法者來時路 | 24年的打拼，只為證明二線城市的知產事業同樣大有可為——“不信邪”的何俊律師與她的方圖“理想國”實踐

【律者心語】“做事情既要自己努力堅持，也要順勢而為。而在順勢到來之前要敏銳察覺出別人看不到、看不懂的機遇并為之付出十倍以上的努力，順勢來時才能把事情做成。”

——何俊律師

從行業低谷時的無人問津，到風口來臨時的厚積薄發；從被質疑“二線城市養不活純知產所”，到創下累計176個判決過百萬級判賠的業界紀錄。在知識產權行業從“宣傳噱頭”走向“時代風口”的二十年里，方圖律師事務所創始人何俊律師既是親歷者，更是少數在規則縫隙里長出獨特邏輯的破局者。

二十多年前，二線城市的高端知產業務幾乎是被放棄的市場，客戶寧愿舍近求遠去北上廣，也不愿信任本地律師。可何俊偏不信這個邪，這股子“不信邪”的執拗勁源于十年前她在有關行業會議上擲地有聲的質問：“佛山有大量優秀的馳名商標企業，有全國聞名的知產審判法院，為何知產律師就做不出品牌呢？”從2013年為海天味業拿下首個百萬判賠，一舉打破本地客戶對價格的刻板印象，到帶領方圖創下累計176個高額判賠記錄，24年來，何俊終于用專業實力和業界傲人業績將世人的固有成見打破：二線城市缺的從來不是高端客戶，而是與之匹配的專業能力。同時，她也用24年的堅持證明了一件事：將專業的種子深埋并精心呵護，假以時日，再貧瘠的土壤也能開花結果。

偶然中的必然——讓“不信邪”的何俊看到知產事業光明未來

2002年，剛從經濟法專業畢業的何俊求職屢屢碰壁，偶然看見集佳知識產權代理公司的招聘啟事，便抱著試一試的心態入職。彼時她未曾想到，這段看似偶然的經歷，成了她知產職業生涯的起點。在集佳雖然只是短短兩年，這段工作經歷卻為她開啟了對知識產權業務的認知。

那時的知識產權行業尚處于萌芽期，甚至可以說是低谷期。何俊清晰地記得，2012至2013年是整個行業最迷茫的階段。“大家都覺得知識產權高大上，入行才發現根本賺不到錢。”一件出口貨值上百萬的產品，外觀設計專利被侵權，法院判賠額僅有4萬元。“客戶不滿意，律師也絕望。”不少律所把知識產權部當作宣傳門面，但創收低、消耗大，連主任都抱怨“用紙最多、加班最多，創收卻最少”。甚至有同行斷言：一家純粹的知識產權律所，在佛山這種二線城市絕對活不下去。

“黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它尋找光明。”朦朧派詩人顧城的經典詩句此時正好映照了何俊的心境。恰恰是這份在“不被同行看好”的事業，讓天生有著“不信邪、不服輸”韌性的何俊敏銳地看到光明的前景。2004年，她離開廣州前往佛山，加入了一家偏公司制的律所，在那里遇到了日后并肩作戰的搭檔陳建南律師，也第一次開始服務蒙娜麗莎、東鵬這類頭部企業。服務大客戶的經歷，讓她養成了極其嚴苛的工作標準——正式規范的郵件往來、邏輯嚴謹的法律意見書、縝密周延的證據鏈條。這種在大平臺才能見到的職業素養，后來鑄就了方圖律所的基因。

破局——首戰百萬判賠額改寫市場認知

“民營企業不止是要一個判決，他們要的是制止侵權的結果，你不把侵權方打痛，他就永遠會覺得賠得起、侵權就可以繼續干。”

2013年對何俊團隊而言是破局突圍的轉折之年。那時他們還只個4人小團隊，尚未獨立建所，單案收費一直徘徊在五位數，難以突破。佛山本地的客戶甚至形成了固化認知：“佛山律師報價超過5萬就不配，北京的可以，上海的可以，廣州的稍微加點也行，佛山的絕對不行。”

