正在進化的昆明“商二代”

讓大家都能賺

世界杯正踢得火熱，可能很多人也沒關注到一條消息：一家中國企業(yè)悄悄拿下一場周邊勝局。

沒錯，又是來自義烏。前不久，義烏全球數(shù)貿中心經(jīng)營戶陳果團隊搞了一款“解壓足球”，短時間內就狂攬超40萬份訂單，僅美國訂單占比就超60%。

這款產品不復雜，手指一捏便會發(fā)出輕微的“咔嗒”聲，并迅速回彈復原，屬于按鍵解壓類玩具。球迷開心時，就捏一把宣泄激動，失球時，按兩下緩解緊張。這就叫情緒價值。

其實，你在世界杯球場上看見的很多東西，比如小國旗、假發(fā)、紋身貼、小喇叭、球衣——幾乎所有你能想到的賽事周邊，都是來自義烏小商品城。

誰是世界杯冠軍不知道，但義烏肯定是冠軍。世界杯周邊70%的市場份額都是它的。

關心經(jīng)濟的人都知道，義烏小商品城早就不是一個普通的批發(fā)市場，而是觀察中國與世界經(jīng)濟互動的一個關鍵樣本。它能以極快的速度：

將全球情緒波動轉化為實體制造。

而在昆明，也有一群人和義烏千絲萬縷地纏連著。

318萬平方米的體量，5萬多家商戶，從針頭線腦到智能穿戴，從幾毛錢的紐扣到幾萬塊的智能家居，這里像一座永不落幕的商品博物館。但這些只是“皮相”，真正的“骨相”，藏在人里：

藏在一部正在進化的故事里。

1

故事要從兩代人講起。

黃方敏，新螺螄灣商會的掌舵人，溫州人。2001年來到昆明，在雙龍商場做起女裝生意。二十多年過去，他成了商會里女裝業(yè)態(tài)最大的商戶之一。

問他為什么愿意當這個會長，他說，很多人一輩子的身家性命都在這里，我們做了那么多年，也想為大家做點事情。

輕飄飄一句話，背后是沉甸甸的歷史。

上世紀八九十年代，第一批浙江人、福建人、廣東人、四川人，像候鳥一樣飛到云南。他們從青年路的地攤起步，從一顆紐扣、一雙襪子、一條內褲開始，在改革開放的春風里完成了資本的原始積累。后來老螺螄灣拆遷，他們又搬到新螺螄灣，繼續(xù)扎根。

丁丁的父親，1979年就來到云南，從擺地攤開始，后來成了某個針織品類的全國銷冠。“在那個年代，生產力低，你只要拿得到貨，就能賺錢。”丁丁說，很多人賺的是信息差的錢，是膽量和吃苦的錢。

這些螞蟻雄兵，用最原始的商業(yè)嗅覺和最頑強的生命力，在紅土高原上建立了一個龐大的商品流通帝國。說螺螄灣是云南民營經(jīng)濟的“黃埔軍校”，一點不夸張。這里走出去的大小老板，何止千萬。

但當接力棒傳到第二代手里，故事就不一樣了。

小月，1998年出生，云南某知名品牌自行車總代理。她的家族從2000年就開始在螺螄灣做自行車批發(fā)，從昆明南窯一帶的老螺螄灣一路做到現(xiàn)在。

問她為什么接班，她說，除了想給自己一個鍛煉機會，更重要的是：

想零花錢自由一點。

但做著做著，味道就變了，多出了一種使命感。

一是對父輩負責，每年幾千萬的盤子接了，不可能中途突然就不做了；二是想給兒童和青少年帶去更好的產品。

這種使命感，讓“絕對I人”的她，硬著頭皮去社交、去對接客戶，一度壓力大到整夜睡不著覺。

比她大幾歲的丁丁，接班的故事更具戲劇性。

這個來自義烏的年輕人，18歲那年本來要出國留學。家里為了留住他，使出了“糖衣炮彈”，給他買了輛200多萬的車。伙子當時還小：

沒經(jīng)得住考驗。

他說得坦蕩，笑得爽朗。但笑完之后，是扎扎實實的十年打拼。

剛接手時，他主要是“打醬油”，管管賬、收收銀。搬到新螺螄灣后，從選址、裝修開始，他才算正式接班。他一手組建了父輩從未有過的業(yè)務團隊，跑市場、做銷售返利、搞客情維護——這些在父母看來“多此一舉”的開銷，成了必做之事。

更有意思的是兩代人的理念沖撞。

小月想嘗試新媒體渠道，父母覺得是異想天開，不如踏踏實實去跑客戶。她用結果證明了自己，父母一點一點放手，2023年開始完全不管了。

丁丁則是在“裝修”這件事上，和父母“斗”了多年。老一輩覺得，做生意就是擺貨，要什么裝修？丁丁不干，他一口氣花了近100萬，把上千平米的店鋪裝得煥然一新，后來又裝修了幾次，每次都在百萬級。

