讀懂需求 “一城一策”闖世界——金彭出海的破局密碼

“金彭出海記”系列報道

編者按

從徐州賈汪出口到全球120多個國家和地區，一輛電動三輪車，承載著賈汪本土制造企業打造全球化起點的愿景，更是徐州制造積極融入國內國際雙循環、深耕全球市場的生動實踐。即日起，本報推出“金彭出海記”系列報道，通過20余位金彭海外開拓者（參數丨圖片）的親身經歷，全景記錄這家徐州本土成長起來的電動三輪車龍頭企業，從讀懂需求的定制破局，到恪守契約的扎根堅守，再到品牌引領的格局躍升——深度解讀金彭出海從“走出去”到“走進去”再到“走上去”的進階密碼，展現本土企業開放創新、敢闖敢拼的時代風采。

本報記者李薇薇張雷

仲夏時節，位于徐州工業園區的江蘇金彭集團有限公司生產車間一片繁忙。一輛輛噴著“JINPENG”定制標識的貨運三輪車剛完成終檢，就被工人麻利地裝進貨柜。不久，它將載著滿車鮮切花，穿行在斯里蘭卡科倫坡的熱帶陽光里。

敲開一個陌生的海外市場，第一步要邁過什么坎？金彭人的答案是：讀懂用戶的真實需求，再把需求落到產品的每一處細節里——精準匹配的定制化是金彭打開全球市場的第一塊敲門磚。

“客戶是在Facebook和YouTube上刷到我們的產品視頻，認為車輛能解決當地拉椰子、運花卉的難題，直接買機票就來中國了，還跑錯了地方，先到了杭州。”金彭集團國際平臺貨運產品線經理李夢為笑著回憶。

2025年7月底，這位斯里蘭卡客戶輾轉找到金彭賈汪工廠，看完生產線和成品庫，當場就拍板訂下50輛快遞車和普通貨運三輪車。

“我是2024年7月從結構工程師轉任貨運產品線經理的，外貿業務的節奏比我預想得更快。”李夢為說，“客戶要貨急，我們20多天就完成了生產發貨。2025年9月我和業務員專程飛過去，給客戶做了整整一周的實地培訓，從組裝步驟、日常保養到營銷方法，一直待到客戶當年10月開業才回國。”

讓李夢為沒想到的是，原本只是試單的客戶，半年內返單30次，累計訂了六七個貨柜，后來還專程來華追單，成為金彭在斯里蘭卡的長期合作伙伴。

像這樣因為“懂需求”拿下的訂單，在金彭的出海業務里還有很多。有時，一個小小的技術升級，就能撬開一個市場的大門。

捷克客戶找到李夢為的時候，只提了一個硬性要求：車輛控制器必須扛住晝夜溫差帶來的冷凝水。“當地早晚溫差大，導致控制器防水性能下降。客戶之前使用的品牌車，經常因為滲水損壞控制器。”了解對方需求后，金彭集團研發團隊沒打半點折扣，3天內就完成了全系貨運控制器電路板的鍍膜工藝升級，覆蓋所有外貿貨運產品線。就這一處改動，讓客戶徹底成了金彭的“宣傳員”，累計下單二三百輛，逢同行就夸金彭的車“靠譜、耐用”。

如果說定制化是精準獲得客戶信任的“利器”，那極速響應就是拿下訂單的關鍵。在第138屆廣交會上，金彭集團銷售團隊就用48小時的響應速度，拿下伊拉克經銷商的定制訂單。

“伊拉克客戶之前一直采購其他品牌的電動兩輪車，這次需要高品質電動三輪車，經同行推薦找到了我們的展位。”金彭集團國際平臺亞洲戰區銷售經理曹井治回憶。英語專業八級的他全程用英語和客戶對接，從參數配置到價格明細對答如流。客戶當場提出車廂門板高度要定制的需求，后端研發和生產團隊當天就給出了可行性方案和調整后的報價。

