巨頭搶占銀保賽道，中小險企越來越難混了

最近兩年，壽險行業的格局正在悄悄發生大變化。

以前銀行賣保險只是輔助業務，可有可無；現在銀保渠道徹底火了，成了保險公司沖業績、做規模的核心主力，熱度已經遠遠超過越來越難做的傳統業務員渠道。

但這波銀保紅利，基本被大型保險公司獨享。國壽、平安這些頭部巨頭，銀保業績一年比一年火爆，不斷刷新紀錄。反觀中小保險公司，不僅沒賺到錢，日子反而越來越難。

隨著大公司全部下場搶銀保市場，再加上監管查得越來越嚴，中小險企過去十幾年靠銀保吃飯的那套老路子，已經徹底行不通了。

曾經的銀保市場，是中小險企的生存基本盤

放在幾年前，銀保市場完全是中小險企的舒適區。

那時候大公司根本看不上銀保業務，它們主要靠線下業務員賣長期保險產品，利潤高、價值穩。而銀保業務利潤薄、特別燒渠道費用、維護起來麻煩，所以巨頭基本不投入、不深耕，把這塊市場空了出來。

也正是因為大公司的“不重視”，給了中小險企活下去的機會。中小公司普遍沒有品牌名氣、沒有龐大銷售團隊、獲客渠道少，想在行業里站穩腳跟，最快、最省事的辦法就是做銀保。

中小險企過去的玩法非常簡單粗暴：靠著銀行網點的人流量，主推期限短、收益相對更高的儲蓄型保險。再通過給銀行更高傭金、額外補貼獎勵，讓銀行客戶經理優先賣自家產品。

這套打法不需要積累口碑、不需要養大量員工，短期就能快速把保費規模做起來，公司現金流也能盤活。時間久了，絕大多數中小險企都徹底依賴銀保渠道，基本是靠著銀保“續命”。

但這套模式從一開始就不健康，說白了就是花錢買規模。中小險企做銀保，費用高、耗錢多，基本賺不到什么正經利潤。常年陷入一個死循環：為了沖保費不斷燒錢、耗資本，錢不夠了就增資，拿到錢繼續沖規模，始終沒法自己賺錢，只能靠行業寬松環境勉強撐著。

巨頭下場“搶食”，銀保市場重新洗牌

從這兩年開始，行業風向徹底變了。傳統業務員渠道越來越難做，全國保險代理人從巔峰912萬人，縮水到200多萬人，人員大量流失、新保單賣不動，就連頭部大公司也面臨巨大業績壓力。

與此同時，市場環境也變了。銀行可以合作的保險公司數量放開，加上存款利息越來越低，老百姓不愿意存定期，更愿意買穩健的理財型保險，銀保產品一下子成了香餑餑。

眼看銀保市場價值越來越大，曾經看不上這塊業務的巨頭，全部調轉方向，把銀保當成核心戰略，大規模下沉搶市場，直接對中小險企形成碾壓式競爭。

2025年的數據，最能體現這種極端差距。頭部險企銀保業務迎來爆發式增長：中國人壽銀保保費突破1100億元，漲幅接近五成，新單保費暴漲95.7%，幾乎翻倍；平安壽險銀保保費達到715億元，新單增速高達92.25%，兩家徹底領跑行業。

除此之外，新華、太保、人保、陽光的銀保保費，全部突破600億元，增速普遍在30%—50%之間，只有太平人壽增速相對平緩。

現在大公司做銀保，也不再是單純沖規模，長期優質保單占比越來越高，業務質量、盈利能力都在提升，銀保已經成為頭部險企的核心利潤賽道。

不止上市巨頭，非上市的銀行系險企也做得風生水起。中郵人壽銀保保費高達1591.66億元，同比增長17.95%；工銀安盛、建信人壽、農銀人壽分別實現508.64億、492.69億、462.38億元保費，增速全部保持兩位數增長。

緊隨其后的還有一批合資、外資險企。中意人壽、中宏人壽、中美聯泰銀保保費均突破360億元，增速普遍超20%，其中中美聯泰更是達到39.63%，增長勢頭非常猛。

一邊是頭部、銀行系、合資險企集體大漲，另一邊是中小險企持續萎縮。2025年，多家靠銀保吃飯的中小公司業績大幅下滑：長生人壽保費19.26億元，同比大跌32.39%；橫琴人壽保費63.19億元，同比下降23.21%；信美相互、中華聯合人壽分別下滑14.32%、13.12%；就連體量更大的英大泰和人壽，保費也同比下降11.35%，全年保費166.61億元。

對比非常明顯：銀保賽道整體火熱，但紅利和中小險企基本無關。巨頭搶渠道、搶客戶，監管堵死灰色操作，中小公司沒優勢、沒籌碼，業務縮水已經成為常態。

監管全面收緊，中小險企的老路行不通了

巨頭進場是外部沖擊，監管收緊則是徹底斷了中小險企的后路。

過去中小險企能在銀保市場活下去，核心招數很簡單：別人不敢給的傭金我敢給，別人不敢補貼的我敢補?？扛哔M用、隱性福利，換銀行網點的支持，換客戶經理的主推。

但這套“花錢買市場”的野路子，現在徹底行不通了。2023年行業推行“報行合一”，規范所有銀保收費；2026年3月新規再次升級，所有傭金、獎勵、服務費必須全部備案、全程留痕，一分錢隱性補貼都不允許，有數據顯示，新規落地后行業銀保平均傭金直接下降30%。

中小險企唯一的競爭優勢徹底消失。

現在行業比拼的不再是誰更敢花錢，而是拼品牌、拼產品、拼服務、拼成本控制。這些恰恰都是中小公司的短板。

大公司體量大、成本低、產品穩、售后完善，就算在統一規則下，依然能穩穩拿下優質網點和客戶。中小險企失去高傭金加持后，基本沒有競爭力，手里的銀行資源不斷流失。

結語

如今的銀保市場，已經是巨頭說了算。

頭部公司靠著品牌、資金、低成本、完善服務，牢牢壟斷優質渠道和客戶。中小險企現在只有兩條路：要么主動收縮、慢慢退場；要么硬扛著砸錢守規模，最后越做越虧、耗光資本。

可以肯定的是，中小險企靠“砸費用、沖規模、走捷徑”的銀保老路，已經徹底走到頭了。行業強者愈強、弱者愈弱的分化越來越明顯，未來銀保市場只會越來越集中在頭部企業手中。

對中小險企來說，行業洗牌沒有僥幸。放下盲目沖規模的執念，不再跟巨頭正面硬拼，走差異化、精細化的特色路線，深耕細分市場、做好服務、打造自己的獨有優勢，擺脫對銀保粗放模式的依賴，才是未來活下去、穩步發展的唯一出路。