健身業告別賣卡，保險業告別賠付，一場合謀如何改寫健康管理？

藍鯊導讀：健身行業的拐點，保險為何先看到了？

作者 | 張二河

編輯 | 盧旭成

2025年，中國健身行業經歷了一場深刻的結構性變革。

《2025中國運動健身行業數據報告》顯示：全國廣義健身類場館總數約為12萬家，較2024年減少2.3萬家。健身會員總數8451.8萬人，同比下降3.44%，會員滲透率降至6.00%。但與此同時，商業健身消費市場總規模達到3827億元，較2024年增長975億元，漲幅34.2%。3000元以內年卡占比從84.6%降至57.4%，5000元以上高端卡占比從1.4%飆升至22.6%。

會員少了，錢多了，健身行業也開始從“賣卡”的邏輯轉向“賣服務”的邏輯。

正是在這個時間節點，平安健康險與樂刻運動宣布了戰略合作。6月13日，雙方在北京舉辦健康運動嘉年華暨戰略合作發布儀式，正式宣布在運動行為激勵與主動健康管理方面達成長期深度合作共識。未來，雙方將圍繞“你運動、我獎勵、就想讓你更健康”的理念，重點探索共創“運動健康權益聯名會員卡”等產品形態。

這并非一次簡單的跨界營銷。它指向的是一個更深層的問題：當保險公司的商業模式從“事后賠付”轉向“事前干預”，健身行業能否成為那條最短的路徑？

健身行業的“K型分化”與保險轉向

樂刻聯合創始人夏東將當前健身行業的格局描述為“K型分化”。數據印證了這一判斷——《2025中國運動健身行業數據報告》顯示：2025年，健身俱樂部由上一年的28683家增至38523家。與此同時，健身工作室由43232家驟降至18646家，下降率高達56.87%，全年超兩萬余家場館退出市場。

分化背后的驅動力是消費行為的結構性轉變——健身工作室短期會籍（1年及以內）占比高達97.1%，傳統俱樂部也達到85%以上，用戶不再愿意為一紙年卡的不確定性買單。

但夏東也同時表示，行業并非全面收縮：“不能因為有健身房持續出現不好的現象，就認為大家不健身了或者健身房現在很慘，其實不是這樣的，我們每天都忙得很。”從數據來看，活躍會員月均到店次數增至7.56次，同比大幅增長42.1%，核心用戶的健身習慣正在明顯強化。

消費端沒有萎縮，只是結構性地從大量單體工作室流向了更完整的服務體系。與此同時，保險行業也在經歷類似的范式轉移。

傳統保險的邏輯是事后補償——用戶生病，保險公司賠付。但2024年以來，國家層面連續出臺政策，強調“風險減量管理”和保險服務從“事后補償”向“事前干預”轉型。2024年6月，國家衛生健康委等16個部門聯合印發《“體重管理年”活動實施方案》，提出力爭通過三年左右時間，實現體重管理支持性環境廣泛建立。

政策指向很明確：健康管理的關口正在前移。而平安健康險已在自有體系內驗證了這一方向的可能性：旗下“平安樂健康·活力GO”健康促進服務，通過“科學設置健康任務—引導完成健康行為—達標領取健康獎勵”的正向激勵邏輯，2025年已陪伴超百萬客戶將運動行為轉化為可積累的健康資產。

但好的產品邏輯需要持續拓展的場景土壤。平安健康險需要一個可驗證、可規模化、可觸達真實用戶的運動場景。樂刻恰好提供了這個場景。

樂刻的差異化價值

樂刻創始人韓偉算了一筆賬：假設一個用戶的預期理賠支出是5000元，如果保險公司提前拿出1000元作為運動激勵，幫他養成規律健身的習慣，身體素質提升后可能根本不會生病，保險公司實際省下了巨額理賠資金。

