誰撐起了藥店生意，誰搶走了老板利潤？

不要把藥店當作藥店

在一線城市經(jīng)營藥店，真金白銀的投入就包括：租金、執(zhí)業(yè)藥師和營業(yè)員的人工成本、裝修和首批進藥的費用。如果是加盟連鎖，還要加上品牌使用費、押金。

全部算上，大概要準備30萬。

而要成為醫(yī)保定點藥店，需要熬上3—6個月的審核期。這個階段，消費者來買藥不能刷醫(yī)保，只能自費。來的人自然就少，店內(nèi)收入也就少了，虧損難免。按照店主的說法，拿到醫(yī)保定點資質(zhì)之前，平均每月的虧損大概在2萬元左右（包含人員工資）。

要在這個階段能賺錢的，那一定是深諳藥房經(jīng)營之道的老鳥。

譬如常用的布洛芬膠囊，國產(chǎn)的利潤比進口的高不少，他們知道該賣哪種；他們對氣溫變化敏感，比如季節(jié)交替，流感高發(fā)，也是藥房生意紅火的時節(jié)，他們自然知道該上架什么藥。

一家正準備開業(yè)的藥店

長三角一家藥店老板穆木在接受時代周報采訪時戲謔了一下，“如果想知道什么生意賺錢，就看看大街上哪一類的門店最多。”

如果不是這個原因，他自己無法解釋為何在他店的周邊2公里，有接近20家大小藥店。

實際數(shù)字也確實佐證了他的感受。《四川觀察》援引中康數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，截至2024年上半年，我國已達70.1萬家的藥店規(guī)模，而這一數(shù)據(jù)在2023年底只有68.85萬家——這意味著，半年內(nèi)全國新增1.25萬家，平均每天約有69家藥店開張。

那么問題來了，開藥店真的賺錢嗎？

“聽說很掙錢”

穆木，1997年出生于江浙，有個比他大3歲的姐姐，由于父母行醫(yī)，他自小便混跡診所。成年后，沒考上好大學，冒冒失失找了所大專，2021年畢業(yè)留在上海做地產(chǎn)中介。總之，那幾年他混得不太好。

相比于穆木，姐姐勤勉很多，進了衛(wèi)校，之后進社區(qū)醫(yī)院做護士。不過，姐姐現(xiàn)在的日子也不好過，各種考核、評選，她要么輪不上，要么通不過。

姐弟倆終于在2022年末遇到了一個機會——親戚準備盤出一家130平米的私人藥店，在蘇州市區(qū)，資質(zhì)齊全，能刷醫(yī)保。附帶半年房租，親屬之間交易不到12萬。

穆木盤算了一下，相當于半賣半送。更重要的是，拿下藥店，自己就是老板。

為此，他特地去了解過行情：朋友在2022年初用30萬轉(zhuǎn)讓費拿下的一家藥店，用了不到3個月收回本金；另一個以前在市中心開藥店的親戚，實現(xiàn)了財富自由，住進了鄉(xiāng)下自建的三層別墅。

2022年末，穆木應聘進了一家連鎖藥店做營業(yè)員，再輔以一本《藥店常用藥指南》，三個月時間，惡補醫(yī)藥知識，也學了一些藥店的經(jīng)營之道。

到了2023年，時機成熟，他和姐姐向父母開口借了啟動資金，姐弟倆合伙，開藥店，當老板。

穆木開店的一年多之后，魏濤在上海市區(qū)也開了一家連鎖藥店。

他算“二次創(chuàng)業(yè)”，此前的小藥店因為拆遷被迫關(guān)門，拿了補償款，藥店的醫(yī)保資質(zhì)以20萬元轉(zhuǎn)讓了。他發(fā)現(xiàn)那時候醫(yī)院開始集采，不少人開始囤進口藥，藥店能借此掙一筆。

