山東
“拼多多發完券，到手價比我進貨價還低，這種情況今年越來越多了……”
“生意已經被零食店搶了很多，現在品牌方線上到手價打到比我進貨價更低，更難做了……”
跑市場聽到不少經銷商，特別是做流通的在抱怨，做的品牌價盤已經亂了。
線下拿貨價已經比線上貴，加價之后更貴，很多經銷商的業務員都不知道怎么和小店主解釋。
很多小店要的貨本就不多，直接切到從拼多多上進貨。
電商價格做到如此低，已經成為經銷商難以理解但又不可忽視的常態了。
平臺補貼不假，但也是品牌方主動選擇
對于困惑，相信很多經銷商都問過合作的品牌，為什么拼多多的到手價能這么低？
一般得到的回復都是百億補貼活動，平臺隨機補貼，不是所有消費者都能有這么低價格。
此話不假，但補貼動作的背后，依然是品牌方的意志在主導。
理解這個問題，需要看懂品牌方面臨的困境和問題。
品牌方為什么要去爭取平臺補貼？因為增長焦慮，哪怕羊毛出在羊身上，最后費用要由品牌方去承擔。
從市場化競爭的角度理解，品牌方在平臺爭取補貼的時候，會陷入典型的“囚徒困境”狀態，即品牌都會為了爭取更高的市場份額，選擇爭取平臺補貼，從而加劇競爭，最后的結果便是導致自身利潤變低。
面臨市場化競爭，出于自身的增長需求
品牌方都會選擇爭取補貼
更簡單理解，當市場開始陷入內卷，品牌方必然會面臨友商的競爭和擠壓，自己不去爭取平臺補貼，友商也會爭取。
結果只會是損失銷量，丟掉線上占有率，且襯托之下還會被消費者認為賣貴了。
很多人低估了銷量下滑對品牌方的影響。品牌是一群人一系列動作合力的結果，涉及到銷售、市場、產品、生產、采購很多環節。
銷量下滑可能會導致銷售團隊軍心不穩、市場效果大打折扣、生產不飽和影響產品質量等等一系列連鎖問題產生，甚至危及品牌心智。
當問題積累到一定程度，結果就會不可控，特別是在經濟下行周期。
因此，哪怕通過費用的方式不求增長但能穩住銷量，對品牌方而言也是更能接受的情況。
幾乎不會有品牌方拒絕爭取平臺補貼的行為。
如果只是如此，電商的低價至少還是可控的，品牌方可以調節線上到手價和線下拿貨價接近甚至更高，來緩解整體價盤的矛盾。
反正經銷商也會竄貨亂價
不如自己先把價格打下來
更多時候，品牌方愿意主動把價格打下來，是價盤管控不得力下，不得已的辦法。
經銷商竄貨到線上，已經是見怪不怪的行業常態。
哪怕被查到有過罰款，但很多經銷商面臨商品積壓過期產生損失的問題，依然會選擇冒風險竄貨到線上處理。
品牌方往往有成百上千的經銷商在同時開展合作，不可能都完美配合，總有選擇如此行為的經銷商。
當然，造成這種行業常態問題的可能還是品牌方，追求銷量增長給經銷商壓貨，又沒有好的售后政策，經銷商面臨虧損只能自尋出路。
對品牌方來說，壓貨行為又很難完全杜絕。銷售有增長壓力，很多時候也是被考核要求倒逼所致。
這種幾乎不可調和的矛盾，在經濟下行周期的過程中，會變得越來越頻繁和突出。
但對品牌方而言，就意味著有查不完的低價鏈接和處理不完的違規客戶操作。
也就意味著價盤需要付出極高的管控成本。不光需要配置專門的員工監控，還要花費動用三方技術手段來擺平。
當然，能花錢解決還算好的，更怕已經亂到失控，最終無法解決的。
從而導致不少品牌方開始選擇極端方式——反正總有低價貨出現把銷量分流，不如自己把價格打低，自己搶自己的銷量。
主觀意愿上，默認了線上平臺低價的行為。
當然，這種情況下最受到傷害的就是線下經銷商。明明是品牌方自身在品牌運營上出現的問題，但最后為了解決問題犧牲了經銷商。
但終究來說，傷害的還是品牌方自身。
畢竟品牌的建設和維護，是需要有一大批經銷商伙伴一起支持的。傷害合作伙伴，失去合作信任，最后影響的還是品牌在市場的滲透。
當下環境，還是強調一個極為殘酷但必須承認的現實，快消品全產業鏈都在出清，經銷商如此，品牌方也是如此。
出清之下，一定會有一些品牌飲鴆止渴，為了盡可能維持存量而采取一些行動。
但這些行動，可能并沒有長期主義。
對經銷商而言，挑品牌，識別出珍惜合作關系，不壓貨、給售后支持且價盤管控好的品牌方合作，會越來越重要。
只有穩定健康的合作關系，才能穿越行業周期！
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