4S集團被曝“大量使用副廠件”，4S店、修理廠現場返點20%搶客…事故車業務徹底進入存量博弈期

作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

回顧過去的幾個月，除維修過程中的“副廠件濫用”亂象外，事故車領域還有兩類亂象引發各方熱議。

一是高額返點的惡性搶單。

山東兩家4S店為爭搶一個車主的事故車業務，先后提出返點20%和30%的承諾，第二家4S店甚至附贈2次保養和三年質保，引發業內高度關注，此事的后續發展是“車主選擇報價更優厚的4S店后，對方拒絕承認此前的返點承諾”，而涉事4S店則否認主動提供返點，稱這是員工個人行為，該員工已離職，事情儼然成了一場“羅生門”。

二是事故信息泄露形成灰色情報網。

多路媒體報道了撞車3分鐘4S店就來電話的現象，現在外賣小哥、環衛工人都成了4S店的情報線人，微信群懸賞車禍線索、拍照片定位領5-10元紅包。

而這種情況并非只發生在4S事故車業務領域。有業內人士表示：“大型修理廠都有這種群的”。

有修理廠老板分享親身經歷：一輛車發生事故后，不到20分鐘就來了3家修理廠，直接以返點拉客，幅度從10%-20%不等，報價20%返點的人甚至直接表示現場可以轉5000給車主。

作為典型的資源型業務，事故車業務在車后市場至今仍是最肥的一塊肉，圍繞事故車業務的爭奪也從未停止，只不過以前這種爭奪主要在保險公司和維修企業之間進行，絕大部分普通車主感知并不明顯。

如今，隨著信息傳播方式的變化，這種爭奪從幕后搬到臺前，車主也成了被圍堵的對象。

01

“十幾個電話微信，現場來七八個”、“車主教理賠員定損”，事故車又出新亂象

·“我前幾天追尾了，幾個奔馳4S維修人打電話加微信至少十五六個，就電話打到你報警保保險都沒時間，一直來電話，來現場的就七八個。”

·“還沒報警呢，修車的電話先打過來。”

·“只要一出交通事故，一下子就冒出來好多維修店的人拉你去修車。”

過去幾個月，類似的聲音在社交平臺上高頻出現。

對于這樣超預期的反應速度，車主態度兩級。有車主認為這沒什么不好：有人主動幫忙處理事故、對接保險、安排拖車，省了自己不少事，甚至覺得這是市場充分競爭帶來的便利。但亦有車主對此感到不安，除了個人信息被實時泄露的隱私擔憂外，還有對維修方過度熱情的警惕。

“我在廈門追尾前車，我剛打完報警電話沒多久，來了三波汽修廠的人直接到現場叫我去他那修。其中一個更牛逼，說可以提供車給我開回三明，或者給我報銷來回動車票，給我弄無語了，直接開車上高速一路注意水溫，后面冷卻液噴光了，就近下尤溪高速讓保險喊拖車直接給我拖回去修。”

站在行業觀察的角度，這其實是行業發展進步的一種體現。移動互聯網和社交媒體的普及，使得汽服企業得以編織起一張更高效的立體情報網，獲取事故車線索的效率大大提升。

但效率提升的另一面，是圍繞事故車資源的爭奪在各個環節全面鋪開。

在信息交易端，事故線索的流轉速度和范圍都在急劇擴大。

此前，一位南昌汽服從業者向監管部門提交的文件中，將信息交易環節的亂象歸納為三點：信息泄露渠道、惡性競爭行為、行業潛規則。文件提到，維修單位為爭奪客源，向信息提供方支付維修金額6%以上的信息費。

到了現在，這條利益鏈進一步升級。開篇提到的“兩家4S店爭搶同一個事故車業務”、“外賣小哥、環衛工人成為4S店情報員”，這種近乎瘋狂的獲客方式，已經不算新鮮事。

在車輛維修端，競爭的壓力同樣在快速傳導。

首先，在獲客環節，返點作為最直接的競爭工具，已經從過去的行業潛規則演變為半公開的競價手段。現在的操作模式是返點直接給付車主，事故現場各家維修方直接報價，大部分時候15%起步，20%、30%逐級加碼，部分情況下現場完成轉賬。

其次，在維修用料環節，副廠件的濫用現象同樣在加劇。返點比例的持續攀升直接擠壓了維修利潤，壓縮配件成本成了填補利潤缺口的最直接辦法，輕則關鍵部位用原廠件、外觀件用副廠件，重則全套維修方案都圍繞副廠件來設計，具體用到什么程度，取決于返點比例還剩多少空間。

