無人車RaaS：一場靜悄悄的商業遷徙

從賣鏟子到賣運力，無人車商業模式的第三跳。

撰文 | 麥哩

題圖 | 網絡

2025年下半年起，青島開放Robovan城市配送場景。制造商、流量平臺爭先入局。全市1200臺無人車同場競爭，日訂單峰值6500單。

灼見汽車2026年5月的報道，展示了這場無人車大戰的另一面：兩家頭部企業原本錨定年銷數萬臺車，實際賣出僅數千臺，年度目標完成率不足三成。

賣不動車，只能轉租賃和運力服務。1200臺車里，超過八成走的是租賃或運力合作模式。不是客戶主動選的，是賣不動之后被動轉的。

"賣車為王"的模式，在青島這個全球無人車部署最密集的城市，被驗證走不通。

整個Robovan行業，正在經歷一場靜悄悄的商業模式大遷徙。

三段跳：賣技術、賣車、賣運力

無人配送車的商業模式，經歷了三次躍遷。

第一段是賣技術。早期自動駕駛公司本質上是軟件供應商，賣算法、賣方案、賣域控制器。但賣技術的問題在于，切走的價值有限，客戶的運營數據也拿不到。

第二段是賣車。新石器早期的核心收入就是賣車。但賣車是一錘子買賣，客戶買了車之后怎么持續賺錢？而且客戶要承擔高昂的初始投資，把大量潛在客戶擋在門外。

第三段才是RaaS（Robovan-as-a-Service無人車即服務）。不賣車也不賣技術，賣運力?？蛻舨恍枰I車，不需要維護車輛，不需要操心技術升級，按使用量付費就行。青島無人車9.9元跑30多公里，同樣的路程，叫個司機起步價就要28元。當地建材城商戶算過賬，無人車每單比有人車省20元，一個月能省兩三千。

這三段不是替代關系，而是并存。從賣技術到賣車到賣運力，每一次跳躍都在擴大可觸達的市場。賣技術只能賺到頭部客戶的預算，賣車能賺到有資本支出的客戶，RaaS則能賺到所有人。因為沒有人會拒絕"用多少付多少"。

RaaS本質上是把固定資產的沉沒成本攤到整個生命周期里，通過持續運營來兌現價值。

賣車只賺一次錢，RaaS模式下同一輛車可以賺5到8年。無人車作為機器可以24小時運營，有效運營時間越長，邊際成本越低。據億歐報告，Robovan單公里運營成本已壓低至0.5元以下，單票成本較傳統人工模式節省超50%。RaaS的經濟性已經站住了。

誰在搞，怎么搞

中國Robovan頭部企業都在布局RaaS，但姿勢不同。

新石器2025年6月落地RaaS模式，把車變成服務。"來電島"就是為RaaS模式設計的基礎設施。無人車自動歸島補能，運營時長最大化。AI運營智能體NeoClaw將單人管理效率從10臺提升至100臺以上。在青島，RaaS上線不到10個月，完成超150萬次配送，服務里程超4000萬公里。

九識運營2.5萬臺無人車，市占率53.2%，是當前最大規模Robovan企業。推出"Zelos Inside"方案向主機廠輸出L4能力，與東風聯合發布OpenVAN品牌。在租賃端，面向快遞加盟商推出靈活租賃方案，租賃訂單占新增訂單超過55%。中國郵政7000臺無人車采購招標中，九識中標全部標段。

白犀牛、行深智能等玩家中長期項目以租賃為主。對接園區、機場、工廠大客戶3到5年長租，散戶短期租賃布局較少。

賽道還在擠入新玩家。文遠知行2026年6月分拆Robovan業務獨立融資，估值4億美元；京東數千臺無人車實現規?；桓叮⒃?18期間投入運行，覆蓋近30座城市。

為什么RaaS能成為主流

快遞加盟商、商超、驛站，現金流承壓，沒有幾家愿意一次性砸幾十萬買無人車隊。車是貶值資產，技術迭代快，今天買的車可能兩年后就被新一代替代。RaaS把資本支出變成運營支出，客戶用多少付多少，試錯成本極低。中國交通運輸協會的報告顯示，按需服務模式下，客戶初始投入降低80%以上。

