Top20藥企合作18家的公司長啥樣？

撰稿 | 于淼馨

當食品、環(huán)境類常規(guī)檢測陷同質(zhì)化競爭加劇、利潤空間收窄，全球第三方檢測市場的增長敘事，正在向生物醫(yī)藥賽道傾斜。TIC（即檢驗、檢測、認證）巨頭Eurofins Scientific（歐陸科技集團，下稱“Eurofins”）2025年度財報，直觀印證了這條細分賽道的獨特價值。

Top20藥企中18家與其建立緊密合作，全年72.96億歐元總營收穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊，集團調(diào)整后EBITDA利潤率達22.5%，成熟業(yè)務板塊利潤率突破24.3%；在其20.62億歐元體量的生物制藥板塊里，BPT商業(yè)化藥物檢測業(yè)務2025全年保持5%—6%增長率，是支撐該板塊高盈利的核心底盤。

Eurofins 2024-2025核心財務總表

（圖源自Eurofins2025 年度財報）

為何生物醫(yī)藥檢測能夠長期維持遠超行業(yè)平均的利潤水平？深耕該賽道十余年的Eurofins，又搭建了哪些壁壘穩(wěn)固自身龍頭地位？

01

一門“販賣”合規(guī)公信力的生意

生物醫(yī)藥檢測這門生意，售賣的并非單純的試劑、設備與實驗室工時，其核心商品實際上是能夠通過全球藥監(jiān)核查、支撐藥品申報上市的合規(guī)公信力。

不妨從供需兩端出發(fā)——從需求端來看，全球藥監(jiān)監(jiān)管趨嚴、創(chuàng)新生物藥管線持續(xù)擴容，這兩股力量共同放大了藥企對外包合規(guī)檢測的剛性需求。近年來，以FDA為代表的機構不斷加碼cGMP現(xiàn)場核查力度，監(jiān)管容錯空間持續(xù)收窄：據(jù)Mordor Intelligence研報統(tǒng)計，2024財年FDA共發(fā)出561份483缺陷表格，表格觀察項數(shù)量同比上漲17%；一旦藥企實驗室在審計中出現(xiàn)不合規(guī)瑕疵，輕則整改延期，重則直接打斷新藥申報節(jié)奏，帶來的時間與資金損失難以估計。

與此同時，全球生物醫(yī)藥研發(fā)正全面向單抗、ADC、細胞與基因治療等復雜創(chuàng)新藥傾斜，這類新型藥物的質(zhì)控檢測流程繁瑣、技術門檻極高，藥企自建配套實驗室需要長期大額投入；行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，將檢測業(yè)務外包最高可降低40%綜合成本，同時縮短15%—20%的上市周期，性價比顯著。

視角轉(zhuǎn)移到供給端，一份可用于全球新藥全周期申報的檢測服務，需要服務商具備覆蓋ISO 17025、GLP、GMP的合規(guī)資質(zhì)能力，且對應實驗室長期通過FDA、EMA、PMDA、TGA等各國藥監(jiān)現(xiàn)場核查，維持低缺陷甚至零缺陷審計記錄。這類官方合規(guī)背書無法依靠短期資金加碼快速復制，企業(yè)需要耗費十余年時間搭建標準化質(zhì)量體系、搭建跨國法規(guī)專業(yè)團隊、統(tǒng)一全球?qū)嶒炇液弦?guī)管控標準。這份稀缺性，也讓頭部服務商天然掌握定價主動權。

兩端的結構性紅利，最終體現(xiàn)在實打?qū)嵉睦麧櫳?。?jù)Grand View Research研報和Industry Research研報測算，2025年全球醫(yī)藥分析檢測外包市場規(guī)模已達97億美元，2026至2033年復合增長率將穩(wěn)定在8.5%；巨頭們的動向也側(cè)面驗證了其龐大的規(guī)模和利潤并非空穴來風：截至2024年，全球超72%的大型制藥企業(yè)至少將一項分析檢測職能外包，其中穩(wěn)定性試驗是外包占比最高的細分品類。

