我在小紅書(shū)做電商，日銷(xiāo)50萬(wàn)+

在小紅書(shū)電商賽道，有人靠鋪量筆記賺快錢(qián)，有人靠品牌內(nèi)容打長(zhǎng)期價(jià)值。而Shuning的特別之處在于——她曾在大廠懂平臺(tái)運(yùn)作，自己創(chuàng)業(yè)還有陪跑懂商家痛點(diǎn)。她的自營(yíng)品牌在小紅書(shū)日銷(xiāo)能做到50萬(wàn)+，靠的不再是盲目追爆款，而是用「人群-場(chǎng)景邏輯」創(chuàng)造自己的小紅書(shū)流量密碼。

前段時(shí)間，我跟Shuning聊了聊從選品、內(nèi)容到投放，她是怎么在小紅書(shū)賣(mài)貨的，以及她在哪些環(huán)節(jié)用到了AI提效？以下是對(duì)話的精彩內(nèi)容~

5月14日，Shuning會(huì)在俱樂(lè)部里詳細(xì)分享，從選品、選人群、定賣(mài)點(diǎn)、找場(chǎng)景，到AI提效，她是怎么一步步規(guī)劃和做出結(jié)果的。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會(huì)員助理咨詢解鎖。

01選品人群場(chǎng)景不追流量而是創(chuàng)造流量

小賢：可以先來(lái)介紹一下你的個(gè)人經(jīng)歷。

Shuning：我畢業(yè)后先在騰訊會(huì)議做產(chǎn)品，后來(lái)轉(zhuǎn)到視頻號(hào)負(fù)責(zé)電商相關(guān)模塊。

現(xiàn)在我就是在認(rèn)知邊界做導(dǎo)師，有自營(yíng)的品牌，日銷(xiāo)做到50萬(wàn)+，也陪跑了學(xué)員的品牌，涉及家居、珠寶、女鞋、襪子、床墊等多個(gè)品類(lèi)。我回顧了小紅書(shū)2022-2026年平臺(tái)策略和打法的巨大變化，發(fā)現(xiàn)我自己是從小紅書(shū)商業(yè)爆發(fā)的前夜就進(jìn)入，到后來(lái)站內(nèi)閉環(huán)的爆發(fā)期，現(xiàn)在又有紅貓等跟站外聯(lián)動(dòng)，一直也是跟上了節(jié)奏。

小賢：除了入局早，你覺(jué)得你比同行有哪個(gè)地方做得更好？

Shuning：重點(diǎn)在選品。其實(shí)我們選品的核心，從來(lái)不是去擠紅海的賽道，而是要去選擇一個(gè)差異化的賽道。我會(huì)通過(guò)搜索趨勢(shì)選品法，去找到一個(gè)可以優(yōu)先拿到機(jī)會(huì)的窗口。

舉個(gè)具體的例子，之前有個(gè)商家想做小腿襪，但當(dāng)時(shí)小腿襪賽道已經(jīng)非常卷了——形態(tài)同質(zhì)化嚴(yán)重，商家競(jìng)爭(zhēng)白熱化，流量費(fèi)比高得嚇人，普通商家根本沒(méi)法用有限預(yù)算硬碰硬。更何況他們團(tuán)隊(duì)只有三個(gè)人，創(chuàng)作水平參差不齊，想在主流賽道里拿到結(jié)果，幾乎是不可能的。

但我們看完整個(gè)搜索需求后發(fā)現(xiàn)：船襪在整個(gè)窗口期里增長(zhǎng)速度是最快的，而且內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么強(qiáng)。雖然它的搜索體量沒(méi)有小腿襪、中筒襪那么大，但供需關(guān)系非常好——需求在漲，供給還沒(méi)跟上。所以我們沒(méi)有去死磕“小腿襪”這個(gè)最大的詞，而是選擇了船襪這個(gè)細(xì)分機(jī)會(huì)。

結(jié)果怎么樣呢？這個(gè)商家六七月增長(zhǎng)很快，從小體量商家一下子躍升為中游商家。后來(lái)七八月份，整個(gè)賽道競(jìng) 爭(zhēng)體系已經(jīng) 非常激烈了，我們已經(jīng)錯(cuò)峰打到了船襪這一波流量，穩(wěn)穩(wěn)拿到了結(jié)果。

小賢：很多商家找賣(mài)點(diǎn)，要么只會(huì)說(shuō)“產(chǎn)品好”，要么越挖越虛。你怎么幫一個(gè)品找到真正的“賣(mài)點(diǎn)”？

