廣東
編者按： 當我們想喝可樂的時候，在極長的時間都只有兩個選擇：百事可樂和可口可樂。當我們選擇手機的時候，有 90%的概率在蘋果和華米 OV 等品牌里輾轉。當我們買運動服飾的時候，第一時間想到的，大概率是 Nike、Adidas。 但世界之所以繽紛多彩，是因為在這些巨頭之外，有一些不遵從傳統，力求創造不同，注重設計和功能，著眼于明日的公司存在。 它們有著非主流的商業模式，設計與產品能提供獨特的用戶價值，和足夠的社交談資。重點是，它們沒有大公司的包袱，敢于不顧一切的進步。它們，是「多樣性公司」。 多樣性，是開放世界的關鍵。愛范兒相信，只有真正關注和理解多樣性公司才能比更多人更早地看見未來。在同名欄目中，愛范兒將以專訪的形式，與你一同見證這些多樣性公司，如何重塑未來，定義新常態。
本文為「多樣性公司」欄目的第 11 篇，我們和衛星通訊創業公司網翎 CEO 劉宇聊了聊衛星通訊這個看起來尖端，專業，但又帶著手工業痕跡的行業，該如何進入精密生產，自主研發和 C 端大眾化的。
劉宇曾這樣描述他初入這個行業時的感受：走進一些傳統衛星終端企業的工廠，我仿佛回到了二十年前的深圳。設備靠人工焊接，測試靠師傅帶徒弟，每臺設備出廠前都要工程師手工調試。
曾經在消費電子行業有過成功創業經歷，也在大廠擔任過核心崗位的劉宇想要把消費電子行業成熟的「用戶洞察→需求定義→技術落地」方法論，以及精密制造能力，引入到一個過去只講技術可行性的行業。
現在其旗下產品「網翎衛星上網機」成為了領域里首家民用互聯網終端制造商和流量運營商，也是首個入選大疆生態的衛星通訊產品及品牌，第一次實現了無信號地區通訊保障案例，服務電影《鏢人》劇組在無人區的拍攝。
這家被類比為「中國版星鏈」的公司，希望把衛星通訊從目前的 B 端和 G 端市場，推向更大眾的 C 端人群，衛星通訊不是特種行業，專業人群才使用的技術服務，而應該是多數人觸手可及的東西。
衛星通訊到了「消費化」前夜
Q：網翎的核心團隊來自消費電子、精密制造、通訊、渠道等不同行業，并且很多人已經在原有行業做到比較高的位置，為什么最終會選擇在衛星通訊領域創業？
A：創業最重要的事情是 Timing，在正確的時機做一個正確的事情。展開來說，中國的衛星通訊資源會在接下來的四五年時間里，到達資源高速建設的爆發期，不管是高通量的高軌衛星，還是低軌星座，都在進入密集的基礎設施資源組建期。
政策會驅動衛星通訊資源的建設，另外的視角來看，回歸到商業的本質，行業目前最缺的是什么？缺的是怎么去為衛星通訊做好它的終端和使用場景，尤其是 C 端的使用場景。
如果沒有終端設備和使用場景，衛星通訊，或者往大一點說，商業航天的挑戰就來了：商業沒法閉環。
除了這個機會，我們在產業上這么大規模的基礎設施建設，能不能讓各行各業的人得到科技的普惠，能不能用得到這個技術。
這就是我們為什么出來創業，第一還是借行業的東風，行業的大勢所趨；第二我們認為我們團隊的稟賦，在各自領域的積累，尤其是 C 端的經驗，可以去創造價值。
▲ 網翎衛星上網機 FLEX
Q：目前 B 端和 G 端衛星通訊終端市場的行業產值大概是多少？
A：目前講的話，這兩端的產值肯定是不高的，衛星通訊不是個新興事物，最開始是軍事用途，后來到一些特種部門，比如防災應急等部門。
從 ToB 的行業應用來講，衛星通訊可以挖掘的空間也很大，滲透得很不夠。最近兩三年我們在 ToB 上做了很多事情，電力巡檢，水利工程，還有礦山開采等特種領域，我們開拓了很多新的應用場景。