趁著50多歲，手里有筆賠償款和轉(zhuǎn)讓金，魏濤再搏一把。

慢性病患者自行采購的進口藥 圖源：受訪者提供

對他來說，妻子在醫(yī)院工作穩(wěn)定，兒子已經(jīng)成家，自己再次創(chuàng)業(yè)，沒有后顧之憂。

魏濤說，自己算是吃過藥店紅利的那一波人。

大約10多年前，他拿到醫(yī)保定點牌照。那時候，“醫(yī)保定點”是金字招牌。

不論是大病小病，老人習慣拿著一張醫(yī)保卡走進藥店，買藥、買保健品完全不看價格就刷卡。逢年過節(jié)，老人們還會來買各種補品禮盒，用來走親訪友。

魏濤算準這些老顧客想著醫(yī)保卡刷的不是自己的錢，所以店里還搭配點米面糧油，甚至還有紙巾等日化品。那會，成本價50元的人參，就算銷售價翻了好幾倍，他都能輕易推銷出去。

周邊五六個社區(qū)的人流量，撐起了藥店日均五千的流水。

過去的經(jīng)驗讓魏濤有了某種優(yōu)越感，覺得經(jīng)過那個年代的人才知道藥店的運行規(guī)則，他說，“現(xiàn)在這幫小家伙，沒經(jīng)驗，啥也不知道就進（藥店）來瞎混。”

他說的“小家伙”，有剛涉足藥店的穆木，還有在廣州開店周萍這一類人。

周萍34歲，和“藥”打交道是在2021年5月左右。那時候，在大家出不了小區(qū)大門的時候，她主動擔起團長的職責，統(tǒng)籌計劃，幫鄰居們買蔬菜、買藥，“忙得要死”。2022年，她不甘在家?guī)蓿兔壬碎_藥店的想法。

藥店老板的故事很多都是這樣開始的：聽說很掙錢！

現(xiàn)實與理想

理想和現(xiàn)實一直被視為反義詞。但在藥店領(lǐng)域，這一結(jié)構(gòu)可能會變成“理想照進現(xiàn)實”。

穆木率先領(lǐng)略現(xiàn)實的強大。

2023年4月，穆木在蘇州老城區(qū)的藥店開業(yè)。藥店周圍的居民構(gòu)成，實際上是藥店盈利能力的關(guān)鍵要素之一。而他的藥店覆蓋范圍是老年人和外來的務(wù)工人員。前者認熟臉，不熟悉的一律不進門，后者像候鳥，一年換一批，留不住，也待不久。

盡管“醫(yī)保定點”這個金字招牌空懸門外，但他的生意依然不溫不火。

選址之外，還有氣候的影響。長三角的夏天跨度長。除了慢性病患之外，大多數(shù)到店的客人買的都是像“藿香正氣水”這類藥物，成本高、利潤小，“賣價就20多塊，賺個2-3塊錢了不起。”

穆木覺得自己有俠義精神。按他的話說，一個普通感冒，60塊錢的藥能治好，硬推銷200-300塊的藥，自己下不了手，況且這也留不住客。再說，他覺得，有些貴的進口藥，效果和便宜的國產(chǎn)藥沒什么大區(qū)別。

這種“俠義精神”一定程度上挽救了穆木的生意。

熬過了半年，他藥店生意逐漸穩(wěn)定。社區(qū)的老客人開始習慣他和姐姐的耐心與真誠服務(wù)，有的老人夸他的藥經(jīng)濟實惠。哪怕明知道有些藥會貴上幾塊錢，也愿意過來消費。

不過，要說藥店能掙錢，不得不提的是地理位置。

穆木的藥店離最近的醫(yī)院大概15分鐘路程。一些簡單的毛病去藥店就能買藥解決，比起醫(yī)院門診抑或是急診2-3小時的漫長等待，靠譜的藥店和藥店老板，更為省時省心。

