85后山東理工男押注“反直覺(jué)”生意，10年做出10億級(jí)品牌

去過(guò)上海國(guó)家會(huì)展中心的人知道，這里大得像一座小城鎮(zhèn)。

第六屆TOPS它博會(huì)選址于此，這是中國(guó)寵物行業(yè)最重要的展會(huì)之一，從寵物品牌到服務(wù)商、消費(fèi)者、繁育者，都要躬逢其盛。

朱長(zhǎng)林也不能例外。我們?cè)谡桂^附近的一家酒店里見(jiàn)到了他。彼時(shí)上海的日光已有些毒辣，但朱長(zhǎng)林堅(jiān)持穿著全套“紳裝”，為自家品牌的發(fā)布會(huì)做足準(zhǔn)備。

他出生于1987年，山東德州人，寵糧品牌“凱銳思”創(chuàng)始人。

許多養(yǎng)寵人對(duì)這個(gè)品牌都不陌生。2017年，凱銳思從狗糧起家，依靠專門針對(duì)巴哥、拉布拉多的兩款專用型犬糧打開(kāi)了市場(chǎng)。它在平價(jià)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上切入“專寵專用”細(xì)分賽道，為不同品種的寵物“量身定制”營(yíng)養(yǎng)方案。

“高端概念+平價(jià)方案”，凱銳思選擇了一個(gè)非常反直覺(jué)的市場(chǎng)方向。

這造就了一個(gè)奇妙的“凱銳思現(xiàn)象”：在消費(fèi)者高頻發(fā)聲的場(chǎng)域，凱銳思的討論度向來(lái)不高；但在無(wú)人知曉的角落里，這個(gè)創(chuàng)立近10年的品牌正在悄悄成長(zhǎng)為“隱形巨頭”。目前，凱銳思的年銷售額達(dá)到10億元，且連續(xù)多年保持雙位數(shù)增長(zhǎng)。

朱長(zhǎng)林對(duì)這一點(diǎn)的解釋很樸素：從品牌理念上，他更愿意服務(wù)聚光燈外默默無(wú)聞的大眾人群，依靠細(xì)分產(chǎn)品逐步建立用戶心智；從商業(yè)邏輯上，他希望為消費(fèi)者提供高價(jià)值的解決方案，同時(shí)給予他們低成本采買的機(jī)會(huì)，“只有這樣，機(jī)會(huì)的壓強(qiáng)才能出現(xiàn)。”

耀目寵物集團(tuán)CEO、凱銳思品牌創(chuàng)始人 朱長(zhǎng)林

做這個(gè)決策并非標(biāo)新立異。相反，朱長(zhǎng)林極其重視數(shù)據(jù)的反饋。

他的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格源自兩段早期創(chuàng)業(yè)史。大二那年，朱長(zhǎng)林被舍友拉著開(kāi)了淘寶店。那時(shí)淘寶直通車剛剛上線，他靠賣女性箱包賺了幾十萬(wàn)元，攢下第一桶金。但當(dāng)他信心滿滿殺進(jìn)男性箱包市場(chǎng)，卻遭遇慘敗：男包單價(jià)雖高，但一個(gè)包能用好幾年。高毛利的背后是低復(fù)購(gòu)。

第二段創(chuàng)業(yè)，朱長(zhǎng)林選擇了美妝。他目睹這個(gè)行業(yè)被國(guó)際大牌步步進(jìn)逼，品牌詞的轉(zhuǎn)化率達(dá)到品類詞的好幾倍，“做品牌”的緊迫感油然而生：品牌仿佛自帶一種“無(wú)形的力量”，美妝行業(yè)的終局將是品牌之間的全面競(jìng)爭(zhēng)，品牌化刻不容緩。

帶著這個(gè)認(rèn)知，朱長(zhǎng)林開(kāi)始挑選新賽道：有沒(méi)有一個(gè)這樣的行業(yè)——品類詞搜索占比高，證明品牌尚未聚集；同時(shí)復(fù)購(gòu)率高，證明消費(fèi)者有著明確的剛需？

以這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)為指引，朱長(zhǎng)林一頭扎進(jìn)了寵物賽道。

他說(shuō)，自己的重要決策都是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。“我是一個(gè)務(wù)實(shí)、理性的理工男。凱銳思是一家比較講究邏輯的企業(yè)。”

這個(gè)邏輯體現(xiàn)在對(duì)“大眾定價(jià)+專寵專用”路線的清晰押注，也體現(xiàn)在凱銳思反復(fù)強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品邊界上：決不做通用型寵糧。朱長(zhǎng)林表示，專用糧是凱銳思的核心稟賦和價(jià)值，細(xì)分化則是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定結(jié)果的必然產(chǎn)物，品牌需要提早占位。

通過(guò)專用型犬糧打開(kāi)市場(chǎng)后，凱銳思又進(jìn)入貓糧領(lǐng)域。但朱長(zhǎng)林在這里遭遇了困境：貓的品種模糊，許多消費(fèi)者都不清楚自家貓的品種；這樣一來(lái)，凱銳思能做的生意就集中在英短、布偶等少數(shù)幾個(gè)熱門品種上，導(dǎo)致專用型貓糧的市場(chǎng)容量天然小于專用型犬糧。

“按品種分類”的敘事失效了，通用型寵糧的邊界又不可逾越，凱銳思該如何抉擇？

經(jīng)過(guò)一年多的思考，朱長(zhǎng)林最終決定：轉(zhuǎn)向“分階貓糧”市場(chǎng)。

凱銳思《2026中國(guó)寵物分階喂養(yǎng)綠皮書(shū)》發(fā)布會(huì)

和“專寵專用”類似，“分階喂養(yǎng)”也是一個(gè)相當(dāng)前沿的養(yǎng)寵理念。凱銳思推出了“6階營(yíng)養(yǎng)”分階貓糧，將寵物的生命周期細(xì)分為6階：離乳期、幼年期、青春期、成熟期、初老期、高齡期，再把產(chǎn)品切成“銀爪”“金爪”“鉆爪”三個(gè)系列。據(jù)悉，上線僅15天，“金爪”系列銷售額已突破百萬(wàn)元。

