東鵬的第二場戰爭

二十年前，東鵬特飲從廣東的街邊小店和貨車司機的駕駛室里起家，沒有人當回事。

然后它用十余年，把紅牛啃下來半壁江山——靠的是比紅牛便宜一半的定價、覆蓋中國每一個角落的冰柜，和一場曠日持久的陣地戰。

現在，東鵬又站在了一個新戰場的入口。

這次押注的，是一瓶電解質水，叫"補水啦"。2025年全年營收32.74億元，同比增長118.99%。

一年翻倍。

但問題是：這一仗，和上一仗，是同一種打法嗎？

01 這一仗，不打不行

樹長到夠大，就很難再長了

據尼爾森IQ數據顯示，2025年東鵬特飲在中國能量飲料市場銷售量占比提升至51.6%，首次越過半壁江山，全年營收155.99億元。

這個成績，放在任何一個消費品賽道都算頂尖。

但增長的邏輯，正在悄悄收窄。

能量飲料不是一個快速擴張的新興品類，它的結構已經相當成熟。東鵬已經是絕對龍頭，市占率再往上走，難度是指數級的。2025年東鵬特飲的營收增速只有17.25%，遠低于公司整體31.80%的增速，也低于2024年同期的水平。

當你占據了半邊天，剩下的半邊，就沒那么容易了。

與此同時，一個品類的窗口，不等人。

電解質飲料的故事，要從消費者開始講。

近年來，這個品類正在發生一件重要的事：喝它的人，不再只是運動員了。打工人、學生、外賣騎手、在南方夏天里走來走去的每一個普通人，脫水和電解質流失，正在變成一個日常問題，而不是專業運動員的小眾煩惱。

據馬上贏的數據,2025年中國電解質飲料市場規模逼近200億元,銷售額同比增長32.7%，品類本身在加速擴容。

這意味著一個卡位的窗口正在打開。

但窗口不等人。農夫山泉的渠道深度、寶礦力的品牌認知、可口可樂和百事背后的外資體系，這些玩家都在盯著這個賽道。

如果東鵬不在補水啦身上提前押注，等到品類真正爆發的時候，留給它的位置，可能已經被填滿了。

來源：企業官網

這就是補水啦被推上前臺的底層邏輯：與其等市場成熟，不如自己來定義市場。

財報顯示，2025年，東鵬電解質飲料業務實現32.74億，增速118.99%，營收占比從9.45%跳到15.70%。

數字足夠性感。但數字背后，是什么？

02 翻倍背后的代價

對于東鵬特飲來說，電解質飲品是一臺高速行駛的車，油耗也很高

先看利潤結構。

2025年，能量飲料的毛利率是50.79%；電解質飲料的毛利率是34.77%。中間差了整整16個百分點。

當補水啦的營收占比從9.45%跳到15.70%，這16個點的缺口，就開始悄悄在公司的利潤表上留下印記。

全年綜合毛利率44.92%，僅比上年微升0.10個百分點，主要是原材料降價的順風，勉強對沖了品類結構變化帶來的拖拽。

來源：企業財報

營收翻倍，利潤沒有同等比例地跟上來。

而這背后，銷售費用，才是更大的故事。

2025年東鵬銷售費用34.05億元，同比增長27.00%。數字看起來還好，但驅動因素很關鍵，今年一季度，其渠道推廣費支出增幅達57.55%，主要原因是"增加冰柜投入"。

這背后是東鵬的"冰凍化戰略"——在便利店、夫妻店、小超市等終端大規模鋪設冰柜，讓產品冷藏陳列。邏輯簡單：低溫飲料的即飲轉化率遠高于常溫。但冰柜是一筆持續的資產投入，需要買、裝、管、維護，賬單不會憑空消失。