維修工藝端同樣出現供需錯位。社交媒體放大了特定工藝的曝光度，部分車主開始不問車況地要求做某項修復工藝。有從事定損工作的理賠員吐槽：

“也不知道誰研究的無膩子修復，給這幫車主整的全要做。關鍵那05年的方頭捷達（參數丨圖片），你做什么無膩子修復？那修復價格比你車都貴了。市場上這玩意還沒有一個價格標準，啥價都有，四百、五百的，三千、兩千的，還有一萬、兩萬的。奇亂，套、定都沒法定。”

顯然，社交媒體對特定維修工藝的傳播，讓部分車主將新工藝等同于高標準，而忽略了與車況是否匹配。

而這種能被各方感知并吐槽的混亂，本質上是事故車業務競爭邏輯發生變化后，最直接也最容易被放大的結果。

02

從“資源型紅利期”進入“存量博弈期”

汽車服務世界的觀點是，現階段的事故車業務，已經從“資源型紅利期”進入“存量博弈期”。

過去事故車業務的運轉，依賴一個核心機制：送修換保費。保險公司通過向4S店或修理廠派送事故車維修訂單，換取對方在續保環節向自己輸送保費。事故車是"送修端"的籌碼，續保傭金是"保費端"的回報，兩者形成閉環。

維修企業的利潤不僅來自維修本身，也來自保費傭金，動輒40%以上的續保傭金，是很多門店真正的利潤大頭，尤其是4S店。

這就是典型的"資源型紅利期"，事故車業務的核心競爭力不在技術和服務，而在外部關系：與保險公司的送修協議、與定損員的私人聯系、與廠家/配件商的采購渠道，總而言之就是利潤主要由資源分配決定，而非市場競爭決定。

這個閉環在相當長的時間里運轉順暢，各方各取所需：保險公司拿到了保費規模，4S店和修理廠拿到了事故車資源和傭金收入，車主拿到了返現。

但是二次綜改后，閉環被打破。

二次綜改的政策初衷很明確，壓縮車險費用水分，提高賠付率，讓保險回歸保障本質。

從執行效果看，這一輪改革某種程程度上可以說是有效的，但政策初衷和實際落地之間的摩擦也是切實存在的，總的來說就是各方面臨持續性的盈利壓力，事故車業務也受到持續性的沖擊，利潤不斷變薄。

疊加行業邁入結構性變革期的影響，事故車業務不可避免的進入了“存量博弈期”。

不過，同樣是存量博弈，事故車相較于其他售后業務，有著明顯的特殊性：單筆產值高、利潤空間大（甚至能更大），且資源本身依然稀缺，因此事故車業務的存量博弈更加復雜。

獲客層面，博弈分成兩種路徑。

一種是直接爭奪資源的分配權，這一點無需過多贅述，在從業者內部早已是公開的生存法則。

另一種是直接影響車主的選擇權。

維修方不再依賴信息渠道，而是繞過保險公司等角色，直接作用于車主端，主要體現在兩個層面：

①直接在事故現場觸達車主，用返點、代步車、報銷路費等方式影響車主的即時決策。

這也是現在我們看到“返點”從幕后走到前臺、從潛規則變成半公開的競價工具的直接原因。

②通過新媒體渠道，影響車主發生事故后，對維修方案的判斷方式。

這一點其實非常關鍵，車主不再完全依賴保險公司的定損結論或維修方的專業建議，而是基于短視頻平臺上看到的案例和工藝展示，形成了自己的主觀理解，并開始主動參與維修決策。

維修層面的博弈更加深層，核心原則就是守住利潤。

操作主要體現在三個方面。

在配件端，主要是控制配件采購成本。過去4S體系的維修方案基本以原廠件為主，但現在非原廠件的使用比例在持續上升，今年甚至出現了多家4S集團集中采購非原廠件的動態。

在工藝端，豐富維修方案。不同門店對同一處損傷會給出不同的工藝路徑，是更換還是修復，是采用傳統工藝還是精細化工藝，選擇開始分化。部分門店在非關鍵結構件上傾向于優先修復而非更換，這既有控制成本的考量，也有工期和客戶滿意度的因素。

