排隊100桌！港人北上瘋狂打卡的海鮮火鍋

來源：市場資訊

（來源：餐企老板內參）

總第 4679 期

作者 | 餐飲老板內參 內參君

這個海鮮火鍋“王者”

逆勢開了338家店

上午十點不到，門店才剛準備開業，就有不少年輕男女在等位區候著。高峰期，等候區那60個凳子都不夠用，顧客甚至一路坐到隔壁別家店的等候座位。這是七欣天深圳羅湖益田假日新店開張時候的光景。

圖注：七欣天深圳門店排滿了長隊

童二闖表示，深圳新店堂食日均在100桌以上，外送穩定在每天50-80單。羅湖益田假日店因靠近羅湖口岸，每到周末都坐滿了北上的香港顧客，有人吃完一份蟹，又打包一份帶回香港給朋友，還有人拉著店員問，“什么時候開到香港”。

最近一年左右，七欣天在深圳連開8店。而它，其實在海鮮與火鍋賽道已經深耕了20多年。

將時間撥回20年前，七欣天一頭扎進了一個在當時少有人選擇的品類——螃蟹+火鍋。彼時的餐飲市場，要么做單純的干鍋，要么做純火鍋，蟹類復合賽道幾乎空白。選擇小眾，意味著避開了同質化的紅海，但也意味著，品類的所有難題都要自己蹚出答案。

圖注：干鍋香辣蟹

為了拓寬客群，品牌挖掘出了“一鍋兩吃”的模式：先上一鍋干鍋海鮮，吃完海鮮后在鍋內加入高湯變成一鍋火鍋。

“兩種吃法”要真的落到實處，并不容易。

首先要夠香。加上湯后，風味既不能散，還得能涮菜。團隊在調料配方上投入了大量研發資源，對每個環節都進行了細致的開發，精心研制的烹飪配方還榮獲了中國發明專利:ZL2010 10166942.9(風味水產品的加工方法及香料組合物)。

產品研發實現了“每一鍋都好吃”；而“每一家店都一樣好吃”，靠的是七欣天堅持的直營模式。

童二闖表示：“我們主打活蟹海鮮，食材管控要求極高，加盟很難統一把控蟹的鮮活和出品標準；同時我們是海鮮火鍋復合業態，整套運營、供應鏈體系很重，加盟無法完整落地。”

換句話說，對這門生意而言，直營不是情懷，而是必選項。產品的確定性，就是品牌的命脈。

就這樣，20年如一日的堅持，七欣天把一個小眾品類，慢慢做成了別人很難復制的壁壘。時至今日，七欣天已經開出338家門店，足跡遍布江蘇、上海、浙江、福建、廣東、海南、湖北、安徽等地。

讓線上流量“走進”門店

產品只是開始，七欣天逆勢增長的背后，是一整套經營體系的持續升級。其中，線上經營是重頭戲。

2022年起，七欣天與抖音生活服務深度合作，圍繞直播、短視頻、團購等核心板塊，搭建了自己的線上打法，為門店帶來了穩定客流。截至2026年7月，七欣天的抖音賬號擁有74.9萬粉絲。這既是品牌的穩定受眾，也為新店拉新、跨區域擴張提供了穩定的“流量基本盤”。

具體來看，七欣天在抖音做了四個核心動作，分別指向了獲客、復購，以及品牌心智。

一是短視頻持續種草活蟹炒制、一鍋兩吃特色。

消費者早已習慣先“種草”，到直播間領券比價、瀏覽評論區的真實反饋，再決定是否線下就餐。大量年輕白領、家庭客群首次到店，很多城市原本不熟悉香辣蟹品類的消費者，都是通過短視頻了解到七欣天。

二是以分層套餐形成搭配打法，兼顧不同需求用戶。

火鍋消費者形成多元分層需求，單一通用套餐難以覆蓋全部人群。七欣天在抖音上線多人套餐、次卡、時令專屬券等，既觸發了新客群，又拉升了復購率。

香辣蟹超值99套餐（內含六月黃大閘蟹、南美白對蝦、巴沙魚及蔬菜）做的就是低門檻拉新。這一個套餐，基本把門店特色的六月黃、蝦、魚、配菜搭配齊全，還有一鍋兩吃的特色體驗，再加上99元的親民價格。這對于沒有來過店里的消費者來說，基本上就是一個可以“無腦下單”的套餐。

