伊利布局餐飲渠道背后：經(jīng)銷商的新機會，不只是“多賣一瓶奶”

而伊利此次布局餐飲，最大的不同在于，不是簡單鋪貨，而是圍繞餐飲消費場景，重新建立一套獨立的餐飲經(jīng)營體系。與此同時，優(yōu)酸乳等產(chǎn)品也在針對早餐場景持續(xù)升級。伊利優(yōu)酸乳推出原味、草莓味、藍莓味等多種口味產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)奶源與果汁科學配比，形成“酸甜適中、順滑美味”口感體驗，更適配早餐場景。
可見，伊利并不是簡單把原有產(chǎn)品搬進餐飲渠道，而是真正圍繞不同消費人群、不同消費時段、不同餐飲場景，重新定義產(chǎn)品。

這幾年，很多酒水食品經(jīng)銷商都在經(jīng)歷同一種壓力，白酒動銷放緩、傳統(tǒng)飲料增長見頂、部分強勢品牌渠道調(diào)整……過去靠幾個大單品就能賺錢的時代，正在結(jié)束。

越來越多的經(jīng)銷商陷入一種現(xiàn)實困境：有庫存，卻沒動銷；有渠道，卻沒利潤；有團隊，卻找不到新的增長方向。倉庫、人力、終端網(wǎng)絡這些多年積累的“重資產(chǎn)”，正在被低效產(chǎn)品不斷消耗。

今天的經(jīng)銷商，真正稀缺的，是還能穩(wěn)定賺錢的產(chǎn)品，是能夠長期經(jīng)營的品牌，是既能守住渠道利潤，又能支撐團隊持續(xù)運轉(zhuǎn)的新生意。

而另一邊，中國餐飲市場卻正在發(fā)生新的變化。

消費者開始重新定義“餐桌飲品”：不只是充饑解渴，更要健康美味，有品質(zhì)感。尤其是在高油、高鹽、高頻聚餐的中國飲食結(jié)構下，“解膩感”、“輕負擔”、“健康感”正在成為新的消費需求。

這意味著，中國餐飲飲品市場，正迎來一輪新的升級。未來真正能留在餐桌上的，一定是兼具品牌力、產(chǎn)品力與健康屬性的大品牌產(chǎn)品。

而率先看到這一變化的，是乳業(yè)巨頭伊利。

據(jù)了解，伊利已正式成立餐飲業(yè)務部，并面向全國火熱招商，圍繞早餐、餐飲前廳、外賣、宴席四大核心場景，打造屬于餐飲渠道的專屬產(chǎn)品體系與運營模式，為經(jīng)銷商打開新的增長空間。

不只是賣飲料

伊利正在重構餐飲渠道生意邏輯

過去，很多品牌也在做餐飲渠道，但本質(zhì)仍是把流通產(chǎn)品換個渠道賣。產(chǎn)品沒有區(qū)隔，渠道彼此沖突，價格體系混亂，經(jīng)銷商利潤很難真正得到保障。

據(jù)了解，伊利已經(jīng)組建專職專業(yè)的餐飲服務團隊，并建立餐飲專屬產(chǎn)品體系。部分產(chǎn)品實行餐飲渠道專供，與傳統(tǒng)流通、電商渠道做區(qū)隔，從源頭保障經(jīng)銷商利潤空間與渠道秩序。

與此同時，伊利還建立了屬于餐飲模式下的專屬管理機制與市場支持體系。從產(chǎn)品規(guī)格、消費場景，到渠道運營、終端服務，伊利正在以餐飲邏輯，重構整個飲品經(jīng)營模式。

值得一提的是，伊利并沒有選擇“大而泛”地進入市場，而是圍繞四大核心場景，做深做透早餐渠道、餐飲前廳、外賣場景、宴席市場。通過不同規(guī)格、不同口感、不同產(chǎn)品矩陣，去精準匹配消費者需求。

這背后，其實體現(xiàn)的是伊利對餐飲市場更深入的理解：未來的餐飲飲品競爭，將不只是產(chǎn)品競爭，更是品牌、場景、體驗與服務能力等全維度的競爭。

很多廠家做餐飲，核心還是“壓貨”。而伊利真正想做的，則是幫助經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的動銷能力。

對于經(jīng)銷商來說，伊利提供的，也不僅僅是幾款產(chǎn)品，更是一套有利潤保障的經(jīng)營體系，有品牌背書的市場基礎，有長期服務的運營能力，有持續(xù)增長空間的生意模型。

四大核心場景背后

藏著經(jīng)銷商真正的新機會

當前，中國餐飲市場仍是規(guī)模最大、活躍度最高的消費場景之一。而伊利切入的，恰恰是過去長期被忽視，但又具備巨大潛力的“佐餐乳飲”賽道。

第一、是早餐渠道。

相關數(shù)據(jù)顯示，中國早餐市場規(guī)模已突破2萬億元，年增速穩(wěn)定保持在7%左右。全國早餐門店預計有140萬家，單店產(chǎn)出較高，生意體量較大。這些數(shù)字背后，是一個持續(xù)增長的萬億級剛需市場。

