“華東五虎”崛起進(jìn)行時？丨酒眼·深度

文丨酒眼觀酒團(tuán)隊

就中國白酒市場而言，華東一定是“兵家必爭之地”。

在華東這片白酒的熱土上，經(jīng)濟(jì)根基深厚，名酒、區(qū)域名酒品牌眾多，呈現(xiàn)出“總量大、分層細(xì)、競爭烈、變革快”的特點，是觀察中國白酒行業(yè)發(fā)展趨勢的重要窗口。在這里，孕育了洋河、古井貢、今世緣、迎駕貢、口子窖、金種子6大白酒上市公司。

除日漸式微的金種子外，其余5家上市公司發(fā)展均衡、影響力大，逐步形成了“華東五虎”并行（2+3）的品牌格局。雖然“華東五虎”2025年在經(jīng)營的顯性指標(biāo)上均出現(xiàn)了一定程度的回調(diào)，但從基酒儲備、產(chǎn)品創(chuàng)新、庫存消化等方面已經(jīng)做足了準(zhǔn)備，正在為下一階段的發(fā)展蓄勢。

“這一輪調(diào)整中，反應(yīng)最快、動作最快、改革最徹底的，當(dāng)屬華東的這幾家上市公司。華東是個消費極其敏感的市場，產(chǎn)品、模式迭代很快，要在這里立足、發(fā)展，就要能跟得上消費變化的節(jié)奏，獲得消費端的認(rèn)可。”

華策咨詢創(chuàng)始人、董事長李童認(rèn)為，這一輪的調(diào)整，華東白酒走在了前面。深度調(diào)整是企業(yè)在為下一步“深蹲起跳”做準(zhǔn)備，下個十年，或許就是屬于華東白酒集體起舞的時代。

01、2700億容量華東市場，白酒大有可為！

“華東本土派白酒品牌，依舊大有可為！”

蘇、魯、豫、皖四省白酒，歷來都是中國白酒的核心組成部分，且各種都曾引領(lǐng)過白酒行業(yè)的發(fā)展。市場化運營近50年的華東白酒市場，已經(jīng)發(fā)展到了超2700億的市場容量，占整個白酒總量的1/3強(qiáng)。

廣義上的白酒華東市場，除蘇、魯、豫、皖外，還包括浙江和上海，整體為“五省一市”。

其中，江蘇市場約600-620億元，是全國第二大白酒消費市場。本土蘇酒（洋河、今世緣、湯溝等）約320億元，市占率接近50%；外來品牌占據(jù)近50%份額，其中茅臺年銷突破120億，五糧液約55億元。

江蘇市場的消費結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“橄欖型”，300元以上價格帶占比近50%，100元以上占比超80%。蘇南偏愛高端商務(wù)名酒，占全省名酒消費60%以上，蘇北固守本土地產(chǎn)酒，蘇中則是全盤混戰(zhàn)。

山東市場的容量約550億元，也是全國白酒消費大省。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，山東市場上外來品牌占據(jù)80%市場份額，本土魯酒僅占17%-18%，約100億元左右。從消費端來看，以38度、42度為代表的中、低度濃香占據(jù)主導(dǎo)，是山東人的“口糧標(biāo)配”，占比超70%。

全國白酒消費第一大省的河南市場，其容量超過700億元。河南市場素有“酒業(yè)公海”之稱，外來品牌占據(jù)主導(dǎo)，茅臺、五糧液兩大巨頭占比近50%，本土品牌僅占20%左右的份額，不足150億元。

有河南酒業(yè)人士透露，當(dāng)前河南市場的主流價格帶，已經(jīng)從100元-200元下移至100元左右，百元內(nèi)光瓶酒持續(xù)暢銷。而醬香份額從高峰期38%回落至35%以下，濃香回暖、清香增速明顯。

“東不入皖”的安徽市場，市場容量在400億-500億元之間，本土徽酒優(yōu)勢比較明顯，市場份額接近70%。古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒三大品牌占據(jù)約60%份額，其中古井貢酒省內(nèi)營收早已突破100億元。

浙江市場近年來白酒品類成長得也很快，市場容量從上一輪調(diào)整時的100億出頭，提升到了現(xiàn)在的250億元左右。浙江本土無強(qiáng)勢白酒品牌，區(qū)域壁壘較低，外來名酒均能占據(jù)一席之地。品類方面濃香型占比最高，約55%，醬香型約40%，其他香型約5%。