更特別的是和無人機的結合，配合無人機，尤其是大疆無人機在 ToB 行業巡檢場景，是整個衛星通訊行業里很獨創的。
最近幾年衛星通訊既有的空間和紅利空間在這里。
我們的創業目的，包括后續產品方向，會把衛星通訊推向更 C 端的領域，這是網翎的使命，也是我們創業的初心。
Q：最近商業航天概念很熱，網翎目前通訊依賴的衛星資源主要來自哪里？后續網翎是否有計劃發射自己的衛星，或者參與低軌衛星組網？你們會更傾向于做終端、做服務，還是往「終端 + 流量 + 衛星資源」的方向延展？
A：這個問題幾年前我們考慮創業的時候就在思考了。
對整個產業來講，衛星通訊的資源測不是稀缺事項，稀缺的是怎么把終端和應用做起來，你看今天這些低軌衛星的星座建設也在如火如荼地在建設。
就像我們修了高速公路，但是路上沒有汽車跑，那就沒有真正的業務，商業也不是閉環的，所以我們的價值還是把終端和應用做好。我們內部講就是「做連接之上的價值」，不只是解決通訊通不通這樣的問題，還要深入到具體場景把應用做好。
我們的 Ka 頻段衛星通訊終端就做了邊緣計算的工作，去解決在衛星通訊場景下，視頻傳輸流量過大的問題。
所以我們做終端不僅僅局限于物理的表現形態，不止于硬件，這就是「連接之上的價值」。
能不能在衛星通訊帶寬資源比較窄的地方，解決戶外直播場景的問題？這里我們考慮的就不只是通不通的問題，而是受限情況下重應用的問題，
所以我們首先在終端上把連接這層的通訊技術做好，然后在應用層上把邊緣計算，還有 AI 技術結合起來，解決衛星通訊低帶寬下做視頻直播的問題。
也就是說，高速路修好了不夠，有車了其實也不夠，車怎么跑得更快，運的東西更多，坐得更舒服也是我們需要研究的。
這就是我們團隊努力的方向，怎么去挖掘用戶這樣的應用場景，要想衛星通訊應用在各行各業，讓每個人都可以用起來，迎合產業里的既有需求遠遠不夠，還要去挖掘潛在的，還沒有看到的各種需求。
Q：如果只用一句話，網翎如何定義「消費級衛星通訊終端」？
A：國內明確說「消費級衛星通訊終端」理念的話，網翎確實是第一家。
一句話來說，就是「所有通訊中斷之后的兜底方案，并且大家買得起，買得到，能用起來」。
買得到很重要，這也是我們很專注的事情，原來的衛星通訊產品，別說你有沒有需求，消費者買都買不到，都不知道去哪里買。
▲ 網翎衛星上網機 Pro
Q：不可避免地，網翎會被拿來和星鏈 Starlink 做對比，也有人說網翎是「中國版星鏈」。在你們看來，二者的相似和不同在哪里？
A：我首先來說不同，產業角色定位肯定不同，星鏈是一個全產業鏈條整合的角色。我們更專注于終端和應用。
相通的地方在于，用戶理解我們都是「衛星通訊服務」提供商，我們不只是銷售衛星通訊終端，也包括衛星通訊服務，我們的新品是以流量綁定的方式推向市場的。
其實我們也發現，用戶在接觸衛星通訊的時候，對衛星的認知是極為模糊和間接的，就像手機用戶不太在意基站在哪里一樣。
除了這個，我還想想說，我們都是在以「第一性原理」來思考問題。
比如馬斯克就問，為什么產品成本這么高？然后去找原因，生產過程的？供應鏈不對？設計原因？我們公司現階段的能力可以把這些問題解決到什么程度？
我們也是一樣，如果不是從這個角度考慮，那我們就會從「交易」的視角考慮問題，把招標需求和現有客戶需求當做最重要的需求去做。