無論是傳統(tǒng)早餐店、街邊門店、早餐推車，還是連鎖早餐系統(tǒng)，早餐場景都天然具備剛需、高頻、高復購消費屬性，且單次消費中飲品占比較高。其中，奶制品與豆制品，正在成為早餐市場最核心的增長方向之一。

頭豹研究院進一步預測，豆制飲品市場規(guī)模將在2026年達到355億元，年復合增長率有望保持在12.7%的高位。

但這片增長的熱土仍然存在著明顯的市場缺口，更缺少全國性品牌。

• 一方面，市場長期以地方性品牌為主導，大量品牌仍停留在區(qū)域化、小規(guī)模經(jīng)營階段，渠道半徑有限；
• 另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，配方、工藝與消費體驗缺乏真正差異。在這種情況下，整個品類在品牌化、標準化、供應鏈能力以及產(chǎn)品創(chuàng)新層面，仍有巨大的升級空間。

而伊利，顯然已經(jīng)率先看到了這一機會。針對早餐場景，伊利旗下植選推出了自立袋早餐豆奶產(chǎn)品，包括紅棗全豆豆奶飲品、全豆研磨豆奶飲品等，進一步加碼早餐豆奶賽道。

相比傳統(tǒng)早餐豆飲，這類產(chǎn)品明顯更強調(diào)“早餐適配性”：既支持常溫儲存，也可熱水加溫，既滿足早餐門店的出餐效率，也兼顧了通勤人群對于營養(yǎng)、便捷與口感體驗的需求。

同時，伊利也將其在原料、工藝與研發(fā)上的能力，進一步帶入早餐渠道。

產(chǎn)品包裝顯示，兩款產(chǎn)品分別選用新疆和田駿棗、黑龍江示范區(qū)農(nóng)場優(yōu)質(zhì)大豆作為原料，不僅從源頭強化產(chǎn)品品質(zhì)感，制作工藝也有了新突破。

例如，全豆研磨豆奶飲品采用“全豆研磨工藝”，通過低溫帶皮整粒研磨、高溫蒸煮軟化膳食纖維以及二次研磨，大豆蛋白得率達到99.5%，遠高于行業(yè)平均水平。

每袋植選自立袋豆奶，含有3.75g優(yōu)質(zhì)植物蛋白，0反式脂肪、0膽固醇，更加契合當下消費者對于“健康早餐”的需求。

其中，草莓果粒味更具嚼趣和濃郁果香的體驗，藍莓風味則有“爆漿感”，可滿足不同消費者的口感需求。

第二、是餐飲前廳。

目前，全國餐飲前廳門店超過650萬家。這一市場最大的特點是：精耕化、直營化程度高，占比70%以上，渠道單店產(chǎn)出低，服務周期短，終端存貨量小，市場投入較大，對品牌力與服務能力要求極高。

餐飲前廳，本質(zhì)上是消費者最直接的消費體驗場，也是典型的“高密度服務型市場”，不僅需要品牌力，更需要持續(xù)鋪貨、陳列、動銷、維護能力。而這，恰恰也是很多小品牌最難突破的地方。

目前，餐飲渠道的包裝形式上玻璃瓶及紙類相對成熟，為主流的產(chǎn)品包裝形式，主要品類以啤酒、碳酸、果汁、植物蛋白、乳飲料為主。

而伊利此次餐飲產(chǎn)品的設計思路，也明顯區(qū)別于傳統(tǒng)流通產(chǎn)品。無論是暢意雙柚的大規(guī)格瓶裝，還是安慕希屋形包裝，本質(zhì)上都在強化“餐桌屬性”。

一方面，更適合多人聚餐、分享、佐餐等消費場景；另一方面，也更符合當下餐飲渠道對于“品質(zhì)感”“上桌感”的需求，尤其是在火鍋、燒烤、聚餐等重口味場景下，“清爽感”、“解膩感”、“輕負擔感”，正在成為消費者新的飲品選擇邏輯。

其中，暢意雙柚重點切入“刮油解膩佐餐”場景，100ml、320ml、980ml等不同規(guī)格，適配不同餐飲消費需求，重點解決高油、高鹽飲食后的負擔感問題，給腸道減負。

而安慕希酸奶飲品，涵蓋300ml、458ml、919ml，重點布局聚餐、飲酒等場景，強化“養(yǎng)胃護胃”的消費認知。

這背后反映出的，其實是消費者需求的變化：過去喝飲料，是為了“好喝”；現(xiàn)在越來越多的人開始關注“喝完是否舒服”。

而這種變化，也正在推動中國餐飲飲品進入“品質(zhì)時代”。

第三、是外賣市場。

如今，外賣已經(jīng)成為中國最大的消費場景之一。

數(shù)據(jù)顯示，外賣飲品市場份額約400億（除現(xiàn)飲店），2024年外賣點單次數(shù)已超過300億次，售價1元產(chǎn)品依舊為主流。