打破僵局的是海天味業的一起字號侵權案。當時海天被該事件困擾許久，從地方局投訴到國家局折騰了一年多毫無進展，多位律師都表示束手無策，最后經蒙娜麗莎公司法務引薦找到了何俊團隊。接案時她已懷有7個多月身孕，面對復雜的案情，卻沒有半分退縮，閉關一周啃完所有資料，制定了一套完整的解決方案。“我當時就很有信心，覺得這個事情我們能解決。”方案提交后，海天法務部僅用了三天時間就敲定了合同——這是何俊職業生涯中首個拿到幾十萬律師費的單案，突破了長期以來五位數收費的天花板。“那一刻的興奮感不僅僅是因為錢，而是終于有一個客戶愿意為你的專業付費了。”回想十多年前的一幕，何俊依然激動不已。

這一戰，不僅打破了“佛山律師不配高價”的偏見，更在辦案中摸索出“多維度侵權解決+規模化取證”的模式，一審直接拿下100萬判賠結果，為后來方圖的高判賠產品化路徑打了樣本、積累了寶貴經驗。

三年后，轉機很快到來。2016年國家層面明確提出嚴格知識產權保護，判賠額度從百萬、數百萬一路攀升到如今的億級。“我們剛好趕上了這個風口。”但風口從來只偏愛有準備的人，三年以來她和團隊一直在為這個風口一點一滴地積蓄力量，磨煉專業實力。

筑夢“理想國”——從天同啟發到方圖揚帆起航

“我如果當年在北京做律師，我會想方設法去投奔天同。那就是法律人理想中的模樣。”

2014年，何俊的人生軌跡因為一個決定而改變。為了突破團隊發展的瓶頸，她和陳建南曾嘗試掛靠北京的頂級大所，立方所歡迎他們加入廣州分所，但這違背了何俊“平衡家庭與工作”的原則；華進所雖然有意，但分所設立的律師人數門檻讓他們等了半年多依然遙遙無期。“那時候覺得開一家有品牌的新所太難了，不如去加入現成的品牌律所。”何俊坦言，當時的她對獨立創立一家理想型律所并無信心。

轉機發生在2014年11月。去北京參加活動之余，她專程拜訪了天同律師事務所。雖未見到創始人蔣勇，但那個古色古香的院落、充滿人文氣息的博物館、以及在整個法律圈享有的極高聲譽，深深震撼了她。“環境優美，做高精尖的案件，全行業都尊重你，這不就是法律人的理想國嗎？”

內心受到了極大的鼓舞，回程的飛機上，何俊寫下了一篇題為《律師的理想國》的文章，她在思考一個問題：天同沉淀了十年也才十幾個律師，但因為互聯網的傳播，一下子成為全國律師朝圣之地。為什么自己不能試試？盡管深知自己是“草根出身”、身處二線城市，起點遠不及天同，但她決定去探索這條未知的路。

給律所起名也是一波三折。第一批申報的10個名字全部被司法部駁回，時間緊迫之下，何俊腦海中突然閃過想做公眾號“道方圖說”的念頭——“方圖”二字簡單易記，意外成了最終的名字。后來，陳建南律師據此補了一副對聯：“惟方乃正，于圖為略。”先有名，再賦意，這家帶著幾分機緣的律所，在2015年正式揚帆起航。

業精于勤，百煉成鋼，功夫不負有心人。成立11年來，方圖所累計拿下176個百萬級以上判賠案件，2025年35個百萬判賠判決總金額達1.2億元，案件判賠超百萬的判決占比超過50%，最高單案判賠1500萬，數據不輸同行紅圈所。這份成績，源于他們對客戶痛點的精準捕捉：“民營企業要結果，只有把侵權方‘打痛’，才能真正止損。”2017年他們專門成立調查部，招募退役軍人做調查員，帶著公證員進工廠拍生產線、跨多省取銷售證據，把“讓法官感知侵權規模”的細節做到極致，慢慢把偶然的高判賠變成了穩定的產品能力。

積木效應——搭好專業與管理的基本盤

“做律所這么多年，我感覺自己一直在搭積木。搭品牌的積木，搭人才的積木，搭產品的積木。”

方圖成立的前幾年，恰好趕上中國知識產權保護力度空前加強的政策窗口期。2016年起國家倡導嚴格保護知產，判賠力度從百萬躍升至千萬，甚至出現了億級判決。方圖憑借早年在海天案中積累的經驗，迅速抓住了這一紅利。

