她在抖音做家裝IP獲客，3個月從0實現穩定月銷200萬+

從地產宣傳片崩盤，到專注家居新媒體獲客，俱樂部有位家裝操盤手@萍萍，用創始人IP幫裝修公司跑出月銷200萬以上。如果你做本地生活、家居建材，應該會對今天這個案例挺有感覺。

一家做了27年的臺州裝修公司，老板自己就是設計師，買了13000平物業，但位置偏，獲客長期靠轉介紹和電話。后來萍萍幫他們用創始人IP切入抖音和視頻號，做了638條內容，第一條視頻靠自然流起號，帶來100多組咨詢，第三個月開始穩定月變現200萬以上，好的時候能到400萬、500萬。

坦率地講，這個結果真不是靠拍幾條好看的視頻拍出來的。萍萍團隊最早從地產宣傳片做起，中間經歷過疫情沖擊、賣設備還工資、刷信用卡發薪，后來又從餐飲團購打爆，再切到建材、裝修，最后把業務收回到家裝行業。

現在，萍萍在幫家裝公司做IP人設獲客，與眾不同的是，他們是敢對「變現結果」負責的團隊，內部敢直接談變現目標金額，甚至以連續三個月穩定變現200萬作為跑通界定，把變現結果作為最終導向。

其中最核心的點在于她能把IP獲客當成一道可控的數學題（目標→人設→內容→承接→轉化全閉環），而不是碰運氣的玄學流量題，且組織上具備從前端內容到后端轉化全鏈路把控的能力。以下是對話精華～

PS.本周四，我們會邀請萍萍來俱樂部做一次深度分享，詳細聊聊憑什么她做的家裝IP一定能拿到變現結果，為什么同行像素級抄內容都不行。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會員助理咨詢解鎖。

01從地產崩盤到餐飲爆單：真正的轉折，來自一臺二手蘋果12

運營社小賢：先聊聊你的經歷，你是一畢業就創業嗎？

萍萍：不是，我剛開始在百度湖南代理公司做了3、4年，從基層做到管理層。那時候就覺得互聯網營銷挺有意思，尤其是幫實體企業獲客成交，很有成就感。

后來我哥在字節跳動，2019年過年時跟我們說，可以試試抖音。當時很多人覺得抖音不務正業，但我愛人覺得視頻能展示更多產品信息，是個新平臺，所以我們就開始轉型。

運營社小賢：你們最早做的是什么業務？

萍萍：建材和地產相關。那時候我愛人的公司跟房地產合作，拍宣傳片、戶型介紹，客單價很高，30萬到50萬，本地頭部地產基本都找我們。

后來我們自己做了一個節目，叫《有個設計師》，去探訪當地優秀設計師，幫他們拍案例講解。那個時候沒想過收費，就是自己出團隊、出設備做內容。結果房地產發現，這種形式比傳統宣傳片更有吸引力，業主也開始通過視頻來咨詢設計和買房需求。

運營社小賢：聽起來發展挺順的，后來怎么遇到困難的？

萍萍：疫情來了，地產行業受沖擊很大，結款特別難。但合同里有霸王條款，對方不結款，我們還得繼續服務，否則對方可以起訴我們。

那時候我們持續墊資，設備都是電影機規格，團隊15到20人。為了顯得專業，甚至一次拍攝帶五六個鏡頭給甲方選。當地招不到成熟人才，還要從深圳、杭州挖人，底薪開到3萬、4萬。

后來扛不住了，刷信用卡發工資，大概持續了一年。最后把設備全賣掉，結清員工工資，結束了這個業務。

運營社小賢：那后來怎么又重新做起來的？

萍萍：負債還在，上班肯定還不清，只能繼續干。剛好之前做《有個設計師》時，我們發現視頻是能獲客的。

后來有個以前百度的客戶來找我們，他開了家餐館，被合伙人坑了，投了三四百萬，經營很困難，也找過幾個新媒體團隊但都被騙了。他說死馬當活馬醫，給了我們9800元試試，連合同都沒簽。

我們當時就用一臺二手蘋果12拍視頻，純自然流打爆了，賣的是148元套餐團單。那一戰之后，本地很多頭部餐飲連鎖都來找我們。

02為什么死磕家裝？因為夫妻店接不住，裝修公司才吃得下流量

運營社小賢：你們后來是怎么從餐飲切到建材、家裝的？

萍萍：做餐飲之后，身邊做建材的朋友來找我們，說你們能賣房、能做餐飲，為什么不能做建材？

我們一開始也猶豫，他說先教教他。于是我們幫他拍了一條防盜門視頻，結果爆了。很快他又介紹了做衛浴、瓷磚、涂料的朋友過來。

當時大家都受疫情影響，我們就做了一個玩家俱樂部，收費199元，把方法教給這些老板。群里只聊變現結果，氛圍很好，最后做了80多人，基本把本地建材圈做完了。

運營社小賢：什么時候開始明確聚焦家裝行業？

萍萍：2021年開始，我們就明確聚焦家裝行業，包括裝修和建材。餐飲和其他行業現在都不接了，客單價再高也不做。

一方面是喜歡這個行業，另一方面是我們已經做熟了。換別的行業，不一定擅長。長期扎在一個行業里，也會給我們帶來安全感。

而且建材做起來之后，我們發現很多門店其實是夫妻店，一個月給幾百組客資，他們接不過來。但裝修公司有更完整的承載體系，能消化更多客資，我們的價值也會更大。

所以2022年下半年，我們就全部轉型，專注服務裝修公司。到現在，全國很多裝修公司都是我們的客戶。

運營社小賢：你們現在主要有哪些產品？

萍萍：現在主要有四類。第一類是重交付，拍攝、運營全包；第二類是陪跑；第三類是實訓營；第四類是操盤手工作坊，9.98萬，四個月幫客戶帶出一支操盤手團隊。我們會根據企業情況和目標來匹配。如果不合適，我們會直接拒絕。