這個邏輯在國際上已有成熟先例。南非Discovery集團旗下的Vitality健康計劃運作了超過20年，用戶通過運動、健康飲食、定期體檢等方式積累積分，兌換保費折扣或商品權益。2013年，該模式的相關案例被美國哈佛商學院采用。Vitality還推出了Active Rewards智能手機應用，通過獎勵機制促進包括步行、健身房訓練在內的多種運動形式。平安健康險此前也已將Vitality模式引入中國，推出“健行天下”健康管理計劃。

但在中國，這類模式始終難以規模化落地。

核心梗阻在于驗證——保險公司憑什么相信你真的運動了？韓偉在采訪中直言：“補貼最怕的是騙保。大家可能還記得很多年前一些計步賺錢的APP，有人把計步器綁在狗身上，一天跑一萬步去套取補貼，結果錢白花了，醫保費用根本沒降下來，這個商業模式自然就崩潰了。”

沒有可驗證的運動行為數據，保險資金不敢前置投入。

樂刻的差異化價值正在于此。據了解，樂刻從第一天起就把業務架設在互聯網上，這使得其大部分業務行為都是在線化的，用戶行為數據也相對清晰。過去11年，樂刻一直在構建這樣一套業務和用戶體系：用戶什么時候來、練了什么，是上私教課還是團課，是否做了自由訓練，運動頻次如何，這些都可以在系統中形成記錄。

截至目前，樂刻已在全國超40個城市擁有超過2000家門店。根據美國健康與健身協會發布的《2025年HFA全球報告》，樂刻門店數量躋身全球前五，累計注冊會員數位居全球第二。

不僅如此，樂刻旗下的LITTA事業部還搭建了一套居家健身的AI識別系統。樂刻LITTA事業部總經理章瑋在采訪中介紹，LITTA提供AI驅動的私教訓練計劃，系統通過手機攝像頭實時識別用戶動作（如深蹲角度、俯臥撐姿勢），并生成個性化反饋。通過AI視覺技術分析會員訓練視頻，系統可自動標注動作偏差。

韓偉將這套體系稱為“絕對嚴謹、無法造假的運動行為證據鏈”。有了這條證據鏈，保險資金才敢真正前置投入。

一張聯名卡背后的產業邏輯

事實上，樂刻與平安健康險談了整整一年半才對外官宣。

章瑋透露了談判的細節：“在宏觀層面上，樂刻的韓總和平安健康險的高層一拍即合。對于‘讓人們變得更健康’這個宏觀愿景，以及背后的社會意義，雙方迅速達成了高度共識。但一進入落地階段，確實遇到了非常多的困難。首先，這是兩個截然不同的行業，面臨著不同的監管體系。我們需要花大量時間去相互理解對方極其復雜的業務細節。比如保險的條款、管制條例、合規要求、數據報備以及財務清算鏈路，在這個過程中我們花了非常多的精力去磨合，必須確保第一原則是‘合法合規’。”

雙方守住了一個底線。章瑋明確表示：“韓總的態度非常明確：我們絕不能把這次合作搞成一種不痛不癢的‘積分兌換’。以往很多簡單的權益類合作，就是用戶去運動，給你一點積分，最后換個免費住宿或者換個小禮品。事實證明，這種淺層次的激勵是沒有意義的，它無法撬動用戶的行為改變——原來不運動的人，依然不會為了一個小禮品去運動；原本就運動的人，拿了禮品對身體健康的增量也無濟于事。”

這次要做的是讓普通用戶通過堅持運動，獲得實實在在的“行為激勵”。韓偉在采訪中表示：“我們的底線是：這次合作必須是一次深度的業務打通，必須能真正鼓勵到最廣泛的普通人。我們不想把重點放在那些月入五萬、十萬的高凈值人群身上……我們真正希望惠及的，是那些月入一兩萬、甚至剛步入社會的普通打工人。”

