閑魚的對手沒了、轉轉為什么選擇放棄？

交易的本質，就是信用換信用。

上個月，轉轉整了個大活。

他們宣布將逐步關停自由市場，全力聚焦「官方驗」業務。

這意味著，轉轉將從起家的C2C（個人-個人）業務上完全撤出，徹底轉向為C2B2C（個人-中間商-個人）。

這個時刻最寂寞的，恐怕是閑魚。兩家在二手商品市場做了十年的對手，針尖對麥芒，如今轉轉抽身轉型，留閑魚一家獨大。

此時的海鮮市場，恐怕也不禁唱起「無敵，是多么寂寞」。

那么問題來了。

對二手生意來說，C2C是最原教旨主義的模式，也是轉轉起家的根本。這么重要一塊，怎么說丟就丟，直接拱手就讓給死對頭了呢？

這期內容，我們從轉轉的戰略轉型聊起，談談二手生意的本質。

01

在很多人看來，轉轉和閑魚的關系，就像瑞幸和庫迪，雷軍和余承東一樣，但事實上，從誕生之初，它們就不是一路上的人。

這里，我們先來聊聊閑魚。

閑魚是「阿里動物園」的成員之一，這個大家可能都知道。但很多人并不知道，現在閑魚的生態位，其實和2003年剛創立時期的淘寶是完全一致的。

二十年前的淘寶，完全不像現在這樣品牌林立、規格森嚴。它曾是中國最大的線上「跳蚤市場」，充滿了個人賣家、新奇好物和討價還價的煙火氣，其核心就是一個「淘」字，也就是從個人賣家的貨架上發現一些驚喜。

然而，淘寶不可能永遠停留在那個草莽年代。承載著阿里集團的野望，淘寶這臺商業機器開足馬力，不斷走向標準化和規模化。個人賣家被擠出，廠商、經銷商、小店主開始入駐。直到2008年，孵化出了「淘寶商城」也就是如今的天貓，實現了品牌化的驚險一躍，也成就了今天的阿里電商帝國。

于是，阿里的電商帝國，形成了一個階梯格局。

天貓，主攻B2C業務，這個B，不止是代表商家的Business，更是代表品牌的Brand，只有形成了品牌的商家，才能在天貓賣東西。

淘寶，雖然對外還是號稱C2C平臺，但起碼十幾年前開始，就已經被那些自有產能的小廠商，以及品牌分散在各處的經銷商所占據，其實也是一個B2C平臺，只不過相比天貓商家，淘寶商家只能算小B。

而原來的C2C業務，需要有一個新的平臺來承接。

2012年，淘寶二手上線，兩年后更名為閑魚，它的出現，承接了淘寶「進化」后留下的廣闊生態位，成為了「初代淘寶」的靈魂繼承者。

背靠淘系，閑魚從一開始就不需要為流量和生存發愁。在帝國的戰略里，閑魚扮演了一個很特殊的角色。

它是淘系甚至整個阿里最具有活人感的產品。我們常說阿里沒有社交基因，整個公司都是為交易效率服務的。但閑魚在阿里體系內，算是少有的一個具備社區屬性的產品。

它的成功，還替淘寶阻隔了自下而上的挑戰，只要閑魚還活得好好的，那么任何想從純C2C切電商賽道的新玩家，都需要先過閑魚這一關。

總之，閑魚作為阿里的「富二代」，它不需要完全服務于效率和生存，只要二手生態繁榮，不賺錢也沒事。相反，是阿里更需要它做一個輕松自由的社區產品，一個電商體系里的異類。

而轉轉，其實它和閑魚早期起家的路徑，幾乎是一模一樣。

2015年，它從58同城一個頻道獨立出來，幾乎和淘寶二手改名閑魚就是前后腳。當時喊出的口號是「更專業的二手交易平臺」，顯然是沖著閑魚去的。有趣的是，轉轉很早就開始為平臺上賣二手數碼的用戶提供驗機服務，但早期服務費只有象征性的一塊錢，約等于免費。就是為了表明，自己做二手要比閑魚更專業。

