中國汽車經銷商終于“悟”了

與其賣車死扛內卷，不如換條路。

“太難了”“賣得越多，虧得越多”“活下去，比什么都重要”……時至2026年初夏，這些話語成為中國汽車流通行業最真實的寫照。

5月27日，中原腹地鄭州，2026中國汽車經銷商大會如期而至。與往年略帶一絲慶功的氣氛不同，今年大會就像汽車市場下行籠罩在一股凝重而緊迫的氛圍中一般。

會場之外，是汽車價格戰硝煙彌漫與黑天鵝事件，讓新能源滲透率首次突破60%，迎來里程碑式轉折；會場之內，中國汽車流通協會（簡稱“流通協會”）會長肖政三用一連串觸目驚心的數據，為在場的每一位從業者勾勒出當前嚴峻的行業現狀。

當“馭變局而不倦，謀新篇而致遠”的大會主題被反復提及，《汽車K線》認為，其背后的潛臺詞是，在汽車行業百年未有之大變局中，中國汽車經銷商拒絕躺平，也絕不能躺平。

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本次經銷商大會傳遞出的第一個核心信號，是直面現實，承認陣痛。

肖政三表示，2026年1-4月，全國乘用車市場累計零售560.4萬輛，同比下降18.5%。

更令人揪心的是，4月經銷商庫存預警指數高達62.1%，5月雖有好轉，但仍處于57.9%的高位；82%的經銷商陷入價格倒掛泥潭，其中超過半數倒掛幅度超過15%。

2025年全年，全國4S經銷網絡凈減少約500家，已是連續第二年負增長。

流通協會發布《2026中國汽車經銷商發展報告》通過頭部經銷商的成績單，將這種結構性壓力剖析得更為透徹。

該報告顯示，2025年Top100經銷商集團的總營收與資產投入雙雙下滑。

02

過去一年，經銷商集團最顯著的變化是渠道騰籠換鳥。

2025年新開業的920家門店中，絕大部分為新能源與自主品牌，而關閉的576個經銷商網點，則多為低效的燃油車品牌。

Top100經銷商集團新能源網點占比已攀升至43%，新能源銷量同比增長35.4%，滲透率突破30%，但遠未達到行業平均水平。

然而，這并未能完全對沖新車業務快速萎縮。

Top100經銷商集團新車銷量連續5年下滑，其毛利已慘跌至1.8%，幾乎淪為賠本賺吆喝的引流工具。

與此形成鮮明對比的是，僅占總收入9.5%的售后業務，卻貢獻了高達64.6%的毛利，成為經銷商抵御寒冬的唯一壓艙石。

這組毛利剪刀差無情地揭示了一個事實，依靠新車銷售賺取利潤的傳統商業模式已徹底失效。

正如肖政三會長所言，當前經銷商的困境，“根源已不再是自身經營能力問題，而是市場供需嚴重失衡。”

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如今問題根源已經找到，接下來的關鍵是誰來破局？如何破局？

面對汽車流通行業的系統性困境，本次經銷商大會傳遞出的第二個積極信號，是治理內卷已上升為行業共識，并從頂層設計層面開始破局。

國家信息中心正高級經濟師徐長明判斷，國內市場已進入“存量市場波動運行”的新階段，而海外市場則是值得深耕的增量藍海。

在此背景下，如何在國內市場求得健康生存？答案在于“反內卷”。

流通協會副會長王都的演講直擊要害，他明確指出，產銷節奏錯位、廠商責權失衡、商務政策不透明、行業競爭失據是導致行業內卷的四大結構性痛點。

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對此，協會正配合政府監管部門，從兩大維度發起總攻。

一方面，從源頭上立規矩。在市場監管總局發布《汽車行業價格行為合規指南》后，流通協會正在牽頭制定汽車流通領域的細則，明確價格競爭紅線，從制度上遏制惡性價格戰。

同時，推動《汽車經銷商授權合同》范本的全行業應用，明晰廠商責權，從法律層面保障經銷商權益。

另一方面，建立常態化協商機制。流通協會將作為經銷商的“娘家人”，針對庫存超標、返利周期過長等突出問題，與主機廠進行常態化溝通，甚至對問題品牌進行約談。

其核心目標，是徹底扭轉當前“主機廠單向轉嫁風險，經銷商被動內卷”的固化格局，推動構建風險共擔、利益共享的新型廠商關系。

這不僅是經銷商期盼已久的聲音，更是汽車流通行業邁向高質量發展的制度基礎。可以說，2026年的鄭州，吹響了全行業向內卷式競爭宣戰的集結號。

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“止血”之后，如何“造血”？此次大會不僅指出了問題，也為行業指明了兩條清晰的突圍路徑。

第一條，向新能源售后服務要未來。

隨著4月新能源乘用車滲透率首次突破60%，其龐大的后市場藍海正在開啟。中汽中心首席專家吳松泉預測，“十五五”期間，新能源滲透率將提升至70%以上。

面對即將到來的動力電池退役高峰，頭部經銷商集團已不再觀望。

報告中分享的案例頗具啟發性，永達汽車成立獨立的“聚輝電科”，中進汽貿打造“電池之家”，均將電池業務從傳統售后剝離，打造為服務全品牌的獨立增長極。

這打破了經銷商依附單一品牌的傳統模式，是向新能源全生命周期服務商轉型的關鍵一步。

第二條，讓二手車從“補充”變為“支柱”。

2025年，全國二手車交易量首次突破2000萬輛，對于經銷商而言，二手車不再是新車的附屬品，而是必須精耕細作的戰略業務。

售后利潤堅挺，二手車業務5.8%的毛利率遠高于新車，這已是頭部企業用實踐驗證的盈利模型。

如何利用新車置換機會鎖定優質車源，打造獨立二手車服務品牌，是經銷商將“流量”轉化為“留量”和“利潤”的核心課題。

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當國內市場競爭白熱化，海外市場成為對沖風險的戰略高地。

2025年，中國汽車出口突破700萬輛，連續三年全球第一。徐長明判斷，憑借在新興市場的強大競爭力，中國汽車出口增長勢頭不可逆。這為經銷商開辟了第三條，也是想象空間最大的突圍路徑——出海。

正通汽車海外業務負責人洪少勇的實戰分享，為行業提供了一幅可復制的“航海圖”。他提出重綁定、重深耕、重防御、重人才，輕投入、輕盲目、輕派駐、輕層級的“四重四輕”原則，強調從貿易商向供應鏈合伙人轉型。

正通汽車的出海之路，從東歐的暴風雪到西非的網約車調研，甚至還經歷過兵變、恐襲、地震，驚險到有些傳奇的經歷，從另一個側面表明，出海是一場考驗耐力與本地化能力的遠征，亦是經銷商構建第二增長曲線的必由之路。

2026年，作為“十五五”開局之年，中國汽車產業正站在一個充滿挑戰的路口。

本次經銷商大會，與其說是一場行業的“吐槽大會”，不如說是一次凝聚共識、統一戰線的“遵義會議”。

它清晰地傳遞出一個信號，依賴政策紅利和粗放增長的溫床已經不復存在，一個依靠精細化運營、多元化盈利和全球化布局的新時代正在開啟。

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從肖政三“于風雨中鍛造韌性”的呼吁，到王都“重塑廠商關系”的決心，再到經銷商們在新能源后市場、二手車和海外市場的探索，外界看到一個行業在經歷如刮骨療毒般的陣痛后，正在艱難又堅定地尋求突圍之路。

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