Shuning：很多商家最容易犯的錯(cuò)，就是悶頭講自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)——把詳情頁(yè)里的參數(shù)、功能翻來(lái)覆去說(shuō)，結(jié)果筆記點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化卻低得可憐。其實(shí)買(mǎi)點(diǎn)才是證明產(chǎn)品的，但心理賬戶才是讓用戶覺(jué)得值、愿意立刻下單的東西。

我們做過(guò)測(cè)試：同樣是賣(mài)燈，你講“自動(dòng)感應(yīng)、語(yǔ)音控制”，用戶只會(huì)覺(jué)得“哦，是個(gè)智能燈”；但你要講“買(mǎi)了它，孩子寫(xiě)作業(yè)不用你催，母慈子孝的場(chǎng)景就有了”——這時(shí)候用戶買(mǎi)的不是燈的功能，是“孩子自主學(xué)習(xí)”的心理滿足。

再比如眼罩，你說(shuō)“遮光好、戴著舒服 ”，用戶可能 無(wú)感；但你說(shuō)“戴它睡個(gè)美容覺(jué)，第二天起來(lái)皮膚亮、狀態(tài)好”，這就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)換成了“變美”的心理賬戶。

小賢：不同品類(lèi)，筆記布局會(huì)有什么不同？

Shuning：根據(jù)用戶決策路徑長(zhǎng)短，可以分為淺水區(qū)/深水區(qū)：

● 淺水區(qū)：決策路徑短的品（襪子、手串），用戶要的是視覺(jué)沖擊、多巴胺刺激，筆記要漂亮、有場(chǎng)景合集，不用太有營(yíng)養(yǎng)；

● 深水區(qū)：決策路徑長(zhǎng)的品（床墊、兒童護(hù)眼燈、保健品），要覆蓋用戶全決策周期：從痛點(diǎn)觸發(fā)（孩子揉眼睛）、選購(gòu)對(duì)比（選空軸燈）、信任建立（干貨科普），筆記要有價(jià)值，哪怕蓋住品牌名也值得看。

2022年鋪量還能行，現(xiàn)在用 戶瀏覽深 度高了，必須有干貨，平臺(tái)流量規(guī)則也更看重停留時(shí)長(zhǎng)、收藏轉(zhuǎn)發(fā)等深層指標(biāo)。

小賢：現(xiàn)在小紅書(shū)有了靈犀工具，找人群、賣(mài)點(diǎn)、場(chǎng)景確定性更強(qiáng)了，同行都在同一起跑線上，拼的是不是筆記質(zhì)量了？

Shuning：確實(shí)現(xiàn)在用靈犀找人群、賣(mài)點(diǎn)確定性更強(qiáng)。筆記不可能做到每篇都100分，大部分筆記60-80分是常態(tài)了。

我覺(jué)得拼的是復(fù)盤(pán)。重點(diǎn)是分層復(fù)盤(pán)——先看閱讀量，再看商品卡點(diǎn)擊率，最后看加購(gòu)成交，不斷優(yōu)化。比如有人互動(dòng)率高但拿不到量，就補(bǔ)他的短板。也不會(huì)只看一個(gè)數(shù)據(jù)，比如基礎(chǔ)閱讀量不夠的話，商品點(diǎn)擊率再高也沒(méi)用。

5月14日，Shuning會(huì)在俱樂(lè)部里詳細(xì)分享，從選品、選人群、定賣(mài)點(diǎn)、找場(chǎng)景，到AI提效，她是怎么一步步規(guī)劃和做出結(jié)果的。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會(huì)員助理咨詢解鎖。

02AI提效與投放策略：
如何用工具放大內(nèi)容生產(chǎn)力？

小賢：目前你們團(tuán)隊(duì)把AI用在哪些環(huán)節(jié)提效？

Shuning：

1. 內(nèi)容生產(chǎn)：團(tuán)隊(duì)自己直接用AI寫(xiě)筆記、生成配圖。我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候，就會(huì)依據(jù)他要解決的問(wèn)題，給他做一個(gè)筆記內(nèi)容框架，然后給基礎(chǔ)的提示詞，后續(xù)讓他們?cè)谑褂玫倪^(guò)程中，自己去不斷優(yōu)化提示詞。

