歐洲空調(diào)賣爆了嗎？我在歐洲倉庫的240萬美元庫存為啥賣不出去？

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天，不斷把人民日報(bào)一條關(guān)于“西班牙高溫，中國空調(diào)、電扇企業(yè)加班趕訂單”的新聞發(fā)給我。

作為一個(gè)正在真實(shí)處理空調(diào)庫存的人，看到這種新聞，真的很無奈。

再說一遍，我在歐洲倉庫有240萬美元的空調(diào)庫存。除了移動(dòng)空調(diào)這兩天在大家的幫助下賣完了，其他類型的空調(diào)依然很難賣，銷售額不足去年和前年同期的十分之一。

現(xiàn)在倉庫里還有大量 split AC、duct AC、cassette AC、column type AC，也就是分體式空調(diào)、風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)、柜機(jī)。如果你確實(shí)有需求，可以聯(lián)系我：ranlu2009@yeah.net。

溫馨提示：不介紹公司、不說具體需求、不說明目標(biāo)市場，只發(fā)一個(gè)莫名其妙的郵件說“我要空調(diào)報(bào)價(jià)”的，不會(huì)回復(fù)。

現(xiàn)在很多新聞都是標(biāo)題黨，而很多人看新聞，最大的問題就是只看標(biāo)題，不看內(nèi)容，更不看商業(yè)邏輯。

以人民日報(bào)轉(zhuǎn)載的這篇文章為例，它的題目和內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)就很有意思。

我不是說歐洲不熱，也不是說西班牙的高溫死亡數(shù)據(jù)是假的。歐洲確實(shí)很熱，西班牙6月與高溫相關(guān)的死亡人數(shù)也確實(shí)很嚇人。

問題在于，把歐洲高溫和“中國空調(diào)、電扇企業(yè)加班趕訂單”放在同一個(gè)標(biāo)題里，傳播效果確實(shí)很強(qiáng)，但也很容易制造一種商業(yè)錯(cuò)覺。

普通人看到這種標(biāo)題，腦子里自動(dòng)翻譯成：歐洲熱，空調(diào)賣爆了，中國企業(yè)發(fā)財(cái)了，現(xiàn)在做空調(diào)出口歐洲還有機(jī)會(huì)。

但新聞講的是已經(jīng)發(fā)生的銷售結(jié)果，不是入場通知。

你看央視財(cái)經(jīng)那篇原始報(bào)道里，其實(shí)有一個(gè)非常關(guān)鍵的細(xì)節(jié)：有企業(yè)是“從今年1月開始”進(jìn)入加班模式，“3月以來”歐洲訂單大幅增長，5月出口量達(dá)到80多萬臺(tái)。

這說明什么？

說明真正吃到這波需求的人不是7月看到新聞以后才沖進(jìn)去的人，而是早就有產(chǎn)品、認(rèn)證、渠道、訂單、庫存和交付安排的人。

現(xiàn)在已經(jīng)7月了你才下單。

請問：排產(chǎn)、驗(yàn)貨、訂艙、出運(yùn)、清關(guān)、入倉、分銷，等貨真正到歐洲終端，今年夏天還剩多少銷售窗口？

02

另外，我想澄清一個(gè)事實(shí)：新聞標(biāo)題里寫的是“空調(diào)賣爆了”，但真實(shí)市場里賣爆的并不是所有空調(diào)，而是移動(dòng)空調(diào)。

移動(dòng)空調(diào)為什么賣得快？

因?yàn)樗鉀Q的是歐洲極端高溫下的臨時(shí)應(yīng)急需求。消費(fèi)者買回去就能用，不需要昂貴的安裝費(fèi)，不需要復(fù)雜的安裝申請，不需要等安裝工排期，也不涉及外墻、物業(yè)、房屋結(jié)構(gòu)這些麻煩問題。