朱長(zhǎng)林認(rèn)為，寵物品牌的使命，歸根結(jié)底是要為消費(fèi)者解決時(shí)間和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。無(wú)論是喂養(yǎng)模式、定價(jià)策略，還是從寵物食品拓展至貓砂、保健品等品類，本質(zhì)上都是凱銳思希望一站式滿足消費(fèi)者的更多需求，降低其決策阻力。

性價(jià)比品牌的心智，似乎并不成為朱長(zhǎng)林的包袱。當(dāng)其他品牌急于占據(jù)“品類專家”位置時(shí)，凱銳思更想做Babycare那樣的人群品牌，“不論是做中高端還是大眾端，本質(zhì)上還是‘品類專家’的定義。但我希望凱銳思能服務(wù)更多人群，我的生意體量、社會(huì)價(jià)值就會(huì)越來(lái)越大。”

關(guān)于一度甚囂塵上的“毒貓糧”爭(zhēng)議，朱長(zhǎng)林也坦然面對(duì)。他承認(rèn)，這是早期凱銳思疏于傾聽(tīng)消費(fèi)者聲音的結(jié)果。目前，品牌已將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移至山東和江蘇，其自有工廠也已開(kāi)始動(dòng)工建設(shè)。

耀目寵物集團(tuán)凱銳思透明工廠

在百花齊放的中國(guó)寵物行業(yè)，凱銳思貢獻(xiàn)了一個(gè)細(xì)分寵糧市場(chǎng)的品牌化樣本。天下網(wǎng)商總結(jié)，凱銳思的主要策略可以概括為：

第一，堅(jiān)持大眾定價(jià)路線，以規(guī)模化帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)。凱銳思通過(guò)清晰的定價(jià)策略覆蓋大基數(shù)消費(fèi)人群，借助生意規(guī)模攤薄研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本，在龐大的大眾消費(fèi)市場(chǎng)建立品牌力。同時(shí)自建工廠，進(jìn)一步強(qiáng)化品控和成本優(yōu)勢(shì)。

第二，深挖"專寵專用"賽道，提前布局細(xì)分化市場(chǎng)。在產(chǎn)品端，凱銳思構(gòu)建了“品種×生命周期”的雙維精細(xì)化產(chǎn)品矩陣，切入“專寵專用”賽道。其產(chǎn)品線從早期的“品種專用”升級(jí)為“6階營(yíng)養(yǎng)模型”，并拓展出覆蓋多端需求的三大系列。配合內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)的“0-1-3模型”，品牌在復(fù)雜的產(chǎn)品地圖中，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)效率與商業(yè)價(jià)值的動(dòng)態(tài)平衡。

第三，鎖定大眾養(yǎng)寵人群，專注做人群品牌。凱銳思對(duì)標(biāo)母嬰頭部品牌，將目標(biāo)受眾鎖定為追求高質(zhì)價(jià)比的“大眾養(yǎng)寵人群”，從流量變現(xiàn)轉(zhuǎn)型為“人群品牌”運(yùn)營(yíng)。此外，品牌以“寵物顧問(wèn)”人設(shè)建立深度信任，精細(xì)化挖掘用戶全生命周期價(jià)值，提高用戶粘性和信任度。

第四，渠道布局以DTC為核心，構(gòu)建全域融合。在渠道拓展上，凱銳思以DTC（直面消費(fèi)者）模式為核心，業(yè)務(wù)占比超90%，確保一手用戶數(shù)據(jù)能快速反哺到產(chǎn)品研發(fā)。其在線上深耕“貨架電商+興趣電商”雙輪驅(qū)動(dòng)策略，其中天貓作為基本盤貢獻(xiàn)超50%營(yíng)收；在線下則滲透專業(yè)寵物醫(yī)院、新零售等渠道。

以下是天下網(wǎng)商和耀目寵物集團(tuán)CEO、凱銳思創(chuàng)始人朱長(zhǎng)林的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

三次創(chuàng)業(yè)造就的“數(shù)據(jù)敏感”體質(zhì)

天下網(wǎng)商：作為凱銳思品牌創(chuàng)始人，您給自己的標(biāo)簽是什么？

朱長(zhǎng)林：第一個(gè)詞是務(wù)實(shí)，一個(gè)比較典型的務(wù)實(shí)、理性的理工科男性，這是個(gè)人層面。作為企業(yè)，凱銳思是一個(gè)比較講究邏輯性的企業(yè)。

天下網(wǎng)商：您有過(guò)箱包、美妝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)史。有沒(méi)有特別難忘的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)？

朱長(zhǎng)林：成功的經(jīng)驗(yàn)不值得再提了，失敗的比較多。

從事箱包行業(yè)讓我認(rèn)識(shí)到，男性和女性的消費(fèi)需求千差萬(wàn)別。我用對(duì)于女性客戶的理解去做了男性箱包，當(dāng)時(shí)只看到男性箱包單價(jià)高、毛利高，但沒(méi)有看到背后，一個(gè)包男性會(huì)用好久。這種底層的邏輯給了我很大啟發(fā)，所以第二段就開(kāi)始做化妝品，堅(jiān)定地做女性生意。

美妝經(jīng)歷給我最大的啟發(fā)是，第一，如果你未來(lái)雄心壯志一定要做品牌，從創(chuàng)立那一天開(kāi)始，就必須按照品牌的要求和標(biāo)準(zhǔn)去開(kāi)展一系列動(dòng)作；第二，面對(duì)女性用戶群體，除了物理功能之外，情緒價(jià)值也非常重要。

天下網(wǎng)商：2017年您開(kāi)始進(jìn)入寵物行業(yè)，為什么當(dāng)時(shí)會(huì)從美妝跨界到寵物？

朱長(zhǎng)林：2015年，我的老東家就已經(jīng)立項(xiàng)做寵物項(xiàng)目了。當(dāng)時(shí)我做美妝生意也比較累，所有的時(shí)間和精力都在不斷地開(kāi)品、打品。我能明顯感受到國(guó)際巨頭在市場(chǎng)中的份額、地位、競(jìng)爭(zhēng)能力都在不斷提升。