另外我們也在試一些投資類項目，比如找供應鏈做OEM賣貨，但這個還比較早期。

03裝修老板怎么做IP？不是先拍視頻，而是先用目標倒推人設

運營社小賢：聊一個具體案例吧，有沒有可以對外講的？

萍萍：有，「臺州裝修27年阿勇」這個項目可以講。他們是當地頭部集團，做了27年，服務半包、全案、排屋、別墅、新房毛坯，客單價在當地比較高。老板自己本身也是設計師。

運營社小賢：你們介入之前，他是什么狀態？

萍萍：他買了13000平的物業，但位置比較偏，獲客受限。之前主要靠轉介紹和電話，也就是比較傳統的方式。

運營社小賢：你們具體怎么幫他做起來的？

萍萍：我們做的是創始人IP，在抖音和視頻號分發內容，總共做了638條。第一條視頻自然流就起號了，帶來超過100組咨詢。第三個月開始穩定月變現200萬以上，好的時候能到400萬、500萬。

運營社小賢：為什么選擇創始人IP，而不是企業藍V？

萍萍：因為裝修行業同質化太嚴重了。大家都在講產品、講規模，其實很難拉開差異。

但老板是什么樣的人，企業就是什么樣的。老板的品性、價值觀、做事方式，都會和企業綁在一起。所以我們早期內容基本不聊產品，而是先講他是誰，為什么選他，他怎么為業主的裝修兜底。

運營社小賢：你們做內容和同行最大的不同是什么？

萍萍：我們前期準備會花大量時間。一個案子，可能五六天都在了解IP，拍攝反而是最后一步。很多人一上來就拍剪，但我們不是。

我們會先定月變現目標，再倒推需要什么人設、什么內容、什么流量。甚至老板的形象也會調整，比如服裝、配飾。我們是用數字倒推一個人，而不是憑感覺去猜結果。

運營社小賢：人設一般看哪些維度？

萍萍：三個維度缺一不可，身份標簽、能力標簽、價值觀標簽。

很多賬號跑不出來，是因為人設和產品不匹配。比如用低價人設做引流，卻想成交高端客戶；或者目標定得很大，但人設撐不住。人設必須和客單價、服務模式對得上。

運營社小賢：一個人設多久能測出來？

萍萍：定一個月目標去驗證，一個月基本夠了。

運營社小賢：你們怎么看抖音和視頻號？

萍萍：抖音是主要獲客渠道，視頻號也有做。視頻號現在比較兩極分化，要么內容足夠好，能跑自然流；要么就要重付費。它不像抖音那么有規律。目前家居行業里，視頻號標桿案例還比較少。

運營社小賢：你們現在也用AI嗎？

萍萍：用得很多。我們自己開發了一個AI產品，叫「喜愛云」，一開始是為了解決內部痛點，比如文案知識沉淀不夠、人才成長周期長。

我們花了一年多調優，現在策劃和剪輯兩個場景效果最好，大概能達到60分水平，提效明顯。但最終變現結果，還是需要人工調優。

運營社小賢：AI產品會對外開放嗎？

萍萍：80%還是內部用。除非朋友有定制需求，比如有做通訊零售行業的朋友，也想用類似形式。

運營社小賢：創業過程中，你覺得最難的是什么？

萍萍：一是新媒體公司的管理，二是企業文化真正落下去，不能只是墻上的標語。

還有一點很重要，就是明確做什么和不做什么。我們拒絕過百業的高價誘惑，也從不賣客資。每個月我們手里有幾千組有效客戶，有人出價買，我們也沒賣過。我們還是希望做長期口碑，不賺短錢。

04

結語

說真的，這次前采給我最大的感受是，家居行業的新媒體獲客，已經不是會拍視頻這么簡單了。它背后是行業理解、老板IP定位、內容生產、投放、客服、銷轉，還有交付結果。

本周四，萍萍會在運營操盤手俱樂部做一場更完整的實戰分享，重點聊聊家裝行業怎么通過創始人IP獲客，憑什么她做的家裝IP一定能拿到變現結果，為什么同行像素級抄內容都不行。感興趣的伙伴歡迎掃碼添加會員助理咨詢解鎖。

除了以上，目前俱樂部安排了不少家裝行業獲客的案例分享，覆蓋了小紅書、抖音、視頻號的主流和最新玩法，比如：

小紅書素人+兼職矩陣獲客

小紅書素人+官號/IP矩陣獲客

小紅書原創爆款短視頻獲客

抖音老板IP本地推獲客

抖音員工號素人矩陣獲客

視頻號爆款短視頻同城獲客

8月份，還有本地家裝獲客操盤手，分享如何通過官方矩陣+素人在小紅書布局搜索流量，同時猛抓小紅書站內GEO紅利。目前品牌詞在本地月搜索量達到同行的 2 至 3 倍；行業淡季線索不降反升。

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