2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)：以前我們?cè)噲D讓AI給每一篇筆記做校對(duì)、診斷和微調(diào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)AI反饋太多，大家光看反饋就花了大量時(shí)間。

發(fā)現(xiàn)比較好的是，AI只做整體性分析。我們從數(shù)據(jù)大盤(pán)里撈出點(diǎn)擊率高，或者轉(zhuǎn)化好的核心筆記，讓AI分析“好在哪里”；再撈出數(shù)據(jù)差的，讓AI分析“差在哪里”。

小賢：你們會(huì)在哪些環(huán)節(jié)介入投放？

Shuning：我們根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)分三個(gè)階段介入：

1. 測(cè)品階段：看“點(diǎn)擊率”

在剛開(kāi)始測(cè)場(chǎng)景、測(cè)賣(mài)點(diǎn)時(shí)就會(huì)介入。這時(shí)候投放大概是為了“試錯(cuò)”，核心不看成交，只看點(diǎn)擊率。如果用戶愿意點(diǎn)進(jìn)來(lái)，說(shuō)明這個(gè)品、這個(gè)切入點(diǎn)對(duì)他們有吸引力；如果沒(méi)人點(diǎn)，說(shuō)明方向錯(cuò)了，趕緊換。

2. 銷(xiāo)售階段：看“投產(chǎn)比（ROI）”

當(dāng)驗(yàn)證過(guò)品沒(méi)問(wèn)題后，投放就是為了拿結(jié)果。這時(shí)候盯著投產(chǎn)比看，算清楚每一分錢(qián)花出去能不能賺回來(lái)，核心目標(biāo)是沖銷(xiāo)售額。

3. 品牌階段：看“互動(dòng)量”

如果你想做長(zhǎng)期生意，還會(huì)為了粉絲增長(zhǎng)和品牌聲量投放。這時(shí)候重點(diǎn)看互動(dòng)成本（點(diǎn)贊、收藏、評(píng)論）和漲粉情況，目的是占領(lǐng)用戶心智。

現(xiàn)在除了聚光和乘風(fēng)，我們用的比較多的是紅貓。

● 效果：對(duì)于有天貓基礎(chǔ)的品牌，紅貓目前的投產(chǎn)能到10左右，效果很穩(wěn)。

● 適合誰(shuí)：特別適合天貓老店。因?yàn)?它對(duì)接的是 天貓的人群包，人群更精準(zhǔn)，能把習(xí)慣在天貓下單的用戶精準(zhǔn)導(dǎo)過(guò)去。

● 不適合誰(shuí)：如果是白牌或者純新品牌，在天貓沒(méi)有沉淀，紅貓的價(jià)值就不大，不如直接在小紅書(shū)站內(nèi)閉環(huán)。

小賢：對(duì)想做小紅書(shū)的商家，有什么建議？

Shuning：先做「人群診斷」：你的品能切哪些小紅書(shū)人群？每個(gè)人群的必買(mǎi)理由是什么？比如更年期媽媽買(mǎi)眼罩，是“睡得香”還是“孩子送的孝心禮物”？想清楚這個(gè)，內(nèi)容和投放就有方向了。

另外，別追求100分筆 記，60-80分就夠 用。重點(diǎn)是通過(guò)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，找到閱讀量高、商品卡點(diǎn)擊率高、商品卡轉(zhuǎn)化好的筆記共性，不斷復(fù)制優(yōu)化。

04

Shuning在采訪中也提到，當(dāng)下做小紅書(shū)電商最大的痛點(diǎn)就是信息過(guò)多，可能一些黑話、玩法大家都聽(tīng)過(guò)，但真正做的時(shí)候，是做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、是鋪量、是做店播、是找達(dá)人，每一步都要選擇，很容易暈頭轉(zhuǎn)向。

5月14日（本周四），Shuning老師會(huì)在俱樂(lè)部里詳細(xì)分享，從選品、選人群、定賣(mài)點(diǎn)、找場(chǎng)景，到AI提效，她是怎么一步步規(guī)劃和做出結(jié)果的，希望能夠給你一個(gè)更加清晰的方向。

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此外，目前俱樂(lè)部已經(jīng)沉淀了不少內(nèi)容電商的相關(guān)分享，覆蓋小紅書(shū)、視頻號(hào)、抖音、私域成交，包含自然流獲客、電商矩陣、達(dá)人帶貨、內(nèi)容布局、達(dá)播、團(tuán)購(gòu)等實(shí)戰(zhàn)案例分享。

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