大模型進(jìn)不了內(nèi)網(wǎng)之后，企業(yè) AI 的生意才真正開(kāi)始

文 | wiwi

前不久，我經(jīng)手了一份企業(yè)智能體項(xiàng)目的需求文件。因?yàn)楸Ｃ軛l款，細(xì)節(jié)不能展開(kāi)，但可以說(shuō)說(shuō)它的用詞：文件里幾乎沒(méi)有討論哪家模型更聰明，反復(fù)出現(xiàn)的是另一些詞——中心下發(fā)、邊緣運(yùn)行、斷網(wǎng)緩存、恢復(fù)續(xù)傳、分級(jí)權(quán)限、操作留痕。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)單獨(dú)占了一章。

這些詞，用慣了聊天框的人多半沒(méi)見(jiàn)過(guò)。普通用戶打開(kāi)對(duì)話框，問(wèn)一句，幾秒后拿到答案，這事就算完了。而這份文件從頭到尾在問(wèn)另一類問(wèn)題：斷了網(wǎng)還能不能干活？答錯(cuò)了誰(shuí)來(lái)發(fā)現(xiàn)？出了事算誰(shuí)的？

內(nèi)網(wǎng)隔離不是AI時(shí)代的發(fā)明，但這類文件背后的心病，2023年4月有過(guò)一次全球圍觀的發(fā)作。三星半導(dǎo)體的工程師把出錯(cuò)的源代碼貼進(jìn)ChatGPT，想讓它幫忙找毛病，據(jù)韓媒當(dāng)時(shí)的報(bào)道，類似的事故二十天里出了三起。一個(gè)月后，三星禁止員工在公司設(shè)備上使用外部生成式AI。此后三年，同樣的禁令在全世界的企業(yè)里一遍遍重演：銀行禁，芯片廠禁，律所禁。到了中國(guó)的政企市場(chǎng)，它有了一個(gè)更像文件用語(yǔ)的名字，叫“數(shù)據(jù)不出域”。

很多人把這道禁令當(dāng)成企業(yè)AI落地難的證據(jù)：看，模型連門都進(jìn)不去。這個(gè)理解恰好反了。

禁令沒(méi)有憑空創(chuàng)造企業(yè)對(duì)AI的需求，政策推動(dòng)、技術(shù)成熟和效率預(yù)期才是需求的來(lái)源。但禁令改變了需求落地的形態(tài)：原本可能按Token支付給云廠商的錢，開(kāi)始流向一體機(jī)、私有化部署、系統(tǒng)集成和長(zhǎng)期運(yùn)維。

需求不是禁令創(chuàng)造的，但今天這種按項(xiàng)目計(jì)價(jià)的企業(yè)AI生意，確實(shí)是禁令喂大的。

模型論分賣，進(jìn)門費(fèi)論百萬(wàn)收

在公網(wǎng)上，調(diào)用大模型一天比一天便宜。API價(jià)格戰(zhàn)打了兩年，DeepSeek把緩存命中的輸入價(jià)格壓到了每百萬(wàn)Token兩分五厘；即使沒(méi)有命中緩存，每百萬(wàn)Token也只要3元。讓模型處理一部《紅樓夢(mèng)》體量的文本，輸入成本不過(guò)幾元。

內(nèi)網(wǎng)里是另一套價(jià)目表。投中網(wǎng)2025年4月調(diào)研了十二家做DeepSeek一體機(jī)的上市公司：一臺(tái)能跑滿血版模型的英偉達(dá)H20一體機(jī)，賣到150萬(wàn)元上下；換成國(guó)產(chǎn)卡，一臺(tái)跑不動(dòng)，得買兩臺(tái)，預(yù)算直奔400萬(wàn)。

一邊是公網(wǎng)模型的調(diào)用費(fèi)，另一邊是把數(shù)百B參數(shù)模型搬進(jìn)內(nèi)網(wǎng)所需的硬件和交付費(fèi)。兩者不是同一種商品，卻指向同一個(gè)變化：基礎(chǔ)模型越來(lái)越便宜，讓模型在企業(yè)邊界內(nèi)穩(wěn)定運(yùn)行依然昂貴。

