“成本大師”朱江明：一個(gè)“沒有故事”人的逆襲

“像班里那個(gè)沒有故事的同學(xué)。”一位加入零跑多年的管理層，曾這樣形容公司和創(chuàng)始人朱江明。

這個(gè)比喻在很長一段時(shí)間里都很貼切。不像蔚來、理想、小鵬那些明星車企，零跑融資少、關(guān)注度低、創(chuàng)始人低調(diào)。它太安靜了。

但在賬面上，零跑交出的數(shù)字已經(jīng)無法讓人忽視：2024、2025連續(xù)兩年銷量翻倍，2026年6月單月銷量首次逼近10萬輛，從銷量數(shù)字看坐穩(wěn)新勢力頭把交椅。

銷量愈發(fā)耀眼，但“沒有故事”的觀感似乎并沒有太大改變。

這個(gè)靠精打細(xì)算俘獲大量用戶的品牌，很難說有什么真正的品牌魅力，它缺少一種讓人“上頭”的東西。如果把目光放長遠(yuǎn)來看，零跑的逆襲，會是“野百合也有春天”的勵志樣本嗎？

“門外漢”造車：首戰(zhàn)失利換回清醒一課

投身造車前，朱江明是大華股份的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，做了十幾年B端安防生意。2010年，他曾動過做手機(jī)的念頭，連公司名都想好了，最終還是放棄，“主要是擔(dān)心領(lǐng)域跨得太大。”

后來小米的成功，讓他意識到自己錯過了一條寬闊賽道。五年后，他跨進(jìn)了一個(gè)跨度更大的行業(yè)：造車。

2015年的西班牙瓦倫西亞街頭，朱江明在考察微型電動車時(shí)偶遇一輛雷諾Twizy。那輛小巧的純電代步車，堅(jiān)定了他造“國民電動車”的想法，成為零跑造車夢的起點(diǎn)。

如今零跑已是配置豐富、深諳大眾需求的平價(jià)新能源品牌，但在剛踏入汽車行業(yè)時(shí)并非如此。零跑首款車型S01是一款失敗的產(chǎn)品，這是一款市場上少見的雙門四座純電轎跑。

定位小眾、售價(jià)不低，銷量自然遇冷。

有人說，第一次去賭場，最好的結(jié)果就是輸錢，這樣你就不會想著再去賭了。也正是因?yàn)槭卓钴囆投ㄎ坏膽K痛失利，零跑才學(xué)會了精準(zhǔn)把握市場，為后來的成績埋下伏筆。

朱江明回憶零跑的失誤時(shí)直言：“S01是我們最大的錯誤。好在一開始就犯了，之后每一次產(chǎn)品規(guī)劃都很慎重。”

零跑“兩板斧”：敏銳嗅覺與極致成本控制

在S01上吃了一塹后，零跑對消費(fèi)需求的嗅覺變得格外敏銳，整體定位也抓得很準(zhǔn)，早期主力車型售價(jià)集中在15萬元以下。

有業(yè)內(nèi)人士評價(jià)，很多中國消費(fèi)者購車時(shí)，首先要解決的是“有沒有”的問題，“好不好”可以暫緩一步。毫無造車根基和經(jīng)驗(yàn)的零跑，恰恰瞄準(zhǔn)了這個(gè)最大公約數(shù)。

在談到零跑切入市場的選擇時(shí)，朱江明解釋得很直接：“我們是最開始做容量最大的市場。”后續(xù)零跑多款產(chǎn)品的成功，同樣離不開朱江明這種對消費(fèi)需求的敏銳嗅覺。

比如在增程路線和“彩電大沙發(fā)”這類家庭配置上，他都踩準(zhǔn)了節(jié)奏。早在2021年，零跑就完成了增程項(xiàng)目的完整立項(xiàng)，整車平臺預(yù)留雙動力架構(gòu)，到2023年C11增程版順利落地。

正是零跑的先手布局，讓它成為增程熱潮中獨(dú)一份拿到“半價(jià)理想”標(biāo)簽的品牌。

這份敏銳在C16上體現(xiàn)得更徹底。C10和C16兩款車本質(zhì)上是一款車，兩車共享了80%的零部件，車燈、車門幾乎一樣，最大的區(qū)別只在五座還是六座，兩款車上市相隔也僅三個(gè)月。

朱江明坦言，C16的上市是受到理想L9的啟發(fā)，臨時(shí)起意，“按原規(guī)劃，六座車要等到2026年，是一輛二十多萬的車，實(shí)際提前了一年多。”

從看到L9的成功，到產(chǎn)生基于C10推出6座版的想法，再到正式立項(xiàng)，零跑只用了半個(gè)月。

看準(zhǔn)了需求，更低的成本就成了零跑的殺手锏。朱江明在安防領(lǐng)域多年的從業(yè)經(jīng)歷，讓他在供應(yīng)鏈管控上，比許多互聯(lián)網(wǎng)出身的新勢力創(chuàng)始人更有感覺。

