瓜子大王洽洽食品不好當(dāng)了

編輯 | 虞爾湖

出品 | 于見專欄

如果只看2026年第一季度的數(shù)據(jù)，洽洽食品似乎正在走出低谷。

當(dāng)季營收22.22億元，同比增長超過四成，歸母凈利潤1.68億元，同比增幅接近118%。但數(shù)字背后的故事遠(yuǎn)比表面復(fù)雜。

洽洽自己也在業(yè)績說明會(huì)上承認(rèn)，一季度的凈利潤距離2021年到2024年的水平仍有較大差距。更值得關(guān)注的是，經(jīng)營現(xiàn)金流只有4181萬元，同比減少了76.44%，這說明賬面利潤并沒有真正變成口袋里的現(xiàn)金。對(duì)一家消費(fèi)品企業(yè)來說，現(xiàn)金流萎縮比利潤下滑更值得關(guān)注。

洽洽食品曾經(jīng)是休閑零食賽道最穩(wěn)固的標(biāo)桿，連續(xù)5年全球瓜子銷量第一，包裝瓜子市場占有率過半，紅袋瓜子走進(jìn)千家萬戶，品牌認(rèn)知度堪稱國民級(jí)別。

可如今這家老牌企業(yè)正面臨上市以來最嚴(yán)峻的多重?cái)D壓，從2025年年報(bào)來看，全年?duì)I收65.74億元，同比下降7.82%；歸母凈利潤3.18億元，同比暴跌62.51%；扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤只有2.50億元，降幅達(dá)67.68%。經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額只有0.70億元，同比下滑93.22%，幾乎見底。

曾經(jīng)備受資本青睞的大白馬，股價(jià)從2020年的69.25元高點(diǎn)一路下行，市值蒸發(fā)約200億元，投資者叫苦不迭。

成本困局讓利潤空間持續(xù)收窄

洽洽食品的核心產(chǎn)品是瓜子，而瓜子業(yè)務(wù)的命脈系于葵花籽原料價(jià)格。

這家企業(yè)過去二十多年里多次受困于天氣因素，2001年內(nèi)蒙古秋收季連續(xù)陰雨，葵花籽大面積霉變，給公司上了一課。

此后洽洽開始布局原料基地和產(chǎn)業(yè)鏈上游，希望降低氣候波動(dòng)的影響。可二十多年過去，這個(gè)根本性問題始終沒能徹底解決。

2024年秋收期間，內(nèi)蒙古主產(chǎn)區(qū)遭遇連綿陰雨，葵花籽收獲期出現(xiàn)霉變，原料成本大幅攀升。

2025年全年，葵花籽業(yè)務(wù)營收40.23億元，占總營收六成以上，毛利率從近30%的水平下滑到24.68%，減少了5個(gè)百分點(diǎn)。

問題的棘手之處在于，洽洽無法通過持續(xù)提價(jià)來轉(zhuǎn)嫁成本。

早在2018年和2021年，洽洽已先后對(duì)葵花子產(chǎn)品進(jìn)行過兩輪大幅提價(jià)。瓜子雖然屬于高頻消費(fèi)，但客單價(jià)低、價(jià)格敏感度高，繼續(xù)漲價(jià)消費(fèi)者完全可以選擇不買。提價(jià)空間有限，成本持續(xù)走高，利潤就這樣被生生吃掉。

雪上加霜的是，洽洽寄予厚望的第二增長曲線堅(jiān)果業(yè)務(wù)，同樣遭遇原料漲價(jià)。巴旦木受供需關(guān)系推動(dòng)價(jià)格上行，腰果受行業(yè)周期和天氣影響采購成本增加。2025年堅(jiān)果類產(chǎn)品毛利率只有19.63%，同比降幅達(dá)7.55個(gè)百分點(diǎn)。

這個(gè)數(shù)字放在同行面前尤其刺眼，三只松鼠的堅(jiān)果業(yè)務(wù)毛利率是21.85%，甘源食品的綜合果仁系列毛利率達(dá)到25.09%。

洽洽食品的解釋是目前堅(jiān)果品類價(jià)格競爭激烈，公司采購的是高品質(zhì)新鮮原料。但投資者對(duì)這種說法并不買賬，有人在業(yè)績說明會(huì)上直接發(fā)問，為何洽洽的堅(jiān)果毛利率比友商低這么多。

從財(cái)報(bào)結(jié)構(gòu)來看，真正侵蝕利潤的或許不只是原料本身。

洽洽食品的直營渠道在量販零食浪潮下快速擴(kuò)張，收入占比從2023年的15%飆升至2025年的30%以上，但直銷渠道毛利率卻從2023年的29.33%下滑至19.91%。

原本砍掉中間環(huán)節(jié)應(yīng)該提升利潤率，現(xiàn)實(shí)卻是洽洽為了進(jìn)入零食量販系統(tǒng)，不得不大幅壓低出貨價(jià)。趙一鳴零食等門店里的洽洽香瓜子售價(jià)約25.6元每公斤，而物美等傳統(tǒng)商超的定價(jià)在50元左右。

