從產(chǎn)品到能力：梵客家裝用“3+N”重新定義整裝競爭維度

文/樂居財經(jīng) 張丹

梵客家裝一向務(wù)實，這次推出的新品也一樣：加量不加價。

7月13日，北京梵客家裝十里河店，一個小時的發(fā)布會，梵客集團(tuán)董事長李靜把新品背后的思考攤開來細(xì)講：用戶調(diào)研怎么做的、產(chǎn)品邏輯怎么來的、為什么在這個節(jié)點選擇“加量不加價”，沒有繞彎子，沒有喊口號。

李靜甚至主動提起，過去梵客的產(chǎn)品迭代確實因為“自己個人的原因”稍微慢了一點。“但迭代慢不等于不做，更不等于隨便做。要做，就做得比上一次徹底。”

這句話背后，是一個值得關(guān)注的行業(yè)信號：當(dāng)大量裝企在價格戰(zhàn)中疲于奔命、產(chǎn)品迭代淪為對競品的被動跟隨，梵客家裝選擇了一條不同的路徑，用一套完整的“3+N”產(chǎn)品矩陣，回應(yīng)市場對“好家裝”的期待。

從“機(jī)會導(dǎo)向”到“能力導(dǎo)向”，產(chǎn)品迭代的邏輯之變

“我們調(diào)研了大量用戶需求，調(diào)研了前端設(shè)計老師的需求，還調(diào)研了網(wǎng)上的評論，客戶的吐槽點，就是我們產(chǎn)品完善的點。”李靜用三個調(diào)研維度，解釋了此次新品迭代的出發(fā)點。

在他看來，家裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌化時代，頭部效應(yīng)凸顯，存量市場的零和競爭正在加劇。“未來三年，裝企應(yīng)從‘機(jī)會導(dǎo)向’轉(zhuǎn)變?yōu)椤芰?dǎo)向’，核心是產(chǎn)品力與服務(wù)體系。”基于這一判斷，梵客家裝確立了三大核心能力建設(shè)——產(chǎn)品能力、數(shù)字化能力、交付能力。

數(shù)字化能力的核心是降本增效，通過流程在線與數(shù)據(jù)驅(qū)動，縮短工期、優(yōu)化對單流程。而交付能力，被李靜定位為下一步的重中之重。“今年年底之前，所有工人實現(xiàn)人臉識別打卡，工資直接發(fā)放到工人卡上。”這背后，是對交付質(zhì)量可控性的剛性承諾。

正是這套“能力導(dǎo)向”的思維，支撐了梵客家裝近年來在北京市場的逆勢增長。品牌主動檢索量在北京所有家裝品牌中排名第一，僅主動進(jìn)店客戶，每年都能貢獻(xiàn)可觀的銷售業(yè)績。

升級點背后是痛點，F(xiàn)13的“用戶邏輯”

李靜從戰(zhàn)略層面回答了“為什么迭代”，梵客家裝總經(jīng)理任琳則將產(chǎn)品細(xì)細(xì)剖開，來解答：這一次，梵客到底替用戶解決了什么。

“同價再升級，標(biāo)配不增項”任琳解釋道，把那些常規(guī)加錢項目提前包進(jìn)去，讓合同真正鎖住總價。任琳的分享始終圍繞一個核心展開：每一個升級點，都對應(yīng)著用戶真實的居住痛點。

智能化板塊，F(xiàn)13智享版將輕智能馬桶升級為全智能馬桶，新增智能門鎖和廚房涼霸。“北京整裝市場上，我們是唯一配廚房涼霸的。”這個細(xì)節(jié)看似微小，卻是對“夏天廚房做飯?zhí)珶帷边@個生活場景的認(rèn)真回應(yīng)。材料工藝層面，大板瓷磚上墻、造型烤漆木門、吸塑櫥柜門板等，讓消費(fèi)者從“單選題”走向“多選題”。

全屋沖筋找平取代了局部垂平，僅此一項成本增加近萬元，但梵客選擇在套餐內(nèi)消化。水電加量包則是對“水電增項”問題的直接回應(yīng)——用戶增加幾十個水電點位，基本不產(chǎn)生額外費(fèi)用。而在拎包入住完整性上，梵客此次將家具、窗簾、燈具等納入套餐，從硬裝到定制到成品家具到軟裝形成一體化閉環(huán)。

任琳說：“我們就是讓消費(fèi)者體會到，裝修不再是一種修行，而是一種享受。”用戶吐槽什么，梵客就改什么；行業(yè)哪里有痛點，梵客就從哪里回應(yīng)。這和李靜所說的“客戶的吐槽點，就是我們產(chǎn)品完善的點”，形成了精準(zhǔn)呼應(yīng)。

“3+N”矩陣與五好標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品力到服務(wù)力的信任閉環(huán)

F13智享版只是梵客家裝產(chǎn)品體系的其中一個。李靜將視野拉到更宏觀的層面，他用“3+N”來概括梵客家裝未來的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

三款拳頭產(chǎn)品：F13智享版，側(cè)重改善型剛需；F10優(yōu)享版，定位在價值型剛需以及未來將推出的F18尊享版，這三個產(chǎn)品體系構(gòu)成梯度覆蓋，分別對應(yīng)不同消費(fèi)能力和居住需求的客群。

但李靜坦言，這三款產(chǎn)品只能解決約80%的用戶需求。“針對適老人群，我們有適老包；針對需要安靜睡眠環(huán)境的用戶，我們做靜音包；還有兒童成長包、收納包……這樣不同的用戶就能實現(xiàn)100%的需求滿足。”三款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做底盤，N個個性化功能包做增量，這正是梵客“個性化整裝”定位的落地方式，在整裝基礎(chǔ)上，保留充分的設(shè)計彈性和功能定制空間。

這一戰(zhàn)略背后，是梵客家裝對自身核心優(yōu)勢的清晰認(rèn)知。李靜用“1、3、5、7”四個數(shù)字來概括——一站式個性化整裝定位、3座上萬平米體驗館、五好家裝標(biāo)準(zhǔn)、七宅一生實景樣板間。其中，“五好標(biāo)準(zhǔn)”——好品牌、好產(chǎn)品、好體驗、好交付、好服務(wù)——構(gòu)成了梵客家裝對“好家裝”的完整定義。

此次F13的發(fā)布，重點解決的是“好產(chǎn)品”這一環(huán)，而下一步，李靜透露將圍繞“好服務(wù)”的細(xì)節(jié)持續(xù)升級，包括交付流程的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化和售后響應(yīng)機(jī)制的優(yōu)化。

遠(yuǎn)東集團(tuán)董事長、北京家居行業(yè)協(xié)會會長楊占江在致辭中評價道：“從選材、工藝、功能、服務(wù)等多個維度完成全方位革新，在品質(zhì)更高、功能更全的前提下堅持升級不加價，充分彰顯了頭部家裝品牌的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。”

從“模糊報價”到“清單式透明”，從“交鑰匙完工”到“全生命周期服務(wù)”，梵客家裝正在用一次次自我迭代回應(yīng)消費(fèi)者對“真整裝”的期待。正如李靜在發(fā)言最后所說：“匠心沉淀，向新而生。當(dāng)行業(yè)從‘機(jī)會導(dǎo)向’走向‘能力導(dǎo)向’，真正的贏家，一定是那些對‘家’懷有敬畏之心的人。”

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