抓緊這根稻草

出品丨樹懶編輯部

圖片丨ISlide

這兩年，家居行業(yè)有個很有意思的現(xiàn)象，家居基本盤很大，但幾乎所有的企業(yè)，都忙著找“增量”。

而當你耐著性子去計算頭部企業(yè)的市占率時，也遠談不上掌控市場。

我們將其歸因于“行業(yè)慢”，它無法像快消品靠一款爆品橫掃全國，也難像互聯(lián)網那樣靠規(guī)模效應快速集中。

于是，幾萬家工廠、無數(shù)個品牌擠在一起，誰也吃不下誰。但問題又來了，盤子大，可分到每一家碗里的，卻不夠吃了。

過去支撐蛋糕的地產和人口，紅利正在消失，舊結構在瓦解，舊模式失靈，企業(yè)不得已去尋找能踩得住腳的地方。

比如存量市場里的舊房翻新，老齡化趨勢下的適老改造，AI賦能新生的創(chuàng)新市場，但當這些賽道被大眾共同認可時，市場正在或已經進入廝殺的紅海。

打比方說，這次上市公司遞給市場的2025答卷，普遍承壓。

《樹懶研究》統(tǒng)計的64家家居上市公司，營收負增長39家，營收利潤雙增長的公司只有14家，占比22%。

但倘若把目光轉向境外占比超五成的公司，情況截然不同：營收正增長比例68%，雙增長比例則提高至32%。

從總量看，2023至2025，64家家居公司總營收分別為4230.9、4169.8、4156.8億元，其境外總收入分別為981.8、1184.1、1356.4億元。總收入整體微降，境外收入卻實現(xiàn)兩位數(shù)增長。

傲基、恒林、石頭科技三家境外收入已過百億，緊接著顧家、科沃斯、致歐科技都越過80億門檻。未來3-5年，百億俱樂部成員有可能到達10位。

這并非臆測，當一個行業(yè)總收入停滯不前，海外業(yè)務卻能逆勢增長時，出海在某種程度上就成了必修課。而當前的出海環(huán)境，已有了些許不同。

變化一：中國家居制造的硬實力在不斷擴張。

二十多年前，家居的出海以代加工、接貿易起步，向外售賣的是生產力，只要能與全球知名家居零售公司或平臺建立合作關系，就有穩(wěn)定的收入來源。

如早期IKEA宜家渠道給喜臨門最高貢獻了34%的營收，夢百合、敏華控股等都是靠外貿訂單實現(xiàn)早期出海。直至2025年，愛麗家居前五大客戶占總銷售額94%，浙江永強和恒林的前五大客戶均占48%。

中國家具出口在全球擁有絕對的主導地位，而之所以說硬實力在擴張，一是家居制造工廠正在進行全自動化、數(shù)字化、智能化的升級，二是中國企業(yè)正在加速本土生產基地的擴張以及在海外建設備用生產力。

首先，制造技術升級。2025財年，家居上市公司AI應用覆蓋率高達82.6%，工廠部分環(huán)節(jié)已實現(xiàn)機器指揮機器，生產效率的提升帶動公司產能。

其次AI賦能產品本身，中國制造不再只是勞動力密集的生產基地，還擁有了產品創(chuàng)新能力，智能家居、智能化家具逐漸領跑全球。IDC報告，全球智能掃地機器人出貨量前五名均是中國品牌，石頭科技以27%的市場份額位居第一。

其次，生產基地的建設。從近一兩年開始，家居企業(yè)海外建廠步伐愈加緊密，熱門首選是越南、泰國、新加坡等東南亞地區(qū)，其次是美國、墨西哥，后者大多是公司重點市場在北美，而進行供應鏈區(qū)域化重構，降低政策風險，提高產品周轉效率，用兩條腿走路，這是一種清醒。

而在制造之外，家居企業(yè)還在不斷完善“基礎設施”，比如海外倉、物流中心建設，在境外成立經營實體，落地旗艦展廳。

如果還是為了把貨賣出去，那是二十年前就在做的事，真正的分水嶺在于，你有沒有在海外扎根，建設團隊、倉庫，自己的門店，這不是花不花錢的問題，而是思維轉變的問題。

有了經營實體，企業(yè)會面對更大的投入，更復雜的管理，但同時也意味著它握緊了手中的定價權，還有品牌影響力。

今年財報里，境外建設經營實體店的企業(yè)數(shù)量明顯增多，樂歌2025年就有21家重點經營實體，顧家有17家，石頭科技有15家。以后，在海外建設經營實體店企業(yè)也只會越來越多。

