讓用戶參與造房子，綠城又跑在了行業(yè)前面

7月19日，上海，下午一點(diǎn)。綠城把一群特殊的客人請(qǐng)進(jìn)了會(huì)場——

新獲地塊周浦和嘉定的種子客戶、目標(biāo)客戶，還有地塊周邊的居民。

這兩個(gè)項(xiàng)目有個(gè)共同點(diǎn)：拿地不到三周，產(chǎn)品方案還沒定稿。

上海周浦&嘉定新作客戶共創(chuàng)會(huì)

濤哥注意到，同一個(gè)周末，剛拿地不久的常州項(xiàng)目也在開客戶共創(chuàng)會(huì)；

已經(jīng)三開三捷的潮鳴外灘，連開兩場，把服務(wù)體系拿出來讓業(yè)主提意見。

把視野再放大，南京、蘇州也有同樣的動(dòng)作在鋪開。

一個(gè)周末，綠城華東5場共創(chuàng)會(huì)。產(chǎn)品還沒畫完，就先請(qǐng)客戶來“點(diǎn)評(píng)”，這在講究保密和節(jié)奏的房地產(chǎn)行業(yè)里，算得上反常。

上海鳴潮外灘生活共創(chuàng)會(huì)

反常的動(dòng)作背后，通常藏著戰(zhàn)略。據(jù)濤哥了解，這一連串密集動(dòng)作，指向綠城華東正在升級(jí)的一套核心打法——

「產(chǎn)品共創(chuàng)機(jī)制」2.0：“以用戶為中心，以運(yùn)營服務(wù)為檢驗(yàn)”的產(chǎn)品創(chuàng)新生態(tài)

今天濤哥就來跟大家聊聊，這套機(jī)制到底怎么運(yùn)轉(zhuǎn)，以及它為什么可能改變“好房子”的生產(chǎn)方式。

1

「協(xié)同之基」

把功課，做到拿地之前

先回答一個(gè)問題：房企做產(chǎn)品，為什么越來越難？

高周轉(zhuǎn)年代，產(chǎn)品靠標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，一套圖紙走天下。今天改善客戶當(dāng)家，需求細(xì)到了毛孔——

有人想給寵物找個(gè)洗澡的地方，有人想下樓開一場不被打擾的電話會(huì)，家里的老人想要一處曬著太陽下棋的角落……靠開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)去“猜”，命中率注定越來越低。

行業(yè)里喊“客研前置”喊了很多年，但據(jù)濤哥觀察，多數(shù)公司停在口號(hào)上。因?yàn)檫@件事考驗(yàn)的是組織協(xié)同力，而協(xié)同恰恰是大公司最難的事——客研的報(bào)告、設(shè)計(jì)的圖紙、營銷的說辭，經(jīng)常是各說各話。

綠城華東解法，是把協(xié)同做成制度：區(qū)首牽頭、操盤手總協(xié)調(diào)，營銷、客研、設(shè)計(jì)、客服四條專業(yè)線一體化作業(yè)。

常州湖塘低密新作客戶共創(chuàng)會(huì)

甚至在項(xiàng)目拿地前，產(chǎn)品共創(chuàng)會(huì)就要開起來：營銷交價(jià)值前策，客研交需求洞察，設(shè)計(jì)交產(chǎn)品創(chuàng)新策劃，客服交社區(qū)運(yùn)營服務(wù)——四份成果、四方協(xié)同，各司其職。

注意這個(gè)時(shí)間點(diǎn)：拿地之前。大多數(shù)房企的產(chǎn)品會(huì)開在拿地之后，地都買了，約束條件已經(jīng)鎖死，產(chǎn)品只能戴著鐐銬跳舞。

綠城華東則把研判前置到了投資階段：營銷提前參與地塊篩選、提前啟動(dòng)價(jià)值前策，把業(yè)態(tài)競爭優(yōu)勢(shì)、戶配市場機(jī)會(huì)、量價(jià)的競爭力和兌現(xiàn)度，舉牌之前盤明白。

從2023年到2025年，這套打法先后打通投研定位協(xié)同和產(chǎn)品價(jià)值共創(chuàng)兩個(gè)環(huán)節(jié)；2026年則更前置、更規(guī)范、更精準(zhǔn)。

南京鳳起潮鳴服務(wù)共創(chuàng)會(huì)

