6800元降到了2000元以下！曾經(jīng)“手撕”新氧的錦波生物，何以丟掉了定價(jià)權(quán)？

生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益交換。

兩年前，重組膠原蛋白龍頭企業(yè)錦波生物（920982.BJ），曾經(jīng)公開(kāi)在平臺(tái)喊話(huà)，指控新氧等平臺(tái)違規(guī)低價(jià)銷(xiāo)售其核心產(chǎn)品“薇旖美”（重組人源化三型膠原蛋白產(chǎn)品），擾亂市場(chǎng)價(jià)格，堅(jiān)定地捍衛(wèi)其原有的市場(chǎng)價(jià)格體系。

今年，錦波生物的態(tài)度卻一百八十度大反轉(zhuǎn)，和曾經(jīng)的“敵人”新氧友好合作，推出低價(jià)產(chǎn)品。

據(jù)媒體報(bào)道，4月，錦波生物在一次活動(dòng)上宣布與新氧合作，旗下核心品牌“薇旖美”推出“薇旖美ColPact”版本獨(dú)家專(zhuān)供新氧線(xiàn)下醫(yī)美診所，新氧基于此產(chǎn)品推出“奇跡膠原”，單支售價(jià)1999元/支。

在新氧醫(yī)美對(duì)外宣傳的口徑里，產(chǎn)品的價(jià)格還要更低，折扣價(jià)低至999元/支。而在此之前，錦波生物給薇旖美定的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)高達(dá)6800元/支。

這幾年，新氧與多個(gè)醫(yī)美上游廠(chǎng)商圍繞產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生摩擦。前者頻頻被指通過(guò)低價(jià)醫(yī)美產(chǎn)品引流獲客。后者則堅(jiān)守高昂的定價(jià)，除了錦波生物，普麗妍、圣博瑪?shù)炔恢挂患裔t(yī)美廠(chǎng)商都曾公開(kāi)對(duì)新氧的低價(jià)行為表示反對(duì)。

就在去年11月，錦波生物創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)楊霞在接受采訪(fǎng)時(shí)還提醒消費(fèi)者，那些低于3000元的產(chǎn)品需警惕其真實(shí)性與安全性。

沒(méi)想到，才過(guò)去半年左右，錦波生物自己把產(chǎn)品價(jià)格降到了2000元以下。

從“互撕”到合作，錦波生物和新氧之間，到底發(fā)生了什么？

兩年前公開(kāi)反目，兩年后高調(diào)合作

兩年前，錦波生物曾因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題公開(kāi)“手撕”新氧。

2024年4月，錦波生物在公司微信公眾號(hào)上發(fā)表《關(guān)于維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境、保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的嚴(yán)正聲明》，稱(chēng)在“3.15”期間公司發(fā)現(xiàn)了多起侵犯公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的案件，其中包括，新氧在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)違規(guī)低價(jià)宣傳低價(jià)宣傳薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

這份聲明先后發(fā)布了兩次，又兩度被刪除。

錦波生物當(dāng)時(shí)之所以對(duì)新氧發(fā)難，原因在于新氧平臺(tái)上的價(jià)格已經(jīng)擊穿了薇旖美原有的價(jià)格體系。據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)時(shí)新氧APP上薇旖美的價(jià)格最低僅1513元/支。而錦波生物給出的市場(chǎng)價(jià)指導(dǎo)價(jià)格為6800元/支，價(jià)格相差了將近五倍。

結(jié)果，兩年后，錦波生物自己主動(dòng)把價(jià)格降到了每支2000元以下。

▲新氧旗下醫(yī)美機(jī)構(gòu)“新氧青春”app上，奇跡膠原單支新客價(jià)僅999元

其實(shí)，這已經(jīng)不是錦波生物第一次“打臉”了。錦波生物和美團(tuán)之間也發(fā)生了一次從反目到握手言和的反轉(zhuǎn)。

2024年9月，錦波生物也曾在微信公眾號(hào)發(fā)文指控美團(tuán)，稱(chēng)其核心產(chǎn)品薇旖美被列入美團(tuán)的“百億補(bǔ)貼”促銷(xiāo)活動(dòng)中，但參與活動(dòng)的部分商家所銷(xiāo)售的薇旖美并未取得授權(quán)。

錦波生物當(dāng)時(shí)還發(fā)了律師函，要求美團(tuán)下架薇旖美相關(guān)百億補(bǔ)貼活動(dòng)頁(yè)面，確保在平臺(tái)上發(fā)布、銷(xiāo)售的薇旖美均來(lái)自獲得授權(quán)的正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)時(shí)薇旖美在美團(tuán)補(bǔ)貼界面上價(jià)格低至1339元/支。

經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間，錦波生物對(duì)美團(tuán)的態(tài)度就發(fā)生了大反轉(zhuǎn)。2025年7月，錦波生物與美團(tuán)醫(yī)藥健康簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，薇旖美正式以官方合作身份上線(xiàn)“百億補(bǔ)貼”。