收入規(guī)模確實(shí)上來了，據(jù)說2025年9月單月零食量販渠道銷售額就突破9000萬元，可利潤被壓縮得極為稀薄。

這家企業(yè)正在陷入一個(gè)危險(xiǎn)循環(huán)。不擁抱量販渠道就會(huì)失去增量市場，擁抱量販渠道又意味著主動(dòng)讓利、出讓毛利率。

洽洽的選擇是以價(jià)換量，但這條路走久了，資本市場會(huì)開始懷疑它的盈利根基是否還在。

戰(zhàn)略遲緩暴露了深層組織問題

洽洽食品的產(chǎn)品路徑在近幾年越來越呈現(xiàn)出跟隨者的姿態(tài)。這是比成本壓力更值得警惕的信號(hào)。

堅(jiān)果賽道的開創(chuàng)性玩家是2012年起家的三只松鼠，2015年沃隆率先推出每日?qǐng)?jiān)果混合裝，開創(chuàng)了小包裝科學(xué)配比的新品類，2017年沃隆僅憑每日?qǐng)?jiān)果就突破10億元銷售額。

洽洽直到2017年才推出小黃袋每日?qǐng)?jiān)果，正式發(fā)力堅(jiān)果業(yè)務(wù)。又過了整整8年，到2025年7月，洽洽才推出魔芋制品切入健康零食賽道，而鹽津鋪?zhàn)印⑷凰墒笤缭?020年前后就已經(jīng)在這個(gè)品類上站穩(wěn)腳跟。

無論是堅(jiān)果還是魔芋爽，洽洽的入場時(shí)間至少晚了三到五年。

后來者想要追趕，最容易的手段就是價(jià)格戰(zhàn)，洽洽堅(jiān)果毛利率兩年下滑超過11個(gè)百分點(diǎn)，很大程度上就是這種被動(dòng)追趕的結(jié)果。

如果產(chǎn)品本身沒有差異化壁壘，就只能靠價(jià)格去搶渠道、搶終端。洽洽的瓜子業(yè)務(wù)尚有品牌護(hù)城河，但在堅(jiān)果和其他休閑食品上，這條護(hù)城河并不存在。

產(chǎn)品創(chuàng)新乏力的背后，是募投項(xiàng)目推進(jìn)的拖沓。2020年洽洽發(fā)行13.40億元可轉(zhuǎn)債，計(jì)劃投入五大項(xiàng)目，其中合肥洽洽工業(yè)園堅(jiān)果柔性工廠建設(shè)項(xiàng)目和洽洽堅(jiān)果研發(fā)和檢測(cè)中心項(xiàng)目最受外界期待。

可截至2025年6月30日，這兩個(gè)項(xiàng)目的投資進(jìn)度居然為零。后來公司解釋是經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，需要審慎評(píng)估。

2026年初，合肥項(xiàng)目被迫變更建設(shè)地點(diǎn)并大幅縮減投資規(guī)模，長沙洽洽二期擴(kuò)建項(xiàng)目直接被終止。花了五年時(shí)間，本應(yīng)支撐堅(jiān)果業(yè)務(wù)產(chǎn)能和研發(fā)的核心基建項(xiàng)目，最終落得一地雞毛。

這反映出洽洽內(nèi)部決策鏈條的某種遲滯，休閑零食行業(yè)講究敏捷迭代，新品窗口期往往只有一兩年，錯(cuò)過就徹底掉隊(duì)。

洽洽的體制機(jī)制顯然更適應(yīng)傳統(tǒng)制造時(shí)代的大單品、長周期打法，對(duì)快速變化的市場需求反應(yīng)不夠靈敏。陳先保67歲高齡仍兼任董事長和總經(jīng)理，雖然個(gè)人威望和資歷深厚，但家族化管理模式是否還能驅(qū)動(dòng)企業(yè)在激烈競爭中保持銳氣，市場已經(jīng)投下質(zhì)疑票。

渠道變革上的猶豫不決同樣說明問題，零食量販渠道從2021年開始崛起，到2022年底門店數(shù)量呈爆發(fā)態(tài)勢(shì)。鹽津鋪?zhàn)友杆僬{(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，2023年上半年零食量販新渠道占比就達(dá)到17%，業(yè)績隨之大幅提速。洽洽直到2022年底才將瓜子和堅(jiān)果大單品正式入駐量販系統(tǒng)，比同行晚了至少一年。

這種遲疑背后是老品牌對(duì)新渠道話語權(quán)的擔(dān)憂，怕淪為量販平臺(tái)的代工角色。但商業(yè)世界里，遲疑的代價(jià)往往比試錯(cuò)更大。