再舉個例子，“六月黃買1 斤送半斤” 這個套餐，主打的是單品引流。六月黃是季節性特色產品，自帶話題度。高性價比的單品券，能夠很快抓住消費者對這個大單品的注意力，加深七欣天“專業品蟹”的品牌印象。同時，還能吸引專門想吃蟹的老顧客復購囤券。

三是推出“閑時代金券”，提升門店坪效。

火鍋消費者的就餐場景逐漸碎片化，午市工作餐、晚市家庭聚餐、深夜一人食等等。當消費需求被切成更細的顆粒度，“閑時代金券”恰好精準承接了分散在各低谷時段的消費訴求。

七欣天在抖音平臺上線了“閑時代金券”，將使用時間限定在“周一到周四的0:00-3:00、9:00-17:00、22:00-0:00”三大客流低谷區間，用更優惠的價格吸引到店顧客。

童二闖直言：“閑時代金券，一方面能讓顧客得到實惠，另一方面，也能借此分流飯點的集中客流、緩解排隊壓力，提升閑時翻臺率，讓全天的門店資源利用更均衡。”

四是跟著時令造節，深化品牌認知。

當下火鍋食客對活蟹、活蝦、現切鮮肉、當日直達水產等鮮活食材的訴求持續走高，而在抖音生態中，“看得見的新鮮” 更是撬動流量與轉化的核心密碼。平臺數據直觀印證這一趨勢：#七欣天東海船蟹節 話題累計播放量突破2.8億次，鮮活水產相關內容天然自帶傳播熱度。

依托消費者對時令新鮮的偏好，七欣天形成了清晰的時令營銷節奏：春季小龍蝦節、秋季船蟹節，夏季主推六月黃、冬季則是船蟹返場。通過分季節、分品類的節點直播，向消費者傳遞“一年四季來七欣天都有特色蟹鮮”的品牌認知。

其中，最具代表性的就是品牌已經連續舉辦了6年的“船蟹節”。童二闖介紹，每年8月舟山開海季，品牌都會同步啟動“船蟹節”。他透露，船蟹節單場活動直播總交易額可達千萬級別，線上營收已經成為了門店業績的重要增長極。

圖注：七欣天船蟹節

把“聽勸”落到經營細節

如果說團購和直播是把線下的生意搬到線上，那更有意思的是消費者的真實聲音開始反哺門店的經營。

童二闖直言：“抖音渠道到店客流穩定占到門店總客流45%左右。門店的抖音消費者畫像，目前Z世代，新銳白領，精致媽媽是我們前三的群體。”在平臺上與消費者的真實互動，直接驅動了門店經營的提升。

比如，消費者的一個提問，改變了菜單。七欣天最早的產品結構里沒有魚，多位寶媽在直播間和評論區問：“有沒有沒刺的，小朋友能吃的魚？”公司順著供應鏈找到魚的源頭，做出了一款無骨無刺的清水魚。

現在這款清水魚是店里的爆品之一，點單主力不只是帶小朋友的家庭客群，還有許多喜歡吃魚的消費者。

圖注：清水魚產品

《2026年餐飲消費與透明化趨勢研究報告》數據顯示，超80%的年輕消費者在到店或下單前，會主動搜索后廚實況、食材資質或第三方檢測報告，透明化直接決定了他們的信任度。

七欣天顯然讀懂了這一信號。在品牌直播中，有顧客在直播間問：“你們的螃蟹那么好吃，是怎么炒的？”

七欣天索性把直播間搬進后廚，現場直播炒蟹的全過程。后廚透明了，顧客到店吃飯也更放心。一個消費者的好奇，后來變成了品牌的信任資產。

這種雙向的互動，也在把消費者和品牌越綁越緊。七欣天今年贊助了江蘇足球聯賽，每周通過抖音向粉絲和到店顧客送出30張球票，基本秒光。有顧客為了一張球票連續一周到店吃飯。

當互動積累到一定量級，消費者的聲音甚至推著門店走向新的城市。“很多北方城市的客人，在旅游的時候、到江蘇到上海吃過七欣天，他會在抖音上問你們什么時候來西安。剛好我們也有這個計劃，準備9月在西安就開一家新店，”童二闖說道。