市場(chǎng)上的錢，也對(duì)不上“落地難”三個(gè)字。智能超參數(shù)統(tǒng)計(jì)，2025年全年大模型中標(biāo)項(xiàng)目7539個(gè)，披露金額295.2億元，比上一年分別增長(zhǎng)396%和356%；千萬(wàn)級(jí)大單314個(gè)，是前一年的三倍多；億元大單44個(gè)，是前一年的四倍。國(guó)資委2025年2月開(kāi)了中央企業(yè)“AI+”專項(xiàng)行動(dòng)深化部署會(huì)，對(duì)央企來(lái)說(shuō)，接入大模型從一道選擇題變成了一項(xiàng)任務(wù)。

買單最痛快的是政務(wù)行業(yè)，44個(gè)億元大單里占了一半。

錢流向哪里已經(jīng)很清楚：在政企市場(chǎng)，模型能力在墻外按Token計(jì)價(jià)，進(jìn)入內(nèi)網(wǎng)以后，卻要連同硬件、集成、運(yùn)維和責(zé)任一起按項(xiàng)目計(jì)價(jià)。

內(nèi)網(wǎng)里沒(méi)有產(chǎn)品，只有項(xiàng)目

進(jìn)門費(fèi)為什么這么貴？因?yàn)閮?nèi)網(wǎng)把一門軟件生意，打回成了一門工程生意。

公有云API是標(biāo)準(zhǔn)品，同一套服務(wù)可以提供給成千上萬(wàn)名客戶，不需要為每個(gè)客戶重新搭建一套系統(tǒng)。軟件生意最值錢的地方，就在這種可復(fù)制性。而內(nèi)網(wǎng)部署，每一家都是孤島。企業(yè)里的資料從來(lái)不會(huì)整整齊齊躺在一個(gè)文件夾里，它散在業(yè)務(wù)庫(kù)、郵件附件、掃描件和員工電腦里，同一個(gè)制度存著五個(gè)版本，最新的未必排在最前面；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不同，國(guó)產(chǎn)芯片型號(hào)不同，要對(duì)接的老系統(tǒng)也不同。沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，只有一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，交付靠人堆。

熱鬧和成交也是兩回事。云天勵(lì)飛副總裁羅憶2025年4月對(duì)投中網(wǎng)形容，客戶的熱情“從地上跳到空中”，但大概率會(huì)“回到桌上”。投中網(wǎng)的調(diào)研寫(xiě)道，有時(shí)兩三百個(gè)咨詢進(jìn)來(lái)，最后可能沒(méi)有一單落成。

成了單的，買到的也未必是同一樣?xùn)|西。優(yōu)刻得首席架構(gòu)師李天朋在同一篇調(diào)研里披露，實(shí)際交付中滿血版和蒸餾版大約五五開(kāi)：一半客戶咬牙上671B，另一半選擇三四十萬(wàn)元的32B、70B蒸餾版。二者的能力、硬件要求和交付價(jià)格并不在同一層級(jí)，對(duì)外卻都被統(tǒng)稱為“大模型私有化部署”。還有中間商低價(jià)搶單、當(dāng)天部署，RAG框架糙到把專業(yè)術(shù)語(yǔ)從中間切開(kāi)，檢索出來(lái)全是碎片。

結(jié)果就是一個(gè)誰(shuí)都看見(jiàn)了、誰(shuí)也不覺(jué)得奇怪的場(chǎng)面：機(jī)器部署完成了，業(yè)務(wù)卻沒(méi)有真正跑起來(lái)。那波熱潮里下的單，有多少經(jīng)過(guò)完整論證、有多少只是為了先完成部署，圈內(nèi)人心里都有數(shù)。

MIT NANDA在2025年的一份初步報(bào)告中估計(jì)，只有約5%的定制化企業(yè)生成式AI工具實(shí)現(xiàn)了“成功部署”，即產(chǎn)生持續(xù)的生產(chǎn)率或損益影響。這個(gè)數(shù)字不能證明剩下的機(jī)器都在吃灰，卻說(shuō)明完成試點(diǎn)和產(chǎn)生回報(bào)之間，還隔著一條很深的溝。

于是出現(xiàn)了一個(gè)看似矛盾的現(xiàn)象：一邊是企業(yè)AI回報(bào)有限，另一邊是國(guó)內(nèi)中標(biāo)市場(chǎng)翻了四倍。其實(shí)兩組數(shù)據(jù)衡量的不是同一件事。一個(gè)統(tǒng)計(jì)采購(gòu)和交付，一個(gè)統(tǒng)計(jì)持續(xù)回報(bào)。在項(xiàng)目制的世界里，通過(guò)驗(yàn)收只能證明項(xiàng)目完成，不能證明AI已經(jīng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值。