不光是衛星通訊，任何一個新興產業，水面之上的東西只是產業里很小的一部分，機會往往在水下，怎么挖掘水下機會就是需要回歸到「第一性原理」，是不是有技術和產品進步的機會，客戶群還有什么尚未滿足的需求，還有什么新的客戶群，這就是我們這個創業團隊需要考慮的問題，這些問題考慮清楚了，產業的規模也就上來了。
▲ 網翎衛星上網機 FLEX
把衛星通訊做成消費品，就像把臺式機做成筆記本
Q：衛星通訊終端這個行業過去看起來像手工業和制造業的結合體，為什么一個聽起來很尖端的行業，實際生產方式卻相對原始？是不是因為行業需求少、項目制交付多，產量不足以支撐大規模工業生產？
A：對，基本上就是你說的這個原因。
其實不僅僅是衛星通訊終端，我們去看商業航天的整個鏈路，包括到衛星制造甚至是火箭生產，更多的是需求側驅動，是個典型的甲方乙方模式，但需求第一是很少嘛，然后就是特種需求，就要做定制化，所以說本來客戶就少，并且每個客戶的需求還不一樣，所以沒法要求用規模化標準化的模式去做，產品的定義權不在終端這一側。
如果我們不想用這樣的方式去做，那我們就要能夠引領這個市場的需求，不僅僅說是在供應鏈上，設計上做標準化。
Q：網翎 Ku 頻段 Pro 版的傳動機構與蘋果 MacBook 鉸鏈設計團隊達成合作，把消費電子級精密制造引入衛星終端。在此之前，行業是怎么解決高精度對星和傳動結構問題的？網翎引入消費電子級精密制造能力，除了提升精度，還解決了哪些問題？
A：之前行業能不能解決這個高精度對星的問題，是能解決的，不是說別人解決不了，我們解決了。我們解決的是什么問題呢？主要是小型化精密性，還有成本的問題。
原來的終端用到的電機往往比較大，這樣集成度就不夠，成本也會高。如果我們要做得體驗很好，還要能規模化生產，那原來的行業方案就沒法滿足我們的目標。
我們和 MacBook 鉸鏈供應商一起設計了集成度非常高的雙電機控制方案，能夠實現衛星通訊天線的三種旋轉方案，方位角、俯仰角、極化角，用小型化電機解決了衛星通訊天線多軸旋轉的挑戰，然后在小型化之外實現了標準化的規模生產能力。
引入消費級精密制造能力也不止高精度對星傳動結構這個，還有很多方面，比如射頻里的對微波器件，因為對微波器件對應的是高頻頻段，波長很短，所以對器件平整度要求非常高，之前的供應商能夠做，但是成本比較高，批量化能力也比較弱，一個月也就做幾十個。
新供應商原來不是做這塊的，但是從生產能力來講，具備高精度加工能力，最后也是做成了。
Q：拿到紅點獎對銷量、渠道和用戶認知是否真的產生幫助？衛星通訊終端的工業設計，具體解決了哪些真實使用問題？比如便攜、展開、收納、尋星、交互、防護，而不僅僅是外觀更好看。
A：首先我們做工業設計這個事情，目的肯定不是為了得紅點獎。
出發點還是想把用戶體驗做好，通過工業設計，把它的便攜性，易用性，易操作性做好。其實不只是硬件設計，我們在 App 上也做了很多設計，包括 AR 的輔助尋星，設備管理，流量管理和充值繳費一整套的體驗，就跟智能家居設備管理一個樣。
原來想要充值流量還要跟衛星中心公司簽合同，公對公付款，不像現在這么方便。也就是說，我們所有的設計工作，是為了讓更多的人能夠選擇和接受衛星通訊產品，這些工作做好了一周，恰好拿到了紅點獎。
你要說拿獎有沒有什么價值，我不認為有太大的價值，但是把體驗做對，在后續的銷售當中，價值就非常大了，因為你通過設計把門檻降低了，易用性做好了，非專業的用戶也用得起來了。
但是在衛星通訊終端上把體驗做好，代價其實是很大的，如果我們做的是成熟的消費電子產品，工業設計問題一般只是工業設計問題。但是在衛星通訊領域來講，往往就不只是一個工業設計問題。如果想把工業設計做好，意味著在元器件生產，射頻性能等等方面，要付出遠超同行的代價和精力，這里會觸碰到很多工程邊界。