有一個(gè)小小的場(chǎng)景：我們?nèi)ヒ恍╇娚唐脚_(tái)開(kāi)會(huì)，最早的時(shí)候，第一排座位貼著我的名字。到后面，就坐到第三排、大眾區(qū)，名字也沒(méi)有了。

我的感受就是，似乎不是我努力就能把這個(gè)事干得特別好的，而是有一股無(wú)形的力量。這個(gè)力量是什么？現(xiàn)在看，就是品牌。那時(shí)那刻，我沒(méi)辦法把“品牌是什么”特別清晰地表達(dá)出來(lái)，只是感覺(jué)巨頭一進(jìn)到渠道當(dāng)中，它的效率就天然地比較高。

當(dāng)時(shí)我也不理解背后體系化的邏輯，但是阿里講究的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——這是阿里教會(huì)我的一個(gè)很有意義的點(diǎn)，阿里全數(shù)據(jù)的透明度、完善度都很好——我們就學(xué)會(huì)了用數(shù)據(jù)去佐證自己的感受。

2012年到2016年期間，美妝賽道的搜索詞中，品牌詞的搜索占比逐年增加。當(dāng)時(shí)品牌詞的轉(zhuǎn)化率也是非常恐怖的，品類詞可能就是3%~5%，好的有7%~8%，很少有破雙位數(shù)的，但品牌詞的轉(zhuǎn)化率在20%~30%。我想，怎么才能有品牌詞的搜索占比？那肯定是它做了大量的品牌動(dòng)作。

我覺(jué)得以后美妝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。那可不可以有一個(gè)時(shí)間差，我用我今天的認(rèn)知，跳到一個(gè)其他的、品牌還沒(méi)有特別聚集的產(chǎn)業(yè)？我就開(kāi)始找這樣的生意。

首先，我要去看品類詞的搜索占比，一定得是占比非常高的，才證明品牌還沒(méi)開(kāi)始占據(jù)這個(gè)賽道。另一個(gè)商業(yè)指標(biāo)就是復(fù)購(gòu)率。比如美妝行業(yè)，全行業(yè)的復(fù)購(gòu)是很高的，但是單一品牌的復(fù)購(gòu)不高，大品牌也不高，因?yàn)橄M(fèi)者天然喜歡嘗試。

商業(yè)指標(biāo)幫我理性地分析選擇方向是不是對(duì)的，剩下的就到了個(gè)人興趣跟個(gè)人能力。我從小養(yǎng)狗，我父母喜歡養(yǎng)貓，我對(duì)寵物有天然的喜歡。但是之前我一直把它當(dāng)成個(gè)人情緒的陪伴，沒(méi)有把它當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)看待。但直到那個(gè)數(shù)據(jù)出來(lái)之后，我就猛然找到感覺(jué)了。

所以，我入局寵物賽道的節(jié)點(diǎn)，是基于數(shù)據(jù)化的分析得出的。2015年，我就在公司內(nèi)部推動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目，發(fā)展得也還不錯(cuò)。但是寵物的交付鏈路太長(zhǎng)，從開(kāi)始銷售到最后收款，服務(wù)周期比化妝品長(zhǎng)很多。再加上寵糧按斤賣，在物流履約上面的交付也會(huì)比較久。

從這兩個(gè)維度去看，寵物生意的爆發(fā)屬性和美妝是沒(méi)辦法比的。集團(tuán)層面覺(jué)得還是要把精力放在美妝上面。

到了2017年，我還是想去做有品牌建設(shè)空間、有復(fù)購(gòu)的生意，所以就出來(lái)正式創(chuàng)立了凱銳思。

帶著美妝經(jīng)驗(yàn)，走進(jìn)“專寵專用”的窄門

天下網(wǎng)商：2017年進(jìn)入寵物行業(yè)，您覺(jué)得這是一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)嗎？當(dāng)時(shí)貓賽道還沒(méi)有完全起來(lái)，凱銳思一開(kāi)始切入的是狗賽道，狗賽道的競(jìng)爭(zhēng)是相對(duì)比較激烈的。

朱長(zhǎng)林：真正的黃金時(shí)間應(yīng)該是2012年，寵物犬糧的元年。

我2017年進(jìn)來(lái)的時(shí)候，已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一些比較優(yōu)秀的品牌方操盤手，他們說(shuō)：你這個(gè)時(shí)候進(jìn)來(lái)，如果不投入大的資金，很難在主糧賽道拿到結(jié)果。

但我的結(jié)論是，能不能在一個(gè)行業(yè)取得成功，跟進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有決定性關(guān)系，而是取決于需求是不是被充分滿足。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別優(yōu)秀，需求已經(jīng)得到了非常精細(xì)化的滿足，哪怕你是剛剛進(jìn)來(lái)一年（也沒(méi)機(jī)會(huì)），就跟電動(dòng)汽車一樣，大家動(dòng)作足夠快，很快就會(huì)變成紅海。

我們看到當(dāng)時(shí)在線上賣得好的品牌都有一個(gè)特點(diǎn)：它的視覺(jué)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念是相對(duì)滯后的。如果我們用美妝的競(jìng)爭(zhēng)格局去看寵物賽道，能明顯看到那個(gè)確定性的機(jī)會(huì)。所以視覺(jué)基礎(chǔ)成了我們的第一個(gè)破局點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)在寵物賽道，從看見(jiàn)到咨詢，再到購(gòu)買、收貨和售后，每個(gè)環(huán)節(jié)大家都做得比較粗顆粒。但這個(gè)產(chǎn)業(yè)為什么還能發(fā)展？肯定就是供需關(guān)系的極度不平衡。

天下網(wǎng)商：之前有其他從業(yè)者說(shuō)過(guò)，他想把品牌做成“寵物界的三只松鼠”。您當(dāng)時(shí)對(duì)凱銳思有沒(méi)有什么期望，例如“寵物界的薇諾娜”？

