不卷9.9，這一代跨境人在創造貴20美元的新物種 ｜ 出海參考

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黃強帥記得很清楚，有一年為了拿一個大客戶的訂單，他前一天晚上突然發燒，客戶說兩天后要看樣品。他半夜打完點滴，五個小時后登上飛機飛去國外。

訂單拿下來了。“但你會發現，這種（傳統外貿）模式下我們太被動了，”黃強帥說，“客戶給什么需求，我們做什么，公司完全被客戶的硬性要求制約。”

黃強帥是廠二代、浙江帥帥電器科技有限公司副董事長，留學期間他開始在亞馬遜賣貨。他發現，電商平臺的評論區里藏著工廠從來沒有直接聽到過的用戶聲音，而這些聲音，正是帥帥電器有機會比客戶更早一步做出新產品的根基。

從被動接單，到主動定義產品，從有什么賣什么的鋪貨方式，到為用戶創造產品的創新思維，劃分出新舊兩代跨境電商創業者的核心差異。

近兩年海關總署對跨境電商業態統計顯示，2024年和2025年中國自主品牌出口連續增長，占中國出口總值比重分別提升0.8個百分點和1.4個百分點，截止2025年底自主品牌出口占到出口總值的23.2%。

按照2025年海關總署發布的26.99萬億元出口總額計算，自主品牌出口達到了6.26萬億元人民幣。

過去的跨境從業者靠把1688的產品轉到亞馬遜，在流量紅利時代只要更快、更低價的拿到貨上架平臺，就能賺到錢。但這條路越來越窄。

新一代跨境創業者靠的是精準找到一群沒有被服務好的用戶、深度介入供應鏈環節、并結合自有技術和算法，為用戶和市場創造全新產品。

正是這三件事情，構成了新一代跨境電商創業者的核心：產品定義能力。

工廠里長出來的話語權

黃強帥把帥帥電器的跨境業務和工廠并軌之后，代工業務和自有品牌的邏輯都變了。

過去帥帥電器拜訪海外客戶，說的是“我的產品有多好”，而現在他們對客戶說的是“你的產品需要如何改進，我來幫你解決”。

他對出海參考舉例說道，洗碗機這兩年在海外家庭越來越普及，但傳統金屬鍋具放進洗碗機容易被酸堿環境腐蝕氧化。這個問題在傳統外貿反饋鏈條里，從客戶投訴到門店，門店再退貨給品牌商，品牌商再反饋到工廠，需要一個漫長的周期。

通過亞馬遜上的自有品牌商城，帥帥電器實時了解海外消費者的反饋。基于這個洞察，帥帥電器針對性做了材料和工藝的技術創新，推出了洗碗機清洗不氧化的鍋具，盡管比同類產品貴出去十幾二十美元，反而更好賣。

更有意思的變化在于，自有品牌盤活了帥帥電器的工廠運轉，產能利用率從60%升至85%。過去工廠只能等著訂單，沒有訂單就空著，現在帥帥電器的自有品牌讓沒有訂單的時候，工廠可以繼續轉起來，而當海外訂單數量很大時，自有品牌的產品可以采購其他工廠的產能。

自有品牌成為了供應鏈韌性的潤滑劑，也成為帥帥電器產品創新的基石。

哈庫拉瑪塔達走進供應鏈深處，起點是一條讓創始人孫翔睡不著覺的差評。

2023年7月，哈庫拉瑪塔達的天絲嬰兒睡衣突然爆單，原因是一位皮膚科醫生在寶媽論壇上推薦了兩種對嬰兒濕疹友好的面料，孫翔公司的天絲產品恰好是其中之一。補完貨沒多久，一條差評冒出來：“我兒子一直穿你們的衣服，但這次購買的，讓他身上起了很嚴重的疹子。”

