拼多多在補一堂遲到的課，我也是

談拼多多的外部約束。

公司不只和對手競爭，也在和自己制造出來的外部環境博弈。

大多數人在研究拼多多時，最愛討論內部力量：戰略夠高、組織夠強、效率極致、行動迅速、產品競爭力強。這些當然都對，而且過去幾年，拼多多幾乎把這些能力發揮到了極致。

但從2024年開始，外部約束開始主導公司發展對拼多多而言，最重要的外部約束是生態約束和監管約束。前者來自商業關系，后者來自制度力量。

我們投資中往往只重視內部力量，而忽視外部約束，這是做投資和做實業最大的區別。

關于拼多多內部力量，網上分析文章夠多了，我也寫過一些，但關于外部約束，討論不多，今天我就試圖來談談這個話題。

1、

拼多多是一家很“緊”的公司。

對內表現在員工關系，行軍床標配、如廁超時訓斥、禁止員工群、離職競業等等，這創造了互聯網人均ROI的極限。對外表現在商家關系，規則嚴苛、利潤微薄、僅退款等等，所以能挾白牌以令天下。它將極致效率的商業模型壓力，層層向下傳導，帶來了最強的競爭力。

在2024年上半年，這套商業模型達到了頂峰。

當時的我在干什么呢？我翻了下研究紀要，在連續兩個季度業績超預期，take rate 在4.5%的基礎上穩中有升的時候，我在研究一個問題“take rate的上限在哪？” 試圖證明5%的中長期合理位置，哪想到現在掉到了4%。

我忽視了，緊張狀態也在快速積聚。

解決員工關系緊張的方法很簡單，高薪。行業內調侃 “多多三年，人間十年”，說的就是工作量和薪酬，確實給得多。

但商家關系的緊張，過去一直沒有很好解決。所有的增長，并不會自然延續，拼多多把低價做成了增長引擎，也把低價做成了生態摩擦的根源。直到廣州維權事件，生態約束的矛盾，終于從后臺走向前臺。這直接導致拼多多不得不重視，從而推出了反哺生態、回饋商家的千億補貼。

2、

監管約束往往不是憑空出現的，它是生態約束的結果。

國內電商平臺的監管大方向，是平臺責任強化、對“僅退款、售后責任、商家權益”的平衡要求提高，平臺不能只保護消費者，也不能把所有風險都壓給商家。

Temu 面對的海外監管，則是制度摩擦 + 地緣摩擦 + 貿易摩擦的多重疊加。低價包裹模式、小額免稅、知識產權、消費者保護、貿易沖擊……這些問題放到海外幾十個國家的不同要求下，就變得更加復雜，這讓Temu不得不放慢腳步。

從這個角度理解新拼姆的話，會有另一層邏輯——它可能是對監管約束的一個回應。

對國內，反哺生態、回饋商家的千億補貼是不夠的，需要做一些更實際、更可見的成績，比如重資產投入到供應鏈，轉化成稅收、就業、GDP、甚至園區，口號喊出來、真金白銀看出來、政府的訴求滿足起來。說得優雅一點，這叫社會責任、ESG。

對海外，Temu不能只是低價沖擊者，它需要用品牌的形象改變定價，并且逐步成為當地供應鏈、物流、就業結構的一部分，共享利益，徹底變成可被接受的參與者。

兩大約束的背后，其實是要求拼多多學會，如何在效率之外，建立一個可持續的秩序。

記住，你不是一個單獨的企業，你需要和約束共存。

3、

如果用系統科學看企業發展，一個系統之所以能自我調節、自我演化，關鍵在于它內部有沒有一套持續運轉的反饋機制。最核心的，是正反饋和負反饋。

正反饋，也叫強化回路，借助某種優勢會不斷放大自己。拼多多的低價-流量-訂單-議價權-更低價反饋，還有亞馬遜的飛輪理論、社交產品的網絡效應、制造業的規模經濟等等，都是典型的正反饋。企業前半程的高速擴張，往往都靠這種機制，而這進一步形成了企業的護城河。

但任何系統都不可能無限加速。隨著規模擴大，系統內部一定會長出另一套力量：負反饋，也叫調節回路。它的作用是維護系統的穩定，因為持續的增長會將約束的彈簧越拉越緊。商家關系緊張、生態失衡、輿論反彈、監管介入，本質上都是負反饋。

過去，我們只經歷過企業的成長，所以過于關注正反饋、對外部約束視而不見。但實際上跨過早期擴張階段之后，繼續影響企業發展的，往往變成了外部約束的負反饋。

這樣的案例太多了，比如電商、OTA、外賣、打車、游戲，創始人的戰略、團隊的能力、組織的高效、產品的優秀、競爭的壁壘都沒問題。至于對供應商、司機、騎手、用戶的持續壓制，很多投資者選擇忽視，問就是“我相信護城河”。但這種外部約束的長期累積，其實在形成一種遞延成本，總有一天需要會計確認。

當然，談外部約束，我真正想說的，不是拼多多或者以上的公司不行了。

恰恰相反，當外部約束的負反饋發展到極致，就像正反饋發展到極致，我們同樣需要重視彈簧隨時回彈，比如2025年初的阿里、2022下半年的教培、2021年的瑞幸。現在彈簧進行到哪一步了，需要我們自己判斷。

企業成長從來不是單邊沖刺。

正反饋決定它的長期趨勢如何，負反饋決定它的邊界在哪里。

【拼多多文章合集筆記】

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