財報之外，談談“變化”

圖片丨ISlide

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"保持增長"，是資本市場對公眾公司的期待和要求，也是最近十年被討論最多的話題。

家得寶經營中也有一個同義詞，叫“有序增長”，指出有序的增長戰略，才能使我們處于最佳位置。

剛剛過去的財報季，家居建材展現出來的壓力，只增不減，相較以往，各項經營指標普遍在下降，超60%的企業收入和凈利潤下滑，約25%的企業全年虧損，約50%的企業經營活動凈現金流下降。

財報數據代表了過去一個時期的經營結果，增長或下降，都是對經營策略成效的階段性驗證。當我們在討論財報時，新的一年已經過去了1/3，不應該過度聚焦公司業績層面的PK，或是建立某種“對立關系”。

在復雜多變的經營環境下，沒有哪個公司真正輕松，各有各的煩惱。但有一點，認真寫財報的公司都不會太差。

今天聊點“財報之外”的看法和感受。

大多數企業都在談“聚焦”，聚焦核心賽道，深耕強勢品類，強調經營韌性。因此，精簡業務單元、組織變革、店面優化、人員調整成為常態化操作，將資源收攏到優勢陣地，這是經營意識上的轉變。

基于對存量經營環境的掃描和洞察，過去幾年，家居建材企業紛紛開啟戰略轉型，并逐漸進入到路徑實施的深水區。

值得注意的是，頭部企業對未來長期的戰略牽引已經完全不同。

如果說十年前，各家企業在上市之后進行多品類擴張是共識，那么，今天各家企業重新站在了新的十字路口，大家選擇不同的方向作為長期的戰略牽引。

以歐派和顧家為例，歐派堅定將“大家居”作為變革方向，推動經銷商轉向定制裝修一體化，推行“分田到戶”的激勵機制激活組織，并啟動多個股份合資公司，以開放式的平臺戰略驅動業務增長。

顧家則明確“永不做裝修”，聚焦客餐廳、臥室、定制三大空間事業部，核心是以品類專業化，通過多個不同定位的獨立品牌來應對市場變化，尋找結構性的增長機會。

還有一些企業選擇以科技、AI作為重要的變革方向。不同的選擇，代表了企業對未來發展趨勢的研判，轉型則是一個長周期的動態過程。

但最怕的，很多企業對未來已經沒有清晰的戰略了，或者陷入戰略迷茫，在部分企業越來越模糊的財報描述上，能感受到這個跡象。

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經營分化的趨勢越來越明顯，戰略清晰的企業都在跳出情緒的裹挾、理性分析市場、解決一個又一個具體的問題。

所帶來的變化是：原來的市場格局正在瓦解，市場份額也將重新配置。現在對未來有清晰發展規劃的企業來說，反而是個機會。

定制行業有一個明顯的信號，行業梯隊急劇分化，中間力量呈現“空心化”特征。部分上市企業雖然維持著“規模體量、全國布局、品牌外殼”的表象和框架，但利潤底盤、渠道質量、產品壁壘、增長動力、用戶心智等核心經營內核正在悄悄流失，在頭部擠壓、本土品牌內卷、地產下行等多重壓力下，成為行業比較脆弱的夾心層。

如果競爭強度進一步增加，中間力量未來將繼續被迫出讓份額，現在已經出現“賣殼”的案例，估計類似的情況會越來越多。

現在的定制行業壓力有點大。探索了幾年的“整家”模式一直在路上，尚未培養出真正意義上的整家企業，業績基本盤仍依靠傳統核心大品類支撐。這些傳統品類同樣承壓，比如櫥柜市場在萎縮，全屋定制也在下滑。

渠道建設正處于青黃不接的困境。傳統經銷渠道作為最強的基本盤，現在這個體系創造業績的效能在下降，以往靠壓貨式的打法已經失效，反倒是經銷商跑路、倒閉的情況越來越普遍，應該重點防范這種情況的出現。

大宗渠道基本以兩位數的速度下滑。整裝尚未成為增長的新支點，有野心的整裝公司在考慮推出自有定制品牌，吃掉這塊利潤。

出海進程剛剛啟動，基數還比較小。

單純向下卷價格、“壓榨”上游供應商已經沒有多少空間了。下一步何去何從，如何穿越低迷實現增長，確實很模糊。

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目前看，歐派對裝修業務有很深的執念，佩服它敢于變革的魄力，歐派是一家非常優秀的龍頭公司，占據櫥柜、衣柜兩大品類第一的位置，經銷商門店的基本盤也是全行業最大的，在行業面臨困境時，龍頭企業應該站出來主動做一些探索，但不確定這真的是一劑良藥。

的確，從終端消費者的客單價上，裝修是比較有吸引力的。對廠商尋找新的增長點，至少邏輯上也是自洽的，但現實情況是，邏輯真并不等于事實真。

需要考量的是，經銷商到底具不具備轉型成為整裝公司的能力，現在的行情下，經銷商主觀上愿不愿意再做大的投入，如果進入到自己不擅長的領域，本身就要冒很大的風險和資源消耗。如果在裝修上虧錢了，需要賣多少定制家居才能賺回來？