從一道菜、一場直播、一張球票，到一座城市的新店，這些事單拎出來都不大，但本質上，是七欣天和消費者的關系變了，從單向輸出，變成雙向奔赴。以前，品牌和消費者之間缺少直接溝通的渠道，而今消費者可以直接在抖音評論區、直播間，傳遞對品牌的建議與想法，這些都成為了品牌升級迭代，甚至拓店的靈感。

用年輕化的方式

重做一遍品牌

不只是線上運營，深耕行業20多年的七欣天，從門店選址，到經營業態等維度，都在持續升級迭代。

從選址的維度上看，七欣天以前以街邊社區店為主，主打宵夜檔。而今開出了越來越多的商場店。

去年11月，南京首家黑金店在雨花萬象天地開業。和標準店的簡約親民不同，黑金店走黑金色輕奢設計，大面積全景落地窗、獨立包廂、全景活蟹海鮮展示區，產品線增加了帝王蟹、特大青蟹等高端蟹品，選址全部在城市核心商圈，更適配商務宴請和精致聚餐。

“標準店做大眾基本盤，黑金店做城市形象標桿，兩條門店模型同步推進，支撐全國分層拓店。”童二闖表示。

在增加商場店的比例后，七欣天的客群、經營時間段都發生了變化。“年輕的群體越來越多了，比如說一些情侶、精致的寶媽，還有白領，特別是午市，工作日的時候很多周邊的白領到店里就餐。”

品牌客群年輕化，另一個主要貢獻來自于抖音平臺。“之前，門店Z世代的占比是到不了前三的，通過一些抖音活動后，Z世代已經是我們消費人群里的絕對領先群體。”童二闖強調。

從江浙滬，開始往外走

七欣天的版圖，是徐徐鋪開的：2009年，從江蘇走向上海、浙江；2019年，進入華南、華中市場；2026年，開始布局西北等地。

20年，338家直營店。在餐飲行業，這是一個非常穩健的增速。之所以不像其他火鍋品牌一樣“狂奔”，童二闖闡述了背后的邏輯：

決定開店速度的有多重因素。其一是人才。“比如，A級炒蟹師要培養3-5年，海鮮干鍋要把每一鍋螃蟹炒得口味一致，油溫火候都有講究。再比如店長，都是從基層一步步帶出來。”七欣天的開店前提是“人才先到位”。炒蟹師和店長等人才培養出來了，才開下一家店。

其二是供應鏈。“活蟹冷鏈倉儲跟不上，絕不批量開店，海鮮食材品質是底線。”七欣天的擴張打法是“店開到哪里，供應鏈跟到哪里”。

無論是人才，還是供應鏈，都決定了這是一個慢生意。

在這基礎上，線上熱度已經成了拓店的前置驗證依據。

童二闖表示，七欣天在拓店前，一般會先用抖音同城短視頻搜索熱度、團購核銷、探店播放量，判斷一座城市對蟹鍋、海鮮火鍋的接受度，提前篩掉需求薄弱的城市，省去盲目實地跑點的試錯成本；再看意向商圈3公里內的活躍用戶畫像、同類餐飲流量密度和到店打卡熱度，線下實地核驗人流、租金，雙向印證。

圖注：七欣天南京雨花萬象天地黑金店

進入一塊新的市場，抖音等線上平臺，也成為了打開市場的關鍵。

“以前從南京開到上海，拉新靠樓宇、道閘這類硬廣；現在開新店前先在抖音上發宣傳片預熱，直播間里掛優惠套餐，一條短視頻就能觸達門店周邊3到5公里的人群。深圳8家店能在一個月內接連開出并迅速起量，短視頻加團購的組合起了不小的作用。”童二闖坦言。

整體來看，七欣天逆勢增長背后，是一套環環相扣的長期經營體系。以專利蟹鍋產品構筑差異化壁壘，依托抖音數字化運營為門店引流；打通線上渠道讓消費者訴求反哺產品、拓店決策，完成品牌與用戶雙向綁定；再通過門店業態年輕化升級拓寬客群，并以人才、供應鏈雙約束穩步向外擴張。

別人粗放擴張時，它堅守直營、穩扎穩打；等行業回歸理性，多年沉淀的供應鏈、標準化和經營能力，全部轉化成了競爭優勢。慢，最終成了這家公司最快的增長路徑。