3773家門店之后，八馬茶業要回答一場終端動銷考題

天眼查消息，7月10日，八馬茶業發布正面盈利預告：預計2026年上半年收入同比增長不少于30%，公司股東應占利潤增長不少于60%。以2025年同期10.632億元收入和1.197億元利潤計算，兩項指標至少約為13.82億元和1.92億元。公司將增長歸因于加盟、線上及大客戶渠道擴張。公告基于未經審核的管理賬目，完整中期業績預計在8月底前發布。

2025年，全國茶葉產量達到392萬噸，全產業鏈規模超過1萬億元，行業仍面臨“有名茶、無名牌”、消費群體固化和業態單一等問題。

八馬茶業提供了一個觀察樣本：傳統茶企開始依靠加盟復制、線上獲客和企業采購，把產地、品類與禮贈文化轉化為規模收入。利潤增速已經領先，增長質量還要由終端動銷、庫存周轉和現金回款繼續驗證。

三條渠道同時提速，利潤彈性來自規模效應，也包含春節錯期

八馬茶業2025年的經營基數并不高。全年收入21.96億元，同比增長2.5%；毛利12.21億元，同比增長3.6%；年度利潤2.22億元，同比下降0.8%。經營活動現金凈流入達到3.15億元，同比增長17.1%，現金流表現好于利潤表。進入2026年上半年，收入和利潤突然加速，加盟、線上和大客戶同時貢獻增量，顯示渠道擴張開始釋放經營杠桿。

加盟渠道承擔全國覆蓋，線上業務覆蓋直播與數字營銷場景，大客戶業務放大單筆采購規模。三類渠道的成本結構存在明顯差異：加盟擴張減少總部直接承擔的門店租金、裝修和人員支出，線上銷售擴大品牌觸達范圍，大客戶采購則提高訂單集中度。公司還在2025年繼續關閉虧損直營店，直營店凈減少14家，加盟店凈增加283家，渠道進一步轉向輕資產。

收入增長30%以上、利潤增長60%以上，可能對應產品結構改善、銷售費用率下降、直營門店減虧以及總部成本被更大收入規模攤薄。

盈利預告沒有披露毛利率、費用率和渠道利潤，真實凈利率也無法通過兩個“最低增幅”直接推算，利潤改善的具體來源仍需等待中報拆分。

上半年增長還包含季節因素。八馬茶業年報披露，由于2026年春節較晚，傳統銷售旺季后移至1月至2月，公司在2025年第四季度增加了成品與在途商品儲備。春節訂單由年末向次年初轉移，可能放大2026年上半年的同比增幅。季節錯期不會抵消渠道改善，卻會提高下半年收入銜接與費用確認的重要性。

大客戶業務也在擴大邊界。2026年5月，八馬茶業與云南白藥旗下天頤茶品簽署戰略合作協議，雙方計劃推進茶藥全產業鏈合作、渠道協同、數字化追溯、產品研發和消費場景建設。合作目前尚未披露訂單規模及收入貢獻，更接近供應鏈和產品能力的延伸。大客戶業務若從節慶采購發展為聯合開發，訂單能見度和品牌外延有望改善；收入若仍集中于禮贈旺季，業績波動不會完全消失。

茶葉連鎖進入效率競賽，開店能力正在讓位于單店產出和渠道協同

中國茶產業并不缺少供給。2025年全國茶葉產量達到392萬噸，占全球產量53.9%，全產業鏈規模已經超過1萬億元。2026年行業報告將新茶飲重構、科技融合、業態創新和標準出海列為主要方向；工信部等五部門提出，到2030年茶產業全產業鏈規模達到1.5萬億元。產業政策和消費端的共同指向，已經落在品牌化、數智化、標準化和場景拓展。

對比同行，天福2025年收入13.27億元，同比下降15.1%；年度利潤1.23億元，同比下降11.7%。天福將茶葉、茶食品和茶具收入下降歸因于消費市場偏弱。相同消費環境下，八馬茶業取得明顯增長，增量更可能來自門店網絡、渠道結構和客戶拓展等公司層面的變化。