浙江市場有一個較為顯著的特征，就是高端商務(wù)用酒需求較大，主流價格帶在300元以上，商務(wù)消費集中在500-800元及千元以上，茅臺、五糧液、國窖1573的商務(wù)宴請和禮品需求都比較大。

上海市場是國際化消費高地，白酒容量近些年有較大提升，十年前剛百億出頭，當(dāng)下已經(jīng)到200億元上下了。據(jù)悉，當(dāng)下的上海白酒市場由頭部名酒主導(dǎo)高端市場，茅臺營收30-40億，五糧液20-30億，瀘州老窖、洋河、汾酒、古井貢、劍南春等在中高端市場競爭激烈。

總體來看，華東白酒市場規(guī)模龐大，且消費分層明顯，是全國白酒消費的“橋頭堡”。其中，江蘇、河南、山東為消費大省，市場容量均超550億元，安徽、浙江、上海市場規(guī)模相對較小但消費層次高。

“安徽、江蘇本土品牌強(qiáng)勢，山東、河南外來品牌主導(dǎo)，浙江、上海則完全開放。華東市場很有意思，也潛力無限，歡迎大家都來華東打天下。”上海資深白酒人士陳總表示。

02、“華東五虎”深蹲蓄勢，有望率先復(fù)蘇

如此優(yōu)質(zhì)的市場，眾多優(yōu)質(zhì)品牌，正如李童所說的那樣：“下個十年，或許就是華東白酒集體起舞的時代！”

在這一輪調(diào)整中，華東地產(chǎn)白酒中的佼佼者“華東五虎”率先調(diào)整，在基酒儲備、產(chǎn)品創(chuàng)新、庫存消化等方面已經(jīng)做足了功課，加上有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力支撐，有望成為率先復(fù)蘇的白酒板塊。

洋河的調(diào)整來得最早、最快。早在2024年，洋河便主動開始控速，著手問題的出清，并在市場、產(chǎn)品、庫存等多方面進(jìn)行了調(diào)整，也取得了不錯的效果，這對洋河后續(xù)的崛起將起到至關(guān)重要的作用。

產(chǎn)品方面，洋河對高端、腰部和中低端的產(chǎn)品都進(jìn)行了調(diào)整。有74萬噸庫存基酒（相當(dāng)一部分是老酒）做后盾，洋河在高端推出了手工班年份酒，百元價格帶上新了第七代海之藍(lán)，還推出了高品質(zhì)年份光瓶酒新版洋河大曲，市場和渠道的呼聲很高。

第七代海之藍(lán)榮膺“2025中國白酒‘年度新品’”，在渠道、終端、消費三個層面都有好評。

2025年，洋河在庫存消化方面也取得了很大進(jìn)步。2025年，洋河的庫存量為3.11萬噸，同比下降31.74%。

截至2026年一季度末，在洋河核心省外市場，第六代海之藍(lán)的渠道庫存已從高點4-6個月壓縮至2-2.5個月的“健康區(qū)間”，經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)降至45天，達(dá)到行業(yè)頭部水平。

“（洋河）經(jīng)銷商的心態(tài)從‘被動打款’轉(zhuǎn)向了‘坐等到貨’。”有業(yè)內(nèi)人士透露。而《酒眼觀酒》也多次接到洋河省外經(jīng)銷商的咨詢，“海7何時到貨，我們等著發(fā)給客戶呢？”

市場方面，洋河2026年的工作總基調(diào)是“正心正念，踐行長期主義；穩(wěn)扎穩(wěn)打，夯實市場基礎(chǔ)”，核心思路是“整頓秩序、穩(wěn)定價盤、恢復(fù)信心、強(qiáng)化協(xié)同、促進(jìn)動銷”。并將2026年營銷的重心定調(diào)為“從渠道推動到開瓶動銷”，并輔以數(shù)字化工具實現(xiàn)庫存與動銷的實時監(jiān)測。

至此，洋河考評機(jī)制完成了根本性切換：從深度分銷轉(zhuǎn)向深度動銷，取消硬性打款要求，返利掛鉤動銷實效；費用使用從“大水漫灌”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)滴灌”，有效地反哺渠道和終端，激發(fā)了渠道的主觀能動性。

