向AI要利潤，今年618阿里媽媽刷新商家的經(jīng)營公式

｜朱之叢

對商家來說，618是整個上半年最具確定性的電商機(jī)遇。

一方面，流量高峰和AI紅利同時涌入，帶動新品、新品牌、新品類在淘寶天貓大幅破圈增長；另一方面，商家不僅關(guān)注成交額，更關(guān)注利潤，“經(jīng)營效益”的優(yōu)先級在不斷前置。

同時，今年也是AI應(yīng)用全面爆發(fā)之年。品牌商家對AI的期待、焦慮和嘗試，讓618成為AI經(jīng)營工具的一次實戰(zhàn)演練。能不能用對AI、用好AI，對商家是變量，更是增量。

在全新的經(jīng)營場域中，不同商家提出了各自的問題：小眾品牌受眾面窄，該怎樣破圈找到新人群？工廠型品牌需要快速上新，如何提升新品打爆的成功率？成熟品牌面對激烈的市場競爭，怎么把種草變成實實在在的轉(zhuǎn)化？……這些問題可以提煉出同一個核心：AI究竟如何解決經(jīng)營痛點、帶來新的增長點？

阿里媽媽今年發(fā)布的超級經(jīng)營智能體引擎——AI萬相，為這個問題提供了有代表性的解法。今年618，AI萬相首次在大促活動中全面落地，改變過往的大促玩法，助力超過100萬商家挖掘到更多生意機(jī)會：

藏香療愈品牌“抱樹”通過AI識別消費者意圖、提升內(nèi)容生產(chǎn)效率，讓小眾品類新品牌實現(xiàn)人群破圈；主做星空燈的廠牌“優(yōu)克拉”借助AI洞察市場、快速測款，新品首發(fā)成功率從30%躍升至92%；美妝頭部品牌自然堂與阿里媽媽品牌新力WIN合作，在競爭激烈的抗老賽道找到全新的趨勢藍(lán)海，實現(xiàn)店鋪GMV、新客人數(shù)雙增長。

從“卷價格”到“拼創(chuàng)新”，AI在今年618成為商家重要的經(jīng)營助手，阿里媽媽AI萬相也在幫助品牌商家“重塑經(jīng)營范式、提升經(jīng)營效益”的目標(biāo)上不斷演進(jìn)。

抱樹：小眾品類拓圈層，把主理人的“靈感”系統(tǒng)化

在藏香療愈品牌“抱樹”創(chuàng)始人王玥看來，生意最難的環(huán)節(jié)不在于賣貨，而在于“翻譯”。

“抱樹”是一個極具主理人色彩的品牌，源于非遺文化，主打情緒療愈。在電商經(jīng)營中，這類小眾品牌既怕不出圈，又怕“出錯圈”：采買“合香珠”這類窄詞，流量很快就到頭了；盲目投泛流量，又接不住。同時，品牌內(nèi)容全靠王玥一個人產(chǎn)出，“想到一個角度就拍一條，想不到了就斷更”，投放純靠試錯。

2026年年初，抱樹接觸到了阿里媽媽的AI工具。

在關(guān)鍵詞推廣中，借助AI萬相的意圖識別能力，抱樹發(fā)現(xiàn)：搜“和田玉”的人可能在找一份自我獎勵，搜“新年禮物”的人在找有溫度的伴手禮……他們都有可能成為抱樹的目標(biāo)用戶。AI將抱樹的療愈體驗，精準(zhǔn)“翻譯”給了那些尋找情緒價值的消費者。

此外，品牌的內(nèi)容生產(chǎn)也從個人手搓變成系統(tǒng)輸出。只需提供4~5張產(chǎn)品圖片，阿里媽媽超級短視頻就能自動為抱樹生成種草視頻，還有多種內(nèi)容風(fēng)格可選，效率提升了5倍以上。

618期間，抱樹通過阿里媽媽的AI能力，形成一個完整的經(jīng)營閉環(huán)：王玥用超級直播做新品預(yù)熱和首發(fā)，直播場觀上漲300%；“萬事勝意”系列沖上天貓合香珠熱賣榜第一；超級短視頻種草效果顯著，觸達(dá)泛興趣人群；通過購買節(jié)日詞和材質(zhì)詞等關(guān)鍵詞推廣，提高了搜索轉(zhuǎn)化效率。

直播首發(fā)、內(nèi)容種草、搜索承接、交易轉(zhuǎn)化，整個流程都由AI主導(dǎo)，7×24小時自動調(diào)優(yōu)。在AI助力下，小團(tuán)隊的抱樹，把最寶貴的人力資源釋放出來，專注于產(chǎn)品和用戶溝通，成為“超級主理人”品牌的一個典型樣本。