后來，轉轉也拿到了騰訊和小米的投資，一時是風光無限。

但到了2019年，公司已經撐不下去了，創始人黃煒后來回憶，公司賬上錢最少的時候，只夠發六個月的工資了。雖然砸下大錢做驗機，打廣告，但光有投入，沒有收入。

眼看公司要黃，轉轉及時踩下剎車。

在C2C的「自由市場」之外，轉轉推出了「官方驗」服務，逐漸聚焦二手3C數碼賽道，并且合并了B2C交易平臺找靚機，開始啟動從C2C向C2B2C模式轉身。

所謂C2B2C模式，就是用戶賣出來的商品，不是直接賣給另一個用戶，而是先賣給平臺收著，由平臺再來賣給另一個用戶。

在轉轉這里，就是平臺直接下場，面向個人用戶回收手機、數碼等高價值產品。經過官方質檢、重新定價、清潔翻新后，再上架銷售，并提供一定的售后服務。

可以看到，這個鏈條比閑魚的C2C要重得多。

于是，轉轉自建了一支2500多人的質檢工程師團隊、建立1000多家線下門店以及提供365天質保等服務，構建了以「官方驗」為核心的服務體系。靠著3C數碼，穩住了一批核心用戶，并且真正為公司賺到了錢。

此后，「官方驗」在轉轉內部的重要性與日俱增。

到了2022年，轉轉內部就對外透露，「自由市場」業務已經完全是靠「官方驗」業務賺來的錢在養著了，一年要補貼接近兩億。而到了當下，「自由市場」對公司已經成了食之無味，棄之可惜的雞肋，只占交易總額的3%。

選擇關停，順理成章。

02

那么，為什么C2C模式的「自由市場」，這么不賺錢呢？

要搞清楚這個問題，我們得知道，「自由市場」賣的東西主要是什么？

答案有三個，泡泡瑪特之類的潮玩，動漫二游發售的谷子，以及明星愛豆發售的周邊。

尤其是明星周邊，每當有偶像發行周邊或者舉行活動，轉轉就會迎來一波流量高峰，各種小卡的搜索量暴漲，DAU數據漂亮，一派欣欣向榮。不只是在轉轉，在閑魚也是如此。這些交易，為平臺帶來了巨大的流量。

但對于轉轉而言，「自由市場」的流量其實是一種負擔。

無論是潮玩、谷子或是明星小卡，大多數的客單價都很低，通常只有幾十元，買賣雙方對價格都很敏感。平臺敢抽傭金，用戶就干脆不在你這里交易了，讓你連流量都吃不到。

閑魚就吃過這方面的虧，2024年，閑魚宣布向全體賣家收取0.6%的基礎軟件服務費，單筆最多收取60元。很多賣家直接為了規避手續費，轉場到小紅書或者私域，不跟你閑魚玩了。

況且，就算抽了傭金，客單價太低，一單幾分錢，也只能說聊勝于無，還不夠公司買服務器的錢。

這個時候有人會說了，你可以在中間加一道鑒定，不就可以抽傭了么？

還是那個問題，客單價太低了。買賣雙方連百分之零點幾的傭金都受不了，把商品寄到鑒定中心，再寄給買家，中間不止多出一道郵費，還多出一筆鑒定費。

參考3C數碼的最低標準，鑒定費20，郵費算10塊錢。本來也就五六十塊錢的交易，憑空多出30塊的成本，你樂意嗎？我是不樂意。

況且，鑒定這個流程，其實只適合于手機、球鞋、奢侈品這樣的標準品，有一套固定的流程，有一個明確的標準，質檢團隊有一套完整的流程可以參考。

明星小卡和動漫吧唧，都是極度非標的東西，款式太多，品類無窮。很難做成色定級。

在我看來，C2C市場的特性，就是「海量低價」。好處是門檻很低，天然就能帶來流量，甚至因為C2C模式的開放性，你可以在這樣的平臺上找人幫你遛狗，陪你練英語口語，衍生出包括服務、租賃等一系列商業模式。