在濤哥看來，這套機(jī)制的關(guān)鍵詞是「共創(chuàng)前置」。土地市場上，大家看到的是綠城敢出手、出手準(zhǔn)，看不到的是每一塊地背后——

四條專業(yè)線在拿地前就已經(jīng)把客戶、競品、產(chǎn)品方案盤過一輪。拿地的底氣，從來都是拿地前的功課給的。

2

「共創(chuàng)之變」

把使用者，請(qǐng)進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)

如果說四線協(xié)同解決的是“自我提升”，那2.0要解決的問題更本質(zhì)——

開發(fā)商內(nèi)部再怎么協(xié)同，坐在會(huì)議室里的，都還是造房子的人。而住這個(gè)房子的人、未來經(jīng)營這些空間的人，不在場。

共創(chuàng)2.0的核心動(dòng)作，就是把兩個(gè)缺席者請(qǐng)進(jìn)來：開發(fā)商、使用者、經(jīng)營者，三方深度共創(chuàng)。

據(jù)濤哥了解，除了母本項(xiàng)目悅海棠，這套模式已在華東各城市近10個(gè)新項(xiàng)目上鋪開。周浦、嘉定、常州上周末的共創(chuàng)會(huì)，都是它的落地動(dòng)作。

上海周浦&嘉定新作客戶共創(chuàng)會(huì)

拆開看，整個(gè)前策過程分三段，每往后一段，共創(chuàng)的“朋友圈”都在擴(kuò)大。

第一段，立項(xiàng)到拿地前。這是內(nèi)部四專業(yè)線的主場，圍繞投資邏輯研判競爭力短板、共識(shí)競爭策略，把拿地的功課做扎實(shí)。

第二段，拿地后到價(jià)值前策會(huì)。邀請(qǐng)目標(biāo)客戶和物業(yè)進(jìn)場，做首輪提資。產(chǎn)品方案還是一張草圖的時(shí)候，未來的住戶已經(jīng)開始各抒己見——核心價(jià)值往哪落、產(chǎn)品和服務(wù)往哪發(fā)力，先跟真實(shí)需求對(duì)一遍表。

第三段，價(jià)值前策會(huì)到終稿會(huì)。空間的專業(yè)運(yùn)營方和主理人進(jìn)場，做聯(lián)合深度提資。每個(gè)生活場景，都從客戶需求、配置要求、亮點(diǎn)規(guī)劃、運(yùn)營計(jì)劃四個(gè)維度并行提資，一鉆到底——這種提資深度，是開發(fā)商自己給不了的。

南京金陵月華服務(wù)共創(chuàng)會(huì)

舉兩個(gè)例子。社區(qū)籃球場，按開發(fā)商的常規(guī)邏輯做，大概率是照普通精裝標(biāo)準(zhǔn)把場地鋪完、燈裝齊，驗(yàn)收表上挑不出毛病。

但專業(yè)經(jīng)營球館的供方進(jìn)場后，提的第一條意見就是燈光：不能晃投籃的眼，不能在地面留陰影——打過球的人才知道，一片陰影就能毀掉一次出手判斷。

健身房也一樣。專業(yè)空間機(jī)構(gòu)在前置咨詢時(shí)會(huì)提醒：客戶躺在臥推凳上發(fā)力，眼睛正對(duì)天花板，頂燈的位置必須避開躺臥視線。這種細(xì)節(jié)，圖紙?jiān)u審會(huì)可能開一百次也評(píng)不出來。

濤哥認(rèn)為，這就是2.0和1.0的分水嶺：1.0拼的是內(nèi)部協(xié)同的效率，2.0拼的是需求輸入的質(zhì)量。圖紙上看不出來問題，只有真實(shí)使用者和經(jīng)營者看得見。

3

「作品之答」

把好生活，兌現(xiàn)成好社區(qū)

機(jī)制講完了，看結(jié)果。悅海棠是這套2.0機(jī)制的母本項(xiàng)目，也是目前最完整的實(shí)證樣本。

研發(fā)期間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做了129組客戶深度調(diào)研，把當(dāng)代青年家庭的生活方式一層層剝開——

有人是HYROX愛好者，對(duì)心肺訓(xùn)練區(qū)有具體想象；有人沉迷拼豆手工，需要一間創(chuàng)玩工坊；有人對(duì)于“毛孩子”的照護(hù)需求希望更細(xì)致。