比如說天線上要做一些專利的技術，天線做薄，把弧面做小做平，才能做成跑車的流線形狀，射頻上要進行自研，才能提升整體集成度。不然的話，就不能叫設計，只能是個沒法落地的構思。
畢竟我們做的是衛星通訊產品，最后是要執行非常嚴格的無線電標準。
▲ 網翎衛星上網機 FLEX
Q：目前網翎已經掌握 Ku 和 Ka 頻段氮化鎵 PA（Power Amplifier 功率放大器） 芯片的自主知識產權與流片能力，量產和終端使用規劃大概是什么樣的？相比海外方案，成本和性能的對比情況如何？
A：現在已經開始量產商用了，當時規劃兩款芯片的時候，就是為了在產品上落地。
其實就是前面一直說的，要有自己的定義權，能夠自己驅動事情。因為整個芯片的流片到量產周期大概是 18 個月，所以在做落地產品的時候，樣機也需要在量產的 18 個月前就做好，這是需要規劃的，保證產品和芯片對齊時間最終落地。
至于性能的話，我可以舉個很具體的例子，今天（采訪當日，5 月 20 日）上午，是應急管理部組織的全國應急體系的比測，所有的衛星終端廠商拉到湖北荊州，比的是極限情況下的信號發射能力，也是我們 Ka 頻段終端的首次亮相，最終的結果是我們作為一個小體積產品，在終端的信號發射能力上是保底前三的水平。
終端天線做大，發射能力就大，這是基本的物理定律，小終端想要發射能力大，意味著整個射頻發射模組的能力要強，也就需要射頻發射芯片在性能指標有優勢。所以這個以小勝大的比測結果，就很能反映自研芯片帶來的性能優勢。
成本優勢的話，只能站在我們自身的角度比較，因為以前我們是要采購別人的芯片，從裸片對裸片的角度來說，有三倍左右的價格差。
▲ 氮化鎵 PA 芯片
Q：針對衛星通訊流量費用昂貴的問題，網翎做了視頻編碼壓縮、邊緣計算和相關算法優化。這項工作是其他品牌沒有能力做到，還是做了但沒做好？「AI 生成技術」具體參與了哪一環，是增強畫質、補幀、壓縮、內容重建，還是鏈路優化？
A：坦白說，做邊緣計算和算法優化這些事情，不是我們規劃之內的事情，創業的時候根本沒想過，完全可以說是市場需求驅動出來的結果。
當然，做編碼壓縮邊緣計算這些事情的能力在市面上肯定是有團隊可以做的，并不是個別公司有能力去做的事情，但是這個能力復合到衛星通訊行業，并且把整合體驗做好，這種復合能力是很稀缺的，因為傳統衛星通訊終端公司往往專注硬件本身。
AI 生成技術的話，就類似于視頻或者游戲里的插幀和補幀，當然這個還是技術儲備階段，我們做這方面的技術儲備，是希望能在更窄的帶寬下實現視頻的通訊，這里已經不是通過傳統視頻編碼壓縮能解決的問題，所以就需要用到一些生成式 AI 技術。
本質上我們是在做語義通訊，就是在極窄的帶寬下實現高清視頻傳輸，需要建立對視頻含義的理解，包括用深度學習的方法，在實驗室里我們跑通了這樣的 demo，在 100 多 kbps 的網速下實現高清視頻的傳輸，不過從產品化角度講，還是有一定距離。
Q：如果網翎希望帶著行業從 B 端、G 端業務往 C 端方向走，整體來看，需要克服哪些關鍵問題？是終端價格、流量資費、衛星資源、用戶教育、渠道建設，還是應用場景本身還不夠成熟？
A：不同的階段，會有不同的卡點。
三四年前開始創業的時候，我們很具體講的是怎么把硬件終端做好，因為當時衛星通訊終端最大的痛點還是比較大，比較貴。怎么讓它便宜，怎么能讓它批量化生產，怎么讓它用戶的體驗好，到達軟硬件體驗的閉環。這里還涉及到很多技術細節的研發，包括天線技術，射頻的技術等等，都要去解決。
