不制造「焦慮」，卻讓 55.4% 的家長購買了體驗課之后買了正式課

作者：大嘴

原文發表于2021年6月10日

蜂窩第82篇創業日記

與你一同分享蜂窩的成長

文 | 大嘴蜂窩兒童大學創始人

蜂窩目前體驗課到正式課程的轉化率日常可以到 30%，然后有的時間可以到 50%的轉化率。

那天我在參加一個活動的時候，一個同行聽見之后表示，這樣的轉化是怎么算的？

是報名了（正式課程人數） 除 （報名體驗課的人數） 得到的數據。蜂窩的正式課程是定價 800元的4次課程 或 3600的 18 次課程。而上完 4 次課程，再購買接下來 14 次課程的用戶也到了 85% 以上。

對方很震驚，表示這樣好的轉化率是如何做到的？我笑一下說其實是我們數據少，每周就是 20 左右個體驗課，所以能做到。

不過，那只是笑談。嚴格來說，我認為當我們每周體驗課變成 200 人的時候，我們也能做到這樣的轉化率。

01

要讓家長理解我們在說什么

在這里我們有一個假設，當家長購買了蜂窩體驗課的時候，她已經有極大的想法準備購買課程了。因為：

蜂窩的課程并不是校內學科課程，也不是傳統素質教育課程，這樣的情況下，家長愿意購買，就意味著她們購買體驗課的時候就是準備買正式課程嘗試了。

蜂窩為家長提供的服務正是基于這樣的假設下而進行。

而進一步，在體驗課轉化正式課一直有一個難點，就是我們與家長溝通的時候存在信息偏差。這樣的偏差在于：

1. 蜂窩課程為什么對孩子重要都是用教育名詞的黑話來告訴家長，家長不一定能理解。
2. 家長表達的需求，被我們重新理解成一些教育名詞的黑話。

這就造成的家長購買蜂窩課程時候理解產生了很大的門檻，同時也給續費帶來了障礙。

那，當家長購買了體驗課，我們其實就可以把家長也可以當做一名學習者，希望為家長提供服務過程中，到達的每一項信息，都可以支持家長理解蜂窩課程為孩子提供的價值。

讓家長能看見課程價值的唯一標準也很簡單，就是看見孩子的狀態。

所以蜂窩今年的一個大目標就是建立家長為孩子購買了解蜂窩之后，我們為家長提供服務流程需要弄清楚，讓家長理解蜂窩教授孩子的知識，以及孩子在蜂窩的成長，與家長一起支持孩子自由成長。

這樣看起來的有點混亂，賣課就賣課，讓家長買課就買課，為什么就能支持孩子自由成長了？

02

蜂窩的第三空間特性所帶來的特別信息

蜂窩一直強調：蜂窩是孩子在家庭（第一空間），學校（第二空間）以外安全與自由的第三空間。我們希望與孩子在這里一起去討論與解決他們生活中的麻煩和問題，讓孩子在這復雜與矛盾的世界中，有勇氣和能力去經歷生命的豐富與可能，從而獲得自由。

在第三空間，孩子得到的充分的尊重與看見，他們會說出非常多日常在家庭與學校沒法說出來的想法與看法，而這樣的想法與看法可以讓我們構建出一個孩子的樣子。

這個樣子與孩子在家庭中，在學校中有略微的不一樣。

這樣的不同，恰好可以幫助我們與家長一起全面地去理解孩子真實的狀態，并且給予孩子成長過程中所需要的支持。

之前我有兩篇創業日記也有說過這樣的案例。

9 歲的孩子在課上告訴我，他最近不開心的事情是，發現妹妹不是親妹妹 | 蜂窩創業日記

一個孩子說：「父母總是用自己和別人家孩子進行比較，壓力大到想自殺」 | 蜂窩創業日記

不管是體驗課，還是正式課程，我們都會為家長反饋孩子每次課程的發言，以及從發言中我們可以看見孩子的需求是什么。

在蜂窩與家長溝通接下來是否要購買課程或續費的時候，我們并不是銷售關系，而是一起支持孩子自由成長的共同體。

在家長是否需要購買，以及續費的時候，我們都會提供詳實的評估與建議，孩子是否適合，并不一定會馬上讓建議家長購買。

這很矛盾啊！！！是的。因為為家長提供服務的同事不太容易能找到平衡，

比如同事在做家長服務的時候……

明明可以制造一點焦慮就可以讓家長購買了，但是這個時候是否要制造？

明明孩子不太合適繼續上課，需要等一等，而家長拼命的想報名的時候不要給付款鏈接？

是啊，如果讓家長付費了，團隊將會有更多的收入，我們能更好的“前行”，這樣的誘惑該如何解決呢？

很難，目前我們每天都會開家長服務的復盤會，總結前一天服務過程中的問題，并且去解決。

當中還是會出現一些讓用戶不開心，回頭來看，讓我們尷尬十足的問題。

沒關系，我們依然在朝著我們的北極星進行。

讓孩子在這復雜與矛盾的世界中，有勇氣和能力去經歷生命的豐富與可能，從而獲得自由。

03

更合適的臺階，以及家長的離開，還會再回來

蜂窩之前是家長上完了體驗課，就馬上購買18 次課程，3600元 的正式課程。然而，基于服務的目標，我們把嘗試的臺階變得更低一些，把正式課程的購買分成兩種方式：

1. 若家長和孩子都覺得不錯，不過不太確定，那就先買 4 次課程，繼續體驗試試看。
2. 若家長與孩子足夠確定蜂窩的課程就是他們需要的，那就直接購買 18 次課程。

在這樣的情況下，我們的轉化率從之前的15-20%，變成了現在 35%-45% 的轉化率。

那離開的那些家長呢？他們還會再回來的。

蜂窩經常有家長是1-2 年前上過蜂窩的體驗課，離開然后再回來的。甚至有一位家長一年后回來，一口氣為孩子購買了從本科到青春期的的一共 108節課時，這可是蜂窩目前收到最大的預付課程的家長了。

他們的回來是在與他們溝通的小助手上持續地看見了蜂窩對于教育的思考，正如前幾天有一個家長推薦了蜂窩的夏令營。

這位家長的孩子2016 年就在蜂窩學習的了，而他自己也是一所教育機構的創始人。

是的，這些都激發了我們新的設計方向，如何與用戶短暫告別，以及在如何能在告別之后，讓用戶在需要的時候想起我們？

這是我們需要探索，并且解決的。

在蜂窩做家長服務，確實是一個挑戰。需要服務家長的同時，還能要隨時了解蜂窩課程中最新的迭代與方向，還要翻譯成「人話」，不讓家長理解產生困難。

但，這卻是有意思的事情，你覺得呢？

對了，蜂窩正在招人。如果你感興趣，歡迎加入。

#兒童教育 #情緒教育 #教育創業 #蜂窩兒童宇宙#社會情感學習

真正拉開孩子之間距離的不是聰明，而是情緒能力。

當孩子被情緒困住，再聰明也很難思考。

蜂窩兒童宇宙——支持7-12歲孩子看見情緒，清晰思考，自主解決問題。

專為成長在中國內卷環境中的孩子設計，通過線上直播課程，線下營地支持和幫助他們理解并釋放學校生活中的情緒，清晰地思考所面臨的挑戰，從而培養自主面對與解決問題的能力。這些能力能讓孩子從現在開始認識自己，擁有選擇自己現在與未來良好生活的能力和權力。