“客戶連連稱贊金彭團隊的響應速度，48小時內就簽了正式訂單。”曹井治說，電動三輪車品類金彭國內銷量第一的口碑，加上后端團隊的高效支撐，讓銷售在前端談業務時底氣十足。如今，他負責的巴基斯坦市場，年訂單200多輛，銷售額超1000萬元；菲律賓市場也逐步打開局面，“當地客戶認金彭牌子，談合作就順利多了。”

比起零散的定制訂單，戰略性大客戶的攻堅，更考驗企業的耐心和實力。巴基斯坦兩輪電動車市場的突破，就是一場長達8個月的拉鋸戰。

“2024年開始跟這個客戶接觸，談了整整8個月才正式接單。”金彭集團國際平臺客運產品線經理丁鐵告訴記者。這位2008年就加入金彭、從基層焊工一步步成長起來的老員工，說起談判過程記憶猶新：“當地消費水平有限，客戶接受不了高端跨騎和高配置踏板車，只要適配當地市場的高性價比車型。”

為了拿下這個客戶，團隊協調基地進行優化配置、降低成本，前前后后出了20多款車型方案，反復匹配、調整報價。不僅如此，金彭還為客戶規劃了1萬平方米的廠房及組裝流水線，全程跟進落地。2025年10月，金彭集團董事長鹿守光專程飛赴巴基斯坦，出席當地第一輛定制車下線的剪彩儀式。

“現在，這個客戶每個月穩定下單1000輛，2025年我們電動兩輪車出口直接從之前的一兩千輛突破到1萬輛，2026年預計能沖3萬輛。”說起這個成績，丁鐵的話語里滿是自豪，“2026年，我給自己定的目標是，整體業績同比增長50%。”

在客運電動三輪車領域，金彭集團的快速響應同樣跑出了“加速度”。斯里蘭卡的“油改電”突突車項目，就是最好的證明。

“2025年5月在印尼雅加達展會上認識的客戶，來自斯里蘭卡的頭部上市公司，當地有120萬輛燃油突突車要‘油轉電’，最核心的需求就是快充。”金彭集團國際平臺亞洲戰區銷售經理張少南說。展會結束后，工程師和產品經理立刻啟動方案設計，沒幾天就拿出了成熟的快充解決方案。針對斯里蘭卡右舵駕駛的特點，團隊同步開發了右舵版本，確保操控體驗貼合當地習慣。當年7月，客戶專程來金彭考察；11月，金彭團隊進行回訪，客戶直接簽下500輛的首單。

“現在首批訂單已經交付，客戶滿意度特別高。”張少南說，2026年他的目標是做到2000萬元銷售額，主攻東南亞、南亞的客運電動三輪車和電動兩輪車市場。

從斯里蘭卡的鮮花運輸到巴基斯坦的城市通勤，從捷克的冷凝水難題到伊拉克的定制車廂——金彭出海的每一筆訂單背后，都藏著一個“讀懂需求”的故事。

“沒有敲不開的市場，只有沒摸透的需求！”金彭集團國際平臺總經理王楠說，“出海不是把國內的產品簡單搬出去，而是為每一個市場‘量身定制’。”

針對不同區域的差異化需求，金彭已經形成了一套成熟的打法：在非洲，針對高溫、多塵、非鋪裝路面，強化車架和底盤，配套快充、換電方案；在歐洲，100%符合EEC認證標準，增配倒車影像、人體工學座椅等舒適安全配置；在東南亞，針對高強度商用場景，加固底盤、升級減震、搭載大電池包；在拉美，主打高性價比，推出長續航、大空間的客貨兩用車型，快速實現燃油替代。

金彭產品遠銷全球120多個國家和地區，靠的不是低價內卷，而是“一城一策”的精準適配。從最初簡單的整車出口，到如今為每個市場深度定制產品方案，金彭的出海之路，就是用“讀懂需求”四個字，一步一個腳印走出來的。

真正的好產品，從來不只是一輛車，而是一套解決方案——這就是金彭集團出海的破局密碼。