與美團(tuán)合作半年多后，錦波生物又與新氧握手言和。

從抵制低價(jià)到主動(dòng)加入價(jià)格戰(zhàn)，錦波生物態(tài)度變化背后，是醫(yī)美行業(yè)的游戲規(guī)則正在改變。

定價(jià)邏輯變了，定價(jià)權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移

過(guò)去幾年，錦波生物的產(chǎn)品能夠維持高昂的定價(jià)，核心原因在于，它掌握著行業(yè)稀缺資源。

醫(yī)美注射類(lèi)產(chǎn)品屬于三類(lèi)醫(yī)療器械，企業(yè)需要擁有“三類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)證”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“械三證”），才能生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。

在國(guó)內(nèi)，三類(lèi)醫(yī)療器械的審批流程嚴(yán)苛且漫長(zhǎng)。以童顏針為例，從研發(fā)到獲批需要經(jīng)歷“臨床前研究－臨床試驗(yàn)－注冊(cè)申報(bào)－專(zhuān)家評(píng)審－獲批上市”五個(gè)階段，平均審批周期3-5年，單產(chǎn)品審批成本高達(dá)4000萬(wàn)元-6000萬(wàn)元。

尤其是重組膠原蛋白領(lǐng)域，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，只有錦波生物有械三證。2025年10月以前，全國(guó)僅有的三張重組膠原蛋白械三證都在錦波生物的手上，旗下的“薇旖美”是全球首個(gè)獲批的三類(lèi)醫(yī)療器械級(jí)注射用重組膠原蛋白產(chǎn)品。可以說(shuō)，錦波生物獨(dú)占了這個(gè)紅利。

錦波生物此前之所以敢公開(kāi)懟新氧，正是因?yàn)槭稚险莆罩?dú)一無(wú)二的籌碼。有械三證就意味著掌握了定價(jià)權(quán)，能夠享受巨大的市場(chǎng)紅利。

這直接反映在業(yè)績(jī)上。2021年至2024年，錦波生物營(yíng)業(yè)收入從2.33億元增長(zhǎng)至14.43億元，歸母凈利潤(rùn)從0.57億元增長(zhǎng)至7.32億元。同期，公司毛利率從2020年的80.01%，提升至2024年的92.02%。其中，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)毛利率更是高達(dá)95%以上。

2023年，錦波生物在北交所上市，股價(jià)迅速破百元。隨著公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和股價(jià)飆升，錦波生物的創(chuàng)始人和實(shí)際控制人楊霞的身家也隨之水漲船高。到2026年，楊霞已經(jīng)連續(xù)三年在《胡潤(rùn)全球富豪榜》蟬聯(lián)山西女首富，財(cái)富增至170億元。

▲錦波生物創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)楊霞

這一切都是定價(jià)高昂的薇旖美給它帶來(lái)的，誰(shuí)敢破壞薇旖美的價(jià)格體系，等于是砸錦波生物的飯碗。

所以，兩年前，當(dāng)新氧將薇旖美價(jià)格打下來(lái)時(shí)，錦波生物的反應(yīng)才會(huì)如此劇烈。

然而，從去年下半年開(kāi)始，巨子生物、創(chuàng)健醫(yī)療等企業(yè)也陸續(xù)拿到了多張重組膠原蛋白械三證，直接打破了錦波生物原來(lái)一家獨(dú)大的局面。

▲截至2026年6月國(guó)內(nèi)重組膠原蛋白三類(lèi)醫(yī)療器械獲批情況 鎂經(jīng)小組制圖

產(chǎn)品類(lèi)型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在增加，意味著錦波生物很難再依靠重組膠原蛋白械三證的稀缺性來(lái)壟斷定價(jià)權(quán)。

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜表示，薇旖美憑借國(guó)內(nèi)唯一重組膠原三類(lèi)證享受的定價(jià)權(quán)正在瓦解。終端價(jià)格已從6000元/支的指導(dǎo)價(jià)跌至790元新客價(jià)，縮水超七成。當(dāng)技術(shù)稀缺性不再，產(chǎn)品進(jìn)入生命周期后半段的跡象明顯。企業(yè)增長(zhǎng)邏輯必須從“證驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)”，這對(duì)習(xí)慣了技術(shù)定價(jià)權(quán)的錦波而言是根本性挑戰(zhàn)。

錦波生物的態(tài)度轉(zhuǎn)變，折射出醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈上游定價(jià)權(quán)不可逆的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。

當(dāng)重組膠原蛋白械三證不再稀缺后，重組膠原蛋白的定價(jià)邏輯也從“根據(jù)稀缺性定價(jià)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒蓝▋r(jià)”。

如此一來(lái)，新氧手中的“籌碼”就變得越來(lái)越值錢(qián)了。

新氧手中的“籌碼”，讓錦波生物不得不妥協(xié)