很多需求，問卷問不出來，客戶自己都未必說得清，只有坐下來充分共創(chuàng)，才會(huì)浮出水面。

調(diào)研結(jié)論最終落成為「四大中心」：知學(xué)島、運(yùn)動(dòng)島、童玩島、社交島，每個(gè)島突出一到兩個(gè)明星配套，底下壓著百余項(xiàng)被逐一推敲過的細(xì)節(jié)——

瑜伽室玄關(guān)做了進(jìn)深20-25厘米的開放式置物柜，專放手機(jī)和水杯；健身房配了衣物護(hù)理機(jī)，冬天練完，穿上身的外套是暖的；快遞驛站配了冷藏柜，回應(yīng)的是年輕家庭“人不在家、冰鮮先到”的日常。

單拎出來每條都是小事，合在一起，是一套完全不同的產(chǎn)品生成邏輯。

悅海棠公區(qū)設(shè)計(jì)效果圖

更關(guān)鍵的動(dòng)作在運(yùn)營端。悅海棠擬定了4大中心在銷售期和交付后的運(yùn)營計(jì)劃，提出「展示即運(yùn)營」。

王力咖啡、戰(zhàn)府等專業(yè)運(yùn)營方在產(chǎn)品提資階段就建言獻(xiàn)策，空間亦不等交付才激活，而是從示范區(qū)開放那天，就開始過日子。

這套邏輯直觀的呈現(xiàn)，是西虹橋那家出圈的咖啡館：BEGONIA悅海棠。

悅海棠城市展廳

名義上是城市會(huì)客廳，實(shí)際把未來生活提前搬了進(jìn)來：前場可快速接駁地鐵，客戶步行進(jìn)場，就能直觀感知社區(qū)離地鐵有多近。

印象最深的是那種松弛感：大樹落在窗前，寵物秋千晃著，咖啡香里沒人催你看沙盤。綠城體系以往的售樓處講“禮序”，這個(gè)項(xiàng)目故意松開了——因?yàn)楣矂?chuàng)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代年輕人要的，是這種不緊繃的生活狀態(tài)。

市場也給出了反饋：悅海棠樣板區(qū)一開放就客流排隊(duì)，在外環(huán)整體冷淡的行情之下，跑出了一條獨(dú)立的熱度曲線。

再看綠城剛開完的這幾場共創(chuàng)會(huì)，新一批需求已經(jīng)在路上。

據(jù)現(xiàn)場反饋：客戶對(duì)會(huì)所配套，最關(guān)心運(yùn)營的可持續(xù)性；高知客戶對(duì)樓板隔音要求遠(yuǎn)超預(yù)期，家里有小孩的尤其在意；白天社區(qū)主要使用者是老人和孩子，架空層要圍著他們配置；精裝廚電，點(diǎn)名要更符合中國烹飪習(xí)慣的國產(chǎn)品牌。

潮鳴外灘的兩場服務(wù)共創(chuàng)，除了業(yè)主，還請(qǐng)來了專業(yè)的社群共建方和主理人。

上海鳴潮外灘生活共創(chuàng)會(huì)

業(yè)主的兩條聲音很有代表性：上海購房者里新上海人多，遠(yuǎn)親不如近鄰，鄰里關(guān)系的分量超出想象；服務(wù)要從“被動(dòng)型”走向“主動(dòng)型”，別等業(yè)主開口，走在需求前面。

這些聲音，也會(huì)像悅海棠的129組調(diào)研一樣，長進(jìn)周浦、嘉定、常州的產(chǎn)品方案里。

尾聲

回到開頭那個(gè)周末：5場共創(chuàng)會(huì)密集落地，綠城華東到底在“搶”什么？

搶的是產(chǎn)品研發(fā)的起點(diǎn)。

行業(yè)這兩年都在講產(chǎn)品力，但多數(shù)競爭還停留在配置表上：你做800平會(huì)所，我就做1000平；你送品牌廚電，我就送更貴的。

配置的軍備競賽有天花板，對(duì)客戶需求的理解深度，沒有天花板。

綠城華東把共創(chuàng)做成機(jī)制，等于把“懂客戶”，從一種個(gè)人手感，變成了一條可復(fù)制的生產(chǎn)線。

從“為客戶造房子”，到“和客戶一起設(shè)計(jì)生活”，改的是一句話，動(dòng)的是整個(gè)研發(fā)鏈條。

好房子的標(biāo)準(zhǔn)，最終寫在客戶過的日子里。誰先讓真實(shí)生活進(jìn)入研發(fā)，誰就先拿到下一個(gè)周期的門票。

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