古井貢酒的調(diào)整也來得很及時，緊跟消費趨勢變化，古井貢酒正在圍繞低度化、健康化、個性化、年輕化方向，創(chuàng)新產(chǎn)品和消費場景。

產(chǎn)品端，繼去年率先在白酒行業(yè)推出超低度產(chǎn)品“輕度古20”以來，今年春糖又推出了“輕度古7”、“輕度古8”，主攻年輕客群。

同時，依托“古井神力酒”系列占位健康賽道，以“漢、唐、宋、明”國潮產(chǎn)品線助推國際化，讓古井貢酒的產(chǎn)品向多元化邁進(jìn)，進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，加速產(chǎn)能向產(chǎn)品、銷售的轉(zhuǎn)化。

渠道端，古井貢酒正在打造“古井輕養(yǎng)社”體驗場景，發(fā)力即時零售，推動從“賣產(chǎn)品”向“引領(lǐng)生活方式”躍遷。

市場端，古井貢酒一直在堅定執(zhí)行“全國化、次高端、古 20+、強(qiáng)塔基”戰(zhàn)略，統(tǒng)籌白酒與“白酒+”業(yè)務(wù)，核心抓手為“抓動銷、去庫存、拓渠道、穩(wěn)價格”，強(qiáng)化終端執(zhí)行力。

同時，古井貢酒正在構(gòu)建“安徽固本、長三角龍頭、沿邊及經(jīng)濟(jì)文旅區(qū)突破”的立體格局，同步推進(jìn)國際化與電商布局，形成“國內(nèi)穩(wěn)健、海外增量”雙輪驅(qū)動。

事實上，古井貢酒的調(diào)整作用也很明顯。2025年，成品酒的庫存量為2.25萬噸，同比下降34.50%，是19家白酒上市公司庫存下降幅度最大的，有效地推進(jìn)了產(chǎn)能的消化。今年春節(jié)旺季，古井貢酒的動銷也很穩(wěn)定，早期“三通工程”催生的渠道力作用依舊很大。

與基本完成泛全國化布局的洋河和古井貢不同，“華東五虎”中的今世緣、迎駕貢、口子窖目前的市場重心都在省內(nèi)，以省內(nèi)市場為核心的泛區(qū)域化發(fā)展，正是這三家省級龍頭企業(yè)“深蹲”的重要表現(xiàn)。

今世緣的調(diào)整向來以精準(zhǔn)著稱，因為他們太清楚省內(nèi)市場對自己的重要性。因此，今世緣制定了深化區(qū)域精耕，聚焦核心單品，拓展新興渠道，不斷提高駕馭終端市場、精準(zhǔn)捕捉消費需求的能力，拓展企業(yè)增長新空間的基本策略。

今世緣省內(nèi)市場的核心是精耕提質(zhì)，筑牢核心基本盤。聚焦核心單品，深化千萬級鄉(xiāng)鎮(zhèn)集群打造，推動蘇南城鄉(xiāng)一體化發(fā)展；持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、深化經(jīng)銷主體提升、賦能終端動銷，增強(qiáng)渠道抗風(fēng)險能力。

省外市場則是重點突破，力求打造增長新引擎。持續(xù)推進(jìn)長三角一體化和環(huán)江蘇板塊化建設(shè)，擴(kuò)大板塊市場規(guī)模，提升省外市場貢獻(xiàn)率。目前，今世緣在安徽、山東、浙江等市場效果不錯，2025年省外市場實現(xiàn)了0.26%的增長，在壓力中奮力前行。

庫存方面，今世緣2025年的庫存量為1.53萬噸，同比微降0.34%。

《酒眼觀酒》了解到，今世緣還在努力拓展新興市場，培育增量新賽道。接下來，今世緣將加大新渠道投入，商超渠道強(qiáng)化精品零售聯(lián)動，積極試水新酒飲賽道，創(chuàng)新定制化業(yè)務(wù)，培育新的增長曲線。

迎駕貢酒近些年的路走得比較穩(wěn)健，一直堅持“核心產(chǎn)品提精度、空白產(chǎn)品做加法、低效產(chǎn)品做減法”的產(chǎn)品策略，圍繞高端、中端、大眾及年輕消費群體，優(yōu)化梯度產(chǎn)品矩陣，實施精準(zhǔn)分級布局，以全面激活品類增長勢能。

迎駕貢酒在安徽本土市場經(jīng)營得比較扎實，市場占有率比較高，近些年一直在持續(xù)提升洞藏系列等中高端產(chǎn)品占比。省外市場中，迎駕貢酒主要攻堅蘇、滬市場，優(yōu)化洞藏系列經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，打造樣板市場，聚力突破外圍市場，拓寬增量空間。終端方面以場景突破精準(zhǔn)運營，以銷售轉(zhuǎn)化提升渠道效能。

