中美創(chuàng)新藥，究竟誰是甲方？

本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議

在商業(yè)世界里，甲方是提需求的那個人，掌握著主導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)著付款的義務(wù)。但在創(chuàng)新藥這個行當(dāng)里，“甲方”這兩個字的含義，過去三十年里至少翻過三次身。

中國的醫(yī)療支付體系里，醫(yī)院和醫(yī)保是絕對的甲方，這一點從來沒有變過。但在創(chuàng)新藥的源頭交易里，誰說了算，要看當(dāng)下最稀缺的東西到底是什么——是錢，還是好藥。

一個看似矛盾的局面就此浮現(xiàn)：跨國制藥巨頭至今仍在中國市場靠創(chuàng)新藥賺取巨額利潤；同一時間，中國的創(chuàng)新藥以前所未有的速度涌向海外。兩邊都在賺錢，兩邊都在付錢。

中美創(chuàng)新藥，究竟誰是甲方？

01

舊莊家

把全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈看作一場牌局，從二十世紀(jì)九十年代外資藥企大舉入華，到二零二零年代初，坐在莊家位置上的面孔幾乎沒有變過：輝瑞、羅氏、諾華、阿斯利康、默沙東、禮來、強(qiáng)生、賽諾菲、拜耳。

它們憑什么坐莊？憑手里攥著原研藥的全球?qū)＠?。這在很長一段時間里，是一張近乎無敵的牌。

上個世紀(jì)九十年代末到2010年代，三甲醫(yī)院住院部里，“進(jìn)口藥”就是療效的保證。輝瑞的立普妥、絡(luò)活喜，羅氏的赫賽汀、安維汀，阿斯利康的易瑞沙，默沙東的佳達(dá)修，這些產(chǎn)品在中國市場占據(jù)了主導(dǎo)份額。到2015年前后，跨國巨頭在中國等級醫(yī)院藥品市場的創(chuàng)新藥份額一度超過百分之七十，在某些細(xì)分瘤種甚至高達(dá)百分之九十。

甲方關(guān)系在那時清晰而冷酷?？鐕幤笫羌夹g(shù)的源頭和品牌的持有者，中國藥企的角色是仿制藥生產(chǎn)商或進(jìn)口代理。中國患者為原研藥支付全球高位價格，部分進(jìn)口藥經(jīng)過匯率折算后，定價甚至高于美國本土。原研藥專利到期后，跨國藥企還有專利鏈接、專利期補(bǔ)償這些制度工具，盡力延長獨占期。

中國創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)在相當(dāng)長時間里，是在替跨國藥企做臨床外包，做生產(chǎn)代工，或者在同類藥物路線上做跟隨式開發(fā)，賺的是產(chǎn)業(yè)鏈下游的辛苦錢。

這種格局不是偶然的。2015年以前，新藥的定義是“中國未上市”，而不是“全球新”。本土企業(yè)沒有動力做源頭創(chuàng)新。醫(yī)保支付端長期按甲類乙類粗放管理，也沒有建立起一套激勵源頭創(chuàng)新的價值補(bǔ)償機(jī)制。結(jié)果是，跨國藥企靠幾款大品種就能在中國賺得盆滿缽滿，中國患者用著全球最貴的原研藥，本土藥企困在低價仿制藥的紅海里彼此消耗。

轉(zhuǎn)折始于2015年的藥品審評審批制度改革。那場被業(yè)內(nèi)稱為“722核查”的行動，連同后續(xù)一系列政策，拉開了中國創(chuàng)新藥從仿創(chuàng)向原研進(jìn)階的序幕。也就是從那個時候起，莊家的椅子開始松動。

02

在中國賣藥，誰說了算

回到中國藥品市場這個最直接的戰(zhàn)場，甲方身份這幾年被重新定義了。

阿斯利康是一個很好的觀察樣本。2025年其全年總營收587.39億美元，中國市場貢獻(xiàn)66.54億美元，同比增長4%，連續(xù)兩年穩(wěn)坐跨國藥企中國區(qū)業(yè)績榜首。而它同年與元思生肽、和鉑醫(yī)藥、石藥集團(tuán)、加科思達(dá)成的license-in合作，首付款共計約3.3億美元，僅占中國區(qū)營收的5%。換句話說，它在中國賣藥賺的錢，是它從中國買技術(shù)花的錢的二十倍。

但阿斯利康這種“賣藥賺錢多、買技術(shù)花錢少”的舒服日子，正在被系統(tǒng)性瓦解。

最根本的沖擊來自集采。前九批國家集采，進(jìn)口原研藥的中標(biāo)率只有百分之三點七。第十批更是全軍覆沒。到二零二四年，三甲醫(yī)院進(jìn)口原研抗癌藥的市場份額，已經(jīng)從三年前的百分之六十八降到了百分之三十四。國產(chǎn)仿制藥和創(chuàng)新藥加起來，拿下了剩下的百分之六十六。

