拼多多助力農(nóng)資“包郵入村”：農(nóng)戶(hù)少跑路 商家擴(kuò)銷(xiāo)路

炎炎夏日，在山東青州，兩個(gè)做化肥生意的老板，最近都忙著招工。他們招的大多是周邊村莊的女工——男人們外出打工了，她們?cè)谡樟霞彝ブ啵Ｍ苡幸环蓦x家近的工作。

在陳凱琪的公司，咨詢(xún)電話每天響個(gè)不停，需要更多客服對(duì)著天南海北的農(nóng)戶(hù)耐心講解科學(xué)施肥的方法。萬(wàn)志強(qiáng)的新車(chē)間里，生產(chǎn)線持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，一桶桶肥料走下傳送帶，裝車(chē)發(fā)貨。“我們的崗位需求以機(jī)械維護(hù)、套袋、裝桶為主，都不是重體力活，員工每個(gè)月能有幾千元的收入，在本地已屬不錯(cuò)。”萬(wàn)志強(qiáng)說(shuō)，“接下來(lái)，招工名額還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。”

▲青州肥企解決了不少本地村民的就業(yè)，她們?cè)诩议T(mén)口就能賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。葛金龍▕攝

招工，是因?yàn)閱瘟炕鸨ｊ悇P琪一手創(chuàng)立的歡能肥料與萬(wàn)志強(qiáng)參與經(jīng)營(yíng)的農(nóng)益可肥料有著相似的客戶(hù)結(jié)構(gòu)：前者80%的拼多多單量來(lái)自個(gè)體農(nóng)戶(hù)，后者80%的單量是每次只買(mǎi)一兩桶的“散戶(hù)”在線上下單的。

以化肥為代表的農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必需品，其支出在老鄉(xiāng)們的年度生產(chǎn)投入中占據(jù)重要地位。不過(guò)，這些需求曾困于“最后幾公里”：一桶化肥動(dòng)輒幾十公斤，網(wǎng)購(gòu)一兩桶化肥，運(yùn)費(fèi)高企，而且在很多偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，快遞只能送到鎮(zhèn)上，不能進(jìn)到村里。

但去年底以來(lái)，隨著拼多多依托“千億扶持”計(jì)劃推出“免費(fèi)送貨入村”服務(wù)試點(diǎn)，以化肥為代表的農(nóng)資，網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)進(jìn)一步優(yōu)化。在試點(diǎn)區(qū)域，老鄉(xiāng)們?cè)谑謾C(jī)上拼單，幾天后在村口就能收到大桶肥料，不用再為“如何從鎮(zhèn)上拉回如此大件的包裹”而發(fā)愁。

網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的改善促進(jìn)了農(nóng)村消費(fèi)潛能釋放，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也借機(jī)打破地域壁壘，將市場(chǎng)開(kāi)拓至更多偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，產(chǎn)能、規(guī)模、就業(yè)同步增長(zhǎng)。

網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資 進(jìn)村不易

陳凱琪今年35歲，活躍又健談。這樣的好口才和好精力源于他的上一個(gè)身份——農(nóng)村信用社客戶(hù)經(jīng)理。2013年，家里親戚的肥料廠要轉(zhuǎn)讓?zhuān)税肽陼r(shí)間做調(diào)研，最后辭掉工作，毅然決然地投身農(nóng)資行業(yè)。

“對(duì)于我們這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最輕松的路子就是把貨賣(mài)給大基地、大經(jīng)銷(xiāo)商，一車(chē)一車(chē)地發(fā)。”陳凱琪說(shuō)，“但我還是想做個(gè)體農(nóng)戶(hù)。”

此前做客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，他觀察到：對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村家庭而言，能持續(xù)每年投入三五千元的消費(fèi)項(xiàng)目屈指可數(shù)，肥料恰恰是其中最重要的一項(xiàng)。如果他們只能從鎮(zhèn)上的農(nóng)資店，花比出廠價(jià)還高一半甚至更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)肥料，種地的利潤(rùn)就薄了很多。

陳凱琪算過(guò)一筆賬。一桶肥料從工廠售出，廠家的利潤(rùn)大概是10%—15%，而經(jīng)過(guò)省級(jí)代理、縣級(jí)批發(fā)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店層層加價(jià)，一桶70元左右的肥料賣(mài)給農(nóng)戶(hù)的價(jià)格可能會(huì)達(dá)到120元甚至更高。

