“無人店之王”沖刺港股，靠薅打工人羊毛，一年賺走20億

作者：章航英

來源：天下網(wǎng)商（ID：txws_txws）

封面圖來源：小紅書@門店增收機、碩shore

打開柜門，拿出想要的飲料、小零食，手機小程序彈出賬單、自動扣款……智能零食柜，正在慢慢侵入辦公空間，成了越來越多上班族的“能量充電站”。

時間撥回9年前。無人貨架和智能零售柜曾是資本市場的最強風(fēng)口之一，數(shù)以百計的公司試圖把寫字樓的茶水間變成“生意戰(zhàn)場”。

然而，從賽道如火如荼到經(jīng)歷劇烈洗牌，僅用了不到兩年，果小美、猩便利等明星玩家相繼倒下，有分析人士甚至給這一賽道貼上了“偽命題”的標(biāo)簽。

硝煙落盡，如今有兩家頭部公司，通過全然不同的邏輯打磨出了生存模式。

一家是行業(yè)先行者友寶在線（以下簡稱“友寶”），另一家則是順豐孵化的“隱形王者”——豐e足食（以下簡稱“豐e”），也就是首創(chuàng)“先開門、再買單”的無人柜公司。

近日，豐e母公司深圳豐e科技股份有限公司，正式向港交所遞交招股書，擬在港股主板掛牌。

作為順豐在賣貨界的嘗試，此次豐e的IPO，至少有兩層底氣。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)，第一，它是智能零售柜行業(yè)市占率第一的公司。到2025年底在全國智能柜保有量超過18.4萬臺，市占率達21.5%，已然成為無人零售行業(yè)的“一哥”。

而比它更早上市的友寶，以4.97萬臺智能柜市占率5.8% 排在第二，接下來，是農(nóng)夫山泉、元氣森林等快消巨頭布局的智能柜品牌。

第二，它是行業(yè)內(nèi)首家全直營實現(xiàn)規(guī)模化盈利的公司。2025年，豐e年收入達20.09億元，毛利11.2億元，毛利率達55.8%，經(jīng)調(diào)整凈利潤1.186億元。

相比較而言，友寶上市多年，依然在盈虧平衡線上掙扎，據(jù)其公布的財報數(shù)據(jù)，2025年經(jīng)調(diào)整凈虧損為5560萬元。

作為順豐在賣貨賽道上深耕多年的戰(zhàn)果，豐e拋出了AI智能體驅(qū)動的新敘事。但回歸零售本質(zhì)，這家“智能柜之王”靠什么賺錢？無人零售的模式，真的跑通了嗎？

1

100%直營，

順豐孵化的“隱形王者”

雖然順豐已經(jīng)在IPO前完成了股權(quán)退出，開始獨立運營，但是豐e科技最初是順豐體系孵化的。2017年，它最初是順豐的一家控股附屬公司，創(chuàng)始人單新寧是80后清華學(xué)霸，在順豐工作多年。

豐e主要切入的是辦公樓、茶水間等封閉但高頻的垂直場景。在其對企業(yè)的招商廣告中，設(shè)備和安裝都不需要費用，只要周邊人流多于30人就能接入享受分成。

根據(jù)招股書，豐e科技的收入幾乎全部來自智能零售柜的商品銷售，僅1%來自廣告及其他收益。

過去三年，豐e的毛利率都在50%以上，2025年更是達到55.8%，超過友寶37.1%，遠超許多連鎖便利店。

高毛利的支撐在于三點：一是點位的“寄生屬性”，其深耕的辦公室、茶水間場景，一般是企業(yè)為員工免費安置貨柜，一般不用支付場地租金；二是，規(guī)模壁壘形成海量集采體量，讓它在成本端拿到專屬低價；三是，由于辦公室白領(lǐng)對即時便利有較高的溢價接受度，產(chǎn)品定價空間更大。