他的直接感受是，大家都太卷，老模式已不行，不改變只能慢性死亡。一杯同樣的咖啡，有氛圍能賣38，沒氛圍只能賣18，這當中口感差距真有那么大嗎？說穿了：

消費者更注重場景和氛圍感了。

你只要裝修過，哪怕一樣的產品，客戶開單量都不同。

在產品上，他更是大刀闊斧。父輩賣的是國內通貨、傳統(tǒng)品牌，他則引入了一半的網(wǎng)紅時尚產品，專門匹配名創(chuàng)優(yōu)品這類精品渠道。他告訴我，以前不做這些，后來發(fā)現(xiàn)不做不行，銷售額差很多。

這是兩代人的差別，也是兩個時代的差別。父輩靠坐商發(fā)家，有貨就能賺錢；但二代們必須做行商，拼的是：

服務、場景和產品力。

父輩信奉一心一意做自己的生意，喜歡跟行業(yè)內的人玩，遠離外圍關系；丁丁們卻深知，各方各面都很重要。

丁丁講過一個關于“賒賬”的故事，堪稱二代接班的經(jīng)典案例。

父母那一輩，做生意基本從不賒賬，現(xiàn)款現(xiàn)貨，穩(wěn)如泰山。丁丁接手后，覺得要發(fā)展就必須給客戶支持，于是大膽鋪貨、給賬期。那幾年，他至少多做了一兩千萬的生意。

但好景不長。經(jīng)濟下行，風險暴露。他在昆明曾經(jīng)最大的一家商超身上，栽了個大跟頭。超市倒閉，到現(xiàn)在欠款都沒要回來，加上其他虧損的項目：

交了幾百萬的學費。

吃一塹長一智。如今他的策略變了：80%以上現(xiàn)款現(xiàn)貨，只對少量知根知底、發(fā)展良性的客戶賒賬。

從不賒到賒，再到不隨便賒。這個輪回里，藏著一個商二代從冒進到穩(wěn)健的成長史，也藏著一堂用幾百萬學費換來的商業(yè)課。

2

如果說個體商戶是散落的珍珠，那商會就是那根線。

但新螺螄灣的商會，和我們通常理解的商會，很不一樣。這是一個：

沒有會費的商會。

2026年1月23日，新螺螄灣商會正式成立。1179個會員，覆蓋女裝、男裝、鞋業(yè)、針織、百貨等各個業(yè)態(tài)，是云南省首個“商圈商會”。

什么意思？就是會員都在一個市場里，不像常見的商會那樣跨地域、跨行業(yè)。

為什么不收會費？

代表市場方負責與商會對接的俊發(fā)集團總裁助理劉智東告訴財哥，俊發(fā)打算花三年時間，投入500萬左右，把這個商會真正做起來。

傳統(tǒng)的異地商會，靠鄉(xiāng)情紐帶維系，會員分散在全省甚至全國，活動頻率低，組織松散。新螺螄灣不一樣，1萬多個商戶每天抬頭不見低頭見，是一個天然的緊密型社群。

不收會費，是想降低門檻：

讓更多人參與進來。

但這只是第一步。劉智東心里清楚，輸血不是長久之計，造血才是。他給自己定了個三年目標：也就是至少完成三個合作項目，幫公司招商3萬平米，發(fā)展2000個會員。

當然，商會要真正運轉起來，首先需要建立的是內部的信任基礎。在市場運營方與商戶之間，天然存在甲方乙方的角色定位，溝通有時存在隔閡，小到日常管理，大到市場政策的調整，都可能產生摩擦。

黃方敏和核心成員們，這些在市場里經(jīng)營了十幾二十年的老商戶，開始發(fā)揮他們獨特的“熟人社會”優(yōu)勢。他們穿梭于各個業(yè)態(tài)片區(qū)，用鄉(xiāng)情、用道理、用共同的長遠利益，化解分歧，凝聚共識。

“市場方跟商戶之間有隔閡，畢竟是甲方乙方。但商會不一樣，都是生意人，抬頭不見低頭見。”黃方敏認為，商會里的人，不是跟你熟就是跟他熟。有老鄉(xiāng)、有老朋友，抵觸心理會降低，商量事情的成本也會降低。