為了穩住高判賠率，何俊開始探索并推動辦案模式產品化。2017年成立專門的調查部，深入工廠、遍布全國取證。“法官也是人，怎么讓他愿意判高點？你得讓他看到被告真的很賺錢。”何俊說，他們不僅要拍到生產線、堆積如山的庫存，還要帶公證員進廠固定證據。用完整的鏈條證明被告在全國范圍內的銷售規模，讓法官形成“不重判不足以遏制侵權”的心證。

實踐證明，這套打法成效顯著：2018年方圖就成功拿下了累計30多個百萬級判賠勝訴判決。

除了打磨業務能力，何俊把大量精力放在了律所管理這塊“積木”上。她深知，二線城市不缺案源，缺的是留住人才的機制。方圖從最初的4個人發展到如今的50多人，靠的不是狼性文化，而是開放、平等、極致、有趣的律所文化和持續的運營迭代。品牌板塊上從長達十年運營線上“道方圖說”公眾號和線下“方圖有約”沙龍活動，到嘗試視頻號、直播、海外參展、書籍出版，除了堅持每年都會有新的創新動作。人才板塊不僅實現了晉升多位年輕律師成為合伙人，2021年引入執行團隊、2023年引入涉外業務團隊，實現了人才內生和外部引入兩種方式的結合。對于發展前路，何俊始終保持著探索新事物的興奮感。

2023年方圖在廣州設立分所，并非盲目擴張，而是為了引進一位可遇不可求的“粉絲”——一位關注方圖公眾號6年的賴姓刑事專家，其團隊擅長涉外刑事業務，與方圖的內資知產仿冒業務形成了完美互補。“人才在哪里，我們就把辦公室開到哪里”，如今兩個團隊內資、外資業務互補，反而拓展了服務的邊界。

制度的守望者——盡微薄之力清除知產制度前行的“絆腳石”

“知識產權制度的本質，是不讓劣幣驅逐良幣。讓有品牌、有技術的企業活得好，讓守誠信的人獲利。”

從業24年，何俊對中國知識產權制度實施過程中出現的一些情況始終抱有清醒的憂慮。她指出，我國知產制度雖大量借鑒國外經驗，但在落地過程中，受本土實際影響，保護效果往往被弱化。“很多對權利人有利的保護措施一旦落地就爭議很大，比如很多人說懲罰性賠償不能濫用，但對于中國實際情況而言，懲罰性判賠適用率極低，根本未到一個濫用的程度。”何俊說，“中國已經是經濟強國，但知識產權保護力度對標發達國家仍還有很大差距。”

更讓她擔憂的是知產保護認知的滯后：過去我國知產保護主要是為了滿足外資企業的要求，如今侵權的受害者已經變成了成長起來的知名本土企業。“許多中國的品牌和高技術企業不僅在國內面臨被侵權的風險，在國外發展時也深受其害。如果我們的保護思維還停留在十幾年前被迫保護知識產權的原地，那么對整個國民經濟發展、推動中國品牌出海、走向世界是有害無益的。”

在何俊看來，方圖所辦的每一個案件，都是在推動這一制度的進步。雖然推進過程困難重重，例如國家層面三令五申要加強保護，落實到基層卻往往是“走一步退兩步”，但她從未想過放棄通過自己的微薄力量去推動中國知識產權制度的逐步完善。

一生一事——扎根二線城市也能開出繁花

“我是一根筋的人，終其一生就想做好知識產權律師和律所管理者這兩件事。”

談及未來，何俊沒有宏大的擴張藍圖：“我開律所不是為了賺錢，如果為了賺錢，完全可以做比知產回報更高的業務。”知識產權是她擅長也熱愛的領域，她所求的從來不是規模有多大，而是律所夠不夠健康長久，“讓團隊在這里獲得成長，讓客戶覺得合作靠譜，比任何數字都有意義。”

還有幾年就到五十歲的她，絲毫沒有職業倦怠感。相反，探索新事物帶來的興奮感，讓她始終覺得自己心態年輕。“如果日復一日只做案件，肯定會倦怠。但當你去探索AI系統怎么賦能律所，研究新的管理模式，解決從未遇到過的新問題時，那種好奇心會讓你覺得自己還在闖。”

當年她是天同四合院里心潮澎湃的參觀者，如今成了把理想落地佛山的筑夢者。何俊用24年的職業履歷證明：法律人的理想國，未必只能在北上廣的摩天大樓里，它就藏在每一個不肯妥協的案件里，藏在每一次“把眼前事做好”的堅持里。