全球醫(yī)藥分析檢測外包市場規(guī)模（2021-2033）及區(qū)域/終端結構

（來源：Grand View Research）

02

商業(yè)帝國中的點、線、面

分析完高毛利賽道的成因，接著來看看Eurofins這條護城河上到底漂著什么。

Eurofins能拉開和同行的差距，邏輯可以簡單拆成點、線、面三層。

先說單點根基：全球統(tǒng)一的合規(guī)資質(zhì)。Eurofins搭建了以ISO 17025為核心的全球統(tǒng)一底層質(zhì)量管理體系，內(nèi)部通過跨區(qū)域交叉審計復核檢測數(shù)據(jù)，檢測結果可同步支持全球主流藥監(jiān)申報，藥企無需針對不同地區(qū)重復開展同源檢測，省下大量時間與試錯成本。合作本就是一場有關信任的交易，長期下來Eurofins積累了低缺陷、高認可度的審計記錄，新來的廠商很難直接搶走存量客戶。

有了錨定客戶的基本點，Eurofins在盈利上做了長線布局。

其做法屬于“既要又要”：先把生物制藥產(chǎn)品檢測BPT當成核心壓艙石——這條業(yè)務覆蓋原料藥、制劑放行、穩(wěn)定性考察、方法開發(fā)整套商業(yè)化全流程，不受早期研發(fā)項目周期起伏影響，能持續(xù)輸出穩(wěn)定現(xiàn)金流。

BioPharma三大業(yè)務線的增長表現(xiàn)

（圖源自Eurofins2025年度財報）

成熟業(yè)務墊了肚，Eurofins又瞄準下一代創(chuàng)新療法檢測：針對ADC藥物，搭建專屬實驗室承接OEL/CAT 5級高毒性藥物全鏈條cGMP檢測；針對CGT細胞與基因治療，在美國搭建雙樞紐實驗室，覆蓋臨床前到商業(yè)化全流程質(zhì)控；2026年擴建完成的愛爾蘭實驗室更是歐洲首家配備GMP級分析超速離心（AUC）設備、可完整支撐EMA申報的AAV病毒載體表征第三方機構。

漂亮的硬件拍在桌上，Eurofins加注的目的很明確：搶先鎖定前沿藥企的角逐賽道，綁定其未來數(shù)年的業(yè)務需求。

最后鋪開的“面”，是Eurofins遍布全球的實驗室商業(yè)網(wǎng)絡。Eurofins很清楚，開源節(jié)流必須同步推進才能延續(xù)其盈利優(yōu)勢，因此長期堅持自有實驗室重資產(chǎn)戰(zhàn)略，削減租金開支，并落地Hub-and-Spoke樞紐輻射運營模式：把ADC、CGT這類高難度、高附加值檢測集中放在大型中心實驗室，各地分支實驗室只負責樣本采集、常規(guī)基礎檢測，依靠專業(yè)化分工拉高設備和人員利用率，攤薄單次檢測的單位成本，持續(xù)拉開和中小機構的差距。

按圖索驥，單點資質(zhì)、長短線業(yè)務、全球樞紐網(wǎng)絡環(huán)環(huán)相扣，描摹出Eurofins在該領域的商業(yè)帝國。

03

想方設法提高客戶黏性

如果說前面的鋪設鑄就了Eurofins的護城河，那么長周期客戶關系的經(jīng)營，就是這條護城河持續(xù)加固、變現(xiàn)的動態(tài)機制。據(jù)Eurofins官方口徑，全球前20大制藥企業(yè)中90%都是其合作客戶。

這份高留存是Eurofins圍繞客戶合作全流程層層設計的產(chǎn)物——通過精準收購、前沿合作與服務持續(xù)迭代，對齊客戶的成長路徑，本質(zhì)是不斷抬高客戶的更換門檻，把單次項目的供需關系，升級為難以拆分的深度綁定。

基礎綁定，來自制度化的客戶管理體系。不同于零散送樣的單次交易，Eurofins針對頭部藥企的產(chǎn)品檢測業(yè)務統(tǒng)一采用年度主服務協(xié)議（MSA），年初即敲定合作框架，定價、交付標準、數(shù)據(jù)格式與申報對接規(guī)則等細則一次性約定清晰，省去逐單談判的摩擦成本。同時，每位大客戶都配有屬地化對接負責人，其深度熟悉客戶內(nèi)部的質(zhì)控SOP、注冊申報節(jié)奏與跨部門協(xié)同邏輯，久而久之形成穩(wěn)定的協(xié)作默契。

