靠9萬粉絲1年狂攬1個億，低粉商家如何在小紅書逆襲？

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

做內容電商，一定要靠海量曝光、大規模用戶觸達才能拿到好成績嗎？

這個認知正在被顛覆，最近運營研究社在小紅書看到了一個特別的案例，一位羊絨商家，只用了兩年時間。僅憑借 9 萬粉絲，卻靠超高的用戶粘性，一年斬獲了超 1 億元銷售額，同比暴漲十余倍。

似乎內容電商正在悄悄發生變化，越來越多低粉商家在小紅書拿到好成績，他們是怎么做到的？在小紅書做內容營銷還有哪些運營技巧？這篇文章運營社就來聊聊這些話題。

01 小紅書年銷超1億元， “廠二代”靠賣羊絨實現逆襲

場觀不到 200，團隊最初只有兩個人，客單價還比普通服裝同行高一大截。@珍珍羊絨工廠（下稱珍珍羊絨）的開局，比絕大多數商家都要難，堪稱“天崩”。

2023 年，主理人魚香（黃渝湘）還在深圳一家電商公司上班，家里一通電話打了過來，勸她回浙江老家，幫助身體抱恙的父親打理工廠。

回去后她才發現“被騙”了，局面遠比想象中棘手。工廠賬上現金流幾乎為零，除了一座工廠和一屋子賣不出去的衣服，什么都沒有，連工人都走光了。

擺在魚香面前的最大難題是：怎么把這些衣服變成現金，再招工人幫工廠重新運轉起來。很多人面對這種情況可能會選擇放棄，但她想試一試。

有豐富電商經驗的魚香決定，將重心放在內容電商平臺，借助短視頻、圖文等內容引流，靠直播賣貨。

結合工廠 20 年生產經驗，她們篩選出市場認可度最高、最適配大眾穿搭的 6 個羊絨基礎款產品，并于 2024 年 4 月，第一次在小紅書直播。

初期流量表現比想象中更差，場觀只有 100~200 人次。好在轉機比預期來得更快，隨著持續的內容輸出和直播打磨，賬號數據逐步向好，直播間場觀穩步增長至 700-800 人，日銷售額達到了上萬元，對一家瀕臨倒閉的工廠店來說，這個數字已經相當令人振奮。

在一場播客節目中，魚香復盤了她們能快速在小紅書實現從 0 到 1 的核心原因。她們是一家羊絨服飾工廠，此前主要為品牌商家做貼牌代工，賺的是“辛苦錢”。比如一件服飾產品的成本是 100 元，她們賣給品牌的價格是 150 元，品牌轉手賣給消費者定價可能接近 1000 元，身價漲了 8 倍。

如今，她們通過內容電商渠道直面消費者，打掉了中間溢價，消費者買得更有性價比，愿意復購和分享給周圍的朋友。工廠整體利潤更可觀，有更多充足的資金去開發新產品，將生意持續做大，這也是近幾年工廠型商家在互聯網渠道集體崛起的核心原因之一。

事實上，珍珍羊絨后來很快就在小紅書崛起，是 2025 年增速最高的商家之一，并且被平臺評選為年度百大商家。

去年 9 月~12 月，隨著天氣變冷，羊絨服飾走俏，她們的生意猛增，日銷售額飆升至 20 萬元，到深冬一天更是直接賣出 40~50 萬元。數據統計，2024 年珍珍羊絨在小紅書的銷售額約 900 萬元，到 2025 年她們的 GMV 已經突破 1 億元，成為類目頭部商家，同比增長了十多倍。

更直白地說，從瀕臨倒閉，到躍升至頭部電商商家，她們僅用了兩年時間，甚至還規劃 2026 年沖刺 2 億元的銷售額目標，期待再次實現翻倍增長。

02 從 0 到年銷破億元， 他們如何從天崩開局在小紅書實現“逆襲”