同時，迎駕貢酒也在加速布局新零售渠道，迭代會員體系，完善數(shù)字化運營平臺，以數(shù)智化賦能全鏈路營銷，實現(xiàn)市場份額與品牌價值雙提升。

2025年，迎駕貢酒的成品酒庫存量只有0.74萬噸，同比下降7.15%，渠道庫存也趨于合理，依舊是第二梯隊中最有希望沖擊百億俱樂部的品牌之一。

口子窖是“五虎”中較為佛系的企業(yè)，近年來也一直在努力調(diào)整，希望能夠找到最合適自己的發(fā)展節(jié)奏。有資深徽酒人士認(rèn)為，以口子窖在安徽及華東的底蘊，下一階段亦復(fù)興有望。

產(chǎn)品方面，口子窖推出了位于次高端的“兼”系列，加強(qiáng)了中高端產(chǎn)品推廣和投入力度，穩(wěn)步拉升品牌高度。同時，啟動了口子酒坊社區(qū)散酒零售項目，切入大眾日常消費場景，以補齊現(xiàn)有產(chǎn)品場景短板，進(jìn)一步擴(kuò)大消費覆蓋面。

近年來，口子窖還開發(fā)電商專供產(chǎn)品，并加速布局即時零售，全面入駐抖音本地生活、美團(tuán)閃購、餓了么等平臺。“元明清”系列電商專供產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼，成為線上增長新引擎。

未來，口子窖還將進(jìn)一步豐富電商渠道，積極尋求新興電商渠道的拓展，以更好地直接服務(wù)消費者。

市場方面，口子窖省內(nèi)市場堅持精耕細(xì)作，加強(qiáng)縣區(qū)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉，穩(wěn)步拓展大本營市場。省外聚焦重點市場，優(yōu)化資源配置，做深做實營銷基礎(chǔ)。通過淘汰低效經(jīng)銷商、培育優(yōu)質(zhì)新商，為長遠(yuǎn)發(fā)展積蓄勢能。

《酒眼觀酒》了解到，為強(qiáng)化環(huán)安徽市場的建設(shè)，口子窖成立了華東運營中心，整合資源深耕江、浙、滬市場，持續(xù)優(yōu)化核心市場銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步提升品牌影響力。

渠道方面，口子窖正在構(gòu)建傳統(tǒng)渠道+新興渠道協(xié)同的渠道格局。

傳統(tǒng)渠道重點通過扁平化，對原有渠道切塊劃區(qū)、持續(xù)深耕，打通服務(wù)市場終端、服務(wù)消費者的“最后一公里”，提升終端覆蓋廣度、渠道掌控深度。新興渠道持續(xù)通過社區(qū)團(tuán)購、電商運營，培育新“增長點”。

《酒眼觀酒》獲悉，口子窖也在深入推進(jìn)自己的會員體系建設(shè)，盤活線上會員資源，通過數(shù)字化運營，精準(zhǔn)觸達(dá)消費者，既為線下引流，為品牌賦能。

通過上述梳理，我們發(fā)現(xiàn)“華東五虎”均在進(jìn)一步加強(qiáng)自己的會員體系建設(shè)，強(qiáng)化品牌與消費者的黏性，實現(xiàn)品牌對消費人群的深度影響。這一點，是以前較少涉及的，現(xiàn)在卻走在了各板塊的前列，這也體現(xiàn)了白酒企業(yè)重視消費與前置工作的重要性。

03、“華東力量”不容忽視，誰將快人一步？

“華東五虎”可能率先復(fù)蘇，是有跡可循的，酒廠、渠道、終端庫存的三重下滑便是重要信號。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，供給端的庫存下滑，需求端和價格就會發(fā)生變化，價格抬頭便是企業(yè)和行業(yè)復(fù)蘇的征兆。

作為華東市場的雙龍頭，古井貢和洋河的庫存量在2025年雙雙出現(xiàn)大幅度下滑，而今世緣、迎駕貢也出現(xiàn)了不同程度的下滑，說明華東市場的庫存消化要快要其他地區(qū)，白酒的復(fù)蘇有望率先從這里開始。

產(chǎn)品端另一項值得關(guān)注的，便是半成品酒的庫存。與成品酒庫存不同的是，半成品基酒的存儲量則是企業(yè)實力的體現(xiàn)。

2025年，洋河的半成品基酒的庫存達(dá)到了74.06萬噸，古井貢的半成品基酒則為37.06萬噸，口子窖也高達(dá)32.36萬噸，迎駕貢為25.32萬噸，今世緣的半成品基酒也超過了20萬噸，達(dá)到20.14萬噸。