朱長(zhǎng)林：當(dāng)時(shí)的想法就是，消費(fèi)者花錢買產(chǎn)品，肯定是希望得到某一些功能性的價(jià)值。你得先解決這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際的物理價(jià)值，才能去談所謂的情緒價(jià)值。

當(dāng)時(shí)我們的思路就是，我可不可以解決寵物身上一些特殊性的問(wèn)題？美妝行業(yè)典型的功能性代表就是薇諾娜，我們非常認(rèn)可功能性這個(gè)方向。當(dāng)時(shí)（寵物）行業(yè)主打的都是美味食材、促進(jìn)食欲那種路線，但我們認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該是解決問(wèn)題，而不只是維持營(yíng)養(yǎng)的供應(yīng)。

所以你看到，我們1.0的VI視覺(jué)是一個(gè)“營(yíng)養(yǎng)博士”的形象，就是特意做出的一個(gè)視覺(jué)錘。

天下網(wǎng)商：在行業(yè)還在追求適口性的年代，凱銳思選擇了以科學(xué)喂養(yǎng)作為破局理念。它的第一批產(chǎn)品是“專寵專用”系列，至今也是品牌的主推產(chǎn)品。“專寵專用”方向當(dāng)時(shí)幾乎只有海外品牌在做，凱銳思作為一個(gè)新品牌，為什么敢切這個(gè)方向？

朱長(zhǎng)林：看到了商業(yè)機(jī)會(huì)。我不認(rèn)為2017年是一個(gè)非常藍(lán)海的窗口，因?yàn)楹芏鄡?yōu)秀的商家已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，你必須先撕開(kāi)一個(gè)口子。細(xì)分化的邏輯無(wú)非就是這一刀怎么切，橫著切、縱著切、斜著切，角度取決于創(chuàng)始人對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的洞察和理解。

當(dāng)時(shí)我看到，小區(qū)里大家在一起交流的時(shí)候，會(huì)問(wèn)：你養(yǎng)寵嗎？我養(yǎng)。第二個(gè)問(wèn)題就會(huì)問(wèn)：你養(yǎng)的啥？貓還是犬？什么品種？

在日常溝通中，品種是一個(gè)非常前置的信息點(diǎn)。之后，我們又去看了市面上做這個(gè)方向的（品牌）。瘋狂小狗做通用糧，皇家做品種專用糧，這兩個(gè)方向的企業(yè)家都做得很優(yōu)秀，就證明方向沒(méi)錯(cuò)。

“反直覺(jué)”的生意，跑出3倍效率

天下網(wǎng)商：凱銳思最先做的是哪幾個(gè)品種的專用糧？

朱長(zhǎng)林：第一款產(chǎn)品是巴哥的專用犬糧，后來(lái)又選了中大型的拉布拉多，這兩個(gè)品種其實(shí)不是主流。但我們遵循一個(gè)原則：創(chuàng)業(yè)的第一步不是來(lái)自于能做多大，而是要先活下來(lái)，驗(yàn)證商業(yè)判斷。所以我們選了一個(gè)在中間的、也不是說(shuō)極小的品種。這個(gè)產(chǎn)品上線了差不多一周，我們的銷量就起來(lái)了，驗(yàn)證了消費(fèi)者對(duì)于我們的產(chǎn)品詮釋是認(rèn)可的。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)您看到了哪些數(shù)據(jù)，覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式是可以跑通的？

朱長(zhǎng)林：轉(zhuǎn)化率。我們的轉(zhuǎn)化率基本上是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3倍，換言之，我的流量成本是它們的三分之一。這就是非常篤定的一個(gè)指標(biāo)了。

天下網(wǎng)商：“專寵專用”背后是科學(xué)化、精細(xì)化喂養(yǎng)，直到今天也是一個(gè)偏高端的方向。為什么凱銳思反其道而行之，要做一個(gè)性價(jià)比品牌？

朱長(zhǎng)林：你這個(gè)問(wèn)題很好，很關(guān)鍵。如果從順人性的角度來(lái)講，你賣的是一個(gè)精細(xì)化產(chǎn)品，那你就應(yīng)該貴。但當(dāng)你確實(shí)賣得貴的時(shí)候，就沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。這是我的邏輯。

比如這瓶水，我們知道有1塊錢的水，也有10塊錢的水。如果是一個(gè)精致的、玻璃瓶裝的水，大家一眼就覺(jué)得它應(yīng)該賣很貴。它標(biāo)價(jià)10塊錢擺在貨架當(dāng)中，你能接受它貴，但是你不見(jiàn)得會(huì)選擇它。我覺(jué)得這就是需求跟商業(yè)當(dāng)中逆人性的部分。

我當(dāng)年有兩個(gè)選擇：一個(gè)是大眾定位，不做那么精細(xì)，賣一個(gè)便宜的價(jià)格，大家覺(jué)得OK；要不就是做專寵專用、精細(xì)化的寵糧，賣高價(jià)，大家也能接受。但是如果朝著這兩條路走，一定活不下來(lái)。我應(yīng)該做的是，給消費(fèi)者一個(gè)高價(jià)值的解決方案，但是給他一個(gè)低成本采買的機(jī)會(huì)。只有這樣，機(jī)會(huì)的壓強(qiáng)才能出現(xiàn)，我才能夠在短時(shí)間內(nèi)取得3倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效率。

天下網(wǎng)商：到你們涉足更主流的寵物品類，和通用型寵糧“正面對(duì)決”的時(shí)候，怎么和這類寵糧做差異化？

朱長(zhǎng)林：一個(gè)新品牌要在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建強(qiáng)大的技術(shù)壁壘，我覺(jué)得是不現(xiàn)實(shí)的。比如在做泰迪專用糧的時(shí)候，我們需要真正理解這個(gè)犬種的核心特點(diǎn)。比如，它的牙是偏細(xì)的，和比熊等其他小型犬還不太一樣。所以怎么讓糧“脆而不硬”，這是非常關(guān)鍵的。

