旺季遇冷北方家電人如何破局？

去年?yáng)|北高溫引發(fā)的空調(diào)熱賣，卻在今年遭遇了“滑鐵盧”！每年的6月，本是北方市場(chǎng)空調(diào)傳統(tǒng)的銷售旺季，但今年市場(chǎng)遭遇雙重壓力：上游原材料價(jià)格大幅上漲推高經(jīng)營(yíng)成本，北方地區(qū)持續(xù)陰雨、氣溫偏低又直接壓制終端消費(fèi)。

彭陽(yáng) 撰寫

當(dāng)前，眾多北方市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商們，集體陷入了“庫(kù)存高、客流少、利潤(rùn)薄”的多難困境之中。那么，面對(duì)短期市場(chǎng)遇冷，家電圈認(rèn)為，經(jīng)銷商們無(wú)需消極觀望，而應(yīng)該立足預(yù)判、主動(dòng)布局，把淡季當(dāng)成蓄力期，靜待盛夏高溫帶來(lái)的市場(chǎng)爆發(fā)。

當(dāng)前的困難，擺在所有家電經(jīng)銷商的面前，原因很清晰。

一是成本端，空調(diào)核心原材料價(jià)格全線走高，2026年6月滬銅價(jià)格最高沖擊10.4萬(wàn)元/噸，較去年同期大幅上漲；空調(diào)關(guān)鍵耗材R32制冷劑單價(jià)同比漲幅達(dá)50%至60%。受成本上漲預(yù)期影響，前幾個(gè)月，眾多家電代理商、經(jīng)銷商提前大量備貨，如今高額庫(kù)存占用大量流動(dòng)資金。

二是銷售端，北方反常的低溫陰雨天氣打亂消費(fèi)節(jié)奏，消費(fèi)者購(gòu)空調(diào)的意愿低迷，三四線的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尤為冷清，目前成交集中在1800-2000元低端價(jià)位，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間，門店客流稀疏，人員閑置現(xiàn)象普遍。

目前，除了空調(diào)，其他家電品類更是如此，偶爾會(huì)有壞了換新需求，而新居選購(gòu)幾乎沒(méi)有。很多家電實(shí)體店的老板和員工，除了基本的送貨，大多無(wú)所事事。

從行業(yè)規(guī)律與氣象趨勢(shì)來(lái)看，短期降溫只是階段性現(xiàn)象，6月底至7月北方大概率迎來(lái)持續(xù)高溫，空調(diào)剛需會(huì)集中釋放。正所謂凡事預(yù)則立，當(dāng)下家電經(jīng)銷商的核心經(jīng)營(yíng)思路便是：以靜候變、以動(dòng)蓄客，提前理順貨源、人員、營(yíng)銷全流程，抓住旺季到來(lái)的第一波流量。

結(jié)合北方線下家電市場(chǎng)特點(diǎn)，筆者認(rèn)為，可落地四大實(shí)操方向，盤活淡季資源。

一是耕老客圈層，打造低成本裂變渠道。用戶的老帶新很關(guān)鍵，老用戶是衣食父母。前幾年，有很多人只給自己的某個(gè)房間裝了一套空調(diào)，整個(gè)房子并沒(méi)裝完，或者身邊的親戚朋友沒(méi)裝空調(diào)，旺季前，找到你的老用戶，不要微信群發(fā)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)，特別是要帶著稱謂發(fā)，讓老用戶知道你記得他，比如“張哥，最近忙嗎？旺季空調(diào)使用前注意事項(xiàng)……”，盡量用口語(yǔ)化的語(yǔ)言，甚至可以短信發(fā)，反其道而行之。

二是借力空閑時(shí)段，用短視頻打通同城流量。店內(nèi)無(wú)人，店員和老板都無(wú)聊，這個(gè)時(shí)候短視頻拍起來(lái)，每個(gè)人都可以算一下，你現(xiàn)在一天有多少時(shí)間是刷短視頻的？潛在用戶同樣也有多少時(shí)間是看短視頻的，一旦他們有需求，第一時(shí)間想到你。

筆者接觸的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，從五一之后開始拍短視頻，段子主要靠?jī)?yōu)秀家電段子的模仿，甚至跨行業(yè)段子的模仿，以搞笑夸張無(wú)厘頭為主，而不是單純的講產(chǎn)品講功能，或者發(fā)布活動(dòng)，視頻讓人能看得下去，具體操作其實(shí)并不難。這位商家主要從抖音、快手平臺(tái)學(xué)習(xí)和借鑒，很多跨行業(yè)的想法不錯(cuò)，覺得好的記下來(lái)，組織店員一起拍攝，反正閑著也是閑著，平均一周出2、3個(gè)視頻，拍攝短視頻的這1個(gè)月增加了3筆銷售，2個(gè)本地的，1個(gè)外地的，本地的直接找上門來(lái)買家電。據(jù)了解，目前其僅僅開通了視頻號(hào)，抖音和快手平臺(tái)還沒(méi)有操作，相信隨著時(shí)間的累積以及多平臺(tái)的傳播，會(huì)有更好引流效果。