洽洽的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道在2025年上半年同比下降超過18%，北方區(qū)和東方區(qū)的營收跌幅分別達(dá)到19.28%和19.44%。舊渠道在坍塌，新渠道還沒建好，洽洽正處在青黃不接的陣痛期。

現(xiàn)金流告急敲響經(jīng)營警鐘

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中最令人不安的，是洽洽食品的現(xiàn)金流狀況。

2025年全年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額只有0.70億元，相比2024年的10.39億元減少了93.22%。2026年第一季度，這個(gè)數(shù)字進(jìn)一步萎縮到4181萬元，同比再降76.44%。

利潤表可以調(diào)節(jié)，現(xiàn)金流卻是真刀真槍的錢。一家年?duì)I收超過65億元的企業(yè)，全年經(jīng)營現(xiàn)金流不足一億元，這意味著絕大多數(shù)利潤停留在應(yīng)收賬款和存貨上，沒有真正變成真金白銀。

細(xì)看財(cái)報(bào)會(huì)發(fā)現(xiàn)，洽洽食品2025年購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金大幅增加，預(yù)收客戶貨款卻減少了60.85%。

上下游賬期在惡化，對(duì)上游供應(yīng)商的付款壓力增大，對(duì)下游經(jīng)銷商的預(yù)收款能力減弱，兩頭擠壓之下現(xiàn)金流自然吃緊。

應(yīng)付賬款從年初的8.41億元銳減到年末的3.39億元，減少了59.65%，說明公司在加速償付原料款，側(cè)面印證了原材料漲價(jià)帶來的資金周轉(zhuǎn)壓力。

與此同時(shí)，洽洽的短期借款從8.97億元增加到10.61億元，一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債高達(dá)15.10億元，流動(dòng)負(fù)債合計(jì)超過40億元。

雖然公司總資產(chǎn)接近97億元，資產(chǎn)負(fù)債率尚在可控范圍，但債務(wù)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流質(zhì)量已經(jīng)在發(fā)出警報(bào)。2025年財(cái)務(wù)費(fèi)用達(dá)到9701萬元，同比增長超過2倍，其中利息費(fèi)用從5179萬元飆升至1.61億元。

借錢成本在上升，手里能用的活錢在變少，這種財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)并不健康。

公司在資本運(yùn)作上的一些動(dòng)作也引發(fā)市場關(guān)注。2026年4月，洽洽董事會(huì)審議通過議案，計(jì)劃使用不超過5億元閑置募集資金進(jìn)行現(xiàn)金管理，投向保本型理財(cái)產(chǎn)品。

但就在同一時(shí)期，多個(gè)募投項(xiàng)目一再延期甚至終止，合肥堅(jiān)果柔性工廠的投資進(jìn)度長期為零。一邊募投項(xiàng)目推進(jìn)緩慢，一邊把募集來的資金拿去買理財(cái)，這種矛盾做法難免讓投資者感到困惑。

洽洽食品并非沒有意識(shí)到危機(jī)，洽洽在2025年加大了新品推出力度，包括山野系列瓜子、全堅(jiān)果系列、瓜子仁冰淇淋、鮮切薯?xiàng)l、魔芋制品等，試圖豐富品類矩陣。海外市場也在持續(xù)開拓，東南亞產(chǎn)能已經(jīng)落地，中亞和歐洲渠道逐步鋪開。但這些舉措能否真正扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，還需要時(shí)間驗(yàn)證。新品大多進(jìn)入的是已經(jīng)擁擠的賽道，洽洽作為后來者缺乏差異化優(yōu)勢(shì)。

海外業(yè)務(wù)雖然增速不錯(cuò)，2025年海外營收5.87億元只占總營收的8.93%，短期內(nèi)撐不起整體增長。

結(jié)語

洽洽食品的故事，是傳統(tǒng)消費(fèi)龍頭在時(shí)代轉(zhuǎn)折點(diǎn)上艱難求生的縮影。它擁有品牌、渠道、產(chǎn)能等多方面積淀，瓜子業(yè)務(wù)的基本盤依然穩(wěn)固，2026年一季度營收創(chuàng)下歷史新高也證明了市場需求的韌性。

但這些優(yōu)勢(shì)正在逐漸被侵蝕。原料價(jià)格波動(dòng)壓縮利潤空間，產(chǎn)品創(chuàng)新乏力導(dǎo)致追趕式競爭，渠道變革遲緩造成青黃不接，現(xiàn)金流惡化則給經(jīng)營增加了不確定性。

洽洽需要的不是更多跟隨式的新品，而是一次從內(nèi)到外的戰(zhàn)略重構(gòu)。如果管理層不能打破現(xiàn)有的決策慣性，如果不能在堅(jiān)果和其他新品類上建立起真正的差異化壁壘，如果不能在量販渠道和傳統(tǒng)渠道之間找到利潤平衡，那么一季度的反彈可能只是回光返照，而不是真正拐點(diǎn)。

瓜子大王的位置坐了很多年，但王冠從來不是鐵打的。