經常會有聲音說“入口論”，好像不做點裝修相關的事就沒有未來，我不這么認為。中國市場足夠大，市場供給是多元的，需求是極度分散的，整裝只是消費者的選擇之一，不能片面的以一種敘事方式概括全部。

關鍵有一點，當前的環境在壓縮企業的容錯空間，犯錯或走彎路的代價會比較大。一家企業的精力是有限的，如果方向和注意力偏離了，浪費的不僅是時間、資源，原有的基本盤業務也存在失守的風險。

現在的節骨眼上，企業保持清醒、掂量清楚自己的能力，選擇合適的轉型路徑則至關重要。再過三年，開始批量驗證企業轉型成效的時候，自然會見分曉。

對比定制和成品行業兩大梯隊，成品行業收入梯隊分布比較均衡。因為兩個行業，各自要解的題不一樣。

除顧家、慕思、喜臨門之外，多數成品企業仍以海外市場為主，業績占比通常在80%-90%以上。

從品類的角度，沙發已經誕生百億級的公司，下一個百億級的企業有望誕生在睡眠產品領域，也會是個熱門行業。標準化程度高、毛利可觀、高效交付的特性，能形成規模優勢，而且床墊品類的消費決策是品牌驅動，更容易產生溢價和忠誠度，能進入消費者首選名單不會太多。

當然，成品行業接下來也將面臨長時間的內卷，不會遜色于定制行業。

成品企業現在的一大熱點，在于能否抓住這波智能化的浪潮。

2026年智能家居的發展態勢愈發兇猛。所有頭部成品家居企業都推出了自己的智能產品，如智能沙發、智能床墊、智能床等新產品，區別于傳統意義的智能硬件類產品，這些大件家具正在被不斷重新定義。

現在智能化的細分領域呈現多點開花、枝繁葉茂的格局。而且，參與這場競爭的選手并不局限傳統家居企業，還有層出不窮的跨界新力量進場，非常多元。

這些新勢力作為原生型的智能家居企業，進入市場的第一天就是以智能產品打天下的，沒有歷史包袱，直面傳統家居企業，跨界新力量是值得關注的一個群體。

隨著參與者越來越多，預計未來三年，國內智能家居產品的普及率會有一個大的提升，也是各家企業下個階段實現增長的核心戰略品類。

同時，智能家居產品的價格很快會殺瘋，價格戰是各家企業必須要跨過的一道檻。競爭加劇導致價格的下探是必然。但不用過于擔心，目前智能產品的定價普遍較高，某種程度上，能為后續搶占市場份額釋放一定的價格空間。

2026年是開局，但也是重要的分水嶺，接下來會有硬仗要打。跨過這道檻，會重塑新的行業格局。

各位有沒有注意到一個現象，成品家居企業將目光投向一個方向：供應鏈自主化。

顧家已成長為200億體量的公司，與過往不同的是，2025年研發投入增加31.19%，達到3.69億元，這筆錢花在了哪里？它到底在做什么？

概括來看，顧家正在做的是，圍繞價值鏈在關鍵原材料或者核心零部件尋求突破，通過垂直整合掌握生產環節的關鍵要素，比如，電機電控、功能架，甚至牛皮、海綿等材料的突破。以零部件創新構建技術壁壘，并反哺賦能到新產品上，降低綜合成本、提升產品競爭力、與競對形成差異化，并逐漸降低對外供應鏈的依賴。

匠心家居近5年來研發投入增加67%，平均占營收比重的5%左右，每年完成十多項關于智能沙發、智能床等智能產品及核心配件的研發項目，不斷提升核心配件的自產率，進一步降低成本。

2025年匠心家居全年營收33.79億元，其中，電動功能沙發27.62億元，同比增長41.23%。而匠心家居的凈利潤率達到25.38%，行業最高。

更多企業快速加入到智能陣營，推動家居的進化，背后是傳統要素向新要素的轉變。

過去，制造業依靠勞動力、土地、原材料等傳統要素來運轉，但今天通過重資產擴張模式的邊際效益正在遞減。新要素則是以人才、科技、數據和制度作為關鍵生產資料，相互協同融合，重構業務流程，驅動效率提升和價值增長。樹懶統計分析了一組數據，87%的家居建材上市公司已經布局AI。

樹懶將企業戰略轉型總結為三條路徑，即模式創新型、技術突破型、生態整合型。對比三種路徑，模式創新側重“內部鏈路重構”，技術突破側重“核心壁壘打造”，生態整合側重“外部資源協同"，三條路徑分別對應“效率提升、產品溢價、邊界拓展”的核心價值訴求。

之前的文章曾提到過一個觀點，2026-2028年，是企業戰略轉型的“關鍵三年”。頭部企業憑借資源與能力優勢擴大領先，同時，成品家居行業的競爭格局會發生變化，大概率會出現企業之間的收購兼并，這是未來2-3年值得關注的變量。

很多人說行業太沉寂了，接下來可能會熱鬧，因為真正的變革才剛開始。