線下巷戰(zhàn)，影石把店開(kāi)到大疆隔壁

「核心提示」
一場(chǎng)發(fā)生在街頭的影像戰(zhàn)爭(zhēng)：大疆十年線下深耕優(yōu)勢(shì)難以撼動(dòng)，影石快速擴(kuò)張勢(shì)頭難以忽略。

作者 | 李白

編輯 | 邢昀

當(dāng)兩個(gè)品牌的門店間距縮短至幾十米，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入更白熱化階段。

大疆和影石在無(wú)人機(jī)和全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域的纏斗，過(guò)去多集中在產(chǎn)品對(duì)標(biāo)、專利、供應(yīng)鏈、人才爭(zhēng)奪上，如今戰(zhàn)火燒到了線下市場(chǎng)。

線下，是消費(fèi)電子從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)走向品牌競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)之路。

大疆有“強(qiáng)管理、廣覆蓋”等先發(fā)優(yōu)勢(shì)，影石則以“擴(kuò)張效率+挖角滲透”展開(kāi)攻勢(shì)，雙方具體競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)涉及經(jīng)銷體系、門店卡位、排他性爭(zhēng)議等多個(gè)戰(zhàn)線。

隨著影石宣稱在全國(guó)一、二線城市的全面覆蓋，三、四線或?qū)⒊上乱浑A段的主戰(zhàn)場(chǎng)。

1、線下戰(zhàn)，是必經(jīng)之路

影石與大疆的全面競(jìng)爭(zhēng)，蔓延到了線下。

大疆在線下?lián)碛惺晗劝l(fā)優(yōu)勢(shì)。早在2015年，大疆就開(kāi)始系統(tǒng)性布局線下，至今已在無(wú)人機(jī)和手持設(shè)備領(lǐng)域建立完善的零售網(wǎng)絡(luò)。公開(kāi)資料顯示，大疆在國(guó)內(nèi)的授權(quán)零售店/體驗(yàn)店已超700家。

客觀而言，在影石開(kāi)始重視和布局線下之前，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況并不適合用“肉搏戰(zhàn)”這種詞語(yǔ)來(lái)形容。但影石對(duì)渠道市場(chǎng)發(fā)起的攻勢(shì)，以驚人的速度追趕前者，讓外界不得不提前嗅到一些暗涌和硝煙。

具體來(lái)看，影石國(guó)內(nèi)專賣店數(shù)量在三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了50倍的增長(zhǎng)。2025年財(cái)報(bào)顯示，影石線下專賣店數(shù)量近300家，同期單店銷售額同比提升近五成。專賣店數(shù)量幾乎完成了對(duì)所有一、二線城市的全覆蓋。

影石為什么愈發(fā)注重在線下的布局？有兩方面的原因。

站在行業(yè)視角，做過(guò)多年智能硬件的朱茜認(rèn)為，消費(fèi)電子品牌都會(huì)經(jīng)歷從1.0到2.0的階段轉(zhuǎn)變。1.0階段更像是打磨產(chǎn)品和營(yíng)造市場(chǎng)聲量，靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，能快速觸達(dá)早期用戶。2.0階段屬于靠品牌全面驅(qū)動(dòng)，需要通過(guò)線下體驗(yàn)建立更廣泛的用戶心智，拓寬用戶群體。

同時(shí)，隨著市場(chǎng)出貨量和零售用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)親手體驗(yàn)真實(shí)產(chǎn)品質(zhì)感、獲取更完善服務(wù)的訴求日益強(qiáng)烈。換句話說(shuō)，線下能有效彌補(bǔ)線上營(yíng)銷難以跨越的近距離體驗(yàn)障礙。

這個(gè)論斷是站得住腳的。據(jù)尼爾森IQ在2025年發(fā)布的《中國(guó)消費(fèi)渠道變革白皮書(shū)》披露，2024年國(guó)內(nèi)線上與線下零售交易占比約為3:7。同時(shí)具有參考性的智能手機(jī)線上線下占比在4:6左右。