圖片來源：豐宜科技招股書

但海量的點位依賴人力補貨，豐e科技正試圖用AI把“重生意”做“輕”。

在招股書中，豐e科技稱自己是一家AI驅(qū)動的零售企業(yè)，AI體系下補貨運營人力成本只有傳統(tǒng)零售柜的30%。

2024年，豐e研發(fā)了“星途智航FLOW Pilot”AI智能體，并介紹其是國內(nèi)首個大規(guī)模商用的AI零售智能體，其邏輯與“L4級自動駕駛”類似：AI全面主導(dǎo)經(jīng)營決策，24小時自動分析18萬個點位的動態(tài)數(shù)據(jù)。

通過算法，豐e實現(xiàn)了兩個關(guān)鍵突破：

一方面是去經(jīng)驗化補貨。補貨小哥不再需要判斷該選擇什么貨，AI會提前規(guī)劃好補貨路線和SKU組合。這讓一個補貨員可管理的點位從60個翻倍至120個。

另一方面是極低盈虧平衡點。依靠算法提效和順豐現(xiàn)成的物流倉儲網(wǎng)絡(luò)，豐e將經(jīng)營門檻降到了月銷300元。這意味著友寶看不上的“微型點位”，豐e也能靠算法摳出錢來。

最近，豐e還宣布與千問合作，通過接入阿里云大模型，利用AI提升無人零售效率。

2

兩種“幸存者”的路徑分野

無人零售賽道沖出來的兩家公司，代表了行業(yè)兩種不同行進方向。

友寶更符合“大流量點位+加盟擴張+多元化”的平臺邏輯。

它的點位主要分布在學(xué)校、工廠、交通樞紐等公域流量池。這些點位雖然單點產(chǎn)出高，但入場費也是沉重的負(fù)擔(dān)。為了緩解壓力，友寶早期選擇了加盟模式，并試圖打破零售的邊際，轉(zhuǎn)型為“流量入口”。

招股書顯示，友寶曾對多元化有極高的期待，其廣告及系統(tǒng)支援服務(wù)毛利率一度接近100%。為了講新故事，友寶還涉足過迷你KTV（友唱）、自助咖啡機、甚至彩票自動售票機等業(yè)務(wù)。

但這些業(yè)務(wù)高度依賴線下客流量和廣告行情。當(dāng)線下流量波動、廣告主預(yù)算收縮時，友寶的增長也將面臨長期挑戰(zhàn)。

友寶業(yè)績報告顯示，公司自2020年之后從未實現(xiàn)年度盈利。

2025年營收27.59億元，同比下滑5.5%，凈虧損約6870萬元，核心無人零售業(yè)務(wù)收入18.37億元，同比下降6.5%，廣告及系統(tǒng)支援業(yè)務(wù)收入因廣告需求減少，同比縮水28.3%，僅運營系統(tǒng)支援、友唱AI智慧歌詠亭等其他業(yè)務(wù)增長。

2025年，友寶經(jīng)調(diào)整虧損雖然大幅收窄，但背后主要依靠關(guān)停高租金低效點位、控制成本以及非經(jīng)營項目優(yōu)化實現(xiàn)，并未顯著實現(xiàn)盈利效率的改善。

友寶這些年努力探索“新業(yè)務(wù)”，主要是迷你KTV的硬件銷售及點位運營，以及售貨機等批發(fā)業(yè)務(wù)。雖然這部分業(yè)務(wù)貢獻了一部分正增長，但是營收占比只有11.3%，當(dāng)家業(yè)務(wù)還要靠無人零售主業(yè)（占比66.6%）。