但RaaS的真正爆發點不在"省錢"，而在"填空"。

當前城市配送運力呈"啞鈴型"分布：一頭是閃送級，快但貴、不支持重貨散貨；一頭是整車級，按一車一價結算，成本太高。中間大量"小批量、高頻次、強隨機"的中小商戶需求，既不值得叫閃送，也不值得包整車。這個空白，恰好是RaaS切進去的位置。

新石器創始人余恩源舉了一個例子："從黃島往城陽送一袋蛤蜊，這件事以前沒人叫車，現在變成了常態化訂單。"9.9元的價格激活了此前根本不會出現在任何物流平臺上的需求。無人車把零散的、以前沒人愿意接的短途需求變成了增量訂單。

RaaS模式下，車輛折舊、技術迭代、殘值風險全歸服務商。如果新一代傳感器成本驟降，老車隊的賬面價值會快速縮水。目前二手無人車流通渠道少，殘值體系不完善，中小租賃商資產貶值風險高。全國標準化維保、搶修體系僅頭部雙寡頭具備，新入局者租賃服務能力不足。

賣車模式下，車賣出去之后數據就斷了。RaaS模式確保了數據飛輪不停轉：運營→數據→算法迭代→成本下降→更多運營。RaaS模式下的車輛由技術方運營或深度參與運營，每一輛車跑出來的數據，包括路況、場景、Corner Case等等，都回流到算法迭代閉環。這和特斯拉賣車但保留數據回傳的邏輯完全相同。RaaS對頭部廠商而言首先是數據戰略，其次才是商業模式。

市場有多大

全國無人配送車保有量從2024年1萬余臺躍升至2026年Q1的4.7萬臺，超100城開放路權。東吳證券預計，2026年無人車保有量有望突破10萬臺。

RaaS要賺錢，核心指標是單車日均運營時長和訂單密度。在青島，無人車的日訂單峰值6500單，但這是1200臺規模車隊的數據。在滲透率較低的新城市，訂單密度可能不足以覆蓋車輛折舊和運營成本。

圓通方面反饋，單車單日運輸超2000件是盈虧平衡點。在Robovan單公里運營成本0.5元以下的前提下，單日2000件大致對應覆蓋單車折舊與日常運維所需的最低運轉量。青島目前遠沒到。RaaS的擴展路徑是"高密度城市→低密度城市"，不能跳步。

末端配送聽起來簡單，但拆開看極度碎片化。快遞網點到驛站、園區接駁、商超零售、批發貨運、校園配送，每個場景的車輛規格、運營邏輯、定價模型都不同。新石器需要X3/X6/H12三款產品，才能覆蓋3/6/12立方裝載的不同需求。更大的碎片化在于客戶類型：大型物流企業走項目制，中小快遞加盟商走散租，商超走按單付費，每個細分都需要不同的產品包裝和運營體系。

還有一個更深層的行業性陷阱。只做按時間計費的RaaS，會走向慘烈的價格戰。因為"每小時多少錢"太容易被客戶在招標書中簡化比較。真正有穿透力的，是從按時間賣服務升級到按結果收費。不賣工時，是賣"送了多少件""跑了多少單"。

RaaS的本質不是一種商業模式創新，而是一種產業成熟度的標志。當技術還處于驗證期，賣車賣方案是唯一能活下來的方式；當技術進入規?；涞仉A段，RaaS才有了存在的土壤。

因為只有技術足夠穩定、成本足夠低、運營足夠成熟，企業才敢承諾"按使用量付費"。

2026年的中國Robovan行業，正站在這條分界線上。