我們遵循第一性原理：你在產(chǎn)品上的投入，消費(fèi)者是不是能感受到價(jià)值，而不只是你認(rèn)為它好。我們從糧型上、工藝上，尤其是膨化的參數(shù)指標(biāo)上做了創(chuàng)新，讓用戶真正感受到，吃這個(gè)東西確實(shí)不太一樣。這是1.0的微創(chuàng)新。

慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它（犬種）的毛發(fā)、皮膚都會(huì)有一系列的問(wèn)題，然后消費(fèi)者會(huì)跟你聊，因?yàn)槟阕鰧Ｓ眉Z，消費(fèi)者的期望也會(huì)變高。到了2.0階段，我們就從口腔到腸道，一點(diǎn)點(diǎn)去研究。

現(xiàn)在是3.0階段。3.0是研究好腸胃之后，需要在階段或品種上，找出最特殊的那個(gè)點(diǎn)，解決它。這就是我們企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品研發(fā)“0-1-3”模型。

0是堅(jiān)決不能出現(xiàn)的部分。寵物食品當(dāng)中不能出現(xiàn)兩個(gè)東西，第一是影響寵物健康的，第二是違背人類對(duì)食品的認(rèn)知跟理解的。也就是要新鮮，要安全。1的部分就是腸胃。我們不管做品種專用還是分階專用，都要遵循一個(gè)邏輯：必須找出核心的、不變的東西，否則研發(fā)方向就會(huì)散掉。3的部分就對(duì)應(yīng)了不同犬種和不同階段寵物的特殊需求。

進(jìn)軍貓糧市場(chǎng)，打出“6階營(yíng)養(yǎng)”新品

天下網(wǎng)商：凱銳思什么時(shí)候開(kāi)始拓到寵物貓市場(chǎng)的？

朱長(zhǎng)林：2019年8月份啟動(dòng)的。犬糧做了兩年之后，我們能明顯感覺(jué)到貓的增速非常快。跟進(jìn)的邏輯還是把之前做得對(duì)的事情復(fù)用，所以我們就做了品種貓專用貓糧，上了英短、美短、布偶的產(chǎn)品，順勢(shì)切進(jìn)來(lái)了。

天下網(wǎng)商：做貓的產(chǎn)品跟做狗的產(chǎn)品有什么區(qū)別？

朱長(zhǎng)林：區(qū)別還是比較大的。在犬產(chǎn)品上面，大家對(duì)于品種比較有共識(shí)。但是貓不一樣，不同品種的差異沒(méi)有那么大，甚至消費(fèi)者都不確定自己養(yǎng)的貓是什么品種，這是雜交生育的問(wèn)題。其次，貓的品種沒(méi)有犬那么豐富，熱度集中在幾個(gè)品種。

當(dāng)時(shí)我判斷，專用型貓糧賽道的市場(chǎng)份額可能沒(méi)有專用型犬糧那么大。果不其然，我們跑了一年多，就要面對(duì)一個(gè)比較艱難的決定：要不要進(jìn)入分階貓糧的市場(chǎng)。我們就上了幼年期、成年期、老年期的貓糧，迎來(lái)了第二波增長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：為什么堅(jiān)決不碰通用糧？

朱長(zhǎng)林：核心是，品牌還是要解釋明白自己的價(jià)值在哪兒，這是其一。其二就是以終為始，去看人的市場(chǎng)的發(fā)展：護(hù)膚品、保健品，都已經(jīng)有了兒童專用的產(chǎn)品。所以細(xì)分化是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定結(jié)果的必然產(chǎn)物。與其被動(dòng)等到那個(gè)階段，不如我把這件事情提前做了。

天下網(wǎng)商：近期，凱銳思推出了“6階營(yíng)養(yǎng)”新產(chǎn)品，進(jìn)一步把貓的生命階段分為6階。為什么選擇從這個(gè)角度去切寵物市場(chǎng)？

朱長(zhǎng)林：過(guò)去十年，我們積攢了1500萬(wàn)養(yǎng)寵用戶，從他們的反饋中，我們發(fā)現(xiàn)了很多核心問(wèn)題。比如“不吃”的占比非常大，不吃產(chǎn)品，后面所有的那些營(yíng)養(yǎng)就都不成立了。第二就是腸胃的問(wèn)題：軟便、便秘、腹瀉……有一系列問(wèn)題要解決。

有兩種解決辦法。一種是按功能：找一個(gè)配方，先解決不吃的問(wèn)題，然后在腸道消化上面做得好一點(diǎn)。但這個(gè)邏輯會(huì)出問(wèn)題：同樣一個(gè)配方，不同犬貓吃下去的狀態(tài)是不一樣的。

我們就把“不吃”的比例再進(jìn)行分配：哪一個(gè)階段的貓不吃的比例高？一頭一尾——離乳期的幼貓，乳牙比較嫩，產(chǎn)品的顆粒、硬度，都不能超過(guò)它承受的范圍；尾部的老年貓，牙齒松動(dòng)，也不能吃太硬的東西。所以我們啟用第二種辦法，提出了分階的概念。

凱銳思金爪6階烘焙貓糧

天下網(wǎng)商：此次凱銳思推出的6階貓糧有什么特點(diǎn)？

朱長(zhǎng)林：我們瞄準(zhǔn)寵物不同階段在美毛、關(guān)節(jié)、泌尿等方面的重點(diǎn)需求，在貓糧中加入新西蘭綿羊奶、高純魚(yú)油、鮮兔肉、南極磷蝦等稀有食材，結(jié)合我們的500億專利益生菌和Uptake營(yíng)養(yǎng)吸收技術(shù)進(jìn)行復(fù)配，實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)，科學(xué)守護(hù)”。

我們的研發(fā)體系也在不斷完善。凱銳思有諾獎(jiǎng)得主出任首席科學(xué)家，國(guó)際獸醫(yī)專家擔(dān)任首席研發(fā)顧問(wèn)，還與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合成立了寵物分階喂養(yǎng)研究院。同時(shí)和山東省農(nóng)科院、華測(cè)等機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，協(xié)助完成全鏈路品控檢測(cè)體系。

