家電下沉市場(chǎng)是基本盤(pán)，廠家誰(shuí)敢放棄？

▲▲關(guān)注星標(biāo)家電人 看第一手行業(yè)信息

要是有人說(shuō)“家電廠家要放棄下沉市場(chǎng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的家電老板肯定得懟你：“你去縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)看看，哪家大品牌沒(méi)在這兒布點(diǎn)？這可是各品牌的基本盤(pán)，大家打打口水仗可以，但誰(shuí)敢真放棄？”

事實(shí)確實(shí)如此，不管線上渠道多火爆，三四線城市、縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成的下沉市場(chǎng)，始終是各大家電廠家不敢丟、也丟不起的核心陣地。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)家電市場(chǎng)整體銷(xiāo)售額中，下沉市場(chǎng)占比已經(jīng)超過(guò)55%，規(guī)模突破5000億元大關(guān)。5000億元！這可不是一個(gè)小數(shù)字，相當(dāng)于50個(gè)年銷(xiāo)售百億的中型企業(yè)的營(yíng)收之和。

一線城市家電市場(chǎng)早已趨于飽和，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。電視、空冰洗等各類(lèi)大家電10多年前就已配齊，新興家電體量又不大，短時(shí)間難以撐起大梁，增長(zhǎng)空間大多靠換新需求；下沉市場(chǎng)就是另一番場(chǎng)景了，不少家庭還是首次家電普及，加上農(nóng)村城鎮(zhèn)化帶來(lái)的新房裝修需求，這里的增量空間遠(yuǎn)比一線城市大。就拿體量比較大的空調(diào)品類(lèi)來(lái)說(shuō)，一線城市家庭保有量快到1.5臺(tái)/人，而部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)還沒(méi)到1臺(tái)/人，廣闊的城鎮(zhèn)市場(chǎng)背后都是實(shí)打?qū)嵉南M(fèi)潛力，你說(shuō)各大家電品牌舍得放棄嗎？

下沉市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，決定了廠家一時(shí)半會(huì)兒還離不開(kāi)這里。縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者買(mǎi)家電，講究“眼見(jiàn)為實(shí)、熟人靠譜”，這是老一輩兒留下的傳統(tǒng)，一時(shí)半會(huì)還完全改變不了。不像年輕人愛(ài)線上比價(jià)下單，大叔大媽們買(mǎi)冰箱得親手拉開(kāi)門(mén)看看容量，買(mǎi)電視得當(dāng)場(chǎng)試機(jī)看看畫(huà)質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)音響，甚至還會(huì)拉上買(mǎi)過(guò)的鄰居一起參考。這種對(duì)線下體驗(yàn)和熟人信任的依賴，線上渠道根本替代不了。

河北邯鄲的家電經(jīng)銷(xiāo)商老李做這行快20年了，他說(shuō)：“我們這兒買(mǎi)大家電，看的不是線上評(píng)價(jià)，是老板的口碑和售后能不能跟上。顧客今天買(mǎi)了空調(diào)，明天出問(wèn)題你得立馬上門(mén)，這才留得住人。” 而這些本地化的服務(wù)和信任基礎(chǔ)，正是廠家深耕下沉市場(chǎng)多年積累的財(cái)富。

再者，下沉市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，是廠家花十幾年心血鋪起來(lái)的“護(hù)城河”，不能說(shuō)放棄就放棄。大品牌想要覆蓋全國(guó)，單靠自己建門(mén)店根本不現(xiàn)實(shí)，得靠遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店和夫妻店。這些線下網(wǎng)點(diǎn)不僅是銷(xiāo)售終端，還是倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝和售后的“一站式服務(wù)站”。當(dāng)天買(mǎi)當(dāng)天送貨安裝，后續(xù)維修一個(gè)電話就能到位，這種“最后一公里”的服務(wù)能力，線上平臺(tái)和廠家直營(yíng)都很難做到。要是廠家放棄下沉市場(chǎng)，相當(dāng)于丟了這張覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)，再想重建可就難了。

還有個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在搶下沉市場(chǎng)，誰(shuí)也不敢掉以輕心。美的在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局了超過(guò)2萬(wàn)家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，海爾推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)下沉市場(chǎng)的高性價(jià)比子品牌，格力讓經(jīng)銷(xiāo)商深入到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村里還有“格力推薦官”。就連線上起家的小米，也在縣城開(kāi)了不少小米之家，就是為了扎根下沉市場(chǎng)。

大家都清楚，下沉市場(chǎng)不是可有可無(wú)的“邊角料”，而是決定市場(chǎng)份額的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。你不做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)趁機(jī)搶占，等你想回頭的時(shí)候，位置早被填滿了。

悲觀派可能會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在下沉市場(chǎng)的年輕人也愛(ài)線上購(gòu)物了，實(shí)際上，廠家現(xiàn)在都在搞“線上線下聯(lián)動(dòng)”：年輕人線上種草比價(jià)，最后還是會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店體驗(yàn)確認(rèn)；門(mén)店老板也會(huì)幫顧客線上下單，享受平臺(tái)優(yōu)惠的同時(shí)，還能提供線下服務(wù)。這種“線上引流+線下成交”的模式，反而讓下沉渠道有了新的價(jià)值。

說(shuō)到底，下沉市場(chǎng)從來(lái)不是家電廠家的“備選方案”，而是必須守住的基本盤(pán)。這里有龐大的消費(fèi)人群、持續(xù)的增量需求、成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，還有不可替代的本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。不管線上風(fēng)吹得多大，廠家都得乖乖深耕下沉市場(chǎng)。畢竟，放棄這里，就等于放棄了半個(gè)中國(guó)家電市場(chǎng)。未來(lái)，誰(shuí)能把下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)做得更對(duì)味，誰(shuí)才能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，這一點(diǎn)，所有廠家心里都門(mén)兒清。

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