他說，年輕人對價格的敏感度低，刷的也是醫(yī)保，基本不用費勁解釋就能成交。

醫(yī)院急診室內(nèi)，正在排隊就診的患者

2023年9月—2024年2月期間，他的日均流水能達到2000元—3000元，拋去各項成本，姐弟倆每月各能分到1萬左右。

穆木說：“穩(wěn)了”。

可對魏濤來說，他要得更多。因為他曾經(jīng)聽過一位區(qū)域加盟經(jīng)理說過“做得好的，一年肯定回本了”。

于是，他給自己在上海市區(qū)的店鋪設(shè)定目標——每天的流水5000元—6000元，這樣才能有2萬—3萬的月收入。為此，他愿意付出的不僅是自己守店的時間，還愿意找價格更貴、但更會推銷的員工。

這套經(jīng)驗是魏濤多年習得的。他說，賣什么藥，什么時間賣什么，該怎么賣，擺什么位置，都有講究。

比如醫(yī)院周邊幾百米的藥店，賣的一定是和醫(yī)院對口的品種，像是醫(yī)療器械，或是注射類的冷鏈藥物；針對社區(qū)，就要上通用藥品，走大而全。

至于什么時間賣什么藥，用魏濤的話說，就是“抓風口”。比如流感高發(fā)期，他可以憑借自己的關(guān)系拿到缺貨的進口速效藥，雖然單價超過200元每盒，但利潤有30元-40元。

還有集采。

他說，網(wǎng)絡(luò)上鬧得沸沸揚揚，其實很多人沒搞明白，什么是仿制藥，什么是原研藥。

這對他來說是好事。那個階段，醫(yī)院分流來了一些在醫(yī)院買不到藥的病患，同時也有一些患者會強調(diào)要用進口的，原研的，“不管大病小病，也不管有沒有必要”。

總之，按照魏濤的說法，同樣的區(qū)位，會賣的和不會賣的，收入至少能差上一倍。

“你不要把藥店當作藥店。它就跟便利店一樣，顯眼位置擺的一定得是利潤大的。賣給客戶的，除了要治病，當然也要考慮利潤。這本質(zhì)是一門生意。”

藥店變奏曲

有利潤，就會有新的入局者，哪怕利潤被攤薄。

穆木是從患者對他稱呼轉(zhuǎn)變上感受到壓力的。2024年10月之前，來店里買藥的人，基本上都稱他姐弟倆為“醫(yī)生”。這個詞有魔力，一方面是患者對他們的尊重，另一方面也在提醒穆木——不是生意人。

可那之后，叫“小穆”的頻次開始變高。那陣子一位熟客拿著瓶空了的腹瀉藥來問價，穆木給出了18塊的價格。

“小穆，最近的藥價怎么漲了啊，我女兒說大概是10塊錢左右，邊上的藥店好像只要11、12塊。”

穆木嘗試解釋，但后來他發(fā)現(xiàn)，這位就住在樓上的老人付過錢之后，再也沒有出現(xiàn)在他的店里了。

類似的情況越來越多，很多老人開始談起價格。穆木少了“醫(yī)生”的加持，那種信任感消失了，稱呼也變成了小穆，但沒有加盟連鎖的品牌加持，他也很無奈。

根據(jù)《2023年中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)分析》，截至2023年12月底，我國生物醫(yī)藥生產(chǎn)與研發(fā)企業(yè)超過6.1萬家。藥企之間會有不同的定價策略，而免不了價格戰(zhàn)和給不同平臺的價差。

因為是單體私人藥店，穆木用的采購平臺在價格上毫無優(yōu)勢，通常的進貨價格普遍會比加盟（連鎖）店總公司的集采貴上20%。

同時，在2024年暑假過后，周邊的連鎖藥店以及線上藥店一下子冒了出來，“手機打開地圖搜索‘藥店’，顯示周邊2公里，就有快20家”。

穆木說，最要命的是，根本無法避開這些競爭，只能靠運氣。

店里的生意一落千丈，到了月末，姐弟倆的利潤加起來不到1萬。有時候，醫(yī)保結(jié)算有延遲，流動資金就有崩潰的風險。這個風險一旦出現(xiàn)，就可能面臨拿不到藥的困境。