天下網(wǎng)商：分6階不會(huì)覺(jué)得太多了嗎？會(huì)影響到SKU研發(fā)和管理的難度。

朱長(zhǎng)林：會(huì)的，企業(yè)內(nèi)有這樣的聲音。我覺(jué)得任何一個(gè)品牌背后都是兩層邏輯。一層邏輯是消費(fèi)者的價(jià)值，另外一層邏輯是企業(yè)內(nèi)部組織效率的問(wèn)題。如果站在組織效率上來(lái)講，確實(shí)6階比較多，但是三階又太少，如果真的要論多少，可能通用糧的效率更高。

那還是回到一個(gè)邏輯，企業(yè)的核心文化是什么？以客戶價(jià)值為中心。如果你覺(jué)得這個(gè)事情是對(duì)的，剩下的事情無(wú)非就是不斷提升組織能力，去解決復(fù)雜性問(wèn)題。

品類專家or人群品牌？

天下網(wǎng)商：在寵物品牌里面，凱銳思總給人一種比較神秘的印象。之前有媒體提到過(guò)“凱銳思現(xiàn)象”：這個(gè)品牌似乎聲量不大，但卻在10年內(nèi)默默做到了10億元量級(jí)。訣竅是什么？凱銳思的產(chǎn)品是賣給了下沉市場(chǎng)的“沉默的大多數(shù)”嗎？

朱長(zhǎng)林：任何賽道當(dāng)中，永遠(yuǎn)都會(huì)有多元化的人群出現(xiàn)。有站在舞臺(tái)上、燈光下，非常耀眼的那一部分人群，也會(huì)有很多默默無(wú)聞、不能被我們所熟知的人群。

我的判斷來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活中的感知。我發(fā)現(xiàn)，很多人愿意喂養(yǎng)流浪貓，但是不愿意把流浪貓領(lǐng)回家，因?yàn)樗麄儠?huì)想到很多現(xiàn)實(shí)因素：居住環(huán)境、時(shí)間、成本，這些都是問(wèn)題。

為什么中國(guó)的養(yǎng)寵滲透率不能達(dá)到歐美那么龐大的數(shù)值？背后一定是有很多擔(dān)憂的。無(wú)非兩點(diǎn)，一個(gè)是時(shí)間負(fù)擔(dān)，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

站在我的視角，肯定要做一個(gè)選擇，到底是服務(wù)舞臺(tái)上的人群，還是要服務(wù)大眾？我們堅(jiān)決選擇了后者。大眾生意最大的特點(diǎn)是規(guī)模化優(yōu)勢(shì)比較明顯。這個(gè)方向選完，才有了定價(jià)邏輯。所以大家說(shuō)的這個(gè)“凱銳思現(xiàn)象”，我覺(jué)得在各行各業(yè)都有。

我們不追求單一的爆品，我們本身就是一個(gè)個(gè)很細(xì)分的產(chǎn)品。我們追求的是把每一單交易盡可能做得完備一些，用戶和口碑就會(huì)慢慢生長(zhǎng)、建立起來(lái)。

天下網(wǎng)商：除了主糧之外，凱銳思在零食、用品、保健品等品類是不是也有一些布局？當(dāng)時(shí)拓品的邏輯是什么？

朱長(zhǎng)林：市面上的商家可以分兩類，一類是品類專家：我是誰(shuí)？我是哪個(gè)品類？我是烘焙糧/膨化糧/凍干糧的專家。還有一類像Babycare一樣，做的是人群生意。

我非常認(rèn)可人群生意的方向。對(duì)于養(yǎng)寵訴求來(lái)講，養(yǎng)寵人并不是從一開(kāi)始就想買一款糧，他們的想法是：我要養(yǎng)一只寵物，比如養(yǎng)貓。在這個(gè)過(guò)程中，我要買貓糧，買碗喝水，還要買貓窩、貓砂，等等，這些東西是“被迫”的，不是主動(dòng)訴求。圍繞著養(yǎng)寵這件事情，消費(fèi)者真正的訴求是：我能不能降低養(yǎng)寵的成本和投入精力的復(fù)雜度？我覺(jué)得這是未來(lái)一個(gè)大的機(jī)會(huì)。

決定了做人群生意之后，我們首先拓了零食，又拓了保健品。圍繞“吃”這件事情，我們延伸了其他幾個(gè)系列，上線之后效果也不錯(cuò)。其實(shí)養(yǎng)寵最核心的心智品類就是主糧，只要大家對(duì)你的主糧充分認(rèn)可，其他品類的連帶是順理成章的。

天下網(wǎng)商：為什么不考慮做一個(gè)新品牌，擺脫一下固有的心智？

朱長(zhǎng)林：我要做的是一個(gè)人群品牌，我不擔(dān)心“性價(jià)比品牌”這種心智認(rèn)知。

不論是做中高端還是大眾端，本質(zhì)上還是來(lái)自于品類專家的定義。今天我希望能服務(wù)更多人群，我的生意體量、社會(huì)價(jià)值就會(huì)越來(lái)越大。我不會(huì)把一個(gè)品牌局限在只服務(wù)某一類人群，無(wú)非是在發(fā)展的過(guò)程中，你用多個(gè)品牌來(lái)面對(duì)不同用戶更高效，還是用一個(gè)品牌更高效。在我看來(lái)，人群品牌越聚焦越好。

渠道版圖：線上、線下和出海

天下網(wǎng)商：凱銳思目前有90%的銷售額是由線上渠道貢獻(xiàn)的，是出于什么考慮？線下渠道準(zhǔn)備如何發(fā)力？

朱長(zhǎng)林：企業(yè)的發(fā)展階段不同，所以出牌順序不同。品牌的終局狀態(tài)——或者說(shuō)成熟狀態(tài)，沒(méi)有誰(shuí)更重要這一說(shuō)，全渠道的能力都是要補(bǔ)充到的，只要能夠觸達(dá)到用戶的地方，都要把貨鋪下去。