想想看，如今的淘寶，不就是從C2C發展而來的嗎？

但這個模式的弱點也很明顯，想從交易中汲取利潤非常難。它能給平臺提供的唯一價值，就是流量。

那么誰愿意做這種生意呢？

答案只有閑魚，因為它的首要任務是「拉日活、做生態」，無所謂虧損還是盈利，只要不太過分，還有整個淘系兜底。

但在必須自負盈虧的轉轉這里，會帶來虧損的流量，就是「無效流量」，就是需要拋棄的「負資產」。

況且C2C模式的負面效應，還遠不止「不賺錢」這么簡單。

03

問大家一個問題。

對一個平臺來說，流量真的越大越好嗎？

不見得。

至少在C2C平臺這里，因為商品過于非標準化，過于分散，而且平臺難以深度介入質檢、定價與履約，會產生大量的交易糾紛。

從數據上就可以看到，各大二手交易平臺里面，C2C為核心的閑魚，投訴量是斷層式的領先。所以人家叫「賽博黑市」嘛。

C2C交易，平臺介入很弱，有很多投訴，其實平臺也做不了什么，也很無辜，但平臺必須投入人力物力去調解，否則耗損的也是平臺的品牌信譽。

而平臺的信譽，才是轉轉最不能損失的核心資產。

之前和一些二手平臺的內部員工聊過，他們告訴我，轉轉公司內部對標的競品，既不是閑魚，也不是京東，而是得物。

大多數人對得物的印象，還停留在「炒鞋」。但很多人忽略了它的本質。它其實是中國最會做「信用生意」的平臺。

得物的信用是怎么來的？

它也是被孵化出來的，來自籃球社區虎撲的一個子欄目，用于球鞋迷們交流和鑒定真假，一度有許多鑒定大神在論壇里出沒。

虎撲發現，球鞋這東西，痛點不是找不到鞋，而是不敢買。

于是，得物（當時還叫毒）推出了鑒定服務，開創性地推出了「先鑒定，后發貨」的交易模式。

用戶下單后，賣家先把鞋寄到得物平臺。由平臺的鑒定師檢驗真偽和瑕疵，通過后，再由平臺寄給買家，并附上防偽扣和「鑒定證書」。

這套看似「多此一舉」的流程，解決了二手球鞋市場最核心的信任問題。

那張鑒定證書，本質上是得物在假貨橫行的二手球鞋市場里，發行的一種「信用貨幣」。用戶愿意為這份小小的確定性，支付額外的服務費和時間成本。

憑借著這個單點突破，得物滾雪球般地做大，從球鞋擴展到潮流服飾、手表、美妝、數碼等多個品類，成長為一個DAU超2000萬的龐然大物。它甚至吸引了大量品牌官方入駐，從一個二手交易平臺，進化成了潮流新品的首發陣地。

而這一切，都源于早年虎撲鑒定區，為它提供了信用背書和專業支持。

有了信用儲備，才能做發行「信用貨幣」，也就是鑒定證書的生意。

而轉轉，現在它在手機3C領域所做的事情，與得物在球鞋領域做的事情，完全如出一轍。

轉轉推出的「官方驗機報告」，就如同得物的那張「鑒定證書」，其核心價值都是一樣的：為非標品提供確定性，為交易注入信用。

但信譽不是無源之水，不是從天而降的。轉轉背后沒有虎撲這樣的垂類社區背書，一切的信譽只能靠自己做出來，除了搭建團隊，想辦法把服務做好，還要做大量的廣告來建立心智。

如果你經常刷視頻就會發現，轉轉、得物還有瓜子二手車這種平臺插入廣告是最多的，本質上，也是這些平臺最需要打出一個正品、真貨、放心的心智，從而建立信譽。

而這一切，都是要花錢的。

看懂了這一點，你就會明白，為什么轉轉必須砍掉C2C。

一邊哐哐砸錢建立心智，一邊又允許C2C業務在信譽上不斷掉分，這不就精神分裂嗎。果斷砍掉C2C業務，某種程度上，意味著這家公司下定了決心，要在數碼3C這個規模最大、水也最深的二手領域成為一個「信用發行方」，做「數碼界的得物」。