魏濤這個老江湖也感受到了壓力。新藥店開業(yè)之后，他用低價的“滋補藥品”鋪滿貨架，再用原有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和懂行的營業(yè)員，吸引中老年顧客消費利潤高的貨品，熬過了申請醫(yī)保定點的頭六個月虧損期。

一名患者正在用醫(yī)保卡進行付費

到2024年暑假，魏濤開始修改策略，先控制藥店壓貨，不好賣的藥，但作為藥店要符合標準的藥，象征性進一些。其次，是對于銷售的提成給到10%-20%，“哪怕是犧牲一定的利潤，這也是值得的”。

有時候他還會親自上陣。一次，銷售在接待一位感冒患者的時候，只拿出了利潤只有10%左右的某某感冒靈，他上前讓患者伸出舌頭，一瞧，發(fā)現(xiàn)扁桃體發(fā)炎。在他的建議下，患者又拿了兩盒消炎藥和一瓶糖漿。

這樣一來，購藥總花費200元上下，利潤升到了35%左右。

魏濤用實際行動告訴店員，對待不同的人要用不同的方式。比如老年人，通常都會關(guān)注自己的醫(yī)保余額，要讓他買一些“滋補藥品”就得告訴他，醫(yī)保內(nèi)的歷年賬戶得及時用，不然到時候只能用作住院費用。

對待年輕人，需要對病癥有比較清晰的解釋，除非對方提出具體的公司藥名，不然也不用拿出利潤比較低的進口藥，更不用浪費時間在一些補品上。

和穆木一樣，魏濤十分看重自己的口碑，不一樣的是，他會經(jīng)營自己的口碑。

魏濤有自己的老年聊天室——300多人微信群。他在里面不定時發(fā)一些和保健有關(guān)的視頻、文章，大家有什么病癥，他也會及時在群里響應，還會分析一些醫(yī)療話題。

比如今年1月中旬，群里人說擔心說因為集采，進了醫(yī)院配不到好的藥，也擔心便宜的藥吃了會引發(fā)副作用。

正在醫(yī)院藥房內(nèi)取藥的患者

魏濤查了很多資料，也問了自己的妻子。最后“清晰”地向大家解釋了背后的不少疑問。

他在群里“解釋”：“集采的目的是為了控制費用。過去醫(yī)療體系的壓力很大，需要在保證質(zhì)量的情況下開源節(jié)流，而且集采針對的都是仿制藥。那些原研藥，也就是進口藥，并沒有退出醫(yī)院，國家會采取另一種叫做‘國談’的方式來進行，其實和集采完全是兩碼事。”

對于藥效，他“解釋”說，“仿制藥發(fā)展的這么多年，哪怕是諸如美國這樣的發(fā)達國家，仿制藥都占比90%，它的藥效有臨床試驗佐證，能達到原研藥物的80%-125%。而仿制藥之所以存在，為的是‘要讓所有患者都看得起、看得上病’”。

群里都是上了年紀的人，對他的“解釋”深信不疑，尤其是對最后一句話感到安心——盡管這句話的出處，是凱瑟琳在2019年的被譯成中文的作品《仿制藥的真相》。

凱瑟琳是美國的調(diào)查記者，她在書里說：“那些優(yōu)質(zhì)仿制藥帶來的好處是誰也無法否認的。當仿制藥具有理想的療效(許多仿制藥也確實如此)，結(jié)果就如同奇跡；印度和其他國家生產(chǎn)的仿制藥成本只有專利藥的一個零頭，這拯救了發(fā)展中國家數(shù)百萬人的生命；仿制藥對于我們的醫(yī)療體系不可或缺。”

凱瑟琳強調(diào)的是：“它們（仿制藥）的品質(zhì)對我們所有人都至關(guān)重要。”

當然，上述這些說法，在魏濤口中最終都會匯成最重要的一句，“真的不行的時候，我的藥店里肯定也能拿到，請大家放心。其他藥的供應，也肯定都一直有的。”