截至2025年底，八馬茶業共有3773家線下門店，其中加盟店3538家、直營店235家，加盟店占比約93.8%。全年門店總數凈增269家，增幅約7.7%，高于公司2.5%的收入增速。網絡擴張速度快于收入增長，新增門店鋪貨、成熟門店補貨和單店產出需要分別觀察，門店數量無法替代經營效率。

2025年，八馬茶業線上收入7.06億元，占總收入32.2%，同比增長約2%；線下收入14.82億元，同比增長約2.6%。公司年報稱，線下增量主要來自加盟商采購增加及大客戶定制采購，線上增量來自子品牌運營、直播銷售和數字營銷。2026年盈利預告再次將線上渠道列為主要增長來源，線上業務可能已經走出2025年的低速階段。中報仍需回答投流費用、客單價、復購率以及線上價格對加盟商體系的影響。

山姆·沃爾頓說，“唯一的老板是顧客”。

連鎖體系很容易把加盟商視為核心客戶，消費品牌最終仍需依靠終端購買?？偛肯蚣用松潭噤N售一批產品，可以形成當期收入；加盟店持續補貨，需要消費者完成購買并接受品牌價格。

八馬茶業下一階段的組織能力，體現在總部能否把線上流量、門店服務和大客戶資源放進同一套價格與產品體系，減少不同渠道之間的折價競爭。

加盟商拿貨只是中場，茶葉連鎖的下一輪競爭將回到終端復購

八馬茶業2025年對加盟商銷售10.85億元，占公司收入49%。加盟商通常在發貨前付款，公司在產品送達并獲加盟商接收后確認收入，除質量問題外一般不接受退貨。該模式有利于回款并降低總部承擔的渠道庫存風險，也意味著上市公司確認收入的節點早于終端消費者購買。

線上渠道的收入確認口徑有所不同。消費者通過公司直營網店購買時，公司在消費者簽收后確認收入；公司向電商平臺銷售的產品，則在平臺銷售給終端消費者后確認收入。加盟收入與部分線上收入反映的是不同階段的銷售完成度，這也是判斷渠道增長含金量時需要區分的細節。

庫存數據提供了另一條觀察線索。2025年末，八馬茶業存貨由4.39億元增至5.79億元，增幅約31.9%；庫齡超過36個月的存貨由0.80億元增至1.20億元。公司解釋，新增存貨主要用于春節備貨，部分長期庫存來自仍在陳化的普洱茶，并表示未發現重大減值問題。茶葉具有陳化和儲藏屬性，庫存不能機械等同于滯銷；存貨增速明顯快于收入，仍要求中報給出周轉效率和品類結構的解釋。

八馬茶業2025年末貿易應收款凈額由6404萬元增至8574萬元，經營活動現金凈流入則由2.69億元增至3.15億元?，F金流總體保持健康。公司同時披露，應收及其他應收款增加，部分源于向一名享有信用期的客戶銷售以及推廣服務預付款增長。隨著大客戶渠道擴張，信用期限、應收賬款與回款節奏的重要性還會繼續上升。

2026年中報最關鍵的信息，包括加盟收入增速、成熟門店補貨、加盟商凈增與退出、線上獲客費用、庫存庫齡、應收款變化，以及經營現金流與利潤的匹配程度。這些指標能夠區分本輪增長主要來自終端需求、渠道擴張，還是階段性備貨和費用節奏。

對八馬茶業而言，利潤增長至少60%已經提供了清晰的業績兌現，長期價值仍要落在三項能力上：加盟商保持合理盈利，消費者形成穩定復購，供應鏈在擴張后維持周轉效率。

中國茶產業正在進入品牌集中和渠道重組階段。門店數量仍有意義，單店模型、會員運營、數字化補貨和跨品類開發將獲得更高權重。八馬茶業若能把加盟網絡從鋪貨系統升級為需求反饋系統，茶葉連鎖有機會降低對禮贈和節慶需求的依賴；新增收入若主要停留在加盟商倉庫和大客戶賬期，利潤增長很快會遇到庫存與現金流約束。

消費者是否持續買單，才是這份盈利預告留給八馬茶業和整個茶葉連鎖行業的核心問題。