錢最后落進(jìn)誰(shuí)的口袋，更說(shuō)明問(wèn)題。2025年的“標(biāo)王”不是一家以出售Token為主的模型創(chuàng)業(yè)公司，而是科大訊飛這樣的全棧廠商：210個(gè)項(xiàng)目、23.16億元中標(biāo)金額，連續(xù)兩年位居第一。

按公開(kāi)中標(biāo)金額粗算，科大訊飛平均每單超過(guò)1100萬(wàn)元，這是集成商的單價(jià)結(jié)構(gòu)，不是標(biāo)準(zhǔn)軟件的訂閱結(jié)構(gòu)。以政企生意見(jiàn)長(zhǎng)的智譜，中標(biāo)項(xiàng)目數(shù)也不到訊飛的三成。模型基礎(chǔ)權(quán)重可以免費(fèi)獲得，收進(jìn)門費(fèi)的，是造機(jī)器、搬機(jī)器和調(diào)機(jī)器的人。

回答得越準(zhǔn)，事故可能越嚴(yán)重

不過(guò)，要是把內(nèi)網(wǎng)里的生意理解成“賣硬件順便裝個(gè)模型”，還是低估了它。真正的錢眼在部署之后。

把模型搬進(jìn)內(nèi)網(wǎng)，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有消失，只是挪了個(gè)地方。在公網(wǎng)上，企業(yè)怕的是數(shù)據(jù)出去；進(jìn)了內(nèi)網(wǎng)，怕的變成答案出來(lái)。

傳統(tǒng)系統(tǒng)的權(quán)限，管到菜單、接口和數(shù)據(jù)庫(kù)就夠了；大模型進(jìn)來(lái)之后，權(quán)限還得跟進(jìn)檢索的每一步。系統(tǒng)不光要回答“知識(shí)庫(kù)里有沒(méi)有這份文件”，還要判斷“眼前提問(wèn)的這個(gè)人，配不配看到它”。財(cái)務(wù)能查合同，不代表銷售能看到里面的付款條款。這一步?jīng)]做好，模型越強(qiáng)，窟窿越大：一個(gè)能把薪資表、客戶底價(jià)一字不差背出來(lái)的模型，在能力評(píng)測(cè)里是滿分，在企業(yè)里是事故。

驗(yàn)收是另一道坎。回到開(kāi)頭那份需求文件，功能列表其實(shí)好寫(xiě)，難寫(xiě)的是驗(yàn)收那一章。寫(xiě)需求只要一句“精準(zhǔn)識(shí)別”，寫(xiě)驗(yàn)收就得回答一串問(wèn)題：和人工結(jié)果允許差多少？漏掉和誤報(bào)哪個(gè)代價(jià)更高？白天和夜間用不用同一套樣本？斷網(wǎng)之后允許緩存多少條數(shù)據(jù)？傳統(tǒng)軟件是確定性的，點(diǎn)按鈕，出結(jié)果；大模型靠概率干活，今天答對(duì)，明天可能換個(gè)說(shuō)法。企業(yè)要讓它上生產(chǎn)系統(tǒng)，就得給它套一層確定的殼：測(cè)試集、置信度、人工復(fù)核、異常回退、日志留痕。

政企客戶掏錢買的，正是這層殼。模型負(fù)責(zé)聰明，這層殼負(fù)責(zé)把聰明管住：錯(cuò)在哪，查得到；錯(cuò)了之后，有人認(rèn)。

而且這層殼年年要續(xù)費(fèi)。投中網(wǎng)的調(diào)研寫(xiě)道，點(diǎn)亮一體機(jī)只是“小時(shí)級(jí)”的工程，真正的工作都發(fā)生在部署之后：數(shù)據(jù)治理、權(quán)限體系、業(yè)務(wù)適配、模型迭代。標(biāo)題那句話的字面意思就在這里：大模型進(jìn)不了內(nèi)網(wǎng)，所以要請(qǐng)人抬進(jìn)去；抬進(jìn)去之后，生意才真正開(kāi)始。