過去，外賣飲品更多是“湊單邏輯”，未來，則會逐漸走向“功能搭配邏輯”，尤其是在重油、重辣、高鹽的外賣消費場景下，消費者對于“解膩型”、“輕負擔型”飲品需求正在快速提升。

針對這一趨勢，伊利推出100ml暢意雙柚等外賣定制產(chǎn)品，重點解決外賣場景中高鹽、高油的佐餐問題。100ml規(guī)格不僅更適配外賣“一人食”場景，也更符合外賣渠道低門檻、高搭配率的消費特點。

第四、是宴席市場。

在近450億元（不含酒精）的宴席市場，變化同樣明顯。過去宴席拼的是“熱鬧感”，宴席飲品長期以碳酸飲料為主；現(xiàn)在越來越多的人開始追求“品質(zhì)感”，大品牌、高品質(zhì)、健康型飲品，正在成為中國宴席市場的新主流。

伊利大規(guī)格暢意、餐飲優(yōu)酸乳等產(chǎn)品，正在進入婚宴、聚餐、鄉(xiāng)宴等場景，成為很多宴席場景的首選。

大包裝設計不僅更適合多人共享，也進一步強化了宴席場景中的“品質(zhì)表達”。

對于終端而言，品牌力意味著檔次感；
對于消費者而言，則意味著更安心、更健康的選擇。

背后反映的，其實是中國餐桌消費的一次升級。而升級背后，往往就是新的市場機會。

經(jīng)銷商真正需要的

從來不只是產(chǎn)品，而是長期確定性

今天的經(jīng)銷商，最擔心的，是產(chǎn)品能不能長期做，利潤能不能長期守住，廠家能不能持續(xù)投入，團隊能不能真正落地服務。

而這，恰恰也是伊利此次布局餐飲渠道的重要優(yōu)勢。

首先，是品牌確定性。

作為中國乳業(yè)龍頭，伊利長期具備強品牌認知與消費者信任基礎。對于餐飲終端而言，大品牌意味著，更容易進店、更容易動銷、更容易建立消費者信任。

其次，是品質(zhì)確定性。

作為連續(xù)17年服務中國奧運的乳企、全球首家獲得SGS金標認證的食品企業(yè)，伊利擁有完善產(chǎn)業(yè)鏈體系、自有優(yōu)質(zhì)奶源與持續(xù)研發(fā)能力，原奶多項核心指標優(yōu)于歐盟標準。

從早餐場景到佐餐場景，從解膩需求到健康需求，背后體現(xiàn)的，是伊利對消費趨勢的持續(xù)洞察與快速精準響應能力。這種能力，也意味著伊利能夠持續(xù)推出真正適合餐飲渠道的新產(chǎn)品。

另外，是服務確定性。

據(jù)了解，伊利此次針對餐飲渠道，建立了專屬團隊、專屬運營體系與長期市場投入機制。

對于餐飲渠道來說，服務從來不是“附加項”，而是決定動銷效率的核心能力。從終端鋪貨、陳列維護，到市場運營、動銷支持，伊利正在以更專業(yè)、更長期的方式深耕餐飲市場。

眾所周知，乳業(yè)本身就是對供應鏈、履約能力要求極高的行業(yè)。而乳業(yè)龍頭伊利多年積累的供應體系，也成為其切入餐飲渠道的重要底層優(yōu)勢。

最后，是利潤確定性。

餐飲專供產(chǎn)品、渠道區(qū)隔以及完善的運營機制，也在很大程度上避免了價格內(nèi)卷與渠道沖突。

對于經(jīng)銷商來說，只有有利潤的產(chǎn)品，才值得長期經(jīng)營。于他們而言，最大的風險，不是不做新產(chǎn)品，而是長期陷入低利潤內(nèi)耗。

而伊利此次布局餐飲渠道，本質(zhì)上是在幫助經(jīng)銷商尋找新的增長曲線。

結(jié)語

今天的餐飲市場，正在經(jīng)歷一輪新的升級。

消費者開始重新定義“什么才是好的餐桌飲品”，經(jīng)銷商也開始重新尋找能夠穿越周期的新生意。

而伊利此次布局餐飲渠道，本質(zhì)上是在健康化趨勢之下，對中國“佐餐乳飲”市場的一次提前卡位。

隨著伊利餐飲產(chǎn)品矩陣持續(xù)豐富，以及四大核心場景不斷深入，一個屬于“餐飲乳飲”的新機會，正在逐漸打開。

對于正在尋找新增量的經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在，也許正是鎖定下一輪長期紅利的重要窗口期。