有資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，噸位決定地位，“華東五虎”的基酒儲能均超過20萬噸，在產(chǎn)能、儲能上對川酒形成了有力地沖擊，有望改寫川酒產(chǎn)能對行業(yè)絕對影響的局面。這也是“五虎”率先復(fù)蘇的產(chǎn)品基礎(chǔ)，是獲得消費端認(rèn)可的基礎(chǔ)品質(zhì)保障。

從綜合條件來看，下一輪復(fù)蘇中，到底誰將率先從“五虎”中脫穎而出呢？

“從直觀來看，古井的機(jī)率最大。”華東白酒深度研究專家、諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松，給出的答案是古井貢酒。

他認(rèn)為，目前古井貢酒的渠道庫存約為1到2個月，渠道庫存比較良性，價格也處于趨穩(wěn)狀態(tài)，這一點比較重要。年份原漿品類全國發(fā)展勢頭不減，古井貢酒的中端盒裝系列積極搶點華北、華東縣級市場，企業(yè)整體上升空間清晰可見。

“縱觀其他品牌，迎駕貢酒在（安徽）省內(nèi)強(qiáng)勢崛起，穩(wěn)居省內(nèi)第二，且結(jié)構(gòu)性上升通道已經(jīng)打開，短期內(nèi)仍屬穩(wěn)定調(diào)整狀態(tài)，但暫無明顯的市場機(jī)會。蘇酒軍團(tuán)內(nèi)耗嚴(yán)重，古井貢酒有望率先突破。”劉圣松指出。

李童的判斷與劉圣松如出一轍。他認(rèn)為古井貢酒能夠率先崛起有四個因素：

其一，古井貢酒是老八大名酒，名酒基因擺在那里，對消費端的吸引力更強(qiáng)；

其二，古井貢酒一直在推進(jìn)全國化，已經(jīng)打開了向上增長的市場空間，這一點上略遜于洋河，但在徽酒中首屈一指；

其三，古井貢酒管理團(tuán)隊的專業(yè)能力和戰(zhàn)斗力比較強(qiáng)，而且穩(wěn)定、持續(xù)，使得其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都能得到穩(wěn)定地執(zhí)行，這一點也很重要；

其四，是對一些未來的布局。古井貢酒對新事物一直都是采取積極擁抱的心態(tài)，如推出輕度化、健康化產(chǎn)品，跟部分墨守成規(guī)的企業(yè)形成了比較鮮明的對比。

孟躍營銷咨詢創(chuàng)始人孟躍則有不同的看法。他認(rèn)為，50億、100億級的企業(yè)，很難從外部攻破。洋河既是名酒，也有規(guī)模優(yōu)勢，目前為止仍是“華東一哥”，“品牌聲量+產(chǎn)能儲能+渠道系統(tǒng)”三重優(yōu)勢，加上率先調(diào)整的決心，洋河依舊不可小覷。

另有華東酒商王總也對洋河的下一步發(fā)展較為期待。他認(rèn)為，洋河的產(chǎn)品線比較完備，從中低端的洋河大曲，到高端的夢之藍(lán)，再到超高端的手工班，洋河的產(chǎn)品布局是很完整的，且每個價位段都有強(qiáng)勢產(chǎn)品。

“洋河手中有兩張王牌，一張是‘百元之王’海之藍(lán)，另外一張是老名酒雙溝。它是為數(shù)不多坐擁雙名酒的企業(yè)，目前尚處于調(diào)整階段，還沒到發(fā)力的時候，這兩個品牌在華東都有比較大的影響力，我比較看好洋河的再次崛起。”王總表示。

此外，異常努力的今世緣保住了百億級體量，穩(wěn)定的迎駕貢酒有望再次沖擊百億，調(diào)整中的口子窖也展現(xiàn)出了自己的戰(zhàn)略穩(wěn)定性和品牌底蘊，“華東五虎”的基本面正在全面修復(fù)。

總體來看，已經(jīng)完成產(chǎn)能儲備，正在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，渠道健康也逐步修復(fù)，并且在消費端做了大量的工作的“華東五虎”，有望在本輪行業(yè)調(diào)整末端率先實現(xiàn)突圍，成為除川黔外又一支引領(lǐng)白酒發(fā)展的頂級力量。

您對“華東五虎”的未來怎么看？歡迎在文末留言討論。

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