廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
前幾天，有一家外貿公司的老板娘跟我聊天，說她最近在考慮給幾個老業務降工資，如果他們接受不了，就只能開掉了。
我一開始以為是不是這些老業務工資拿得太高，老板心里不平衡，但原因居然不是。
老板娘說，這幾個老業務在公司干了很多年，傳統外貿流程都熟，報價、跟單、催貨、做單證，基本都沒問題。但是呢，他們不怎么愛學習，現在的很多新技能幾乎不會。
不要說剪輯視頻，連一條像樣的產品視頻都拍不出來。
Facebook、LinkedIn、Instagram賬號倒是注冊了，但注冊完之后就扔在那里。讓他們用AI工具做客戶分析、市場調研、產品文案，他們也不愿意學。
那位老板娘說了一句話，我印象很深：
“不是我不念舊，是他們的能力還停在十年前，而且還不愿意學新東西。”
確實，如果一個人一直活在過去的經驗里，是很容易被嫌棄的。
現實里，很多行業的老人都有這個毛病。
02
以前外貿公司招業務員，面試問題很簡單。
英語幾級？有沒有外貿經驗？會不會做外貿單證？會不會用Photoshop？有沒有客戶資源？會不會運營B2B平臺賬號？
十幾年前，一個人只要英語過了四級，能寫郵件，能跟客戶打電話，熟悉基本外貿流程，會做PI、CI、PL，懂一點平臺后臺操作，最好還能簡單處理一下圖片和包裝資料，差不多就能找到一份不錯的外貿工作。
現在很多企業再面試外貿業務員，除了原來的問題，又加了不少新問題：
你會不會運營社媒？會不會自主開發客戶？會不會剪短視頻？會不會用AI工具？社媒賬號全不全？會不會寫網站內容？
有些企業甚至還會問你會不會做網頁？懂不懂SEO？
估計一些老業務員聽到這些問題，第一反應可能是：現在企業是不是瘋了？招個外貿業務員，為什么要求這么多？懂這么多東西的人，干嘛還給別人打工？
我倒是覺得，企業不是瘋了，是客戶的流量入口變了。
過去客戶找供應商的路徑相對集中。無非是去展會找，去B2B平臺搜，或者在谷歌搜索關鍵詞，點開供應商網站發郵件詢價。
那個時候，外貿業務員只要守住這些入口，就有機會接到客戶。
但現在客戶不一定從這些地方出現了。
他可能在LinkedIn上看到一個創始人的觀點，開始對這家公司產生印象；
可能在Instagram上刷到某個產品的使用場景，覺得這個供應商還不錯；
可能在YouTube上看完一個工廠視頻，覺得這家公司比較真實；
可能在TikTok上被一個短視頻吸引，然后順手點進主頁；
也可能在AI搜索里問一句“哪個中國供應商比較靠譜”，然后看到某些品牌和公司被反復提到。
客戶沒有消失，流量也沒有消失。只是客戶從過去那些相對集中的入口，分散到了很多碎片化的場景里。
過去的外貿業務員，是在固定入口里守好門就行了；但現在的外貿業務員，必須在分散入口里主動刷存在感，去給自己制造機會。
也就是說，現在的競爭邏輯變了。
過去是客戶主動走進來，你負責接待；現在是你要主動出現在客戶的視線里，讓客戶先看見你、記住你、慢慢信任你。
03
我自己就是一個很典型的案例。
早些年，我的技能很樸素：發郵件，參展，跟客戶打電話，用Photoshop設計包裝和說明書，做外貿單證，運營B2B平臺賬號。
在當年，這些能力已經夠用了。甚至在很多公司里，一個業務員如果英語不錯，會跟客戶溝通，會處理圖片，會做單證，還能打理平臺賬號，已經算是比較全面的人。
但今天，如果我還只有這些能力，我自己都會覺得危險。
現在我必須學拍視頻，學剪視頻，學運營社媒，學寫網站內容，學用AI工具做市場分析、客戶調查、內容生產，最近甚至還學會了用AI做網站，等我做好了給大家看看。
這些東西不是我刻意學的，也不是一朝一夕學的，而是長期在一線，因為工作學院而慢慢學會的。
我以前更像是二維的外貿業務員：郵件、電話、報價單、單證、平臺后臺。
現在客戶可以通過我的文章、視頻、社媒，甚至電影預告片來認識我。
PS：前幾天吧這個英文版的視頻發到油管上。（
https://www.youtube.com/watch?v=OjYBT6iV2rg）
油管上雖然只有幾十個觀看量，但觀眾全部是老外。一個老外（沒有合作過，只是在展會上加了聯系方式）馬上轉發了這個給他的另外一個朋友，吸引了他的朋友來深圳和我面談。
另外一個老外，也是沒有和合作過，只是認識，決定這周來見我。
幾十個觀看量有這樣的轉化，不錯了。
他們看到的不只是一個賣貨的人，而是一個有觀點、有經驗、有內容資產的人。最主要的是，他們覺得我可以成為他們進入中國市場的一個可靠路徑。
這就是我說的，把營銷從二維升級成三維。
所以我想提醒一些外貿老人，不要太相信過去的經驗。如果你只有經驗，沒有學習能力，那就很危險。
有些人把不懂新工具包裝成“不屑于搞這些”，把自己不愿意學習美化成“我還是相信傳統開發”。
說到底，都是在為自己的懶惰找借口。
時代變的時候，最先被淘汰的未必是新人，反而可能是那些以為自己什么都懂的人。
新人至少知道自己不懂，愿意學東西。有些老人的傲慢和自信，卻讓自己一步步被淘汰。
04
今天我寫這些，不是想給外貿老人制造焦慮。恰恰相反，我覺得做過十年、二十年外貿的人，如果愿意學習，很可能在這個時代迎來新的機會。
因為AI和社媒并不會自動讓一個新人變成高手。
工具只是工具，內容只是內容，流量只是流量。決定一個人能走多遠的，仍然是商業判斷力、客戶理解力和持續學習能力。
老外貿人的經驗并沒有失效，失效的是那些拒絕更新的經驗。
如果一個外貿老人愿意學習AI，愿意研究社媒，愿意拍視頻，愿意寫內容，愿意重新理解客戶今天到底在哪里，那么他過去十年、二十年積累下來的經驗會被這些新工具放大。
但如果一個外貿老人只愿意守著過去的郵件、平臺、展會和老客戶資源，那被淘汰恐怕只是時間問題。
舊經驗不是護城河，如果不更新，它可能變成圍城。
時代不會淘汰老外貿人，但一定會淘汰那些只相信舊經驗的人。
今天就這樣吧。
6月28日，Tess外貿Club線下聚會，佛山站見。
第一位分享嘉賓：買單報關的出路和退運的活路（稅局、海關、銀行、公安已打通，買單報關早就是在裸奔）
第二位分享嘉賓：大客戶采購到底怎么篩供應商（老客戶收到了競爭對手的報價，價格比我們低1/3）
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