為了精簡(jiǎn)中間環(huán)節(jié)，他想到了電商。2020年，陳凱琪把店鋪開(kāi)進(jìn)拼多多后很快就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)平臺(tái)的用戶(hù)，正是他想服務(wù)的、那些對(duì)好肥料有剛需的“散戶(hù)”。

▲歡能肥料日產(chǎn)化肥數(shù)十噸，以保障農(nóng)資供應(yīng)。葛金龍▕攝

設(shè)想是美好的，但新問(wèn)題隨之而來(lái)。“一桶化肥20公斤，當(dāng)時(shí)快遞公司根本沒(méi)有針對(duì)大件的相關(guān)政策。”陳凱琪記得很清楚，2020年剛開(kāi)始做線上的時(shí)候，最難的反而不是賣(mài)貨，而是發(fā)貨。快遞發(fā)不了大件，公司只能走物流，而物流只能到市里、到縣城，離農(nóng)戶(hù)家門(mén)口還有幾十公里。

這并非孤例。在青州這個(gè)國(guó)內(nèi)重要的水溶肥、新型化肥生產(chǎn)基地，物流一度是農(nóng)資電商發(fā)展的“掣肘”。“我們一桶肥料才賣(mài)70多塊，20公斤重。以前發(fā)西部六省，運(yùn)費(fèi)能達(dá)到100元。”當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)可益公司從事化肥生產(chǎn)已有20多年，負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的萬(wàn)志強(qiáng)表示，公司的線上銷(xiāo)量從2019年起逐年攀升，但業(yè)務(wù)發(fā)展存在“bug”——青海、甘肅等偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂單，運(yùn)費(fèi)比貨值還高，生意難以為繼，“除非量大到能整車(chē)發(fā)物流，否則沒(méi)法接散單。”

“我們接了散單，答應(yīng)老百姓要送到村，那就得做到。”陳凱琪嘗試過(guò)自建進(jìn)村物流體系。他自掏腰包，在運(yùn)化肥的物流車(chē)抵達(dá)縣城之后，再另外找車(chē)一單一單往村里送。“按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格，離縣城30公里的村子，車(chē)費(fèi)大概一百多塊。要是距離增加到五六十公里，就得兩三百，這些錢(qián)全都由我們廠家出。”

運(yùn)輸成本的增加，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致虧損。“發(fā)貨之前，我會(huì)讓客服提前整理，這一單利潤(rùn)多少，成本多少。有些老客戶(hù)，答應(yīng)了送貨就得送，哪怕賠錢(qián)也不能反悔。”陳凱琪說(shuō)。

包郵入村 降本拓市

改變始于2022年。自那時(shí)起，受益于拼多多針對(duì)西藏、青海等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)推出的分段運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)費(fèi)減免等優(yōu)惠政策，平臺(tái)商家可以將西進(jìn)包裹先發(fā)往西安、成都等地的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，再由平臺(tái)負(fù)責(zé)二段運(yùn)輸，并全額承擔(dān)中轉(zhuǎn)費(fèi)。

這個(gè)變化讓陳凱琪看到了做大農(nóng)資電商的可能。而進(jìn)一步破解難題的，是拼多多自去年底開(kāi)始試點(diǎn)的“免費(fèi)送貨入村”服務(wù)。在服務(wù)覆蓋區(qū)域，過(guò)去只能送到鎮(zhèn)上的包裹，現(xiàn)在能直接進(jìn)村了。

“以前我們自己入村，成本一直居高不下，現(xiàn)在平臺(tái)兜底這部分費(fèi)用，我們的負(fù)擔(dān)和壓力就減輕了。”陳凱琪說(shuō)道。

萬(wàn)志強(qiáng)也深有同感。在“電商西進(jìn)”政策落地之后，發(fā)往西藏的訂單，他們只要承擔(dān)從青州到成都中轉(zhuǎn)倉(cāng)不到30元的運(yùn)費(fèi)，成本直接砍掉七成。于是，他們開(kāi)始有能力向這些地區(qū)的農(nóng)戶(hù)提供包郵服務(wù)。而這一履約升級(jí)迅速激發(fā)了訂單增長(zhǎng)。