也有部分企業(yè)，為了使產品跨境更順暢，自發(fā)建立物流中心和海外倉，而這一舉動正好帶來了新的增長收益。

例如傲基股份在收購西郵集團后，為電商平臺提供物流服務，報告期新增海外倉11.7萬平方米，實現(xiàn)營收41.16億元，同比增長68.6%；樂歌除了人體工學椅的業(yè)務外，2020年推出公共海外倉物流服務，目前在海外有80萬平方米的倉儲規(guī)模，在美國儲備用地能建造150萬平米的海外倉，今年倉儲物流收入也已正式超過人體工學系列產品。

物流基礎設施的鋪墊與升級，一是為企業(yè)增加了增長動能，二也為具有全球化布局的公司帶來了新的結構性機遇。

變化二：中國科技互聯(lián)網巨頭建立的新車道。

過去家居出海，是企業(yè)自己逢山開路，遇水搭橋。建廠、建倉，做物流，這條路走得通，但行得慢。

近五年來，以阿里、字節(jié)、拼多多為代表的中國科技互聯(lián)網平臺，開始系統(tǒng)性搭建出海基礎設施，為具有全球化布局能力的企業(yè)鋪了一條更低門檻、效率更高的新車道。

從銷售渠道來看，家居公司將境外銷售分為線上和線下兩類，線下多以ODM為主導，線下門店收入不及代加工，而實現(xiàn)自有品牌出海（OBM）則主要依靠線上完成。

目前，家居境外收入的線上銷售渠道主要是Amazon、Wayfair、Walmart、BestBuy等，多家企業(yè)單單亞馬遜這一渠道的收入，就占總營收一半以上，如致歐科技2025年亞馬遜業(yè)務占比約69%，傲基股份約60%（不計入物流）。

夢百合2025境外線上收入23.31億元，同比增長62%，亞馬遜仍是主力，這個基本盤短期內不會動搖。

但新變量開始出現(xiàn)。

以TEMU、TikTok Shop、AliExpress為代表的中資平臺，通過全托管/半托管模式，以更低的前期投入門檻和內容驅動的流量邏輯，對出海公司增加了一條邊際成本遞減的新渠道。

浙江永強、致歐科技、恒林等明確說要加強TEMU等中資電商平臺的布局。傲基股份2025年在TikTok和TEMU的收入是8.56億元，同比增長102%，雖然只占家具收入的9%，但增速是亞馬遜渠道的7倍以上。

7倍。這個數(shù)字值得多看一眼。

當然你也可以問：這點體量能改變什么？基本盤還是在亞馬遜身上。

對境外占比很大的公司來說，中資平臺目前只是增量輪。盡管TikTok Shop一年GMV實現(xiàn) 643億美元，94%的暴漲，Temu在海外三年便達到了在國內需十年才完成的同等體量，但家居品類仍處于起步期。

可對另一群企業(yè)來說，情況就不一樣了。

中國家居上市企業(yè)的畫像，境外收入占總營收0-20%，占了其中的56%，它們有產品、有產能，但沒有高漲的海外收入。

過去它們的唯一方式是等外貿、拼價格。現(xiàn)在，它可以借助中資平臺輕量出海，用幾十萬的試錯成本去對沖內需下滑的影響，這在五年前幾乎不可能。

但這樣，出海就會更容易嗎？顯然不是。

中國制造和科技互聯(lián)網平臺的崛起，降低了出海的門檻，但沒有降低出海的難度。

有一個比喻很有意思，每一代人都覺得上一代人的機會才是機會，但機會從來不會少，只是每一代“看見機會的方式”不一樣。

今天的家居出海本質也是這樣，過去做外貿，核心能力是生產制造。現(xiàn)在出海，基礎設施一樣、平臺規(guī)則一樣、AI工具也一樣，那差異在哪里？

差異是，你是否懂得“平臺新車道”的規(guī)則，誰對數(shù)據的理解更深，誰對內容的敏感度更高，誰可以在平臺規(guī)則的縫隙中找到利基。

國內市場在縮量，但有全球市場兜底，有一定規(guī)模的企業(yè)加速版圖擴張，新出海企業(yè)借力平臺打開市場和品牌。

全球化不可逆。

你緊握的這根稻草不會自動拉你上岸，猶豫不決的門也不會自動打開。