對(duì)我來(lái)講，線上的發(fā)展是我的大長(zhǎng)板，需要把長(zhǎng)板部分先做好。我對(duì)線上渠道比較了解，天貓渠道又是我最擅長(zhǎng)的，所以把天貓作為主渠道。我也慢慢了解線下渠道的生態(tài)，為線下開(kāi)拓產(chǎn)品系列。

線下渠道擅長(zhǎng)的是服務(wù)。線下交互體驗(yàn)非常好，尤其是情感鏈接、售后服務(wù)體系，承接效率天然比線上好。但不足的是，大家特意為一款糧去線下門店或商場(chǎng)選購(gòu)，這件事情的時(shí)間成本巨高。如何讓消費(fèi)者在時(shí)間上面更高效，這是我線下破局的關(guān)鍵。

天下網(wǎng)商：線上渠道里，凱銳思在貨架電商的占比也是高于興趣電商的，這是怎么考慮的？按照常規(guī)思路，你們做內(nèi)容投流其實(shí)挺合適的。

朱長(zhǎng)林：我覺(jué)得興趣跟貨架有各自的優(yōu)勢(shì)。貨架電商最核心的點(diǎn)就是需求非常明確。興趣電商則要在一個(gè)不確定需求的池子里邊，把用戶需求先激發(fā)出來(lái)。我們現(xiàn)在興趣電商（份額）還沒(méi)有超過(guò)貨架電商，是因?yàn)榻M織能力還在構(gòu)建中，創(chuàng)始人的基因也很關(guān)鍵。

天下網(wǎng)商：您是從淘寶做電商起家的，天貓平臺(tái)對(duì)凱銳思有哪些特殊的意義？

朱長(zhǎng)林：我很感謝阿里的第一點(diǎn)是，它教會(huì)了我商業(yè)的部分，這是認(rèn)知層面。第二點(diǎn)就是，它讓我學(xué)會(huì)了用數(shù)據(jù)化的決策來(lái)推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。第三點(diǎn)就是整個(gè)用戶體系的構(gòu)建，我們真正從商家交易的邏輯，變成了品牌跟用戶之間鏈接的邏輯。

我從20多歲進(jìn)入到電商賽道，跟阿里結(jié)緣，一直到今天，如果沒(méi)有新時(shí)代給我的機(jī)會(huì)，一個(gè)剛畢業(yè)的小伙子要去企業(yè)里一點(diǎn)點(diǎn)摸索，也不知道背后的邏輯是什么，很難走到認(rèn)知打開(kāi)的那一步。

自建供應(yīng)鏈，直面“毒貓糧”爭(zhēng)議

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在凱銳思的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺捶植嫉模?/strong>

朱長(zhǎng)林：我們現(xiàn)在處在“分步走”的第一階段。我們的核心供應(yīng)鏈在山東菏澤，還有江蘇。從今年開(kāi)始，我們啟動(dòng)了自有工廠的建設(shè)，這是第二階段，代工跟自有生產(chǎn)相結(jié)合。

天下網(wǎng)商：在寵物行業(yè)，有的品牌從一開(kāi)始就很重視自有工廠，投了大額資金去建廠；也有的品牌覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)供應(yīng)鏈已經(jīng)很成熟了，可以直接用。凱銳思現(xiàn)在處在哪個(gè)階段？

朱長(zhǎng)林：我們一開(kāi)始選的是后者，放大自己的長(zhǎng)板，短板讓其他合作方補(bǔ)上就好了。到了今天，“6階營(yíng)養(yǎng)”下面有很多研發(fā)成果要落地，不管是出于研發(fā)成果的驗(yàn)證效率，還是出于保密性，我覺(jué)得自有工廠都應(yīng)該出現(xiàn)了。

從2017年到現(xiàn)在，我明顯感受到供應(yīng)鏈變得非常成熟、完備。但代工廠肯定希望通過(guò)同類型業(yè)務(wù)的集合和規(guī)整，保證生產(chǎn)效率。但對(duì)我來(lái)講，我要的是定制化、個(gè)性化、精準(zhǔn)化。雙方不是同一套邏輯，決定了我們必須要做自有工廠。

天下網(wǎng)商：之前凱銳思遇到過(guò)一段時(shí)間“毒貓糧”的輿論。前因后果是什么？

朱長(zhǎng)林：客觀來(lái)講，這是我個(gè)人對(duì)于行業(yè)理解一些判斷失誤的地方。

我做美妝、做箱包，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，最大的成果呈現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)帶上。你進(jìn)到這一行，自然會(huì)聽(tīng)到某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套非常完備。在2015年到2017年，我們聽(tīng)到某個(gè)區(qū)域有天然的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為它就是寵物的產(chǎn)業(yè)帶。

那個(gè)階段山東工廠還沒(méi)有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，我們就用這套邏輯，去找了當(dāng)?shù)乇容^有規(guī)模的工廠合作，發(fā)展的節(jié)奏也比較好。但是1年多之后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那個(gè)區(qū)域生產(chǎn)的寵糧在消費(fèi)者側(cè)是有認(rèn)知差異的，行業(yè)媒體對(duì)那個(gè)區(qū)域也有一些看法和意見(jiàn)。所以我們把代工廠挪到了山東。

天下網(wǎng)商：意識(shí)到凱銳思的負(fù)面輿論之后，您做了哪些動(dòng)作？

朱長(zhǎng)林：外界的聲音，不管來(lái)自B端還是來(lái)自C端，不管是好的標(biāo)簽還是不好的標(biāo)簽，答案只有一個(gè)，就是創(chuàng)始人和組織能力一定在某些方面存在缺陷。我知道這個(gè)事情（“毒貓糧”輿論）之后，第一反應(yīng)就是追根溯源：這是一個(gè)認(rèn)知問(wèn)題，還是一個(gè)客觀事實(shí)？