▲一批化肥即將發(fā)出，進(jìn)村訂單將經(jīng)各地縣級(jí)中轉(zhuǎn)倉(cāng)轉(zhuǎn)運(yùn)，再送進(jìn)村里。葛金龍▕攝

“最近‘免費(fèi)送貨入村’服務(wù)落地也引發(fā)了類(lèi)似的正向效應(yīng)。在西南一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，訂單增幅達(dá)到了30%到40%。”萬(wàn)志強(qiáng)說(shuō)。

而陳凱琪估算，近期店鋪的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率提高了70%-80%之多。僅廣西一個(gè)試點(diǎn)區(qū)域，公司目前每天比之前多售出50單左右。按客單均價(jià)150元、每年銷(xiāo)售8個(gè)月計(jì)算，“免費(fèi)送貨入村”帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)就能達(dá)到100萬(wàn)-200萬(wàn)元。

據(jù)了解，廣西不少地方水果種植業(yè)發(fā)達(dá)，以種植甘蔗、柑橘等居多。但過(guò)去，山地丘陵的地貌在一定程度上影響了快遞進(jìn)村，農(nóng)戶(hù)取件不便，就放棄了網(wǎng)購(gòu)化肥。而拼多多“免費(fèi)送貨入村”的試點(diǎn)落地后，激發(fā)了這一需求的釋放。

“我們做肥料的，用戶(hù)是農(nóng)民，農(nóng)民在村里，土地也在村里。把進(jìn)村物流打通了，就相當(dāng)于把通往市場(chǎng)的最后一扇門(mén)推開(kāi)了。”陳凱琪說(shuō)，當(dāng)貨物抵達(dá)更多客戶(hù)手中之后，品牌的口碑也漸漸打響，目前網(wǎng)店復(fù)購(gòu)率在30%到40%。“很多客戶(hù)最開(kāi)始只買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，慢慢擴(kuò)展到十幾個(gè)，最后甚至整套肥料體系都用我們的。”

“以前受制于物流，不確定能不能持續(xù)增長(zhǎng)；現(xiàn)在市場(chǎng)越來(lái)越穩(wěn)定，我們才有底氣擴(kuò)大生產(chǎn)。”物流網(wǎng)絡(luò)不斷完善，讓農(nóng)益可公司敢于投入長(zhǎng)期建設(shè)。去年，他們投產(chǎn)了一座5000多平方米的自主生產(chǎn)工廠，新增三條水劑生產(chǎn)線和三條粉劑生產(chǎn)線，日發(fā)貨量翻了兩三倍。今年，他們又新建了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，準(zhǔn)備為特定地區(qū)的客戶(hù)提供土壤檢測(cè)服務(wù)，并根據(jù)檢測(cè)結(jié)果調(diào)整肥料配方。

萬(wàn)志強(qiáng)表示，“我們擁有20畝試驗(yàn)田。一款肥料從研發(fā)到上架，至少要經(jīng)過(guò)一個(gè)完整種植周期的驗(yàn)證。下一步，我們想把這些數(shù)據(jù)和農(nóng)戶(hù)種植用土的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，做更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。”而這個(gè)計(jì)劃成立的前提，是偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶(hù)能穩(wěn)定地收到貨，企業(yè)能夠穩(wěn)定地獲得他們的反饋。如果物流不通，一切無(wú)從談起。

陳凱琪也有類(lèi)似的思路。他已在嘗試針對(duì)不同省份來(lái)做產(chǎn)品優(yōu)化：內(nèi)蒙古的鹽堿地，要用強(qiáng)酸性肥料；云南、四川、貴州的酸性土壤，要用中性肥料來(lái)調(diào)酸堿。

“電商面對(duì)的是全國(guó)農(nóng)戶(hù)，土壤不一樣，作物不一樣，茄科類(lèi)和果樹(shù)類(lèi)不一樣，葉菜類(lèi)和茄科類(lèi)也不一樣。過(guò)去，我們不敢做針對(duì)性產(chǎn)品，只能做廣譜性的。但現(xiàn)在，我們想試一試。”陳凱琪說(shuō)。