追查一圈后，孫翔發現是供應商偷換了面料。97%天絲含量的面料工序復雜、需求少、成本高，沒有工廠愿意接，愿意做的工廠也會摻雜更便宜的面料，這也導致了嬰兒過敏。

為此，孫翔決定深入供應端。為了原料來源，追溯到四川的生態種植園；為了紗線和印染參數標準，團隊都泡在工廠里；成衣環節，傳統制衣工廠很難規模化處理這種極軟的新面料，孫翔找到了一家疫情后轉型的醫用防護服工廠，把最貼膚的工序搬進了醫療級生產車間，和工廠一起采購設備，建立了一套嬰兒服裝的生產管理標準。

“行業退貨率普遍在30%，我們做到了8%，”孫翔感慨，“產品好是基礎，背后是每一道工序的損耗摳下來的。”

過去的跨境商家都是從工廠直接采購，而新的跨境創業者對供應鏈有更多的主導權和話語權。正是這種工廠的話語權，決定了用什么料、怎么做，進而定義和創造產品。但更重要的是，為誰創造產品。

不是算法算出來的，是一條條評論聽出來的

“我們的增長不是來自品類的跳躍，而是圍繞同一群用戶、同一個場景，盡可能解決這群用戶的問題，讓用戶不斷復購。” 孫翔對我們強調。

過去跨境商家是鋪貨和選品思維，關注的是亞馬遜暢銷榜的第一名，而新的跨境創業者關注的是用戶場景。

孫翔選擇嬰兒服飾，起點是他妹妹的孩子。嬰幼兒皮膚敏感，買了很貴的有機棉也解決不了濕疹，只有穿天絲面料才能好轉。從這個點切入，孫翔做了天絲面料的睡衣。賣了一段時間，他意識到問題不只是面料，濕疹讓寶寶晚上睡不好，寶寶睡不好媽媽也睡不好。這才是更底層的需求。

于是哈庫拉瑪塔達的品牌方向從“解決濕疹”變成了“解決嬰兒睡眠”，圍繞這個場景需求，哈庫拉瑪塔達推出了睡袋、睡衣、搖籃睡墊。

第二個爆款產品的由來更為戲劇。一位新生兒重癥監護室（NICU）護士在評論區留言說，她們一直在幫NICU的寶寶找一件能穿得上的衣服。孫翔才意識到，市面上所有嬰兒服飾都是從零到三個月起步，早產兒太小，根本沒有合適的尺碼。

從投資回報角度，早產兒產品線幾乎是一只虧錢的。工廠生產多大的衣服工序是一樣的，但早產兒衣服需求量小，利潤空間接近零。但孫翔還是堅持做，“就是為了讓所有媽媽在任何時候，我們都可以成為她選擇的對象。”

孫翔說，“這些爆款沒有一個是數據算出來的，是一條條評論，用人聽出來的。”

聽象科技創始人苗健彰進入AI助聽器賽道，也是先找人，后做產品。

WHO數據顯示，全球約有15億人存在不同程度的聽力損失，然而助聽器全球佩戴率不足10%。在歐美這樣的成熟市場，這個數字大約是三成，在中國還不足一成。

苗健彰想搞清楚為什么，于是在公司樓下開了一家助聽器門店，不賣自己的產品，賣市場上已有的產品，讓聽力師和工程師一起守在門店，每天和真實的聽損人群面對面。

“我們把它當成一個聲學實驗室，”苗健彰說，“通過面對面交流，聽到了很多問卷調研捕捉不到的細微需求。”

傳統助聽器用紐扣電池，有些用戶手指不靈活、眼睛看不清，很難換那么小的電池；現在很多助聽器沒有藍牙，不能連手機、接電話或者刷視頻；外觀上，以往的耳背機體積明顯，很多人寧愿忍著聽不清，也不愿被人發現自己戴了助聽器。

他們見過一對父女。父親聽損二十年，年輕時能言善辯，人緣很好，后來因為抗拒佩戴不美觀的助聽器，慢慢退出了社交生活，變得沉默。女兒說，如果你們早認識他，會覺得那是兩個人。

"那一刻我們意識到，助聽器不只是解決聽力問題，它牽動著一個人的社交和尊嚴，"苗健彰說，"這才是這個品類最核心的價值所在。"