這意味著用戶的運動行為不再只是一次消費，而是成為可以被記錄、驗證并轉化為實際價值的“健康行為資產”。

不過，這仍然不是一套已經被充分驗證的成熟答案。

從現實層面看，健身行業長期以來最難解決的問題，并不是讓用戶完成一次購買，而是讓用戶持續到店、持續訓練，并在足夠長的周期里形成穩定習慣。保險公司提供獎勵，可以降低一部分用戶開始運動的門檻，但獎勵能否真正轉化為長期行為，仍然需要時間驗證。

更大的挑戰還在數據層面。樂刻的線下門店、在線化系統和AI 識別能力，確實為運動行為驗證提供了基礎，但運動行為本身并不等同于健康改善。用戶是否真的練得足夠有效、運動強度是否適合個人身體狀況、不同訓練項目之間如何換算成保險精算可識別的變量，這些問題都不是簡單記錄“來了幾次健身房”就能解決的。

“保險+運動激勵”的難點不在概念，而在長期運營。用戶可能會為了獎勵而運動一段時間，但能否從短期激勵變成穩定習慣，取決于產品設計、門店服務、教練指導、用戶體驗和后續權益是否形成閉環。如果只是把運動包裝成另一種積分任務，這套模式也可能重新回到過去健康管理產品常見的尷尬處境：熱鬧一陣，但難以真正改變行為。

對樂刻而言，這次合作也不是沒有壓力。它需要在保持低門檻、規模化門店模型的同時，承擔更多與健康管理相關的服務期待。但商業健身房畢竟不是醫療機構，也無法替代醫生、康復師和完整的健康評估體系。如何在“鼓勵更多人運動”和“避免用戶盲目運動”之間找到平衡，可能會成為這類合作能否長期成立的關鍵。

更深層的變化在于兩個行業的邊界正在模糊。

有業內人士表示：“此次合作的價值，不只在于一款聯名權益產品本身，更在于它指向了一個更長遠的方向：健康保險的服務邊界正在從事后風險兜底前移到事前健康促進；健身行業也有機會從提供運動場地和課程，進入更廣義的主動健康管理體系。”

對平安健康險而言，此次合作是其“活力百歲”平安方案在“好好運動”場景中的一次品牌破圈和縱深拓展。對樂刻而言，這是其在“月付制”之后對商業模式的又一次延伸——從提供運動場地和課程，進入更廣義的主動健康管理體系。

小結

因此，與其說這次合作已經給出了確定答案，不如說它把一個過去長期停留在概念層面的行業問題，推到了真實商業場景里接受檢驗。

它需要回答的，不只是用戶愿不愿意為了獎勵去運動，也包括保險公司是否真的能從中看到風險下降，健身平臺是否能提供足夠穩定、可信、可持續的運動服務，以及兩套完全不同的行業系統能否長期磨合。任何一個環節跑不通，這套模式都可能停留在一次漂亮的跨界“營銷”。

韓偉在采訪中坦言，要讓這套模式真正跑通，還需要解決智能健身器械的普及、運動數據的標準化、線下場景的進一步數字化等一系列問題。他甚至說：“可能我們在前十年的努力，會讓未來的健身房把這根接力棒交接下去。”

從全球范圍來看，“保險+運動激勵”的模式已有超過20年的實踐，但中國市場的特殊性在于：健身行業的數字化基礎設施尚在建設中，保險行業的“事前干預”轉型也剛剛起步。兩者的結合能否產生化學反應，取決于一個關鍵變量——運動行為數據能否真正成為保險精算模型中的有效變量。

韓偉在采訪中說了這樣一段話：“你未來大可以質疑這套產品做得不夠好，也可以批評樂刻的商業模式，甚至多年以后樂刻這家公司都不在了也沒關系，但千萬不要質疑‘運動保險結合’這件事情的方向。只要這個正向循環被建立起來了，讓全民都能從中受益，未來你的孩子、你的親戚朋友都能享受到更低門檻的健康保障，那我們今天付出的努力就值了。”