這種溝通之所以有用，說到底，靠的還是：

商會的公信力。

此類民間自治的實踐，頗有歷史上溫州商會傳統(tǒng)的風范。

在溫州，商會不僅是商業(yè)組織，更是一種社會自治的力量。早在清末民初，溫州的商人們就自發(fā)組織起來，處理行業(yè)糾紛、維護市場秩序。

這種傳統(tǒng)，在新螺螄灣得到了延續(xù)。

商會之下，還有不少分會。比如，一個更年輕的“子集”——青年委員會（青委會），會長是丁丁。

問他為什么接這個苦差事。他說，第一個是俊發(fā)的信任；第二個，既然已經(jīng)在商會了，就想體現(xiàn)一點自我價值。

而小月，入會的原因更有代表性：下一代人都不太愿意聽上一輩的教導，但樂于聽同輩人的意見。

這也是青委會存在的價值之一。讓同齡人之間相互學習、提攜、治愈，最起碼可以：

一起吐槽父輩的“不理解”。

丁丁說，我們也想有自己的空間，在長輩的幫助下，去做點自己想做的事情。

3

如果把新螺螄灣商會與義烏的商會體系做一個對比，會發(fā)現(xiàn)有趣的異同。

義烏是全球最大的小商品集散地，那里的商會早已超越了“聯(lián)絡鄉(xiāng)情”的初級階段，進化成了強大的商業(yè)運營實體。很多義烏商會直接參與市場開發(fā)、項目投資，甚至走出國門，在海外建立分市場。他們的運作模式更成熟，造血能力更強。

新螺螄灣商會剛滿半歲，還處于蹣跚學步的階段。

在深入考察義烏之后，黃方敏對兩地市場的發(fā)展階段有了更直觀的認知落差。他將其形容為一種“模式代差”：當義烏的市場形態(tài)和商業(yè)生態(tài)已進化到更高級階段時，新螺螄灣的相當一部分業(yè)務，仍處于傳統(tǒng)模式的慣性之中。

他舉個例子，義烏已有由政府投資背書的服裝科學研究院，為產業(yè)升級提供底層技術支持，而我們還在大量依賴二級批發(fā)這一相對初級的流通方式。

人家已經(jīng)到5.0了，我們可能還在2.0。

這種差距帶來了很強的緊迫感，他羨慕義烏的港口、物流、運營方式，更羨慕義烏商戶的全球視野，以及當?shù)卦诋a業(yè)賦能方面展現(xiàn)出的前瞻性與執(zhí)行力。

與此同時，新螺螄灣的商戶們也有自己的痛。貨品同質化嚴重，新興業(yè)態(tài)相對缺失，想要“出海”卻被物流成本等卡住了脖子。

黃方敏說，現(xiàn)實情況就是，人家繞一大圈從廣西、廣東走都能做，我們明明幾百公里卻做不贏。

所以，前幾天新螺螄灣與義烏小商品貿易供應鏈對接會啟幕時，一切顯得水到渠成。

這不是一次簡單的參觀考察，而是一場精心設計的供需匹配。

義烏國際商貿城五區(qū)的50家經(jīng)營戶，帶著寵物用品、進口商品、汽車配件等優(yōu)勢品類的源頭好貨，直接來到新螺螄灣，與商會成員和商戶進行面對面洽談。

這種“點對點”的高效對接，正是黃方敏們一直渴望的。他跟財哥說過，要去義烏把智能穿戴、機器人、戶外生活等缺失的業(yè)態(tài)引進來，填補市場空白，倒逼傳統(tǒng)業(yè)態(tài)升級。如今，構想正在變成現(xiàn)實。

新螺螄灣商會的角色，在這場對接中尤為關鍵。正是有了這個組織，義烏的貨源才能精準匹配到有承接意愿的服裝協(xié)會、玩具協(xié)會、針織品協(xié)會。沒有商會，這一切可能還只是停留在說歸說層面：

難以激活商戶的內生動力。

對接會的成果，體現(xiàn)在四項行業(yè)供應鏈戰(zhàn)略合作協(xié)議上。小商品家居日用、寵物用品、進口商品、汽車用品，四大行業(yè)雙雙簽約，也精準回應了劉智東的目標——通過商會力量，為市場招商，引入新業(yè)態(tài)。

更有遠見的，是雙方聯(lián)合發(fā)布的《小商品貿易供應鏈協(xié)同發(fā)展倡議書》。這五大倡議，堪稱新螺螄灣“新商幫”走向成熟的行動綱領。

共建貨源直通渠道，讓義烏的源頭好貨直通新螺螄灣，新螺螄灣的地域特色產品也能反向進入義烏的全球分銷網(wǎng)絡；

共建跨境出海通道，搭建“義烏貨源+昆明通道+東盟市場的協(xié)作體系，正是黃方敏們心心念念的“出海”破局之道；

共建數(shù)智化供應鏈平臺，探索線上線下融合的數(shù)字化協(xié)同，與小月、丁丁們正在嘗試的新媒體、新渠道探索一脈相承；

共建常態(tài)化交流機制和共建誠信營商環(huán)境，則為兩地商戶的長遠合作奠定了制度基礎。

義烏講好全球故事，昆明講好“兩亞”故事。

當然，新螺螄灣商會有一個義烏沒有的優(yōu)勢，天生的商圈屬性。所有會員都在一個市場里，信息傳遞快、組織動員強、利益關聯(lián)緊。這種緊密的社群關系，是任何異地商會都無法比擬的。