線下渠道的補(bǔ)充，不僅可以拉平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，也是獲得規(guī)模增長(zhǎng)的動(dòng)力。2025年年報(bào)顯示，影石線下?tīng)I(yíng)收同比增長(zhǎng)83%，快于線上增速。不過(guò)線下拓展的成本也是高昂的，影石在相關(guān)方面的成本增速更快。

為了加快布局線下，影石采取了一系列從人員到組織的激進(jìn)動(dòng)作。

2025年下半年，影石挖來(lái)大疆的銷售核心管理人員張博。據(jù)雷峰網(wǎng)報(bào)道，張博曾在大疆原銷售副總裁袁棟麾下任職，完整經(jīng)歷過(guò)大疆改革代理商體系的全過(guò)程。除了張博，公開(kāi)報(bào)道顯示影石還從大疆挖走了多名營(yíng)銷、渠道人員。

影石試圖快速搭建一支能打地面戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。招聘平臺(tái)上可見(jiàn)，影石及其代理在大量招募零售、渠道和市場(chǎng)類崗位，職責(zé)描述明確涉及“負(fù)責(zé)線下門店日常經(jīng)營(yíng)管理”“拓展區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”“組織門店促銷活動(dòng)”等內(nèi)容。

財(cái)務(wù)上的投入則更直觀地反映了這場(chǎng)攻勢(shì)的烈度。據(jù)財(cái)報(bào)，2025年影石銷售費(fèi)用達(dá)到16.8億元，同比增長(zhǎng)103%，遠(yuǎn)高于營(yíng)收增速。銷售費(fèi)用率為17.2%，同比增長(zhǎng)了2.4個(gè)百分點(diǎn)。

熟悉該領(lǐng)域的人士強(qiáng)調(diào)，從投入成本來(lái)說(shuō)，手持設(shè)備、無(wú)人機(jī)等賽道品牌得自己先舍得投入，線下的店面建設(shè)、樣機(jī)資源等，都需要品牌配合和提供支持服務(wù)，這必然會(huì)帶來(lái)一些費(fèi)用上的開(kāi)支。

影石方面此前亦明確表示過(guò)，公司明確將部分短期費(fèi)用視為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的必要投入。投入背后，影石和大疆在渠道堡壘上的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加白熱化。

2、十年沉淀VS快速擴(kuò)張

隨著影石帶著從大疆學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)加快殺入線下市場(chǎng)，它面臨的首要問(wèn)題是：如何在一個(gè)已經(jīng)被對(duì)手深耕十年的市場(chǎng)中找到自己的生存發(fā)展空間？渠道模式、店面維度綜合競(jìng)爭(zhēng)的較量，都考驗(yàn)著影石的打法和策略。

據(jù)悉，大疆在線下渠道的布局分為官方直營(yíng)旗艦店、授權(quán)體驗(yàn)店、授權(quán)專區(qū)專柜等。直營(yíng)店層面，從2015年首家直營(yíng)旗艦店在深圳開(kāi)業(yè)，到目前大疆在國(guó)內(nèi)至少有6家直營(yíng)店。

影石也正在加快開(kāi)旗艦店的步伐，3月影石在深圳開(kāi)設(shè)了全球最大的旗艦店，按計(jì)劃影石今年還將開(kāi)設(shè)約10家城市旗艦店。

這個(gè)時(shí)間節(jié)奏說(shuō)明，影石很想在大疆已占據(jù)優(yōu)勢(shì)的賽道，打出自己的差異化聲量：城市智能影像體驗(yàn)名片。并試圖用沉浸式的全景影像體驗(yàn)構(gòu)建自己的高端品牌陣地。