掌握著渠道優(yōu)勢(shì)的新氧，定價(jià)權(quán)變得越來(lái)越大。

2024年11月，新氧宣布推出其全新輕醫(yī)美連鎖品牌“新氧青春診所”，大力押注線(xiàn)下輕醫(yī)美連鎖業(yè)務(wù)。截至2026年4月，新氧青春診所已在全國(guó)17個(gè)城市布局56家門(mén)店，累計(jì)治療量超過(guò)138萬(wàn)人次。今年年初，新氧透露全年計(jì)劃新增35家門(mén)店。

新氧提供給《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的一組數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，全國(guó)門(mén)店數(shù)為39家，其他頭部連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)的門(mén)店數(shù)量則集中在20到30家。

新氧董事長(zhǎng)兼CEO金星認(rèn)為，現(xiàn)在的新氧已經(jīng)形成了渠道上的規(guī)模優(yōu)勢(shì)：“價(jià)格由供需關(guān)系決定，要做到一定規(guī)模才有和供應(yīng)鏈談判的優(yōu)勢(shì)，50家門(mén)店就是達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢(shì)的信號(hào)”。

新氧原有的線(xiàn)上平臺(tái)也給其線(xiàn)下業(yè)務(wù)提供了巨大的流量入口。據(jù)“新氧醫(yī)美”app介紹，新氧目前平臺(tái)業(yè)務(wù)覆蓋350余座城市，累計(jì)認(rèn)證醫(yī)美機(jī)構(gòu)超5.7萬(wàn)家，認(rèn)證醫(yī)生超3.6萬(wàn)人，APP下載量超2.1億人次。

與新氧這樣的醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)綁定，已經(jīng)變成上游廠(chǎng)商的共識(shí)。今年1月，新氧宣布成立的“青春甄品聯(lián)盟”首批14家上游廠(chǎng)商名單中，除了錦波生物，艾爾建、索塔、愛(ài)美客、華熙生物等醫(yī)美上游廠(chǎng)商也赫然在列。

從新氧和錦波生物的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也能看出定價(jià)權(quán)的轉(zhuǎn)移。

財(cái)報(bào)顯示，2025年第四季度，新氧醫(yī)美診療服務(wù)收入2.48億元，同比增長(zhǎng)205.3%，占總營(yíng)收比重達(dá)53.9%，首次成為第一大收入來(lái)源。今年一季度，新氧醫(yī)美診療服務(wù)同比增長(zhǎng)185.8%，達(dá)到2.82億元，占總營(yíng)收比重達(dá)到65.26%。

相比之下，失去定價(jià)權(quán)的錦波生物，業(yè)績(jī)表現(xiàn)大不如前。財(cái)報(bào)顯示，2025年錦波生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.95億元，同比增長(zhǎng)10.57%；凈利潤(rùn)6.46億元，同比下降11.69%，出現(xiàn)增收不增利的情況。核心產(chǎn)品薇旖美所屬的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.88億元，同比增長(zhǎng)僅2.72%，相比去年的增速（84.37%）已大幅放緩。

看到這，很多人或許會(huì)覺(jué)得，在這場(chǎng)關(guān)于定價(jià)權(quán)的博弈中，新氧贏了。其實(shí)不然，新氧所付出的代價(jià)也不小。

線(xiàn)下擴(kuò)張是典型的燒錢(qián)游戲，新氧收入增長(zhǎng)的代價(jià)是持續(xù)的虧損和巨大的成本壓力。

2026年一季度，新氧營(yíng)業(yè)成本同比增長(zhǎng)65.8%，增速遠(yuǎn)超營(yíng)收的45.6%；銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用增長(zhǎng)33.7%，管理費(fèi)用增長(zhǎng)42.5%。整體成本投入仍保持高位，導(dǎo)致當(dāng)季歸屬于新氧的凈虧損達(dá)4920萬(wàn)元，同比擴(kuò)大48.6%。

這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，錦波生物和新氧其實(shí)都算不上是贏家。

2024年的公開(kāi)交鋒和2026年的握手言和，看似是兩家企業(yè)關(guān)系的變化，實(shí)際上是醫(yī)美行業(yè)從增量市場(chǎng)走向存量競(jìng)爭(zhēng)后，產(chǎn)業(yè)鏈各方都開(kāi)始重新調(diào)整自己的生存策略，誰(shuí)手里的籌碼多，誰(shuí)就掌握了定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

短期來(lái)看，這場(chǎng)醫(yī)美價(jià)格戰(zhàn)最直觀的受益者或許就是消費(fèi)者了。不管怎么說(shuō)，在新氧和錦波生物的博弈下，薇旖美的價(jià)格是真的降下來(lái)了。

參考資料：

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道：《“錦波生物的處境變了”，山西女首富正式開(kāi)啟“降價(jià)模式”》

中國(guó)商報(bào)：《錦波生物與新氧科技“開(kāi)撕”：同一產(chǎn)品價(jià)格差異大、低價(jià)售出后誰(shuí)負(fù)責(zé)？》

華夏時(shí)報(bào)：《告別獨(dú)家紅利！錦波生物靠“減齡針”能否挽回頹勢(shì)？》

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：《拒絕上游指導(dǎo)價(jià)之后，新氧低價(jià)從何而來(lái)》