三是以售后服務(wù)為抓手，設(shè)計(jì)引流轉(zhuǎn)化閉環(huán)。通過(guò)低門檻引流活動(dòng)，盤活自然客流，推出空調(diào)免費(fèi)上門檢測(cè)、清洗、以售后引流到店，再轉(zhuǎn)化新機(jī)。

第一步精準(zhǔn)邀約（主抓高轉(zhuǎn)化人群）：其中老客優(yōu)先，瞄準(zhǔn)近3年購(gòu)機(jī)用戶和去年維修/清洗用戶，以及老舊機(jī)型（6年以上）用戶，這類機(jī)器隱患多、轉(zhuǎn)化換新概率極高。同時(shí)布局社群/小區(qū)推廣，選擇與物業(yè)合作，小區(qū)群發(fā)、單元貼通知，主打”旺季安全免費(fèi)體檢，避免三伏天停機(jī)罷工“等服務(wù)內(nèi)容；最后就是邀約話術(shù)的創(chuàng)新，比如“夏季空調(diào)旺季來(lái)臨，為避免機(jī)器久置不用制冷差、耗電高、突發(fā)故障停機(jī)，我們專屬售后免費(fèi)上門給您做清洗和安全檢測(cè)，全程無(wú)隱形消費(fèi)，查出問(wèn)題給您專業(yè)方案，您可自由選擇是否處理。”

第二步則是上門標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。統(tǒng)一工服、工牌、售后工具包，全程穿鞋套，規(guī)范操作；先做免費(fèi)清洗檢測(cè)，現(xiàn)場(chǎng)展示：積灰、霉菌、溫差不足、外機(jī)散熱差等問(wèn)題；關(guān)鍵動(dòng)作很重要，要數(shù)據(jù)說(shuō)話實(shí)測(cè)出風(fēng)口溫度、記錄運(yùn)行噪音、查看老化部件，手機(jī)拍照留存，讓用戶直觀看到機(jī)器問(wèn)題。

第三步就是利用痛點(diǎn)鎖客。 輕度問(wèn)題：引導(dǎo)購(gòu)買深度清洗、殺菌保養(yǎng)套餐； 中度問(wèn)題：電容老化、缺氟、管道堵塞，推薦專業(yè)維修，可預(yù)約到店/上門施工； 重度問(wèn)題：機(jī)器超6年、壓縮機(jī)衰減、反復(fù)故障、耗電異常，專業(yè)評(píng)估。對(duì)于機(jī)器老化嚴(yán)重，推薦以舊換新，引導(dǎo)到店選新機(jī)、享官方補(bǔ)貼。

服務(wù)結(jié)束后，讓用戶加上員工的企業(yè)微信，或者進(jìn)入企業(yè)微信群，沉淀用戶資源，也可同步了解別的家電需求。同時(shí)，不考核員工的清洗數(shù)量，只考核他們的上門加微率、到店預(yù)約率、置換轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。

四是聚焦剛需，攻堅(jiān)不受天氣影響的客群。優(yōu)先盯新房裝修、老房換新、商鋪/辦公室/民宿等剛性需求，這類客戶不受短期天氣影響，是當(dāng)前核心成交群體，這個(gè)根據(jù)店主的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)人有不同的打法，主要從身邊的社會(huì)關(guān)系入手。

眼下的市場(chǎng)低迷，很煎熬。但在家電圈看來(lái)，這只是暫時(shí)的行業(yè)陣痛，原材料漲價(jià)是全行業(yè)共同面對(duì)的挑戰(zhàn)，低溫天氣也終將被盛夏高溫取代。對(duì)于北方家電從業(yè)者而言，當(dāng)下最關(guān)鍵的是放平心態(tài)，不焦慮、不躺平，利用淡季梳理庫(kù)存、打磨服務(wù)、搭建線上線下引流渠道、激活存量用戶。等待氣溫全面回升，旺季風(fēng)口來(lái)臨，前期所有布局都會(huì)轉(zhuǎn)化為銷量?jī)?yōu)勢(shì)，順利抓住全年空調(diào)銷售的黃金窗口期！

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