王玥說，AI帶來了內(nèi)容效率和經(jīng)營效益的提升，讓抱樹可以更聚焦在做療愈品牌的初衷上：“讓每個需要療愈的人，通過一件有溫度的首飾，感受到被理解。”

優(yōu)克拉：新品首發(fā)成功率躍升至92%，AI變成工廠的“爆款密碼”

“在義烏，你打爆一個品，同行3天就能跟上。”

魏俊說這話時，情緒有些復(fù)雜。2008年，他創(chuàng)立了星空燈品牌“優(yōu)克拉”，走上義烏典型的“前店后廠”工貿(mào)一體模式。義烏代表了中國供應(yīng)鏈運轉(zhuǎn)效率的極致——一旦有人打出爆款，所有人都會一哄而上“跟款”。

與之相對的是，押中爆款卻是一個漫長而隨機(jī)的過程：老板拍腦袋定方向，美工憑感覺找靈感，再到打樣、上架、試銷……用2~4周的時間，去賭一個未知的市場反饋。魏俊坦言：“以前每推10款產(chǎn)品，有7款是白做的。”

工貿(mào)一體企業(yè)不缺生產(chǎn)力，缺的是對市場趨勢的靈敏感知。要如何從消費者模糊而雜亂的搜索詞里，提取出真正的“爆款密碼”？魏俊很快意識到，AI的力量是不可或缺的。

618來臨前，優(yōu)克拉用阿里媽媽達(dá)摩盤進(jìn)行市場研究和用戶洞察，把整個星空燈賽道盤了一遍。達(dá)摩盤得出的結(jié)論是：六一兒童節(jié)送禮場景下的兒童星空燈需求很旺，但優(yōu)質(zhì)供給不夠。AI進(jìn)一步指出，消費者搜的往往不是“星空燈”這樣直白的品類，而是“六一禮物送什么”“小女孩喜歡什么生日禮物”“寶寶睡前故事機(jī)”。

節(jié)日送禮、親子互動、日常睡眠，三個完全不同的消費場景被AI串聯(lián)在了一起，最終落到了相同的產(chǎn)品需求上。

接下來，就是針對這幾類不同場景進(jìn)行精準(zhǔn)投放。魏俊先用貨品全站推廣做了一次AI測款，通過自動匹配搜索和推薦的全場景流量，AI僅用3天時間就鎖定了主推爆品。

六一期間，優(yōu)克拉把爆品單獨分組，預(yù)算拉到最高，保持充足的流量傾斜。貨品全站推廣則憑借自身的競爭狙擊能力，實時盯住競品出價狀況，自動調(diào)整出價策略，其效率讓魏俊贊嘆不已：“什么時候加價搶流量，什么時候控成本，AI比人工判斷快得多，也準(zhǔn)得多。”

最終，優(yōu)克拉的成績也讓團(tuán)隊感到滿意：新品首發(fā)成功率從30%躍升至92%，日均GMV從幾千元漲到2萬多元，測款周期從兩周縮短到7天。

“義烏人做生意講究實在，但實在不等于落后。”手握阿里媽媽的AI工具，魏俊感到自己打開了一片新天地——用AI聽懂市場，用數(shù)據(jù)驅(qū)動投放，“從‘出貨’到‘出爆款’，這條路走得通。”

自然堂：在紅海賽道挖出藍(lán)海，AI讓美妝新品破圈

坐擁20多年品牌歷史，自然堂的產(chǎn)品力不容小視：2024年，它基于喜默因?發(fā)酵濾液和溶胞物，首次提出“抗疲老”理念；今年升級了喜默因?超抗肽，推出新品“第七代超抗小紫瓶”。

但問題是，泛泛的“抗老”概念是一個大池子，按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行粗放式投放，難免陷入同質(zhì)化競爭。手握潛力爆品，自然堂怎么在競爭激烈的紅海市場里挖掘到細(xì)分藍(lán)海，吸引潛在人群并完成轉(zhuǎn)化？

為了給品牌語言做好“翻譯”，自然堂與阿里媽媽品牌新力WIN（阿里媽媽推出的AI品牌增長模型，幫助品牌建立全域資產(chǎn)評估體系，讓種草和轉(zhuǎn)化之間的每一步都看得見、算得清）合作，做了一次完整的WIN指數(shù)診斷。結(jié)果很明確：N值貢獻(xiàn)突出——說明自然堂認(rèn)知基礎(chǔ)扎實；但W值明顯偏弱——觸達(dá)不足，“消費者知道自然堂，但她們在日常場景里看不到我們。”

