浙江
12批和以往1-11批最大的不同就是1、不選省分，2、全廠牌報量（沒有無廠牌報量）
那么，兩個最大的不同就決定了，12批和以往的國采搶占市場的邏輯不同。
1-10批是都選省：是后置搶量/增量
只要是中選了，省份的絕大部分量都是中選企業拿走，其他企業很難搶得到（當然，不同的省份情況不同，但全國范圍內來看，區別不大）
11批是搶量+選省：那么，量由兩個階段產生
第一階段：是報量，從11批公布的報量來看，絕大部分產品原來無市場的報的全都一般般
第二階段：二次分量，但是，由于11批的中選價格等問題，全部代理商全體都沒什么反應，醫院自然選擇；報量中選+報量不中選分給主供廠家。
但是---國采12批完全不同，必須前置搶量，后置幾乎沒有任何機會。
獲得市場量的順序：
一階段：
占坑：7月4日--16日的報量
原則上能獲得多少呢？
1、原在銷（不管是原研還是在銷過評）：一般在65%--75%之間都是正常范圍；高于75%算優秀，低于65%不及格。
2、原市場0：能報到原市場總量3成/總投標家數的均值已經算優秀的。
報量從來就沒有平均一說，數據也不支持。
原市場總量到5%已經是鳳毛麟角
原市場總量到2%已經是優秀
幾乎沒怎么報是常態
二階段：分量---全面“火拼”
一般來講是7天時間（11批是7天）
國采12批賣的好的產品，絕大部分是原研、1-2家獨大。
1、原有在銷的企業中選的情況下，所有，原來沒有市場的企業搶量不會很理想（搶到總市場10%份額的操盤者就幾乎“封神”了）
2、最大機會點：原在銷的未中選（原研或在銷未過評），空出來的這部分量由醫院再次選擇。
程序和1-8批一樣，但是，邏輯不同（因為1-8批在銷的好的都是中選過的，不中選的概率幾乎為0）
也就是說----1--8批在于第一次勾標，而二次分量是非常次要的（除部分原研中選后放棄的）
重點內容--加粗：這部分空出來的絕大部分醫院報量，全要拿出來再次分配。
那么，會分給誰？
第一機會點：分給第一次已經報的廠家（絕大部分醫院不愿意超過2家供貨，很煩）
第二機會點：報量只報了落標廠家的情況下----二次分量各憑本事（企業口碑、銷售體系、政策強度等）
綜合來講---就是，國采1--11批都是后置搶量和增量，國采12批幾乎完全是前置搶量，后面幾乎沒有什么搶量機會。
這就催生了一個動作---邏輯
前置搶量的情況下，拼的是企業的支持力度和合作伙伴的區域性能力（商業或合作伙伴）。
這兩個方面五五開：有好的支持政策沒有找到合適的合作伙伴不會有特別好的結果；有好的合作伙伴沒有好的支持政策也不會有特別好的結果。
講到這里--邏輯就很清晰了。
對于國采12批來說：
最差決策：前面是0后面是未知數。這個政策制定者在面對國采12批頭腦是不清晰的。
居中決策：前面少后面是未知數。有一定的決策力，但是不多
居上決策：前多留保底，后面未知數。這是理解了國采12批前置搶量能取得好結果的底層邏輯。
上上策：到目前就遇到那么一兩個
打硬仗就是要重火力。
還想取得勝利，還不想投入兵力、給槍不給子彈，很難哦！
對于有些還在“夢游”的，實在是不理解；口頭上下的任務無比艱難，實際行動是一動不動。
好的生意是“合規共贏”，好的感情是雙方奔赴！
祝12批的企業“逢標必中，逢院必選”
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