淘金熱中的賣鏟人 開源免費“養龍蝦”的商業模式分析

從ChatGPT以擬人類方式回應自然語言處理，到Sora重新定義視覺創作，再到具身智能讓機器人學會行走，人工智能每一次的技術突破都吸引了大量掘金者蜂擁而來，但歷史上多次的顛覆性創新表明，真正可以在技術淘金熱里穩賺不賠的，往往不是那些埋頭挖金的人，而是為他們提供鏟子、水和牛仔褲的賣鏟人。OpenClaw正用這種方式定位自己，試圖讓“免費也可以盈利”成為現實。

圖/中經視覺

硬件銷售：擁抱服務生態

OpenClaw的銷售策略并非依靠軟件收費，而是以“賣鏟者”角色出現，通過出售運行這只“龍蝦”不可或缺的實體設備來盈利。在這一模式下，大量廠商紛紛推出適配OpenClaw的專用產品。

電商平臺靈敏捕捉到用戶需求，紛紛推出創新服務。京東面對用戶部署環節的難點開啟“全民養蝦計劃”，在平臺內精心挑選適合運行OpenClaw的電腦設備進行銷售，同時給出“買硬件贈安裝服務”的一站式組合，用戶使用京東App搜索“全民養蝦”就能夠進入活動頁面，在線選購AI裝備，之后享受免費安裝服務，也可以支付9.9元拿到一鍵遠程部署專屬OpenClaw的服務，從而實現零代碼、無環境配置的快速啟用。京東還單獨上架售價三百多元的遠程安裝部署助手服務，這一操作把單純賣硬件轉變為“硬件與服務”的組合模式。

這種“硬件+服務”的模式使得“賣硬件”具備盈利可行性。在二手交易平臺閑魚上，因為OpenClaw開發環境是基于macOS優化的，所以Mac Mini被認為是性價比最高的硬件設備，其成交價格從2月初的1700元左右，因缺貨至3月底已達到4900元，漲幅近三倍。

與此同時，多地政府部門通過政策鼓勵，進一步降低OpenClaw相關硬件的門檻。廣東省深圳市龍崗區人工智能（機器人）署就《深圳市龍崗區支持OpenClaw&OPC發展的若干措施（征求意見稿）》公開征詢意見，鼓勵市場化、專業化平臺載體推出“龍蝦服務區”，免費提供OpenClaw部署服務，符合條件的給予一定補貼；對購買企業自主研發，開箱即用的AI NAS（龍蝦盒子）的，按市場價的30%給予補貼；江蘇省無錫市高新區施行力度更大的扶持舉措，發布《關于支持OpenClaw等開源社區項目與OPC社區融合發展的若干措施（征求意見稿）》，提出利用OpenClaw等開源工具實現具身智能機器人、智能質檢等關鍵技術，最高支持500萬元。總體來看，地方政策涉及硬件購買補貼、算力支持、辦公空間優惠等多個方面內容，這些措施一起給OpenClaw硬件生態的發展注入強大的動力。

技術授權：提供商用路徑

在開源免費“養龍蝦”的生態當中，技術授權扮演特殊角色，其作用是為那些被廣泛免費使用的核心技術提供商用路徑，使知識產權的商業價值得以變現。OpenClaw項目實行“技術免費、IP有償”的雙軌制，源代碼向全球開發者免費開放，但企業如果將這項技術深度整合進自身商業產品，希望獲得商用授權保障，便需要支付相應費用。該模式既保留了開源社區的活力，又使得技術擁有者能夠開辟穩定的收益來源。

盡管OpenClaw的代碼保持開源狀態，企業基于其開發的商業產品仍然需要與OpenClaw維持良好關系，這種關系的維護一方面依賴于直接贊助，另一方面就是進行模型推薦合作。例如，OpenClaw宣布和Venice AI建立合作關系，且把后者定為“推薦模型提供商”。此合作模式背后的商業邏輯在于，OpenClaw利用默認設置權使流量貨幣化，其運行邏輯與瀏覽器默認搜索引擎、手機預裝App類似，用戶配置OpenClaw會被引導使用特定模型提供商，背后有API調用返點等方面的關聯。這種“開源獲客+生態變現”模式使技術本身轉化為流量入口。

在廣泛的企業服務層面，技術授權也拓展出“合規封裝”的商業模式。OpenClaw的MIT許可證允許自由用于商業方面，在企業自行部署的過程中，面臨著安全加固、版本維護、合規審計等隱性成本，因此，第三方服務商開發出合規性封裝層，以固定成本取代可變風險。

國內科技巨頭圍繞OpenClaw生態開展的布局在加速推進。這些“+Claw”的動作表面呈現為免費服務，實則是為未來技術授權及商業合作的布局，當企業級用戶有定制化服務、專屬技術支持或商業授權保障需求之時，那條“出場費通道”也將開啟使用。

生態服務：獲取隱性收入

在OpenClaw這場全民“養龍蝦”熱潮中，身處幕后為整個生態提供算力與數據等基礎資源的基建玩家，成為這一熱潮中的隱形獲利者。

先來看看算力這門營生。OpenClaw本身開源免費，但運行機制要求24小時不停機，投入較大。過去由于缺乏高頻應用，這類算力投入只能產生電力、折舊和維護成本，無法形成收益。OpenClaw的出現恰好突破了這一瓶頸。重度用戶日均Token（詞元）消耗量在3000萬至1億之間，按國際頂尖模型計算單日費用可達900美元至3000美元，即便用國產模型也要40美元至140美元。高頻調用直接轉化為現金流，未來一兩年中國若有100萬個OpenClaw實例穩定運行，即便勉強回本也會形成約3600億美元的智能體算力市場。Token經濟由此根本轉變：低頻人機對話轉向高頻機器自主執行，算力從固定成本變為可持續盈利的動態資產。

