醫(yī)藥代表，拜訪收緊

作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

從講解時間到形式，從預約到進院，醫(yī)院端正筑起醫(yī)藥代表合規(guī)拜訪的“高墻”。

01

5分鐘、10分鐘…

醫(yī)藥代表拜訪時間壓縮

近日，一則由北京市衛(wèi)健委發(fā)布的《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā) <醫(yī)藥代表管理辦法> 的通知》在業(yè)內(nèi)流傳。

《通知》要求，醫(yī)療機構(gòu)建立健全醫(yī)藥代表學術(shù)推廣全流程管理制度，同步修訂此前發(fā)布的相關(guān)內(nèi)部制度。

同時提出，7月31日前，不僅衛(wèi)生技術(shù)人員、行政管理人員要學習《醫(yī)藥代表管理辦法》，后勤人員以及機構(gòu)外包、實習、進修、派駐等所有關(guān)聯(lián)人員均需完成培訓。

文件的重心明顯落在醫(yī)療機構(gòu)及醫(yī)療相關(guān)人員身上。

這并不意外，《醫(yī)藥代表管理辦法》明確提出，國務(wù)院衛(wèi)生健康主管部門負責指導醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)建立醫(yī)藥代表藥品學術(shù)推廣活動管理制度，加強醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)工作人員接待醫(yī)藥代表以及醫(yī)藥代表藥品學術(shù)推廣活動的管理。

可以看出，醫(yī)藥代表進院拜訪的具體規(guī)則，很大程度上取決于醫(yī)療機構(gòu)的自主把控。

據(jù)賽柏藍觀察，這種自主把控力度正被不斷加強，比如開展醫(yī)藥代表集體接待、醫(yī)德醫(yī)風專項整治等。

在備受關(guān)注的醫(yī)藥代表拜訪講解時長上，各家醫(yī)院標準不同。如三甲醫(yī)院云南省楚雄市中醫(yī)醫(yī)院，集體接待期間醫(yī)藥代表匯報限時5分鐘以內(nèi)。面對這一規(guī)定，業(yè)內(nèi)不乏擔憂之聲，“醫(yī)藥代表5分鐘講不透，醫(yī)生也記不住”。

也有醫(yī)療機構(gòu)給出更具彈性的講解時間。6月9日，云南玉溪市元江縣中醫(yī)醫(yī)院發(fā)布醫(yī)藥代表接待日活動公告，將每個產(chǎn)品推薦時間控制在10分鐘以內(nèi)；推薦產(chǎn)品大于2個（含2個）的，每增加1個增加5分鐘，總推薦時間不超過30分鐘，此外為特殊推薦項目留有更多空間。

不過，為提高會議效率，元江縣中醫(yī)醫(yī)院明確要求所有醫(yī)藥代表必須采用PPT形式介紹產(chǎn)品信息。

醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)藥代表拜訪的嚴格把關(guān)還體現(xiàn)在預約登記與現(xiàn)場材料上。

5月，福建晉江市醫(yī)院組織接待醫(yī)藥代表來訪規(guī)定，明確預約文件需要word版《醫(yī)藥代表預約接待登記表》、PDF版《醫(yī)藥代表登記備案和誠信檔案》、PDF版《醫(yī)藥代表誠信廉潔承諾書》（需簽字并加蓋企業(yè)公章）、藥品相關(guān)電子版PPT（匯報時間限制在5分鐘以內(nèi)）、產(chǎn)品相關(guān)材料原件掃描件（身份證復印件、企業(yè)授權(quán)書、說明書等）。接待日當日，醫(yī)藥代表還需攜帶上述材料的紙質(zhì)版。

晉江市醫(yī)院表示，醫(yī)藥代表發(fā)送的郵箱材料不接受二次修改，因材料不完整、不規(guī)范、超時提交而被退件的，延遲至下個月重新提交申請。這意味著醫(yī)藥代表的一次失誤，就可能白白錯失整整一個月的拜訪窗口。

02

醫(yī)藥代表的拐點

業(yè)內(nèi)普遍共識是，醫(yī)藥代表這一職業(yè)將在2026年迎來歷史性拐點。

過去，部分未備案的銷售人員常以“醫(yī)藥代表”名義游走于醫(yī)院，導致行業(yè)良莠不齊。業(yè)內(nèi)估算，我國醫(yī)藥代表至少50萬人以上，但實際完成備案的醫(yī)藥代表僅有約11.6萬人。

《醫(yī)藥代表管理辦法》明確規(guī)定，未經(jīng)備案、登記及醫(yī)療機構(gòu)同意，醫(yī)藥代表不得進院開展學術(shù)推廣活動。此外，自8月1日起，醫(yī)藥代表必須具備醫(yī)藥學相關(guān)專業(yè)背景，且學歷需達到?？萍耙陨?。

備案、學歷門檻的設(shè)立可推動行業(yè)進一步向?qū)I(yè)合規(guī)發(fā)展，將真正具備專業(yè)素養(yǎng)的醫(yī)學人才留在行業(yè)內(nèi)。

不過跨過這些門檻后，醫(yī)藥代表也面臨著一些轉(zhuǎn)變。

隨著集采常態(tài)化、DRG/DIP支付方式改革深入推進，仿制藥利潤空間被壓縮以及醫(yī)生開具處方回歸理性。加之，依靠高頻拜訪和客情維護來推動藥品銷量的模式被限制，做仿制藥的一些醫(yī)藥代表也在考慮其他出路，比如轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥、轉(zhuǎn)向院外市場，甚至跨行等。

我國創(chuàng)新藥正處于蓬勃發(fā)展時期，如何打通創(chuàng)新藥納入醫(yī)保后商業(yè)化的“最后一公里”，為醫(yī)藥代表提供了更多機會。

有醫(yī)生透露，醫(yī)院端會出現(xiàn)“不敢進、不敢開”的情況，主要是受醫(yī)院預算考核壓力及醫(yī)生對新藥療效和安全性了解不足影響。這也說明，行業(yè)需要醫(yī)藥代表完成從“銷售推銷員”向“醫(yī)藥學術(shù)信息溝通橋梁”的角色轉(zhuǎn)換，協(xié)助醫(yī)生更好地了解創(chuàng)新藥，進一步實現(xiàn)商業(yè)化。

不過創(chuàng)新藥數(shù)量的增加也讓內(nèi)卷加劇。賽柏藍在今年藥交會上了解到，比如目前Me-too類藥物主導市場，約70%銷售依賴歷史成熟靶點的重復開發(fā)，缺乏First-in-class藥物，這種同質(zhì)化競爭，久而久之可能使得創(chuàng)新藥市場邏輯“仿制藥化”。那些臨床數(shù)據(jù)優(yōu)異的First-in-class藥物，本身又不太需要大量醫(yī)藥代表去推廣。

因此，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥市場對醫(yī)藥代表的專業(yè)能力提出更高要求，這就會讓一些醫(yī)藥代表處于“仿制藥市場呆不下去，創(chuàng)新藥市場進不去”的境地。

還有醫(yī)藥代表準備轉(zhuǎn)向院外市場，但第三終端在藥價治理的當下，同樣充滿變數(shù)。