他做“代運營”服務，單店做到9000萬、年入數百萬

很多做運營服務創業的伙伴，都想從「接單交付」往更深的合作走：少做一次性項目，多和甲方綁在一起，長期做結果，甚至一起分利潤。

但這條路到底怎么走？客戶怎么挑？坑在哪里？為什么有的人做著做著就陷進了重交付，有的人卻能把它做成自己的長期底盤？

你好，我是 運營社@小賢 ，上周我和運營創業聯盟08號會員武廣昱聊了聊他從代運營到和客戶做聯營的創業故事。

他曾在嘉豪集團做市場總監，后來出來創業，長期服務婚禮堂行業客戶。其中一個長期合作項目，從 2019 年做到現在，單店年營收已經到 9000 多萬，他這邊能為單店帶來 3000 萬到 4000 萬的增量。目前他自己的運營服務收入每年穩定在數百萬+，主要來自客戶的聯營和團隊賦能。

這篇文章先帶大家快速了解：武廣昱他如何綁定客戶選做聯營，以及他怎么看平臺、賣線索、深度服務這些模式。

6 月 23 日晚八點半，武廣昱會在運營創業聯盟里聊聊他「從代運營到聯營，如何和客戶深度綁定年收入數百萬」，歡迎掃碼添加我的助理，加入創業聯盟聽廣昱分享，約我的專屬 1V1 創業咨詢。

01不做單點代運營，做客戶離不開的“伙伴”

運營社@小賢：先簡單介紹一下，你現在主要在做什么業務？

武廣昱：我現在主要有四個板塊。

第一個是電商孵化器，第二個是技術服務，第三個是運營合伙人，也就是聯營，第四個是人才孵化（培訓）。

這里面最主要的是聯營。它比較適合偏頭部、集團化的公司，對方自己也想搭一個完整的電商部或者營銷部門，我會用聯營的方式深度綁定，從 0 到 1 幫他搭起來。

還有一類客戶，本身已經有電商團隊，但想繼續往上走，我會做團隊賦能，幫他們拆現在的問題、要先解決什么、預算和周期大概是多少，然后給方案和培訓。

對于中小商戶，我現在也在開始和運營創業聯盟合作做更輕的工具化服務，一個月幾千塊錢，把工具給到他們，解決電商推廣和互聯網營銷的執行問題。

運營社@小賢：所以現在收入占比最高的還是聯營？

武廣昱：對，聯營現在占比最高，能占到 80% 左右。團隊賦能和培訓也有，但很多時候也承擔篩選客戶的作用。

我會選擇有一定付費能力、品牌基礎比較好的客戶，因為他們的問題解決起來更容易看到效果。如果商戶太小，可能付不了費，也不適合做太重的合作。

運營社@小賢：聯營的收費邏輯大概是什么？

武廣昱：聯營是長期合作。比較深的模式是雙方成立一家公司，我在這家公司里掛職，負責整體運營，拿對應工資，再根據營收和利潤做分成。

如果是團隊賦能和陪跑，就看具體解決哪些問題，做定制化收費。工具化服務就是月付，門檻會更低一些。

02從 19 年合作到現在，一個單店做到 9000 多萬

運營社@小賢：你印象最深的項目是哪一個？

武廣昱：第一個真正跑出來的標準案例，是從 2019 年合作到現在的項目。

這個項目現在還一直在合作。他在上海，我們已經幫他開到第二家店了。第一家店單店年營收能做到 9000 多萬，我這邊能給他帶來 3000 萬到 4000 萬左右的增量。

最早 2019 年，他們單店只能做到兩三千萬。我們進去之后，從品牌基礎、營銷運維開始做，一步步做到 4000 萬、5000 萬、6000 萬，再到 8000 萬、9000 萬。

今年第二家店開出來，到目前也已經做了快 1000 萬，算是跑出來了。

運營社@小賢：這個項目為什么對你來說很特別？

武廣昱：它是這套模式的第一個基礎案例。

也是我從 0 到 1 孵化一個品牌的典型案例。包括一開始品牌定位站在哪里，定價怎么做，這些都是我一點點幫他搭起來的。

后面每一年的產品規劃、市場營銷定位變化，也都是我來規劃。比如從地區首家一站式，再到專屬于新娘的儀式感婚禮、湖畔花園婚禮，不同階段定位都在變化。

運營社@小賢：你這邊主要幫他們做哪些獲客渠道？

武廣昱：我雖然聚焦的同城流量平臺，但其實是站在品牌視角做互聯網獲客。

微信怎么推，小紅書怎么推，抖音怎么推，只要是符合生活服務板塊的營銷能力，我這邊都會做。包括他們的企業藍V、官微、賬號搭建，很多都是我來做。

6 月 23 日 晚八點半，武廣昱會在運營創業聯盟里聊聊他「從代運營到聯營，如何和客戶深度綁定年收入數」，歡迎掃碼添加我的助理，加入創業聯盟聽廣昱分享，約我的專屬 1V1 創業咨詢。