我們講創業是「入窄門」，如果一上來就是個大市場，也輪不到我們創業。什么叫市場，什么叫需求？
前幾年來看，這個市場好像沒賣出特別大的量，我們就可能認為需求很低？但其實這是兩個概念，認清了這一點之后，我們就需要挖掘衛星通訊背后的潛在需求，需求低是很多因素造成的。很多消費電子從小品類走向大眾，都要經歷這樣的過程，在正確的時間用正確的技術做出正確的產品，然后需要考慮清楚，在正確的時刻，要針對什么樣的客群，然后下一步的技術往哪里深挖，產品規劃怎么做？
前面講了，衛星資源側快速發展，解決了帶寬的服務能力，未來資費也會有機會降低。對我們來講，很專注的方向就是讓終端實現「低成本，高體驗和小型化」，這是亙古不變的技術方向。
這個過程，就是我們從 ToB 再到準專業 C 端，再到大眾 C 端的過程。對于我們來說，也是要挑選具體細分的人群，就像 iPhone 一樣，最開始也不是針對所有人的智能手機，第一代出貨量就幾百萬，是音樂發燒友，技術愛好者在購買，很多是從 iPod 用戶轉化過來的。
我們也是一樣，就是專注自己的客戶群，把視頻傳輸能力，行業場景能力，AI 能力和衛星通訊能力結合好，交付給客戶完整的體驗和能力。
Q：網翎大量來自消費電子行業的經驗，在工業設計、產品定義層面帶來了明顯優勢。但衛星通訊目前還不是一個完全爆發的 C 端市場，仍然以 B 端、G 端和準專業 C 端用戶為主。過去在消費電子行業成立的方法論，有沒有碰壁或者需要轉換思維的地方？
A：把 B 端和 G 端的產業，往 C 端去推，轉換供應鏈，做自研，引入新的工藝和技術，包括降本和規?；氖侄芜^程中還是踩了很多坑的。
把消費電子行業的經驗引入到衛星通訊行業不是百試百靈，走了很多彎路，也很多失敗的經驗教訓，畢竟是用了另外一個產業的模式去做，不是
所有的經驗都適配，比如有的供應商，沒有那么理解衛星通訊的特殊需求，就需要更多的試錯和溝通成本。
關于思維轉換的方法，我可以補充一點。就是在衛星通訊行業，要把客群細分，還要再切得更細一些，這是想要真正把衛星通訊推到 C 端必須要考慮的現實問題。
我們前面說無人區穿越游的用戶是準 C 端，幾乎每個人都旅游，但不是每個人都玩穿越，所以我們停在這里，仍然不能做到絕對大眾，下一步的客群是誰？就要把客群切得更細。
之前在消費電子行業，三步四步就走過去了，一款手機就是百萬級的出貨量，放到衛星通訊產業，就需要做好心理準備，能不能八步就不走過去。
我們實際上的產品規劃就是這么規劃的，大約會在明年發布的產品，就是給比穿越游用戶更大眾，但也不是面向尋常百姓需求的。
▲ 《鏢人》劇組在無人區使用網翎衛星上網機
《鏢人》劇組是典型用戶，這樣的用戶應該更多更大眾
Q：《鏢人》劇組當時選擇網翎衛星產品的原因是什么？他們在無人區拍攝過程中，想要解決什么問題？使用之后有沒有反饋，比如穩定性、速度、操作門檻或者現場協作效率方面的感受？
A：他們在籌備《鏢人》拍攝的時候，了解到現在有了民用的衛星通訊終端了，就主動找到了我們。
提出了一個問題，比如能不能支撐現場演員，攝制組的遠程視頻通話需求，能不能支持導演遠程看監視器等等。我們溝通完評估覺得我們是可以的，就達成了合作。