在授權(quán)渠道側(cè)，影石也在加快滲透。

大疆的代理模式歷經(jīng)打磨，已經(jīng)非常成熟。在授權(quán)經(jīng)銷體系中，它主要采取與手機(jī)行業(yè)類似的批發(fā)代理模式，其中授權(quán)體驗(yàn)店在一些區(qū)域采取大區(qū)代理制（如西南部分地區(qū)的授權(quán)體驗(yàn)店由云南九機(jī)公司統(tǒng)一代理），而非體驗(yàn)店的授權(quán)零售商則在各省市都設(shè)有相應(yīng)的省級(jí)代理客戶。

雖然影石在官網(wǎng)開(kāi)通了加盟申請(qǐng)通道，但沒(méi)有披露具體申請(qǐng)成為經(jīng)銷商的條件。對(duì)影石來(lái)說(shuō)，挖來(lái)大疆負(fù)責(zé)渠道層面的高管之后，摸著大疆的石頭過(guò)河顯然能成為一條備選方案，但兩家的授權(quán)渠道經(jīng)銷體系能否完全復(fù)用則是另外一回事。

有接近大疆經(jīng)銷商的人士表示，在他看來(lái)，大疆在消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域是絕對(duì)龍頭，具有品牌、流量、利潤(rùn)空間優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源投入和扶持力度巨大，同樣對(duì)體驗(yàn)店等不同店面都有考核。在此背景下，如果大疆銷量比重不低，出于商業(yè)利益平衡的考慮，有的商家在選擇大疆后，便不一定會(huì)再選擇影石，影石在個(gè)別城市拓展經(jīng)銷商方面就得另尋他法了。

無(wú)獨(dú)有偶，影石除了在開(kāi)店數(shù)量、速度上持續(xù)加碼，甚至在部分城市與大疆門店的安全邊界也被打破。

一方面，雙方在產(chǎn)品專利層面的排他性競(jìng)爭(zhēng)，曾蔓延至線下具體門店。據(jù)南方都市報(bào)報(bào)道，2025年，湖南攝影城一家影石授權(quán)體驗(yàn)店因商城排他性協(xié)議，不得不拆除帶有影石二字的門頭，一度引發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)議。隨后，影石創(chuàng)始人劉靖康將其比作“這只是我們不同層面所面臨挑戰(zhàn)的冰山一角”。

不過(guò)，后續(xù)每經(jīng)等媒體也報(bào)道，大疆知情人士透露，大疆內(nèi)部排查，未發(fā)現(xiàn)各經(jīng)銷商有任何“商場(chǎng)排他協(xié)議或條款”。

另外一方面，影石在授權(quán)體系上以授權(quán)專賣店（專區(qū)）和合作體驗(yàn)點(diǎn)為主，在開(kāi)店滲透策略上，影石除了搶占潮玩/攝影/運(yùn)動(dòng)商圈（如深圳前海、上海淮海路）位置外，很多店面同樣選擇了優(yōu)先覆蓋商圈、IT城和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有布局的地帶，這導(dǎo)致了兩者在線下保持著貼身競(jìng)爭(zhēng)的焦灼態(tài)勢(shì)。

《豹變》在重慶石橋鋪街道發(fā)現(xiàn)，但凡搭建大疆門店的地方就少不了影石的身影，甚至不少門店的距離僅有幾十米。這個(gè)門店分布特征，在為消費(fèi)者提供更多元化的選擇同時(shí)，也表明雙方在線下的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度絲毫不亞于手機(jī)廠商。

回過(guò)頭來(lái)看，影石的“直營(yíng)店樹(shù)立形象、授權(quán)店擴(kuò)大覆蓋、體驗(yàn)點(diǎn)引流獲客”打法，與大疆和消費(fèi)電子行業(yè)的渠道同行策略高度相似，這既是遵循規(guī)律所需要采取的措施，也是補(bǔ)齊短板的辦法。

然而，有人對(duì)線下勢(shì)頭正猛的影石有不同的看法，“從我們做大疆的角度看，沒(méi)遇到過(guò)用影石的客戶，感覺(jué)真沒(méi)啥競(jìng)爭(zhēng)。”一位接近大疆相關(guān)業(yè)務(wù)的人對(duì)《豹變》表示。