小規模團隊，從 0 到 1 億元只有不到兩年時間，珍珍羊絨的逆襲絕非偶然。運營社復盤后發現，她們在小紅書的經營路徑高度契合平臺趨勢，搭建起了“種草-轉化-留存-復購”的完整閉環，每一步都走得很扎實。

1）筆記是種草的起點，什么樣的內容能帶動高客單價羊絨？

在小紅書生態中，筆記種草幾乎是所有生意的起點，尤其羊絨屬于高客、重決策品類，用戶不會直接“沖動消費”，還需要了解產品的詳細信息。在魚香看來，優質種草筆記是打開用戶心門的鑰匙。

那究竟什么樣的筆記才能真正打動消費者呢？

經過長期實戰打磨，她們團隊總結出一套可復制的爆款筆記創作體系，從圖片、標題、內容三大維度精準“拿捏”用戶需求。

首先是，視頻和圖片真實且有吸引力。對于服飾等賽道而言，視覺素材是第一競爭力，不會做優質實拍內容，就直接輸在了起步階段。

視頻封面圖突顯產品的質感

據觀察，珍珍羊絨的種草筆記，非常重視產品真實呈現，不走過度精修路線，而是強調質感還原，全程實拍羊絨面料肌理、成衣版型、上身真實效果，最大化還原產品品質，讓用戶隔著屏幕也能感受到羊絨的軟糯和光澤。魚香認為，如果連拍照都拍不好，在小紅書就已經輸在了起點。

其次，用簡短標題抓住用戶眼球。盡量用最短的文字傳遞核心信息，她們總結了一套爆款標題公式：成分+品名+核心賣點。

比如“100% 山羊絨，大衣界天花板”“風衣款羊絨大衣，女人必備戰袍”等，不喊口號，直接告訴用戶“這是什么”“好在哪里”，標題信息量充足，還能直接命中搜索熱詞。

最后一步，內容主打利他屬性。魚香在對談曾反復強調了一個創作原則：內容必須有“利他屬性”，不能純賣貨。她們賬號日常更新除了正常的種草筆記以外，還有大量涉及專業知識的內容。

比如“羊絨與羊毛的區別”“羊絨大衣如何清洗和保養”“實用4招避雷劣質大衣”等。這些內容看似與銷售無關，實則是在幫用戶建立對羊絨品類的認知，進而對商家產生專業信任。更直白地說，這些筆記不負責叫賣，只負責讓用戶認可“這家店懂羊絨”。

2）靠“大廠”直播破增長瓶頸，推動日銷數倍增長

珍珍羊絨在小紅書的生意也并非完全一帆風順，靠高頻筆記更新+每日直播的組合讓生意穩定運轉后，也曾陷入一段瓶頸期，每天日銷卡在 4~6 萬元，賬號流量、用戶體量、業績規模始終無法突破。

直到一場“大場”直播，幫助她們破解了僵局。所謂“大場”直播，不是日常開播的“小打小鬧”，而是集中資源、集中貨品、集中運營力量的集中爆發，目的是靠一場“大額銷售額”打破流量瓶頸。

具體而言，去年 8 月底，她們舉辦了一場周年慶直播，成為品牌逆襲的關鍵轉折點。團隊卯足了勁，完成了一場“馬拉松式”直播，從早上 6 點播到晚上 12 點，單日銷售額超 400 萬元，是平時的幾十倍，被團隊稱作“改變命運的一天”。

這場直播之后，賬號徹底打破流量瓶頸，場觀、權重、業績全面提升，每天日銷售額穩定達到了十幾萬的水平，是此前的 3~4 倍。

事實上，為了這場直播，她們做了不少精密布局。一方面直播精心布景，直接在真實工廠內直播，主播站在貨品堆前實景講品、展示面料、拆解工藝，呈現源頭工廠的真實場景，極大強化了用戶信任感。