03為什么做聯營？因為輕服務容易失控

運營社@小賢：你最早為什么會走到聯營這個模式？

武廣昱：我從嘉豪集團出來之后，之前積累了一些商務資源，他們想跟我合作，讓我幫他們解決問題。那時候我就成立公司接這些單子。

一開始我一直想做效果交付，比如按返點合作。因為我前期經歷比較相關，也相信自己能做出結果。

但后來發現，只要涉及到拿返點，就會有不可控的地方。比如門店定價不合理、輿情問題、產品問題、線下運營不專業，這些都會影響我的轉化率和獲客效果。

運營社@小賢：所以你是越做越深入？

武廣昱：對，越做越深入。

最高峰的時候，我們合作的品牌有二三十家，人員也到過 40 到 50 人。那個階段其實有點失控了，客戶多，門店多，團隊也大，但我們沒辦法對每個門店都做到合適的效果交付和監控。

后來我就開始主動收縮，重點深入合作幾家。先用效果交付做出口碑和案例，再慢慢轉向聯營。

我一直有一個平臺夢，從 2016、2017 年開始就有。出來創業后，這個初心沒變，只是在不同階段根據現實情況調整。

聯營對我來說，一頭是長期基本盤，另一頭也能給后面的業務做背書。

運營社@小賢：你現在聯營項目多嗎？

武廣昱：現在有兩個，第三個準備發展，第四個也在看。

但做到第三個的時候，就已經很累了。因為我相當于站在集團合伙人的角度，做他們的營銷股東。

品牌全年規劃、未來可能遇到的問題、解決方案、白皮書、產品包裝，這些我都要做。市場部的內容、設計、剪輯、客服、顧問、推廣、門店銷售培訓、平臺運營、營銷策劃，也都要把控。

這已經不是單條線服務，而是一整套系統。

04聯營最核心的不是分成，而是信任和「離不開你」

運營社@小賢：你覺得想做好聯營，最要緊的是什么？

武廣昱：最底層的邏輯一定是共贏。

共贏的基礎是，你先得能幫人家解決問題。做生意最樸素的一條，就是你到底有沒有能力為結果負責，能不能真正解決客戶的問題。

再往后，一定要建立足夠長時間的背書。讓對方足夠信任你，同時也離不開你。

我能走到聯營，也是因為前面有抬頭、有背書，然后先和客戶深度合作，再經歷一兩年甚至更長時間的磨合，才可能變成合伙人角色。

像我現在有了案例、有了集團品牌支撐，再去談第三家、第四家，周期會相對短一點。

運營社@小賢：但這個周期確實很長。

武廣昱：對，聯營的成長周期很長。它的好處是穩定，不需要不停地跑商戶。但門檻高，把門檻立起來也需要時間。

這跟我的性格也有關。我更偏向把信任基礎夯實，把合作做深。

運營社@小賢：那普通運營服務創業者適合做聯營嗎？

武廣昱：先要審視自己。

如果我要做聯營，就得站在人家品牌的高度，幫人家解決整個品牌的問題。這就要求我有足夠多維的能力。

我自己是從銷售爬起來的，后來做平臺、做互聯網電商、做市場搭建，也在集團里做過完整鏈路。現在一個崗位出問題，我自己上去也能做。

但如果只是解決某一個渠道、某一個流量問題，其實還是在賣單點服務。對商家來說，很難形成很強的聯合合作。

05做過平臺后，對「賣線索」這門生意更謹慎了

運營社@小賢：你之前也做過平臺，當時是什么模式？

武廣昱：我之前做過婚禮相關平臺，也做過線上線下雙結合。

當時在線下做了一個差不多 600 平的體驗店，有洽談中心、產品中心，把線上獲客能力撈來的客人，帶到線下介紹和轉化，有點像小型展會。

但這個模式后來沒跑通。

一個原因是，客人來到體驗店后發現你是中介，他可能本來想看某個品牌，最后還是直接找品牌去了。

做平臺最看重的是信任力。平臺如果沒法真正幫新人解決問題，很容易被當成中介。一談到中介，信任力就會變差。

運營社@小賢：所以你怎么看賣線索這件事？

武廣昱：賣線索要么做得足夠輕，要么就往足夠深的服務走。

如果只是賣線索，它和商戶始終是淺層合作。你要做得足夠輕，有成本壓縮能力，拿客成本和最終收益之間投產足夠高，那可以通過復制和量變去做。

但如果想靠賣線索重點服務幾個客戶，就不太現實，很容易被飛單影響。

尤其我們這種 O2O 行業，服務交付、看店、看產品、最終轉化都在線下。平臺伸手伸不到最終轉化環節，最后很多東西都是商戶說了算。

運營社@小賢：這也是你后來往更深的聯營走的原因？

武廣昱：對，卡在中間地帶是最危險的。你要么足夠輕，只賣清楚的線索或者月度服務；要么足夠重，深到銷售培訓、銷售銜接，甚至以合伙人角色入駐。

聯營就是往足夠深的方向走。大家是同一個集團、同一家公司，很多事情就可以用更深的合作關系解決。

06

結語

武廣昱的案例，給運營服務創業者提供了一個很實在的參照：

如果只解決單點流量問題，服務更容易復制，但生命周期也更短；如果要做聯營，穩定性和壁壘會更高，但前提是你必須真的能站在品牌視角，為結果負責。

這也是為什么他反復提到，聯營的基礎不是分成設計，而是共贏、信任和真實解決問題的能力。

6 月 23 日晚八點半，武廣昱會在運營創業聯盟做做完整聯營服務創業實戰分享，重點聊他怎么從代運營走到聯營，怎么篩選客戶，怎么聊分潤和避免飛單，以及如何把深度服務沉淀成長期基本盤。

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