此外，東鵬還大規模使用"一物一碼""箱碼紅包""1元樂享""免費樂享"等數字化促銷手段，用以推動補水啦的鋪貨和動銷。

用白話說：補水啦這32億，相當程度上，有一部分是"買"出來的。

還有一個容易被忽視的財務信號。

東鵬的商業模式是先款后貨——經銷商先打款，東鵬再發貨。所以應付銷售返利與折扣的變化，折射出渠道動能的真實成本。

2025年末，這個數字從2024年的18.64億元攀升至31.85億元，增幅超過70%。

東鵬給經銷商的"甜頭"越來越多，渠道動能才維持住了。

進入2026年一季度，經營活動現金流凈額同比大幅下降28.35%，公司解釋為"材料款及各項稅費增加"，這是收入高速增長、銷量快速擴張的必然后果。

規模在增長，但現金流的質量在收窄。

03 前方的硬仗還沒打完

回到業務本身，2025年電解質飲料118.99%的增速，確實很好看。

但還有一件事不能不提：它建立在2024年約14.95億元這個相對較低的基數之上。當補水啦從"快速沖量階段"進入"守住份額階段"，增速回落是不可避免的數學規律。

第一個32億，只要翻倍就能達成；第二個32億，需要從32億再翻倍到64億。

游戲的難度，就這樣安靜地變了。

2026年一季度，電解質飲料營收6.45億元，占總營收比例從上年同期的11.76%微降至10.97%。季節因素部分解釋了這個數字，但高基數效應已經開始顯現。

而競爭者，只會越來越多。電解質飲料的高增速，早已進入每一個頭部飲料企業的戰略視野。農夫山泉、元氣森林、可口可樂、百事——任何一家都有能力在這個賽道砸下重注。

此外，除傳統飲料企業，蒙牛、冰峰、今麥郎、天絲紅牛等多個品牌已經推出電解質水新品，涵蓋乳鈣電解質、多補水、快補水及中式電解質水等細分方向。

當更多玩家都在打"高質價比"，價格區間就會被壓縮。

東鵬電解質飲料目前的毛利率是34.77%，沒有太多緩沖空間了。年報里有一句話，東鵬管理層說得相當直白："若未來行業競爭進一步加劇，甚至出現非理性價格戰，將可能導致行業整體價格體系承壓、利潤空間收窄。"

這不是風險提示的套話。這是他們真的在擔心的事。

此外，一張網，也撈不了所有的魚。目前東鵬已建立起覆蓋全國地級市100%的渠道網絡，3400余家經銷商，450余萬家終端網點。

這是東鵬最真實的護城河，也是補水啦能在一年內快速鋪貨的核心資產。

但問題在于：東鵬的渠道，歸根到底是特飲的渠道。

健身房、醫院、校園自動販賣機——這些補水啦亟需滲透的新場景，現有渠道網絡存在天然空白。而這些場景里，農夫山泉和寶礦力早已深耕多年。走出特飲渠道的舒適區，需要新的投入，也意味著更高的費用。

多品類擴張的組織代價，也已經開始計入損益表。2025年管理費用同比上升35.53%，2026年一季度繼續同比上漲37.98%。組織在擴張，代價也在同步顯現。

來源：企業財報

資本效率的信號同樣值得關注。2026年一季度加權平均凈資產收益率下降至8.42%，較上年同期的11.99%減少3.57個百分點——收窄的趨勢，已經出現了。

結 語

在中國快消品的歷史上，從"單品公司"真正成長為"多品類集團"，從來都不是一件容易的事。

農夫山泉花了將近十年，才讓東方樹葉從"無人問津的滯銷品"變成年銷過百億的爆款。養元飲品做了這么多年，仍然走不出核桃露的單品依賴。

東鵬的基礎，并不差。

強大的渠道、成熟的經銷商體系、經過驗證的數字化營銷能力，這些都是真實存在的籌碼。補水啦用一年時間從"新品"跑成"30億大單品"，這種速度，已經足夠讓多數對手警覺了。

但有一件事必須正視：

補水啦的第一個32億，是在行業高速擴容、基數相對較低、公司集中資源重押的三重順風之下拿下來的。接下來的每一個增量，都需要在更高的基數上、在更激烈的競爭里、在更分散的消費場景中去完成。那個時候，才是真正的檢驗。

東鵬打贏的上一仗，是一場曠日持久的陣地戰。

補水啦這一仗，剛剛到了最難打的階段。