既怕兄弟苦，又怕兄弟開路虎。在這里，不存在的。

劉智東正在推動的“公司化運營”，或許能讓這個優(yōu)勢發(fā)揮到極致。他的設想是：市場方、商會、商戶共同出資成立實體公司，一起拿項目、做生意：

讓大家有很強的參與感。

這個想法，與溫州商人的“股份合作制”異曲同工。上世紀80年代，溫州人就創(chuàng)造性地發(fā)明了這種模式，幾個人、幾十個人甚至幾百人湊在一起，湊出一個企業(yè)，風險共擔、利益共享。正是這種制度創(chuàng)新，讓溫州民營經(jīng)濟在資源匱乏的條件下異軍突起。

新螺螄灣能不能復制這種成功？時間會給出答案。

4

今年6月的采購節(jié)，是理解新螺螄灣進化的另一把鑰匙。

表面上看，采購節(jié)是一場熱鬧的展銷會。外展區(qū)里，原創(chuàng)品牌快閃店鱗次櫛比；商場的過道里，來自東南亞的采購團穿梭其中；商戶們笑臉相迎，簽單的簽單，留電話的留電話。

但市場方的野心遠不止于此。

“我們是在承接南博會的勢能。”劉智東說，南博會是國家級展會，采購商從世界各地飛過來。新螺螄灣要做的，就是把這些人：

從展館引到市場里來。

這背后，是新螺螄灣從二批市場向展貿一體轉型的戰(zhàn)略企圖。

過去，新螺螄灣是典型的二級批發(fā)市場，貨物從工廠到總代，再到地州經(jīng)銷商，層層分銷。如今，他們想要直接對接終端采購商，甚至直接對接海外買家。

一個細節(jié)能說明這種轉變。俊發(fā)接手后，把商戶管理員統(tǒng)一改成了：

服務員。

名字的改變，背后是角色的重塑。過去，市場方是房東，主要工作是收租和管理。商戶有意見，只能被動等通知。現(xiàn)在，他們要變成賦能者——幫商戶找銷路、拓渠道、做推廣、解難題。

劉智東舉了個例子：以前市場里的地磚壞了，可能要拖很久才修。現(xiàn)在有了“背靠背”管理機制，商戶監(jiān)督員隨時可以反饋，公司聯(lián)動處理：

當天晚上就去修好。

這種“背靠背”模式，是新螺螄灣的首創(chuàng)。他們從商戶中招募了幾百名“監(jiān)督員”，分布在各個街區(qū)，既監(jiān)督市場方的服務，也協(xié)助調解商戶間的矛盾。

當然，這些都只是新螺螄商會的基礎作用，而所有這些轉型，最終都指向一個更大的目標：

出海。

新螺螄灣的區(qū)位優(yōu)勢太明顯了。云南毗鄰東南亞，中老鐵路已經(jīng)通車，面向南亞東南亞的輻射中心定位清晰。如果能把這里的商品賣到東南亞、南亞，甚至借道緬甸、斯里蘭卡轉口歐美，這個市場的想象空間將徹底打開。

聊完之后，我在新螺螄灣隨便走了一走，據(jù)說全部走完差不多要2萬多步。

檔口里，老板娘蹲在地上理貨，一件一件地數(shù)，嘴里念念有詞；倉庫門前，小伙子們正往貨車上甩箱子，砰砰砰的悶響在走廊里回蕩；轉角那間辦公室里，透過半掩的百葉窗，能看到幾個人圍著一張茶臺，煙霧繚繞間不知道在爭論什么。

這樣的場景，在這座318萬方的巨無霸里，每天都在發(fā)生。安靜又喧鬧，瑣碎又宏大。

大家都在過窄門。

黃方敏說，去完義烏，很痛苦，但也很有動力。

98年的小月說，人生就是升級打怪。以前覺得打完一個怪就能躺平，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不是，得不斷打。崩潰的時候挺崩潰，但打完以后也特別開心。

丁丁說，未來的新螺螄灣商會，一定會變成一個實體公司的聯(lián)合體，大家抱團投資、抱團出海。

這就是新螺螄灣的“新商幫”。他們不再是單純的地攤老板，也不只是守著檔口的個體戶，而是一個正在長出來的商業(yè)共同體：有組織、有戰(zhàn)略、有野心。

大家講這么多，想這么多，最終的目的只有一個：

讓大家都有得賺。

《雞毛飛上天》里駱玉珠說得好：越是你在意的人，你越要實實在在地幫他。人情冷暖不是靠客套。

（小月、丁丁為化名）