對癥下藥，品牌新力WIN給出了清晰的優(yōu)先級：先提升全域觸達(dá)能力，再結(jié)合自然堂的高回搜優(yōu)勢，把流量轉(zhuǎn)化為深度互動。

其中，關(guān)鍵的一步是賽道確認(rèn)。品牌新力WIN分析了全網(wǎng)消費者意圖趨勢，結(jié)合產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢成分，為自然堂指明了一個全新的藍(lán)海趨勢賽道：“韌肌抗老”。自然堂首席對外事務(wù)官鄭確表示，這個選擇“直接決定了后續(xù)的投放效率”。

方向選定后，品牌新力分析全網(wǎng)熱搜，捕捉到熬夜修護(hù)、敏感抗老、成分黨等關(guān)鍵意圖，錨定“初老焦慮族”“熬夜修仙黨”等核心人群；把第七代超抗小紫瓶的成分術(shù)語翻譯為消費者語言——“熬夜臉的救急回血”“敏感肌的安心抗老方案”“國貨科技實力”，有效提升點擊率。

之后，品牌新力為品牌生成不同標(biāo)簽的內(nèi)容素材，通過ShowMAX（淘內(nèi)的品牌展示廣告，整合多個黃金資源位，用戶一打開淘寶就能看到品牌信息，快速加深印象、加速轉(zhuǎn)化）全域追投，把站外種草的人拉回站內(nèi)承接，展示其對應(yīng)的人群專屬素材。“用戶的問題終于可以在產(chǎn)品上找到答案。”鄭確說。

值得一提的是，自然堂在投放過程中還使用了阿里媽媽的新功能——AI點睛。這一功能為品牌找到了“李佳琦護(hù)膚粉絲”、“內(nèi)容平臺護(hù)膚學(xué)習(xí)者”以及“信任自然堂等國貨的消費者”、“追求自我投資與變美自信的女性”等，基于行為鏈條和價值偏好的目標(biāo)人群，擺脫了過去的固定人群標(biāo)簽，能直接推理消費者潛在需求——這些正是品牌過去觸達(dá)不到的增量人群。

通過AI，自然堂在母親節(jié)期間，天貓旗艦店GMV同比提升近30%，新客人數(shù)同比增長70%，新客率環(huán)比提升14%。而在今年618，第七代超抗小紫瓶首發(fā)即獲“天貓面部精華類目榜No.1 ”“天貓抗老液態(tài)精華好評榜No.1 ”；極地圣水GMV同比增長93%，穩(wěn)居天貓“抗皺化妝水好評榜、回購榜”雙榜第一；等滲面膜增速大幅提升，持續(xù)領(lǐng)跑“貼片面膜回購榜TOP1”。

“我們一直在思考，國民品牌怎么和國際大牌競爭？”鄭確說，通過和阿里媽媽AI的全鏈路合作，自然堂找到了一份答案樣本：更懂中國消費者的語言、更懂中國肌膚的需求，再加上科技的力量，完成從泛流量到精準(zhǔn)意圖的轉(zhuǎn)型躍遷。

結(jié)語

當(dāng)前，AI能力正在深刻影響電商經(jīng)營全局。對中小品牌，AI能幫助它們補(bǔ)足內(nèi)容、投放等層面的短板，擁有和更大體量品牌對壘的能力；對成熟品牌，AI能有效提升它們的能力長板，讓爆品更爆，使得自身的經(jīng)營優(yōu)勢最大化。

無論是正在涌現(xiàn)的新品類趨勢，還是以黑馬之姿領(lǐng)跑賽道的新品牌，都離不開阿里媽媽在AI層面的堅定投入：今年618，“小店成交寶”助力百萬商品加速成交，其中成交新客占比近95%，為新品解決“首單”難題；AIGC功能為商家節(jié)省19億制作成本，AI小萬為商家提效40%，讓創(chuàng)新變成可計算的經(jīng)營動作；品牌新力WIN實時捕捉億級消費意圖，拓展新趨勢賽道85條，轉(zhuǎn)化效率提升30%。

縱觀品牌的生意全局，新品、新品類、新品牌始終是增長的關(guān)鍵引擎。作為商家經(jīng)營的“數(shù)字合伙人”，阿里媽媽AI萬相為品牌創(chuàng)新提供了一條從0到1再到100的增長路徑，讓不同行業(yè)、不同體量的商家都能在淘寶天貓贏得確定性增長。