云廠商們最先嗅到商機。騰訊云、阿里云、火山引擎幾乎同時上線OpenClaw一鍵部署服務，其中騰訊云還同步啟動了全國范圍的線下免費安裝服務，意圖在于讓用戶把OpenClaw部署在云端持續消耗算力，過去積壓的低配輕量服務器一夜之間成為重要收益來源。大模型公司同樣受益，MiniMax財報顯示，2026年以來年度經常性收入突破1.5億美元，M2系列文本模型單日Token消耗量已是2025年12月的6倍以上。

再來看數據這門更隱蔽的生意。OpenClaw大規模運作使數百萬個實例在用戶電腦與云端日夜運轉，除了消耗Token，還源源不斷產生一種叫“任務軌跡數據”的稀缺資源。普通文本數據讓模型“說話”，任務軌跡數據則記錄從理解需求到完成操作的完整鏈條，能讓AI真正學會“做事情”。業內人士稱此類數據價值高于一般文本，是強化學習與智能體訓練的核心資源。依托OpenClaw規模化采集，可將這些高價值數據提供給亟須的機構以實現商業盈利。

風險與機遇始終并存。工信部平臺3月8日發布提醒，指出OpenClaw部分實例在默認或不當配置下存在較高安全風險，易引發網絡攻擊與信息泄露。國家信息安全漏洞庫統計顯示，2026年3月10日至4月2日共采集OpenClaw漏洞155個，其中超危漏洞11個、高危漏洞53個。由此催生新的細分市場，專注數據安全合規的服務商成為主要參與者。

內容付費：安裝卸載都是紅利

在這一輪全民“養龍蝦”的熱潮中，技術門檻最低、獲利最快的，是掌握流量規律的知識付費從業者。他們未必懂OpenClaw底層原理，但對普通用戶的焦慮拿捏得很準。在抖音、小紅書，“0基礎學OpenClaw，失業者逆襲”等文案大量推廣。一位科技博主坦言，課程就是把GitHub文檔譯成中文，配上簡單演示，成本不到50元，售價998元，利潤全來自信息差。有的講師自己還沒掌握部署流程，就開設“企業級龍蝦應用實戰課”。這些課程的共同策略是放大焦慮、制造預期，配上“學員月入5萬元”等未證實案例刺激購買。

比課程售賣更具商業價值的方式，是將用戶的安全焦慮轉化為付費服務。OpenClaw安全問題引發廣泛擔憂，工信部2月發布預警，指出在不當配置下存在較高安全風險，易引發網絡攻擊與信息泄露。騰訊精準捕捉這一痛點，3月11日上線SkillHub技能社區，在首頁最顯眼位置擺放“安全掃描排查”標識而非下載鏈接。該技能商店對所有上傳技能進行安全審計，打上“官方認證”標簽，提供加速下載與安全審計保障。當用戶愿為“干凈技能”付費，掌握篩選權的平臺便成為新的收益節點。安全審核本身由此成為稀缺服務，用戶為獲得保障而支付費用。

有人把“養龍蝦”做成了托管運營的生意。OpenClaw專業配置對普通用戶存在技術門檻，代安裝與定制化服務應運而生。北京某創業團隊推出“龍蝦管家”服務，宣稱能為中小企業提供7×24小時AI運營支持，月費3000元起，實際運營方式僅為設置固定指令模板，遇到復雜問題主要靠人工應對，但這并不妨礙托管運營成為一個熱門的付費概念。另有從業者將部署服務包裝為“上門裝龍蝦”，價格從300元至上千元不等，還衍生出附帶收納整理的跨界組合形式。與此同時，卸載服務也已形成明碼標價的市場，其中上門卸載OpenClaw收費299元（僅限上海），遠程卸載收費199元。

還有一群人靠“講故事”賺得盆滿缽滿。例如，獵豹移動傅盛用8個智能體組建名為“三萬”的團隊，公眾號從年更到日更，單篇閱讀量創歷史新高突破100萬，那篇爆款講的正是智能體如何運作的故事。可見，講述“龍蝦”的故事，才是內容創作領域最大的流量密碼。

在這個流量為王的時代，“龍蝦”本身是免費的，然而圍繞它衍生的話題、焦慮、故事與信任，每一環皆可賣出好價錢。

OpenClaw的開源免費模式走出了一條獨特的商業破局之路，通過硬件銷售、技術授權、生態服務、內容付費這四個盈利路徑，一層層搭建起“養龍蝦”的商業生態，讓“免費也能盈利”的想法切實變為可能。這不單是開源硬件的一次成功逆襲，更印證了技術淘金熱背后的商業本質——當很多人都在追逐技術本身帶來的好處時，那些找準生態需求并搭起服務橋梁的“賣鏟人”，總能在浪潮里找到踏上潮頭的機會。

（鄭州輕工業大學經濟與管理學院教授 張省；本文第二作者為鄭州輕工業大學 楊丹丹）