老街坊們選擇相信熟人——與其去醫(yī)院里咨詢，是否能購買到進口的原研藥，還不如直接去魏濤的藥房里買。

有人退出，有人進場

實際上，魏濤的說法有失偏頗，或者說，存在許多錯誤的部分。

今年2月9日，醫(yī)保、以及藥監(jiān)部門就對集采藥品相關(guān)問題有過詳細回應。這在國家藥監(jiān)局的網(wǎng)站上就能找到，內(nèi)文表示，“藥品集采政策從誕生之初就鼓勵原研藥與仿制藥同臺競爭，即使沒有中選，原研藥也不會被禁止使用。集采藥品的協(xié)議采購量為醫(yī)療機構(gòu)報告需求量的60%-80%，醫(yī)院實際采購量達到相應規(guī)模即為完成采購協(xié)議，協(xié)議之外的部分，由醫(yī)療機構(gòu)自主選擇品牌，可以選擇采購非中選原研藥，這項政策是明確的，也是一貫的。”

同時，《經(jīng)濟觀察報》在《國家藥品集采這幾年》中提及，“第十批藥品集采是唯一一次沒有外企中標的集采”。而在此前的集采中，均有進口原研藥進入集采，例如原研企業(yè)拜耳的阿卡波糖片。

上海一位三甲醫(yī)院的醫(yī)師在接受時代周報記者采訪時表示，確實有部分進口原研藥退出了醫(yī)保的藥品目錄，其背后的原因非常復雜。

“一方面涉及到大病分類，一方面是醫(yī)院的統(tǒng)籌支付、控制費用，還有背后的定量采購，也就是集采的綜合考慮。盡管存在著用仿制藥藥效不如原研藥的情況，但在醫(yī)學界有些情況很難界定，畢竟每個人體對于藥物的接受度不一樣，也有些病患之前一直用原研的藥，換了之后，可能會有反應時間。”

他說，不能單純說1塊錢的藥，一定不如10塊錢。這沒有數(shù)據(jù)和臨床實驗，誰也沒法下判斷。藥價的成本核算也不是單純的以原料價格來判斷的。

患者需自費在醫(yī)院所購買的進口藥品 圖源：受訪者提供

而另一位在二級醫(yī)院的工作的醫(yī)護人員則向時代周報記者解釋，除了集采之外，醫(yī)院還是有30%左右的自行采購權(quán)，但以原研抗生素類的藥品為例，新規(guī)之下，每個醫(yī)生每月都有浮動處方比重，如果上半月開藥指標用完了，下半月就會少開或者不開。這或會導致叮囑患者自行到藥店買藥的情況。

這讓魏濤的藥店在集采中收獲紅利。不過魏濤也坦誠地說，盡管原研藥價格貴，但利潤卻遠不及仿制藥來得高，比如阿莫西林，進口的利潤只有20%，但普通的能到50%，或者更多。

靠著這樣的生意經(jīng)，最多的一天，魏濤的流水達到過萬元附近，暫時遠離淘汰，但新的危機總在發(fā)生，魏濤承認，有時候舊有的經(jīng)驗確實會失效。

一方面是，“藥店實在太多了，線上藥品價格也太低了。”

他的抵御方式簡單粗暴卻有效：用親近的口吻，在群里發(fā)語音，“大家盡可能不要去網(wǎng)上買藥，因為在網(wǎng)上有可能會買到回流藥，或是走私藥”。魏濤刻意強調(diào)“盡可能”“有可能”三個字，因為這能給人信任感，至少他自己是這么想的。

在三家藥店的樣本中，各有各的選擇：周萍在廣州的藥店貼上了轉(zhuǎn)讓的告示，穆木還在堅持，但他覺得嗅到了一絲轉(zhuǎn)機，“或許當不少人開始用人工智能診斷和開藥之后，會有一些新的客群出現(xiàn)”。

魏濤還是有些焦慮。2月中旬，他接到區(qū)域經(jīng)理的電話，對方告訴他，在他的附近可能又有一家連鎖藥店。

“老魏，你要做好準備。”

（為保護受訪者隱私，文中人物均為化名）

文 ：傅一波

編 輯 ：黎廣