對客戶而言，更換供應商遠不止是換一家實驗室出報告，還要同步協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)、注冊多個部門重新適配流程，僅組織層面的磨合成本，就足以讓多數(shù)企業(yè)放棄單純比價的念頭。

更深層的黏性，來自合作過程中共同沉淀的知識資產(chǎn)。一款創(chuàng)新藥的專屬檢測方法，從方法開發(fā)、全套方法學驗證到正式通過合規(guī)核查，往往需要雙方反復打磨數(shù)月。ADC、細胞基因治療這類復雜療法的質(zhì)控方案，更是基于客戶產(chǎn)品特性聯(lián)合定制的專屬舉措。這些沉淀下來的參數(shù)標準、驗證數(shù)據(jù)與申報溝通經(jīng)驗，也成為客戶寄存于服務商體系內(nèi)的核心質(zhì)控資產(chǎn)。一旦中途更換供應商，整套方案就得設法完整轉(zhuǎn)移、重新開展交叉驗證與合規(guī)確認，不僅耗時，更要承擔數(shù)據(jù)不被監(jiān)管系統(tǒng)認可的申報風險。

也正是為了守住這份延續(xù)性，Eurofins始終沿著客戶的技術路徑同步補位能力。據(jù)官方數(shù)據(jù)，Eurofins每年有30-40筆收購和多項技術合作，以細分技術型實驗室和區(qū)域補點的bolt-on收購為主，比起大開大合，更注重小而美。

2025 年Eurofins收購布局概覽

（圖源自Eurofins）

例如，先后通過收購Lancaster Laboratories補齊北美商業(yè)化QC檢測能力、收購EAG Laboratories延伸高端生物制劑表征技術、收購Infinity Laboratories補強微生物與包裝驗證服務，逐步完善從常規(guī)質(zhì)量控制到前沿生物分析的全鏈條布局，當客戶管線向前沿療法拓展時，無需跳出原有合作體系就能承接新需求。

通過與Cellply合作落地單細胞功能表征服務、提前適配新版USP生物相容性標準，確保客戶的前沿探索與監(jiān)管合規(guī)更新，都能在原有協(xié)作框架內(nèi)完成。這樣，客戶的知識資產(chǎn)便始終能在Eurofins的體系內(nèi)持續(xù)累積，不必因無法滿足技術升級而被迫遷移。

層層遞進，Eurofins最終形成自我強化的正向循環(huán)：合作周期越長，沉淀的知識資產(chǎn)越多、全球協(xié)同越深，客戶切換成本就越高；而穩(wěn)定的長期合作又帶來可預測的現(xiàn)金流，支撐收購擴張與技術迭代，進一步拓寬能力邊界——這也正是生物醫(yī)藥檢測賽道頭部格局穩(wěn)定的核心原因。

04

下一步，AI

當前，人工智能正在滲透進生物醫(yī)藥檢測鏈條，Eurofins已經(jīng)把數(shù)字化、AI工具定為下一階段的升級主線：用AI輔助原料藥固態(tài)篩選、高通量NGS測序解析、質(zhì)譜雜質(zhì)識別以及細胞培養(yǎng)工藝預判，數(shù)字化工具則可大幅壓縮試驗周期、提升復雜樣本分析效率。

布局版圖上，亞洲與拉美作為重點增長區(qū)域，歐洲、北美以外的其他地區(qū)（含中國）2025年有機增速已達9%；后續(xù)將依托云端化數(shù)字管理體系，打通全球中心實驗室與各地網(wǎng)點的數(shù)據(jù)與流轉(zhuǎn)，持續(xù)加碼本地實驗室擴建、細分技術收購，優(yōu)化盈利水平。

Eurofins的成長邏輯，也為其他第三方檢測企業(yè)提供了參照。低價內(nèi)卷并不長久，如何利用自身優(yōu)勢，拉高客戶轉(zhuǎn)換成本值得思考；而在賽道紅利消退之后，企業(yè)能拿得出什么水平的硬件、資質(zhì)、技術和服務，會成為拉開盈利差距的核心分水嶺。

秒追醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新

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