二十年前，數(shù)據(jù)上了云；這一次，模型先進(jìn)內(nèi)網(wǎng)

看到這里你可能會(huì)問(wèn)：內(nèi)網(wǎng)這道邊界，遲早會(huì)松動(dòng)吧？二十年前企業(yè)也說(shuō)數(shù)據(jù)是命根子，堅(jiān)決不上云，結(jié)果該上的最后都上了。AI憑什么例外？

這事得算兩筆賬。

第一筆是甲方經(jīng)辦人的賬。按量調(diào)用API，通常意味著持續(xù)性服務(wù)支出和長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)；一體機(jī)則更容易進(jìn)入既有的硬件采購(gòu)、資產(chǎn)管理和項(xiàng)目驗(yàn)收體系。更要緊的是責(zé)任：服務(wù)器利用率不高，損失是可見(jiàn)且有上限的；一旦發(fā)生數(shù)據(jù)泄露，損失和責(zé)任卻很難估算。在這套決策結(jié)構(gòu)里，可計(jì)量的浪費(fèi)，往往比不可計(jì)量的風(fēng)險(xiǎn)更容易被接受。

第二筆賬，把這一輪AI和當(dāng)年的云計(jì)算分開(kāi)了。過(guò)去，企業(yè)很難在自己的機(jī)房里獲得與公有云相同的彈性算力、軟件服務(wù)和運(yùn)維能力，能力差距推動(dòng)大量業(yè)務(wù)上云。這一次，DeepSeek們把足夠可用的開(kāi)源權(quán)重放進(jìn)了企業(yè)機(jī)房，內(nèi)外能力的差距第一次縮小到許多客戶可以接受的程度。

留在內(nèi)網(wǎng)依然要承擔(dān)硬件、運(yùn)維和模型更新成本，但不再意味著必須使用明顯落后一代的能力。

過(guò)去，企業(yè)把數(shù)據(jù)送到算力旁邊；現(xiàn)在，它們開(kāi)始把模型搬到數(shù)據(jù)旁邊。

當(dāng)然，不是每一家企業(yè)都需要把模型鎖進(jìn)機(jī)房，寫(xiě)通用文案、處理公開(kāi)信息，用云服務(wù)更便宜也更快。但政企客戶做這道選擇題時(shí)，擺在桌上的是責(zé)任，這本賬一天不變，答案就一天不會(huì)變。

所以別指望這道邊界是臨時(shí)的。模型在內(nèi)網(wǎng)里用得越深，喂進(jìn)去的數(shù)據(jù)越核心，數(shù)據(jù)就越出不去，規(guī)矩也就越多。企業(yè)AI走到最后，可能不是“萬(wàn)物上云”的續(xù)集，而是每一家像樣的機(jī)構(gòu)都養(yǎng)一個(gè)自己的AI機(jī)房，就像二十年前每個(gè)單位都養(yǎng)過(guò)一個(gè)ERP項(xiàng)目組。

今年上半年的中標(biāo)數(shù)據(jù)已經(jīng)在預(yù)演下一集。智能超參數(shù)的最新統(tǒng)計(jì)里，2770個(gè)應(yīng)用類中標(biāo)項(xiàng)目，約四分之一和智能體有關(guān)，其中180個(gè)項(xiàng)目在建“智能體開(kāi)發(fā)平臺(tái)”。名詞從大模型換成了智能體，標(biāo)書(shū)的結(jié)構(gòu)一個(gè)字沒(méi)變。照這個(gè)節(jié)奏，明年大概輪到“具身”。

至于當(dāng)年第一個(gè)吃到苦頭的三星，它沒(méi)有只等著外部服務(wù)消除數(shù)據(jù)顧慮。2023年11月，三星發(fā)布自研的Gauss模型，隨后將Gauss Portal用于員工內(nèi)部辦公，Gauss也參與了Galaxy AI部分能力的研發(fā)。

這家巨頭用行動(dòng)表了態(tài)：外面的模型可以繼續(xù)變化，企業(yè)的數(shù)據(jù)邊界必須由自己控制。

公網(wǎng)上的人還在爭(zhēng)論AGI哪一年到來(lái)。內(nèi)網(wǎng)里的人不太摻和這個(gè)話題，他們知道答案很簡(jiǎn)單：

不管AGI什么時(shí)候來(lái)，來(lái)了，先辦入網(wǎng)手續(xù)。