2020年創(chuàng)業(yè)的最艱難階段，朱江明說他在思考兩件事：“一是C11繼續(xù)做還是放棄？二是怎么把T03賣好？答案都是要降價(jià)。”C11原來計(jì)劃定價(jià)20萬以上，后來降到15萬。

2023年3月，零跑全系車型定出更具說服力的價(jià)格，銷量隨即一路走高。“能定這個(gè)價(jià)，因?yàn)榘殉杀窘盗艘蝗f塊錢。”朱江明說。

在成本控制上，零跑的經(jīng)驗(yàn)可以歸納為四點(diǎn)：方案設(shè)計(jì)階段即追求低成本；零部件高度通用化，如十幾款車共用三種電芯、兩套智駕方案；全域自研，自研自制占比達(dá)65%，目標(biāo)是80%；供應(yīng)鏈就近配套。

“300塊錢以上的高附加值零部件，我都考慮自己造。”朱江明說。為了壓縮運(yùn)輸成本，零跑與供應(yīng)商合資成立的儀表盤和門板的新工廠，離總裝車間只有一百多米。

零跑曾是最早拿出自研芯片的新勢力車企，朱江明發(fā)現(xiàn)不劃算便果斷收手。

“除非我們到200萬輛、300萬輛的規(guī)模，有足夠預(yù)算，自研又能夠?qū)μ岣咝阅芑蚪档统杀居泻艽髱椭覀儾艜匦伦匝小！边@筆成本賬，朱江明一直算得很清醒。

品牌如何向上：一道待解的謎題

銷量一路狂奔之下，零跑并非高枕無憂。

首先，價(jià)格優(yōu)勢是零跑的立身之本，但這道護(hù)城河并不算深。用戶選擇零跑，核心驅(qū)動力是性價(jià)比，可一旦競品拿出更有誠意的價(jià)格或配置，這部分用戶很容易就會流失。

缺乏品牌忠誠度，讓零跑在面對后來者的貼身競爭時(shí)，缺乏足夠的緩沖空間。

其次，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，圍繞零跑售后服務(wù)、質(zhì)量問題的吐槽也屢見不鮮。社交媒體平臺上，有車主化名為“維權(quán)技術(shù)家”，圍繞C11剎車失靈制作的花式維權(quán)視頻，得到不少響應(yīng)。

在汽車這樣一個(gè)復(fù)雜的行業(yè)，一味壓低成本，如何保證質(zhì)量可靠，這難免讓消費(fèi)者心生疑慮。畢竟，省下的錢和可能付出的安全代價(jià)，在消費(fèi)者心里并不是等價(jià)的砝碼。

再者，習(xí)慣了15萬元級產(chǎn)品定位的零跑，到了更高級別的20萬元級市場，單靠極致的成本控制，還能打出同樣的效果嗎？

在D系列高端產(chǎn)品的打法上，朱江明依舊堅(jiān)持低溢價(jià)路線。他說：“我們以成本定價(jià)，毛利率固定，無論是D系列還是A系列都一樣。我不想有高溢價(jià)，我不吃大肉，只喝湯。”

但換個(gè)角度看，低溢價(jià)也許是一種被動選擇。能穩(wěn)定賣出高溢價(jià)，反而是品牌塑造的核心能力。

蔚來、極氪、領(lǐng)克的高端定位能夠立住，也不只是單獨(dú)因?yàn)槌杀靖偁幜Γ何祦淼母裾{(diào)與服務(wù)深深打動中產(chǎn)，領(lǐng)克在賽車運(yùn)動上多年持續(xù)的巨額投入，都是實(shí)打?qū)嵉募臃猪?xiàng)。

試想一下：如果沒有品牌光環(huán)，同樣的硬件未必能賣到這個(gè)價(jià)格。

零跑雖以成本控制為信條，卻仍愿在D系列上請來費(fèi)翔代言、做一系列擴(kuò)圈動作。這恰恰說明品牌向上這件事，光靠省錢是省不出來的。

早年做B端、G端生意的朱江明，如今轉(zhuǎn)向C端消費(fèi)，營銷也是他的一個(gè)短板。

他坦言：“天天24小時(shí)，除了睡覺，眼睛睜開來就想這個(gè)事情。比如營銷怎樣做效果會更好，可能營銷團(tuán)隊(duì)沒我想得多。”他清楚問題在哪，卻未必找到了解法。

未來會怎樣？就像當(dāng)初沒人料到不起眼的零跑能成為新勢力銷冠一樣，眼下勢頭正勁的它，能否持續(xù)暢銷下去，依然需要時(shí)間給出答案。