、看書(shū)、記法條。但學(xué)完之后，還是不知道客戶在哪里，需求在哪里，自己能提供什么服務(wù)。

02優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：財(cái)務(wù)習(xí)慣看過(guò)去的慣例，律師必須看未來(lái)的結(jié)局

過(guò)去很多律師一提到財(cái)稅機(jī)構(gòu)，就天然覺(jué)得對(duì)方更懂稅、更懂企業(yè)、更懂老板，律師只能在旁邊補(bǔ)充一點(diǎn)法律意見(jiàn)。

當(dāng)然，財(cái)稅機(jī)構(gòu)有他們的優(yōu)勢(shì)——他們懂賬、懂企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)、懂財(cái)務(wù)處理流程，也更容易接觸老板。

可是，他們也有短板。

其實(shí)，在前期合作時(shí)，郭律師也一直沒(méi)有特別強(qiáng)烈地感受到自己的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樨?cái)稅機(jī)構(gòu)說(shuō)的很多賬務(wù)、稅務(wù)內(nèi)容，她不一定完全熟悉，所以也摸不準(zhǔn)自己該從哪里切入。

直到對(duì)方把一份社保咨詢報(bào)告初稿發(fā)給她，讓她幫忙看看。

結(jié)果打開(kāi)之后，她發(fā)現(xiàn)這份財(cái)稅機(jī)構(gòu)出具的分析報(bào)告里，涉及稅、法律相關(guān)的概念依據(jù)，還是有很多不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡胤降摹?/p>

財(cái)稅機(jī)構(gòu)懂賬，卻不懂法律定性和社保合規(guī)。

她用了整整一個(gè)下午的時(shí)間，把這份報(bào)告從頭到尾改了一遍。

• 紅色部分，是她給對(duì)方找的依據(jù)，以及為什么要改這一條的理由。

• 綠色部分，是她擔(dān)心對(duì)方不懂，直接幫他們換成更準(zhǔn)確、更規(guī)范的表述。

• 藍(lán)色部分，是她標(biāo)注自己看不明白、需要進(jìn)一步確認(rèn)的地方。

她突然意識(shí)到一件事：律師和財(cái)稅機(jī)構(gòu)可以完美合作。

很多時(shí)候，財(cái)稅機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)處理“賬怎么做”，但未必擅長(zhǎng)判斷“這個(gè)做法未來(lái)會(huì)不會(huì)有法律風(fēng)險(xiǎn)”。他們擅長(zhǎng)用財(cái)務(wù)語(yǔ)言表達(dá)問(wèn)題，但未必擅長(zhǎng)把風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)、整改邊界、法律后果講清楚。

他們擅長(zhǎng)根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)做處理，比如他們會(huì)說(shuō)“這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，我們以前都這么干的。”這句話，其實(shí)是很多企業(yè)財(cái)務(wù)和財(cái)稅機(jī)構(gòu)的典型思維。

但是，律師更擅長(zhǎng)從未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)倒推當(dāng)下動(dòng)作。

• 以前這么處理社保，沒(méi)有出事。

• 以前這么做賬，沒(méi)有出事。

• 以前這么安排用工，也沒(méi)有出事。

但律師最怕的，恰恰就是這句話。

因?yàn)椤耙郧皼](méi)出事”，不代表“以后不會(huì)出事”。

這個(gè)企業(yè)的情況就是最典型的例子。老員工工作時(shí)間長(zhǎng)，過(guò)去企業(yè)可能一直覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，財(cái)務(wù)也覺(jué)得這是慣例，老板也覺(jué)得大家都這么做。

可是員工一離職、一投訴，社保局一介入，企業(yè)一下子面臨巨額成本。

這時(shí)候，所謂“慣例”，就不再是經(jīng)驗(yàn)，而是風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)習(xí)慣看過(guò)去的慣例，律師必須看未來(lái)的結(jié)局。

過(guò)去律師看企業(yè)問(wèn)題，容易只看合同、勞動(dòng)、公司治理這些法律關(guān)系；財(cái)務(wù)看企業(yè)問(wèn)題，又容易只看賬怎么做、稅怎么報(bào)、票怎么開(kāi)。

但真正進(jìn)入涉稅法律服務(wù)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不是單純法律問(wèn)題，也不是單純財(cái)稅問(wèn)題，而是法、財(cái)、稅交織在一起。

這就是我們AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)必修課上，一直強(qiáng)調(diào)的“法稅同審”價(jià)值：不是讓律師變成會(huì)計(jì)，也不是讓律師替財(cái)稅機(jī)構(gòu)做賬，而是讓律師用法律風(fēng)險(xiǎn)視角，把財(cái)務(wù)動(dòng)作、稅務(wù)處理和法律后果放在一起，用法財(cái)稅一體的融合視角，重新審一遍。

03入局動(dòng)作：借場(chǎng)景、看交付、補(bǔ)短板

當(dāng)然，看到這里，我們也不是說(shuō)律師為了轉(zhuǎn)型做涉稅業(yè)務(wù)，就要什么小案都接。

而是說(shuō)，當(dāng)你想進(jìn)入一個(gè)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，前幾單的價(jià)值，不能只按律師費(fèi)金額來(lái)判斷。