04

而轉轉的選擇，某種程度上又指向了更本質的商業原理。

交易是什么？

消費者相信商家提供的商品和服務質量，才會掏錢購買。而商家愿意接受某種貨幣，本質上也是相信貨幣背后濃縮的國家信用和穩定的購買力。

交易的本質，就是信用換信用。

而到了互聯網時代，電商的發展史，也活脫脫是一部信用擴張的歷史。

電商的最大痛點，在于它不能一手交錢一手交貨，平臺的信用背書，支付工具的信用背書，服務（鑒定、售后、客服）的信用背書，物流的信用背書，只有這些都齊備，電商的交易鏈路才能絲滑地運行。

支付寶是怎么誕生的？

就是市場不成熟，買家怕打了貨款收不到貨，賣家怕發貨以后買家不付款，雙方互不信任無法展開線上交易，需要一個可靠的第三方來臨時托管貨款。于是有了支付寶。

淘系是怎么崛起的？

就是靠不斷引入正規廠商和品牌，讓品牌來為平臺的信用背書，積累信譽點。從最早假貨橫行的線上「跳蚤市場」，到后來徹底品牌化推出天貓平臺，最終成為了中國電商之王。

拼多多又是怎么崛起的？

就是掌握了大量被忽視的廠商產能，構造出了一整個低價螺旋，掌握了消費者的心智，讓消費者相信，拼多多就是有最強的議價權，在這里買東西，就是能有最便宜的價格。

再看看得物和轉轉，我們就能理解，想要讓交易順滑地進行下去，就必須建立信用，擴張信用。無論你做的是B2C、C2C、還是C2B2C，無論你是一手電商，還是二手電商。

甚至在我看來，其實交易這件事，根本無所謂一手二手。

同樣一雙耐克，從品牌官方旗艦店買是一手，從滔搏、勝道這樣的經銷商那里購買就是二手了嗎？那如果從更小的鞋販子手里買，走得物或者閑魚來購買，就一定是三手四手了嗎？

并不會，你買到的都是新鞋。

它們中間的差別，其實是賣家的信譽。官方旗艦店哪怕質量差，你不會懷疑它是假貨，你只會罵無良品牌縮水減配。

但如果一雙鞋從得物買來，哪怕做工再精良，驗標驗貨都沒問題，還有得物的檢定證書，你也只能給它打一個99分的信譽分，它不來自品牌認證的渠道，你就不敢拍著胸脯說這就是一雙真鞋。

如果它來自閑魚，你恐怕就要給它再打上一個「二手」的標簽了。

所以說，一手二手，真實虛假，存乎一心，和商品本身未必有決定性的關聯。

而不同定位的電商平臺，它們的存在，也是更多企業是為了管理消費者的預期和認知。從不同的消費者身上獲取與他們預期相符的價值，讓收益最大化的方式而已。

而當轉轉選擇放棄C2C，某種程度上，也是用企業的戰略，為未來的消費趨勢做出了投票。

他們賭的是伴隨互聯網成長起來的年輕一代，會越來越愿意為「確定性」付費，為「信任」付費，為「服務」付費。

我不知道轉轉這次決策是否正確，但我還是希望，當我們三五年后回望，不會為它自廢武功而扼腕嘆息，而是能再寫一篇稿子，來為它這次精準的自我進化而拍手叫好。

關注IC實驗室視頻號

B站：IC實驗室

微博：IC實驗室

公眾號：IC實驗室

全網同名，歡迎來撩？

商業世界的有趣就在這里。

關注大眾消費，互聯網商業和流行文化，分享拙見與觀察。