這或許源于當(dāng)前大疆在渠道成熟度（具備十多年基礎(chǔ)）、門店總數(shù)（仍是影石的多倍）、門店密度（三、四線提前布局多年）等方面依舊占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而影石只是開(kāi)始在大疆走過(guò)的路上補(bǔ)功課，兩者在渠道層面的競(jìng)爭(zhēng)，還遠(yuǎn)未到見(jiàn)勝負(fù)分曉的時(shí)候。

3、比效率更重要的效應(yīng)

在消費(fèi)電子行業(yè)，與覆蓋效率同樣重要的是效應(yīng)。

一方面是整個(gè)線下渠道帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模結(jié)果效應(yīng)，由于大疆和影石并未對(duì)外披露線下渠道和門店層面的盈利詳情、閉店率等信息，導(dǎo)致外界難以從這個(gè)視角洞察兩者在線下的具體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和質(zhì)量。

另一方面，是線下門店帶來(lái)的品牌溢出價(jià)值和用戶心智效果，門店形象、陳列水平、店員能力、售后服務(wù)等都對(duì)其產(chǎn)生影響。

作為行業(yè)的后來(lái)者和追趕者，影石在此方面具備一定基礎(chǔ)，也同樣面臨挑戰(zhàn)。

換句話說(shuō)，隨著后續(xù)越來(lái)越多城市旗艦店的落地，影石能通過(guò)全矩陣的產(chǎn)品，深度融合沉浸式場(chǎng)景，打造一個(gè)線下的“用戶社區(qū)”，并提供“銷服一體”的服務(wù)，讓售后像買產(chǎn)品一樣方便，增強(qiáng)用戶的黏性和忠誠(chéng)度。

在授權(quán)店層面，縱深覆蓋策略既帶來(lái)了廣泛的流量曝光，也讓不同點(diǎn)位、層級(jí)的門店呈現(xiàn)出截然不同的現(xiàn)狀，也需要品牌繼續(xù)補(bǔ)足管理功課，尤其是店端服務(wù)能力方面。

例如，我們?cè)谥貞c解放碑和石橋鋪發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)一點(diǎn)的授權(quán)店，店內(nèi)環(huán)境整潔、庫(kù)存充分，陳列效果良好，門口還有豐富的物料。但也有門店店內(nèi)貨物擺放雜亂，甚至存在缺貨、產(chǎn)品矩陣不太完善的客觀事實(shí)。

這種參差，反映的是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的差異，也是影石在快速擴(kuò)張中必然面臨的標(biāo)準(zhǔn)化管理難題。

還有一個(gè)需要補(bǔ)上的課題：隨著影石首款無(wú)人機(jī)產(chǎn)品影翱A1陸續(xù)上架各地門店，線下空間作為無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的“候機(jī)廳”，對(duì)試飛體驗(yàn)提出了更高要求。大疆的門店往往配備專門的試飛區(qū)域或戶外飛場(chǎng)，而影石在這方面的積累還不夠。

當(dāng)越來(lái)越多的消費(fèi)者帶著“看看影石的無(wú)人機(jī)怎么樣”的念頭走進(jìn)門店時(shí)，能否提供足夠好的體驗(yàn)，將在很大程度上決定其無(wú)人機(jī)業(yè)務(wù)能否在線下站穩(wěn)腳跟。

回過(guò)頭來(lái)看，線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)回歸到品牌價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。大疆已經(jīng)在這條路上走了十多年，建立了深厚的品牌護(hù)城河。影石雖然起步較晚，但憑借差異化的產(chǎn)品和快速的執(zhí)行力，正在一步步縮小差距。

兩者的競(jìng)爭(zhēng)也是中國(guó)消費(fèi)電子行業(yè)值得持續(xù)觀察的商業(yè)現(xiàn)象。

（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）