我們一層層拆解下去，說(shuō)我們“毒貓糧”標(biāo)簽的，無(wú)非就兩個(gè)點(diǎn)。第一，我們的產(chǎn)品是在那個(gè)區(qū)域生產(chǎn)的。這個(gè)我不做過(guò)多解釋，我作為單一企業(yè)沒(méi)辦法扭轉(zhuǎn)整個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問(wèn)題，它需要一個(gè)長(zhǎng)期的修復(fù)與升級(jí)過(guò)程。

第二，就是我們的售價(jià)。這和品牌定位有關(guān)系。我認(rèn)知上的所謂“毒狗糧”“毒貓糧”，一定是使用產(chǎn)品后傷害了身體機(jī)能。它要有兩個(gè)佐證，第一個(gè)佐證是確實(shí)有一些毛孩子受到傷害了，第二個(gè)佐證是產(chǎn)品里確實(shí)檢出來(lái)了毒素、細(xì)菌、重金屬等成分。這兩個(gè)東西都是沒(méi)有的。

所以這個(gè)標(biāo)簽背后，我愿意為自己當(dāng)時(shí)的選擇、造成了大家誤解的結(jié)果（買單）。從2019年開(kāi)始，我們已經(jīng)把核心產(chǎn)能全部遷移到山東、江蘇的頭部合規(guī)大廠，同時(shí)啟動(dòng)了自有工廠的建設(shè)，2023年還落地了央視探廠的 “水晶廚房” ，開(kāi)放全流程直播。

我們還建立了一套從源頭根治、長(zhǎng)期主義的完整體系。包括派駐專職品控工程師全程駐廠跟產(chǎn)，重金屬、毒素、微生物等各項(xiàng)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)齊或高于國(guó)標(biāo)。我一直說(shuō)，地域決定不了品質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)才決定品質(zhì)。

終極愿景：品牌的“消失”

天下網(wǎng)商：在小紅書(shū)這樣的社交媒體上，寵物是一個(gè)熱門話題。您關(guān)注過(guò)凱銳思在這些平臺(tái)上的內(nèi)容風(fēng)向嗎？凱銳思在營(yíng)銷層面投入怎么樣？

朱長(zhǎng)林：小紅書(shū)也好，抖音也好，阿里生態(tài)的內(nèi)容平臺(tái)也好，這些營(yíng)銷渠道給商家跟企業(yè)一個(gè)很大的價(jià)值就是，消費(fèi)者允許你去解釋和表達(dá)一些非交易性的理念。這個(gè)意義非常重大，我們可以在事前去影響他們。

原來(lái)我們收集到的消費(fèi)者聲音來(lái)自于購(gòu)物評(píng)價(jià)，但是這些評(píng)價(jià)全部跟商品、跟交易相關(guān)，你只能看到寵物吃得好不好、服務(wù)態(tài)度好不好，看不到消費(fèi)者其他的生活狀態(tài)。順著這個(gè)原點(diǎn)，我們?cè)偃パ芯啃〖t書(shū)，去聽(tīng)用戶的聲音。

我們看到，大家更多在小紅書(shū)討論養(yǎng)寵這件事本身。這驗(yàn)證了我的一個(gè)觀點(diǎn)：沒(méi)事的時(shí)候他們是不會(huì)討論你（品牌）的，但凡討論你，你一定有做得不好的地方。

這也印證了我的終極追求——我希望在養(yǎng)寵場(chǎng)景下，寵物的食品跟用品應(yīng)該通通消失，它應(yīng)該就是寵物家長(zhǎng)跟寵物的一個(gè)空間。我們還是要加大投入力度，去保持跟用戶的溝通，尤其是非交易場(chǎng)景下的溝通。

天下網(wǎng)商：從行業(yè)角度來(lái)看，現(xiàn)在中國(guó)犬貓寵物數(shù)量還在增，但也只是微增，很多人認(rèn)為寵物行業(yè)要進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)了。您怎么看待？對(duì)行業(yè)前景有什么判斷？

朱長(zhǎng)林：首先，寵物賽道的增速確實(shí)放緩，也能明顯感受到競(jìng)爭(zhēng)加劇了。這個(gè)現(xiàn)狀不光是出現(xiàn)在寵物賽道，整個(gè)大快消都面臨這樣的情況。但是今天看競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的母嬰行業(yè)，依然能看到Babycare這樣的品牌在保持雙位數(shù)的高速增長(zhǎng)。任何市場(chǎng)當(dāng)中都一定會(huì)有非常優(yōu)秀的、逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌，也一定會(huì)有在快速增長(zhǎng)的時(shí)候賺不到錢的品牌。

所以我還是保持兩個(gè)觀點(diǎn)。第一，堅(jiān)定看好寵物賽道在消費(fèi)品當(dāng)中領(lǐng)頭的位置，接下來(lái)隨著人群結(jié)構(gòu)多元化、情感價(jià)值日益重要，這是一個(gè)不可被取代的賽道。第二，競(jìng)爭(zhēng)倒逼品牌方思考一個(gè)問(wèn)題：我們過(guò)去只是在賣產(chǎn)品，是物理層面的價(jià)值；今天則要站在心智層面，思考品牌的價(jià)值。

天下網(wǎng)商：遠(yuǎn)期來(lái)看，您希望凱銳思成為一個(gè)什么樣的品牌？

朱長(zhǎng)林：首先，還是要把過(guò)去好的部分保留住——山東人務(wù)實(shí)、理性的狀態(tài)。我們要扎扎實(shí)實(shí)地去做事情。其次，把我們?cè)?jīng)不擅長(zhǎng)、但是又非常重要的傾聽(tīng)、理解、溝通做好，真正去做一個(gè)人群驅(qū)動(dòng)的品牌，服務(wù)養(yǎng)寵這件事情。

我希望未來(lái)有一天，凱銳思會(huì)完成它的使命，然后退場(chǎng)。品牌不再是主人要去費(fèi)心糾結(jié)、反復(fù)權(quán)衡的議題，只需要安放在家里的一個(gè)角落，把更多空間留給養(yǎng)寵、相伴這件事情本身，這才是有意義的。