另外在“大場”直播開始的 20+ 天前，就開始通過日更筆記做蓄水，并依靠預約功能，提前幫助直播間鎖定意向客戶，保障開播穩定在線人數與成交基本盤。

在這些基礎上，珍珍羊絨還為這場直播拿出了最好的貨盤、最優惠的價格機制，讓“價格”去“說服”平時有些猶豫的消費者，只為沖擊銷售目標。

主理人魚香認為，新品牌一定要想辦法讓自己的賬號經歷一場“大場”直播，才能突破流量層級，否則天花板很難被打破。

事實上，在小紅書、抖音等內容電商平臺，賬號的場觀和銷量往往存在隱形的“流量層級”。直播場觀、GMV 可能會卡在一個固定區間，長時間難以突破。

一場遠超日常水平的“大場”直播，是對賬號“承載能力”的一次集中證明。當商家通過充分蓄水和爆發式成交，把場觀、成交額、互動量等核心數據推到一個新高度后，系統算法會重新評估賬號潛力。

之后的流量推薦和流量水位往往會整體上一個臺階，日銷也會跟著漲，這也是很多商家寧愿不賺錢、甚至虧本也要落地“大場”直播的核心原因。

3）精細化粉絲運營，在小紅書怎么留老客、吸新客？

數據顯示，@珍珍羊絨工廠 在小紅書的粉絲在 9.4 萬左右，那她們是如何做到年銷 1 億元的呢？

答案是極高的復購在驅動，店鋪用戶復購率一度高達 90%。據觀察，她們在小紅書的粉絲運營，有幾個鮮明的特點。

首先是將群聊當成與用戶溝通的核心渠道，每當用戶在筆記評論區咨詢產品相關問題，她們都會優先引導用戶入群，將粉絲沉淀為寶貴的私域資產，目前已創建七八個滿員的社群，每天都會在群內鼓勵用戶互動、曬單、上新及開播提醒。

其次，將社群當成測品渠道，靠老粉復購打爆新品。珍珍羊絨是典型的工廠型商家，擁有完整的供應鏈，一旦察覺某個款式“躥紅”，就會快速打樣、定色，發布預售筆記，并在社群中征集用戶意見。

如果某個款式反響熱烈，團隊便會為該新品單獨建群，入群的用戶對新品往往有明確興趣，很容易就能聚集三四百名高潛用戶，極大地保障了新品上市后的銷量。比如她們有一款浴袍產品就是靠類似的方式做測試，最終上市后銷量近 50 萬元。

另外，珍珍羊絨非常重視新粉與老客的比例，魚香坦言，老粉決定復購，讓生意可持續；新粉決定生意上限，推動規模快速增長。她們的運營目標是盡量將新粉訂單占比控制在 60% 左右，既能保證基本盤穩固，又能推動生意持續增長。

據了解，在拉新方面，珍珍羊絨有三個核心動作。一是圍繞爆款產品密集發筆記，被驗證過的爆款能穩定為直播間引流，是吸引新用戶下單的利器；二是在直播間把爆款放在顯眼位置（至少在第一屏），便于剛進直播間的用戶完成首單；三是持續圍繞爆品做活動，比如滿贈、送贈品、返現等，讓爆品成為拉新的鉤子，降低用戶下單門檻。

就是這套“老客帶新客、新客變老客”的循環，讓一個不到 10 萬粉絲的賬號，跑出了遠超體量的營收規模。

03 結語

在運營社看來，珍珍羊絨的故事，是小紅書內容電商生態中一個值得細看的樣本。

它至少說明了兩件事。第一，內容電商的競爭，正在從“拼粉絲數量”轉向“拼關系深度”。一個高粘性的低粉賬號，撬動的商業價值遠超很多幾十萬粉的賬號。第二，高客單價、低粉絲量、高復購率的生意模型，在小紅書是真實存在且可復制的。

在運營社看來，這套模型的成立需要三個支點：扎實的產品力、持續輸出內容的能力、精細化運營用戶的耐心，三者缺一不可。

所以對中小商家而言，與其焦慮粉絲數漲不上去，不如回頭看看，現有的每一個粉絲，是否真正信任你、是否愿意復購、是否愿意幫你介紹新客。這可能是“低粉高銷”背后，最容易被忽略的真相。

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