在項目端，維修業務的邊界也在拓展。純保險理賠維修的利潤空間被壓縮之后，門店需要在同一臺車的維修周期內尋找更多利潤增長點。內飾清潔、美容養護、加裝升級等車主自費項目，越來越多地與事故維修捆綁在一起。

從商業角度看，這些調整是門店在利潤被多重壓縮后不得不做的選擇，無可厚非。

但從行業健康的角度看，由此帶來的負面影響也需要被重視——副廠件濫用拉低了維修質量的底線，社交媒體對特定工藝的放大效應導致車主端和維修端的認知錯位不斷加深，理賠端面臨的壓力還在持續累積。

存量博弈期的事故車維修，已經不只是修與不修的問題，而是以什么標準修的問題。

03

獨立售后事故車業務將進入碎片化時代

最后站在40萬獨立售后發展的角度，聊聊事故車業務的后續走向。

主要分為兩個方向。

一是會更加集中在4S體系，且會越來越向有規模、有授權、有體系的頭部玩家體系內集中。4S老大哥中升這幾年一直在放大事故車維修業務作為售后核心利潤來源的價值，年初宣布“中升維修服務中心”以獨立運營體模式運行，選址貼近社區和商圈，支持多品牌維修，對車主的吸引力會更大，另外永達等打造的獨立鈑噴中心，核心業務同樣是事故車維修。

二是流向獨立售后的事故車業務，其作為一個"完整業務板塊"的存在形態會被加速瓦解。

支撐這一預測的第一個核心變量，是車主在事故車業務上角色的轉變。

目前開始呈現出來的一個趨勢是，在新媒體的影響下，車主不再是傳統的維修服務接受者，而是想要成為一個有獨立判斷和非常規需求的決策者。

相信有不少從業者已經能感覺到一個變化：有些事故車業務，其實并不是被4S店或者附近的某類同行接盤或重新分配了，而是因為車主的主觀角色因素，直接跳出了原本的事故車業務服務環節。

鈑噴業務最為典型。

以前除非是輕微剮蹭，車主才會直接選擇不走保險，自費去路邊快修店處理；但現在，即便損傷程度達到了保險理賠標準，有些車主也會選擇不走保險，要么自費去快修店或獨立噴漆店處理，要么通過短視頻平臺找到各類移動補漆服務。

到了這兩年，修車界的“邪修大法”更是將這種分流推向極致。

此前汽車服務世界報道過一個現象：車主車輛剮蹭后，因覺得汽修店2000多元的報價太貴，直接把車開進美甲店，用美甲材料修補小塊車漆。隨后汽車服務世界發現，社交平臺上“百元內自修復車漆”“甲油膠補漆”等類型的視頻非常多，評論區里不少車主分享嘗試經歷。

甚至有美甲店老板表示：“十年美甲無人問，一朝補漆天下知”。

類似的情況，也在輕微凹陷修復、輪轂修復、內飾修復等低門檻業務上出現。

現在，不少車主都會在新媒體上發布一些求助帖，比如“車被撞凹了，不想走保險，怎么修最省錢？”，這些帖子下方往往匯集大量“省錢方案”,比如用吸盤拉、用熱水燙、甚至用馬桶搋子吸，各類非正規的修復方式被反復討論和推薦。評論區里甚至會頻繁出現的一個說法：“沒必要花那個錢”，

這種認知正確性顯然存疑、技術專業性和質保更是無從談起，但卻會在同類帖子的反復傳播中被不斷強化，導致車主對維修成本的敏感度超過對施工規范和售后保障的重視，對事故車維修的價值判斷正發生顯著的偏移。

只要持有類似認知的車主還在持續增加，這種現象就值得行業持續關注。

支撐這一預測的第二個核心變量，是行業“專修專項化”的發展趨勢本身。

細分為王的時代，越來越多門店選擇且能夠在單一環節上建立專業壁壘，但專修專項模式的天然短板是復購率低，所以就需要不斷拉新。

這就意味著聚焦或者說能夠將凹陷修復、輪轂修復、玻璃修復、大燈翻新、內飾修復等業務優勢放大的專修店或沒有事故車維修相關資質的汽服店，以后也會成為事故車業務碎片化過程中的重要承接方。

在這種情況下，獨立售后以后的事故車相關業務，會是碎片化的、環節化的，很多門店可能都能吃到其中一塊，但按照當下汽服行業的內卷程度，每一塊的利潤都比過去薄，會在不久后就成為現實。