有些案子，賺的是錢。有些案子，賺的是經(jīng)驗(yàn)。

還有些案子，賺的是入場(chǎng)機(jī)會(huì)、信息差和業(yè)務(wù)判斷。

郭敏律師這1萬(wàn)塊，至少換來(lái)了三件事。

第一，借財(cái)稅機(jī)構(gòu)的場(chǎng)景，進(jìn)入真實(shí)企業(yè)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。

財(cái)稅機(jī)構(gòu)有客戶，有老板信任，也知道企業(yè)賬務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況。律師如果一開(kāi)始很難直接開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶，不妨先通過(guò)財(cái)稅機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入場(chǎng)景。

但一定要帶著目的進(jìn)去，去看清楚：客戶的問(wèn)題從哪里來(lái)，對(duì)方怎么報(bào)價(jià)，怎么交付，怎么鋪后續(xù)服務(wù)，律師能補(bǔ)在哪一環(huán)。

第二，看交付物，而不是只聽(tīng)對(duì)方講專業(yè)。

看一個(gè)財(cái)稅機(jī)構(gòu)到底什么水平，不要只聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)，而要看他們最后交付什么。

尤其是報(bào)告。

• 報(bào)告里有沒(méi)有依據(jù)？

• 有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)邊界？

• 有沒(méi)有模糊表達(dá)？

• 有沒(méi)有把經(jīng)驗(yàn)當(dāng)規(guī)則？

• 有沒(méi)有把“以前都這么干”包裝成“現(xiàn)在可以這么做”？

律師一旦盯住交付物，就能看出對(duì)方的服務(wù)短板，也能看出自己能補(bǔ)在哪里。

第三，用法稅同審，放大和財(cái)稅機(jī)構(gòu)合作的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。

財(cái)稅機(jī)構(gòu)習(xí)慣講賬務(wù)處理，律師要補(bǔ)的是風(fēng)險(xiǎn)表達(dá)。

財(cái)稅機(jī)構(gòu)說(shuō)：這個(gè)以前都是這么做的。

律師要追問(wèn)：依據(jù)是什么？未來(lái)被查怎么解釋？客戶能不能保留證據(jù)？這個(gè)整改動(dòng)作能不能形成閉環(huán)？

財(cái)稅機(jī)構(gòu)說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題不大。

律師要追問(wèn)：不大的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果員工投訴，監(jiān)管部門怎么看？如果進(jìn)入仲裁或訴訟，這句話能不能站住？

這就是律師的價(jià)值。

不是跟財(cái)務(wù)搶做賬，也不是硬要證明自己比財(cái)稅機(jī)構(gòu)更懂稅，而是把財(cái)稅機(jī)構(gòu)習(xí)以為常的業(yè)務(wù)動(dòng)作，放進(jìn)法稅同審的視角里重新審視一遍。

• 哪里有依據(jù)，哪里沒(méi)依據(jù)。

• 哪里表述不嚴(yán)謹(jǐn)，容易存在法律風(fēng)險(xiǎn)和漏洞。

• 哪里現(xiàn)在看沒(méi)事，未來(lái)可能被倒查。

• 哪里客戶以為是財(cái)稅問(wèn)題，其實(shí)本質(zhì)是用工、股權(quán)、合同、公司治理問(wèn)題。

當(dāng)律師能補(bǔ)上這一塊，財(cái)稅機(jī)構(gòu)就很可能變成律師重要的渠道、合作方和案源入口之一。

當(dāng)然，在合作過(guò)程中，律師也必須想清楚自己提供的到底是法律咨詢、報(bào)告審查、風(fēng)險(xiǎn)提示，還是參與整體方案設(shè)計(jì)。合同關(guān)系、責(zé)任邊界、費(fèi)用安排，都不能含糊。

真正能長(zhǎng)期做的涉稅業(yè)務(wù)，一定是建立在專業(yè)、合規(guī)、邊界清楚的基礎(chǔ)上。

04結(jié)語(yǔ)

其實(shí)，很多律師也想和財(cái)稅機(jī)構(gòu)合作。

但難點(diǎn)在于，不知道從何處入手、不知道自己的價(jià)值在哪。

很大部分的問(wèn)題就在于，律師一直停留在“知識(shí)準(zhǔn)備”階段，沒(méi)有進(jìn)入真實(shí)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)。

對(duì)想入局涉稅業(yè)務(wù)的律師來(lái)說(shuō)，第一單不一定要賺多少錢。

第一單真正的價(jià)值，是讓你看見(jiàn)門在哪里。門一旦看見(jiàn)了，后面的路，才有機(jī)會(huì)越走越寬。

郭敏律師這1萬(wàn)塊業(yè)務(wù)，最有價(jià)值的地方，不是賺了多少錢，而是讓她真正進(jìn)入了財(cái)稅機(jī)構(gòu)服務(wù)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)，看見(jiàn)客戶從哪里來(lái)、報(bào)告怎么交付、后續(xù)服務(wù)怎么延伸，也看見(jiàn)律師可以在哪些地方補(bǔ)上風(fēng)險(xiǎn)判斷和法律邊界。

這背后，也離不開(kāi)她在法稅實(shí)務(wù)必修課里建立起來(lái)的一個(gè)意識(shí)：涉稅業(yè)務(wù)不是單點(diǎn)知識(shí)，而是“法律+財(cái)務(wù)+稅務(wù)+AI+產(chǎn)品化”的綜合服務(wù)能力。