官宣一下新身份：這件事，我做了六年

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006

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去年，在三年一次的小課堂里，我講“如何開發(fā)大客戶”這個(gè)板塊的時(shí)候，分享過一個(gè)案例，就是我們當(dāng)時(shí)正在開發(fā) TD SYNNEX。

TD SYNNEX 是全球頭部 IT 分銷商，也是《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)。當(dāng)時(shí)提這個(gè)案例的時(shí)候，這件事還沒有結(jié)果。

之所以講一個(gè)還沒有結(jié)果的案例，是想講清楚我們是怎么找到它，怎么接觸它，怎么準(zhǔn)備資料，怎么一輪一輪溝通，怎么在客戶沒有明確結(jié)果的時(shí)候，依然持續(xù)往前推進(jìn)。

現(xiàn)在剛好一年過去，這件事終于有結(jié)果了。

前兩天，TD SYNNEX Japan 正式發(fā)布新聞稿，官宣與 TESS GIFT 合作，將從7月中旬開始在日本法人市場提供 Tess Gift AI Voice Mouse。

官方新聞稿在這里：

https://jp.tdsynnex.com/news/260707/

熟悉我的小伙伴都知道，我講東西喜歡基于真實(shí)案例，今天就借這個(gè)真實(shí)案例，跟大家講兩件事。

第一件事，開發(fā)大客戶，到底需要哪些行之有效的方法。

第二件事，幾個(gè)人的小外貿(mào)公司或者小 SOHO，也是是可以和巨頭直接合作的，巨頭也可以賣小企業(yè)自己的品牌。

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先說第一件事。

相信很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都參加過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推出的開發(fā)客戶的的課程。

按照講師的意思，你只要學(xué)會(huì)了他的“秘籍”，找到某個(gè)采購經(jīng)理的郵箱，再套一個(gè)所謂高轉(zhuǎn)化率的開發(fā)信模板，就能在很短時(shí)間內(nèi)讓大客戶給你幾千萬、上億的訂單。

現(xiàn)實(shí)是，大客戶不會(huì)因?yàn)槟阋环忾_發(fā)信寫得很漂亮就突然對你敞開大門，也不會(huì)因?yàn)槟惝a(chǎn)品 PPT 做得好，開過幾次線上會(huì)，或者實(shí)地拜訪過幾次，再或者業(yè)務(wù)員長袖善舞，就輕易把你的產(chǎn)品放進(jìn)它自己的渠道體系里。

大客戶之所以是大客戶，就是因?yàn)樗澈笥型暾鴱?fù)雜的評(píng)估流程和風(fēng)控系統(tǒng)。

樣品測試、資料合規(guī)、市場推廣、品牌評(píng)估、售后安排，每一步都涉及不同部門之間的評(píng)估和判斷，走完這個(gè)流程就要很久。

去年我講 TD SYNNEX 這個(gè)案例的時(shí)候，也不知道最后會(huì)不會(huì)成。事實(shí)就是這樣，你做了很多動(dòng)作，準(zhǔn)備了很多資料，溝通了很多輪，也不一定會(huì)馬上有明確答案。

有時(shí)候客戶會(huì)繼續(xù)問，有時(shí)候客戶會(huì)繼續(xù)看，有時(shí)候客戶內(nèi)部還要繼續(xù)評(píng)估，有時(shí)候你看起來好像什么都沒推進(jìn)，但你又不能因?yàn)槎唐跊]有結(jié)果，就判斷這件事沒有希望。

這才是大客戶開發(fā)最真實(shí)的樣子。

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再說第二件事。

小SOHO或者幾個(gè)人的小外貿(mào)公司和巨頭合作，聽起來好像有點(diǎn)雞血，但我今天想說的不是雞血，而是一些可以落地的東西。

小公司沒有那么多資源，沒有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一個(gè)中國小品牌想讓別人相信你，確實(shí)比成熟品牌要難很多。

但這不代表小公司永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，要不然，就不會(huì)有一個(gè)人的外貿(mào)江湖。

巨頭當(dāng)然關(guān)心常規(guī)的供應(yīng)能力、交付能力和售后能力，但除此之外，它也會(huì)看你能不能提供它現(xiàn)在缺少的東西。

比如，你的產(chǎn)品有沒有真實(shí)的差異化，你是不是解決了一個(gè)新的市場需求，你能不能幫助它打開一個(gè)新的品類或者新的增長點(diǎn)，你有沒有能力把這個(gè)產(chǎn)品穩(wěn)定地交付出來，并且配合它在目標(biāo)市場里完成銷售。

這次 TESS GIFT 和 TD SYNNEX Japan 的合作，對我最大的觸動(dòng)就在這里。

我們不是以 OEM 的身份進(jìn)去的，不是做別人的幕后供應(yīng)商，而是以 TESS GIFT 自己的品牌，自己的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場。

這件事對我的意義很大。

中國的外貿(mào)企業(yè)，多數(shù)時(shí)候站在幕后，別人拿品牌溢價(jià)，我們在背后承擔(dān)大量復(fù)雜、細(xì)碎的辛苦活，只能賺一點(diǎn)微薄的利潤。

這也是為什么在自己的OEM訂單基本盤穩(wěn)定后，要騰出時(shí)間和精力去做自己品牌的原因。

從有這個(gè)想法，到開新品、開發(fā)客戶、最后實(shí)現(xiàn)和大客戶的合作，我花了6年時(shí)間。

你看，人家做培訓(xùn)的，在課堂上動(dòng)動(dòng)嘴就“實(shí)現(xiàn)了和大客戶的合作”，我在現(xiàn)實(shí)中，我要苦哈哈走6年。

而這六年做的事，也就一篇文章就寫完了。如果口述，五分鐘說完，不用開幾天幾夜的課程。

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今天聊這個(gè)，其實(shí)是本著做事有始有終的原則，給去年聽過那節(jié)小課堂的小伙伴一個(gè)交代。

當(dāng)時(shí)我給大家講的是過程，今天我把結(jié)果補(bǔ)上。

這不是一個(gè)“一招搞定大客戶”的故事，恰恰相反，它證明了大客戶開發(fā)沒有那么容易。

但它也證明了小公司也可以和巨頭合作，小品牌也可以進(jìn)入大渠道，中國外貿(mào)企業(yè)也可以不只是做 OEM。

希望大家能從這件事里看到的，是一條更真實(shí)的外貿(mào)之路。

不要迷信短期神話，不要相信發(fā)幾封郵件就能輕松搞定《財(cái)富》500強(qiáng)，也不要因?yàn)樽约汗拘。湍J(rèn)自己只能站在別人身后，或者沒有機(jī)會(huì)。

做外貿(mào)說簡單吧，也挺簡單，懂外語就能入門。

說難也難，那就是找對客戶，打磨產(chǎn)品，建立信任，準(zhǔn)備資料，接受漫長的等待。

在沒有結(jié)果的時(shí)候繼續(xù)推進(jìn)，在別人都還在觀望的時(shí)候，你先把自己能做的事情一件一件做好。

然后有一天，結(jié)果會(huì)自己說話。