一個(gè)家庭突然熱得受不了，它想要的是今天買、今天能用、馬上能讓房間降溫的東西。

移動(dòng)空調(diào)滿足的是這個(gè)需求，所以它更像一個(gè)應(yīng)急品，而不是一個(gè)長期家庭制冷系統(tǒng)。

但分體式空調(diào)、風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)、柜機(jī)不是這么賣的。

這些產(chǎn)品需要安裝，需要安裝工，需要費(fèi)用，需要時(shí)間。有些地方還要考慮房屋結(jié)構(gòu)、外墻位置、建筑規(guī)定、噪音、環(huán)保、施工資質(zhì)，甚至鄰里關(guān)系。

新聞可以把它們統(tǒng)稱為“空調(diào)”，但做生意的人不能這么粗糙。

空調(diào)不是一個(gè)詞，空調(diào)是一組完全不同的產(chǎn)品。

移動(dòng)空調(diào)、分體式空調(diào)、風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)、柜機(jī)，對應(yīng)的是不同的消費(fèi)場景、安裝門檻、渠道體系、售后要求和庫存風(fēng)險(xiǎn)。

很多人虧錢，就虧在這種粗糙判斷上。

更好笑的是，有些人會(huì)說，夏天賣不掉，冬天還可以開暖風(fēng)。

這就是典型的把“產(chǎn)品功能”誤當(dāng)成“市場需求”。

空調(diào)可以制熱，不代表歐洲消費(fèi)者冬天會(huì)靠空調(diào)取暖。

歐洲很多家庭本來就有暖氣片、鍋爐、熱泵、電暖器等固定取暖系統(tǒng)。歐洲冬季取暖有自己的基礎(chǔ)設(shè)施和生活習(xí)慣，不是中國人想象中的“冷了就開空調(diào)”。

產(chǎn)品有某個(gè)功能，不代表市場有對應(yīng)的消費(fèi)場景。

用中國人的生活經(jīng)驗(yàn)去腦補(bǔ)外國人的消費(fèi)行為，然后再用這種腦補(bǔ)出來的結(jié)論指導(dǎo)自己的商業(yè)判斷，真的是莫名搞笑。一看就是韭菜圣體，隨便就能被外面那些阿貓阿狗的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收割。

03

看簡體中文商業(yè)新聞做生意真的很容易虧錢。

不是因?yàn)樾侣劺锏氖聦?shí)一定是假的，而是新聞標(biāo)題往往會(huì)把一個(gè)復(fù)雜的市場，壓縮成一句很容易讓人興奮的話：賣爆了，訂單暴增，工廠加班，海外需求井噴。

普通讀者看到這些詞會(huì)興奮，但真正做生意的人不能只看這些詞。

你要繼續(xù)往下問：

到底是哪一種產(chǎn)品賣爆了？

是整個(gè)品類好賣，還是某個(gè)細(xì)分產(chǎn)品好賣？

訂單是什么時(shí)候下的？貨現(xiàn)在在哪里？

賣得好的人有沒有本地庫存？

有沒有成熟渠道？利潤率是多少？

賬期多長？售后誰承擔(dān)？

賣不掉以后，庫存風(fēng)險(xiǎn)誰背？

這個(gè)需求是長期需求，還是極端天氣刺激下的短期應(yīng)急需求？

最關(guān)鍵的是，現(xiàn)在進(jìn)去還來不來得及？

如果連這些最基本的生意思維都沒有，還是洗洗睡吧，否則，沖進(jìn)去也是炮灰。

現(xiàn)在倉庫里還有大量 split AC、duct AC、cassette AC、column type AC，也就是分體式空調(diào)、風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)、柜機(jī)。如果你確實(shí)有需求，可以聯(lián)系我：ranlu2009@yeah.net。

6.28線下聚會(huì)的視頻已經(jīng)放到福利倉啦。大家有空去看看

這些外貿(mào)人，被人賣了去頂雷，還以為占了便宜(第一位嘉賓）

20年后，一個(gè)大廠采購親口證明我當(dāng)年做對了（第二位嘉賓）