默沙東的遭遇是這場翻轉(zhuǎn)里最極端的注腳。其中國區(qū)收入從2024年的53.94億美元驟降至2025年的18.16億美元，降幅達(dá)66%。核心原因是九價HPV疫苗因中國市場需求疲軟和國產(chǎn)替代暫停供貨，加上糖尿病產(chǎn)品在集采中失標(biāo)。這正是支付方行使選擇權(quán)的極端體現(xiàn)。

國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長黃心宇有過一段非常直白的表述：“要理性看待創(chuàng)新”，“核心要看臨床價值”，“希望企業(yè)可以站在支付方的立場上換位思考”。翻譯成大白話就是：不管你是哪國的公司，在中國賣藥，規(guī)則由中國定。

這一步翻轉(zhuǎn)，把跨國藥企從賣方拉回到了必須接受定價審查的乙方位置。但這只是故事的第一層。

03

對外授權(quán)交易，誰是出資方

如果說在中國賣藥是存量市場的甲方之爭，那對外授權(quán)交易，也就是把中國研發(fā)的分子賣到海外去，是增量市場里的權(quán)力博弈。在這里，甲方身份不再由地域決定，而是取決于一個更原始的問題：錢和貨，哪個更稀缺。

2026年上半年，中國創(chuàng)新藥BD出海交易金額達(dá)997億美元，約為2024年的兩倍。全球?qū)ν馐跈?quán)交易前十名中，中國企業(yè)獨占八席：石藥與阿斯利康185億美元，恒瑞與BMS 152億美元，信達(dá)與輝瑞105億美元。

當(dāng)中國藥企需要資金、缺乏海外臨床和商業(yè)化能力的時候，跨國藥企是掏出錢來的那一方。它們提出交易條件，中國藥企作為供貨方接受條件。這就是業(yè)內(nèi)把早期對外授權(quán)叫做“賣青苗”的原因：把最有價值的創(chuàng)新成果，在最需要錢的時候，提前賣給了一個強(qiáng)勢的甲方。

一位大型跨國藥企的首席財務(wù)官私下說過一句很能說明問題的話：如果在中國采購?fù)还芫€的成本只有美國的百分之三十到四十，而且可能拿到更好的數(shù)據(jù)，那這個選擇根本不需要猶豫。

但情況正在起變化。當(dāng)資產(chǎn)足夠稀缺的時候，賣方開始有了挑選合作對象的資格。

百濟(jì)神州總裁汪來有過一次非常坦誠的總結(jié)：“百濟(jì)成功的關(guān)鍵之一在于沒有成功把BTK賣出去?！惫緢猿植蛔対刹继婺豳u斷給跨國藥企，而是自己去美國做商業(yè)化。結(jié)果呢？這款藥現(xiàn)在在美國市場的年銷售額達(dá)到28億美元，在BTK抑制劑里的市場份額占到百分之三十三點八，排在第一。

這個案例深刻影響了后來者的談判策略。2026年最顯著的變化是，共同開發(fā)模式正在取代簡單的買賣關(guān)系。恒瑞和百時美施貴寶的交易采用了共同開發(fā)與商業(yè)化模式，恒瑞得以深度參與全球臨床決策和利潤分配。信達(dá)與輝瑞的合作涵蓋許可、共同開發(fā)及商業(yè)化多個維度。從法律意義上，中國藥企從賣方變成了合伙人，拿到了全球價值鏈上的一部分決策權(quán)和收益分配權(quán)。

不過，不能忽視買方甲方的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢還在?？鐕幤笄宄?，交易的首付款對生物科技公司來說是生存問題。目前中國創(chuàng)新藥交易的首付款，和全球前十的交易比起來，大概還有五倍的差距。錢還在別人手里，話語權(quán)就不會完全轉(zhuǎn)移。

04

源頭創(chuàng)新，誰依賴誰

這才是理解權(quán)力反轉(zhuǎn)最根本的維度。

跨國藥企現(xiàn)在面臨著一個巨大的麻煩：千億美元級別的專利懸崖。大量重磅藥物專利到期，它們急需新的分子來填補(bǔ)缺口。而在尋找新分子的競賽里，中國的效率和成本優(yōu)勢幾乎無法替代。

中國在臨床前到臨床二期的研發(fā)效率是美國的數(shù)倍。一家中國公司把一款生物制藥療法從發(fā)現(xiàn)階段推進(jìn)到開發(fā)成功，平準(zhǔn)化成本大約只有全球性公司的三分之一。更快的上市時間貢獻(xiàn)了成本差異的百分之四十——中國的發(fā)現(xiàn)階段大概36個月，全球平均是54個月。

這就解釋了為什么阿斯利康的全球首席執(zhí)行官在15個月里六次飛到中國，默沙東在中國建立美國總部之外唯一的獨立全球研發(fā)中心。在這個層面，手里握著優(yōu)質(zhì)管線的中國創(chuàng)新藥企，成了跨國藥企繞不開的技術(shù)甲方。