圖片來源：2025友寶年報

過去一年，雖然由于廣告需求走弱、收入下降，但近1億元的廣告收入，一定程度上也為友寶帶來子彈，對沖零售周期風(fēng)險。

另一邊，豐e則走向了“私域場景+全直營+商品差價”的零售模式。

豐e主要專注于寫字樓、工廠辦公間等封閉私域場景。這種場景流量穩(wěn)定且具有排他性。一旦柜子進駐了某個公司的前臺，競對很難再進。

它的主要利潤就來自那瓶3塊錢的水和5塊錢的面包。雖然這種模式在擴張初期銷售費用巨大，但其抗風(fēng)險能力較強。

但穩(wěn)定的“小本生意”另一方面也成了豐e最大的風(fēng)險，全直營較重的模式也意味著較大的經(jīng)營杠桿。這就意味著，豐e未來道路是十分明確的，即通過AI等方式改善效率、提升單柜產(chǎn)出。

3

無人零售是門好生意嗎？

穿上了厚厚AI外衣的豐e，首先是一家零售公司。

零售的成敗，本質(zhì)上在于能否持續(xù)圍繞消費者不變的核心需求展開。那些年失敗的無人零售，既無時間距離上的便利，也無產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)勢，更無價格上的實惠。當(dāng)新鮮感成為唯一賣點，便沒有因素能留住消費者。

如果回頭看2017年那場瘋狂的“百柜大戰(zhàn)”，絕大多數(shù)玩家倒下背后，都有同一個預(yù)期——用互聯(lián)網(wǎng)流量平臺邏輯重資產(chǎn)鋪線下零售，追求規(guī)模，放棄盈利驗證，低估了線下零售的重力法則。

隨著點位的擴張，他們發(fā)現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)軟件邊際成本趨于零的邏輯不同，每一次拓點都意味著貨柜硬件、倉儲租金和配送團隊的新一輪投入，資本一旦退潮，沒有內(nèi)生動力的玩家逐漸倒下。

從財報數(shù)據(jù)來看，幸存者友寶和豐e并沒有完全擺脫這一重力。

截至2025年底，友寶點位數(shù)量為67840個，同比僅增長1%。這種近乎停滯的增長背后，是優(yōu)質(zhì)點位被爭搶殆盡，新業(yè)務(wù)拓展也比想象中艱難，運營商只能重估擴張的風(fēng)險。如今，友寶市值較上市初期縮水約75%。

豐e試圖用AI敘事邏輯重構(gòu)生存規(guī)則，但眼下看來，算法尚無法跑贏線下的重資產(chǎn)磨損。

從招股書來看，豐e的銷售費用率依然在隨著規(guī)模擴張逆勢上漲。2023年至2025年，豐e的銷售及營銷開支分別為5.86億元、7.49億元和9.61億元，銷售費用率分別為47.1%、45.3%和47.8%，這意味著規(guī)模翻倍后，費用率仍保持高位。

經(jīng)測算，2024年豐e單柜月均營收1132元，到了2025年則只有1034元，單柜營收呈下滑態(tài)勢。

這意味著，即使AI優(yōu)化了補貨路徑、降低了貨損，但隨著點位向二三線城市或更細(xì)碎的“微場景”滲透，新增點位的邊際開發(fā)成本和物流運維成本依然在蠶食利潤。

換句話說，算法帶來的效率改善，目前仍被線下擴張的結(jié)構(gòu)性成本所抵消。

目前，無人零售柜不僅面臨同行競爭，即時零售業(yè)態(tài)的崛起，意味著消費者“最后10米”需求的競爭，正在變得前所未有地激烈。

隨著美團、小象超市等即時零售平臺將SKU持續(xù)擴展，且配送半徑與速度達到極致，商品獨特性與價格沒有優(yōu)勢的無人零售柜似乎正在逐漸失去吸引力。

社交平臺上，不少用戶表示拿完東西后被彈出的賬單“嚇到“，”比便利店貴太多了，有一種被背刺的感覺”。

不可否認(rèn)，在一些更具封閉性的辦公場景，無人零售柜的“隨手可得”仍具有不可替代的優(yōu)勢。但白領(lǐng)用戶們究竟愿意為這一種便利接受多少溢價，或許仍需要驗證。

IPO后，“無人零售的王者”豐e還需要用更多時間尋找它真正的護城河。

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