現場確實是保障了演員和攝制組和外界的正常溝通，在新疆克拉瑪依，魔鬼城等區域，是完全沒有信號的，過去演員去無人區拍攝，默認就是跟外界斷聯了?，F在用 2 臺設備，1 臺覆蓋半徑 50 米，差不多一個足球場面積的通訊，大概 幾百 GB的流量，支撐起了整個對外的通訊。像是制片、導演、演員，在無人區拍攝《鏢人》的時候，就能和外界視頻通話，收發郵件，也是電影攝制圈子里第一次實現。
實際上，在互相的反饋和溝通中，我們和《鏢人》劇組也算是首創了無人區拍攝劇組的通訊解決方案吧，積累了一些經驗，比如說他們反饋產品輕便性很好，希望在防風防沙上做得更好。特別的一點是，他們發現把終端放在劇組保障車車頂上使用，對星效果特別好，還有就是電源分配，流量帶寬設置這些，就是有了能夠復用的方案。
包括后面正午陽光拍《生命樹》，也是直接就買了我們的衛星服務。
▲ 《鏢人》劇組在無人區使用網翎衛星上網機
Q：除了無人區劇組拍攝這類典型場景，衛星通訊還有哪些已經比較成熟的通訊場景？
A：和無人機巡檢搭配前面說了，其實無人機是一個比較泛的場景，因為無人機適用場景很多，只要需要通訊，其實都可以和我們結合。
戶外賽事前面也說了，無人區穿越游，玄奘之路戈賽這些。
很多場景也不是戶外場景或者無網環境，其實只要是人多或者網絡擁堵的環境，衛星通訊都可以用，有些也是在我們規劃之外的。有一周我們接到了四個不同地區公安局的電話，我們還以為犯了什么事兒，實際上是他們需要在網絡擁堵環境下做通訊保障，長春那邊是有大型足球賽事，青島是啤酒節，還有香港的是 PTU 機動部隊需要獨立的通訊鏈路。
所以說，城市內有網環境的這些衛星通訊場景，不是我們自己規劃出來的，原來也沒想到可以這么用，但是產品，營銷和銷售觸點多了之后，很多場景就會自然出現。
Q：如果后續準專業 C 端用戶，以及更大眾化的 C 端用戶逐步進入，這個行業的產值和需求會不會出現爆發式增長？你們對這個市場天花板的判斷是什么？
A：我們現在的產品在準專業的 C 端已經有很多應用了，典型的就是賽事服務和影視拍攝。
很多影視項目都用了我們的產品，今年上的《鏢人》電影，還有在央視一套播出的《生命樹》電視劇，正午陽光出品的等等。
賽事服務上很知名的是八百流沙極限賽，這是國內最長距離、強度最大的專業極限越野跑比賽，全程 400 公里，800 里，我們主要做通訊保障，包括現場直播。
還有就是商學院組織的玄奘之路國際商學院戈壁挑戰賽，就是「戈賽」，我們也做現場通訊保障，要服務 5000 到上萬人的規模。
更 C 端的就是四大無人區穿越游的用戶，羅布泊穿越啊，還有烏蘇古道徒步的，大概 100 多個旅游領隊，都在用我們的產品。我們的一些投資方找到我們，其實先是在穿越游上用了我們的產品，覺得很有意思，好奇哪個公司做的聯系過來的。
▲ 網翎衛星產品在無人區使用
Q：那衛星通訊的客群，可以細分到什么程度？怎么樣才算到一個 C 端突破的臨界點？
A：我們先不說特別長遠的目標，要三年五年去達到的，下一步我們在尋找一種或者兩種這樣的細分客群。我喜歡落到「年」這樣的視角去看，年出貨量，或者我們叫流速的概念，因為提十年累計出貨量的意義不大。
我認為 10 萬一年的出貨量是一個重要的目標，是一個需要邁過的坎，在這之后就有機會賣到更大的數量級去。
從網翎這邊看的話，就是未來兩年的時間窗口，低軌衛星的組網期，我們抓住這樣的機會，是能邁上 10 萬一年的重要臺階。到時候會有在小型化和低成本上做到行業極致，并且針對細分客群場景體驗做好的產品出來。
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