但反過來看，中國創(chuàng)新藥企同樣嚴(yán)重依賴跨國藥企的全球商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)和巨額首付款來維持運(yùn)轉(zhuǎn)、打開海外市場。2026年一季度，對外授權(quán)首付款已經(jīng)超過了中國生物醫(yī)藥全行業(yè)的投融資總額。國內(nèi)處方藥銷售額只有美國的六分之一，商保發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！叭虻诙笏幤肥袌觥边@個名頭下面，實際購買力和發(fā)達(dá)國家比起來還有很大差距。

美國政府的動向也在影響跨國藥企的戰(zhàn)略。特朗普威脅對進(jìn)口藥品征收高達(dá)百分之兩百的關(guān)稅，《生物安全法》草案限制聯(lián)邦機(jī)構(gòu)與中國藥企合作，美國食品藥品監(jiān)督管理局啟動涉華專項審查。一個很諷刺的局面是，政治上意圖脫鉤，商業(yè)上卻越綁越緊。輝瑞、默沙東這些美國制藥巨頭，和中國藥企簽下的創(chuàng)新藥授權(quán)協(xié)議，規(guī)模不斷刷新紀(jì)錄。

兩邊都在依賴對方，兩邊都離不開對方。這正是權(quán)力緩慢交割最典型的特征：舊秩序還沒有坍塌，新秩序已經(jīng)在地下生長。

05

甲方敘事的三道門檻

中國創(chuàng)新藥用了十年，從幾乎隱形變成了全球第二大創(chuàng)新藥開發(fā)國。但要從“重要的參與者”變成“真正的甲方”，前面還有三道門檻。

第一道，自主商業(yè)化能力。

大部分中國創(chuàng)新藥還是通過對外授權(quán)出海，而不是自己去賣。百濟(jì)神州提供了一個正面的啟示：沒有把BTK賣出去，才有了美國市場28億美元的年收入。但對于絕大多數(shù)中國生物科技公司來說，跨國藥企的全球網(wǎng)絡(luò)仍然是出海最現(xiàn)實的通道。

第二道，國內(nèi)支付深度的不足。

2025年創(chuàng)新藥市場銷售規(guī)模達(dá)1950億元，其中基本醫(yī)保支出約905億元，占比46.4%；商保對創(chuàng)新藥械支付規(guī)模達(dá)152億元，占比7.8%。雖然“醫(yī)保加商保”雙目錄首次進(jìn)入實質(zhì)性階段，但商保占比仍低。中國處方藥銷售額僅為美國的六分之一，這個結(jié)構(gòu)性差距短期難以彌合。

第三道，從快速跟到真正首創(chuàng)的質(zhì)變。

首創(chuàng)藥的數(shù)量不等于質(zhì)量。大部分藥物仍然是在別人驗證過的靶點之后跟進(jìn)，真正從零到一發(fā)現(xiàn)新靶點的能力，才是甲方地位最終的地基。這意味著主導(dǎo)靶點發(fā)現(xiàn)、臨床設(shè)計和全球注冊的能力。

06
結(jié)語

甲方這兩個字，說到底不是身份，是價值。

把過去三十年攤開來看，全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈正在從一根單向管道，變成一張多極網(wǎng)絡(luò)。中國在這張網(wǎng)里的坐標(biāo)，二十年里挪了三次：從純粹的乙方，到資產(chǎn)供給方，再到局部共同開發(fā)者。

在存量市場里，中國醫(yī)保已經(jīng)是無可爭議的甲方，跨國藥企必須接受這個事實。在增量交易中，出錢的仍然是跨國藥企，但手里攥著稀缺資產(chǎn)的中國生物科技公司，正在從被挑選的人，變成挑選別人的人。在全球博弈的層面上，兩邊誰也算不上純粹的甲方。美國依賴中國的研發(fā)效率和管線產(chǎn)出，中國依賴美國的市場和資本。

誰更離不開對方，誰就是甲方。

這個道理放在今天，答案比任何時候都更清晰。中國市場對于跨國藥企，遠(yuǎn)比美國市場對于今天的中國創(chuàng)新藥企重要得多。這也意味著，中國創(chuàng)新藥企業(yè)的出海邏輯還可以更硬一點：當(dāng)別人離不開你的時候，甲方這兩個字，就已經(jīng)寫在你的名前了。

轉(zhuǎn)載開白 | 商務(wù)合作 | 內(nèi)容交流

請?zhí)砑游⑿牛簀induan008

添加微信請備注姓名公司與來意

· 靶點格局 ·

| |

| |

| |

| |

· MNC觀察 ·

| | |

| | |

| | |

| | |

| | Illumina

· 產(chǎn)業(yè)地圖 ·

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |

| |