找到了人，才知道要造什么樣的產品。

算法也可以是產品本身

在線上賣了一年市場現有的助聽器產品后，苗健彰帶領著聽象團隊，從以算法為導向，跨越到了以用戶為導向。

在創立聽象科技前，苗健彰主導一家聲學AI技術的2B公司，通過機器學習實現通話降噪、提高聲音清晰度，服務了小米、OPPO、vivo、聯想等客戶。

“做B端相對容易，問題是客戶提的，你是在回答一個有標準答案的問題，拼的是團隊執行力和效率。” 苗健彰強調，“到了C端，首先要自己提出問題，這是件特別難的事情。”

2023年苗健彰創立聽象科技，面向C端推出昂聽ELEHEAR。最早上線的的第一代產品Alpha，現在看來算不上成熟。但它進入市場，讓團隊有了與用戶溝通、收集用戶反饋的真實入口。摸清用戶之后，才是真正的技術攻關。

對于技術出身的苗健彰而言，聽損人群表達聽不清的時候，通常是生活化的反饋，他需要把用戶“聽不清”的感受翻譯成技術語言和工程語言，才能做出產品。

助聽器的技術約束，比手機、藍牙耳機要高出很多。助聽器一天要戴十幾個小時，功耗必須極低；和人面對面說話，算法延遲要控制在幾毫秒以內，差一點用戶就能感覺到聲音和口型不同步；拾音距離需要超過兩三米，遠場的信噪比需要更高。

這些技術需求疊在一起，在手機領域做得很好的算法無法復用，需要從頭重寫。

昂聽ELEHEAR用了四年，把算法、驗配系統、硬件產線全部自研自建，推出第二代旗艦產品Beyond。其中，昂聽ELEHEAR自研的VOCCLEAR?AI聲學算法，能在低功耗助聽器上每秒完成約500次環境分析，完成4.5億次運算。驗配系統讓用戶在家就能連上App實現遠程實時驗配，不需要跑線下門店。

Beyond上線后，昂聽的退貨率做到了行業均值的一半以下，在助聽器品類逐漸站住了腳跟。苗健彰認為，真正難以被復制的不是某個單點技術，而是這整套從用戶出發、快速迭代的全棧自研閉環能力。

在更大的行業層面，科技人才入場跨境電商的趨勢已經不是個例。

EcoFlow創始人王雷、拓竹創始人陶冶都是從大疆走出的技術專家，成為了當前跨境領域的佼佼者；近一年內更是不少大疆走出的技術人才入局外骨骼、陪伴機器人、消費級具身智能等新型跨境賽道。

與此同時，傳統跨境大賣安克創新近幾年加大對技術和產品研發投入，自研芯片推出了AI耳機。

這批人入局跨境電商賽道帶來了革新式的變化，行業競爭不再是誰運營得更好，而是誰的產品更難被復制，誰的創新能滿足用戶需求。

結語：造貨之后

在訪談中，黃強帥、孫翔、苗健彰都提到“圍繞用戶解決問題”，某種程度上，這是新一代跨境操盤手的共識。

廚具、嬰兒服飾、AI助聽器，三個完全不同的行業，但他們都在做同一件事：把“有什么賣什么”變成了"用戶需要什么我創造什么”。

供應鏈穿透力讓他們能掌控產品怎么做；場景垂直力讓他們知道為誰做；技術能力讓他們做出一些此前根本不存在的東西。三者加起來，構成新一代跨境創業者的產品力。

但苗健彰說過，從B端轉向C端最大的改變是需要自己找到正確的問題了。這對工程師背景的創業者尤其是個挑戰，技術上的積累能夠做出好產品，但讓用戶看到這款新的產品，建立品牌，維護用戶關系，是另一套完全不同的能力。

全球供給充分的時代，酒香也怕巷子深。就像黃強帥在那趟發燒的航班上意識到的，過去是追著訂單跑，現在是讓產品替自己跑。造貨是第一步，造完之后才是真正的起跑。